速賣通賣家年中總結(jié)：KPI考核從單量轉(zhuǎn)為利潤，呼吁平臺政策變化不要太頻繁

疫情是跨境賣家單量下滑的誘因，但真正的根源還在于“亞健康”的供應(yīng)鏈和物流生態(tài)。

雨果網(wǎng)：與去年同期相比，今年上半年單量整體情況如何？

汪星：2020年上半年，單量整體和去年同期相比持平，因?yàn)槲覀兘?jīng)營的類目比較多，有一部分類目的訂單數(shù)量和GMV比去年要好，彌補(bǔ)了某一個(gè)類目訂單下降的損失。

方星：上半年，F(xiàn)ocallure在速賣通平臺上的單量整體略有下滑，其最大的不可抗力因素是物流時(shí)效慢導(dǎo)致的單量減少、退貨率及糾紛率均有所增加。

不過上半年我們在東南亞的銷量卻呈現(xiàn)翻倍增長趨勢，這主要基于兩個(gè)方面的原因：其一是我們自身推新速度效率高和大力推廣；其二是疫情促使當(dāng)?shù)叵M(fèi)者轉(zhuǎn)向線上購物。

Jess：上半年Anycubic單量整體有所上漲，且公司整體預(yù)期較去年同期相比，至少翻了幾番。不過公司在速賣通平臺上的銷量增長幅度較其他平臺相比趨于平緩。

這是因?yàn)樯习肽暌咔榭者\(yùn)航班削減，爆倉導(dǎo)致我們合作的第三方物流公司頭程經(jīng)常延誤。此外，又因當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)施了宵禁、封城防疫應(yīng)急措施，到達(dá)海外市場的貨物也時(shí)常出現(xiàn)不能按時(shí)入倉的情況，致使末端配送延誤。值得慶幸的是，目前物流時(shí)效已好轉(zhuǎn)不少。

上半年利潤如何，品類有哪些變化？

汪星：上半年的利潤不如去年的下半年，是因?yàn)槲覀児镜钠奉愑稍瓉淼母呖蛦巫優(yōu)橄鄬Φ鸵稽c(diǎn)客單的產(chǎn)品了，比如數(shù)據(jù)線和耳機(jī)，競爭比較激烈，再加上速賣通平臺要求參加活動(dòng)的時(shí)候要求的優(yōu)惠門檻和以前差不多，所以客單變低之后毛利有所降低。但由于公司內(nèi)控的升級，凈利反而有所上升。

Jess：截止到6月，公司銷量額已經(jīng)快達(dá)到全年銷售預(yù)期。而因?yàn)槲覀冏龅氖瞧放?，因此品類變化不大?

雨果網(wǎng)：上半年平臺哪些政策對公司影響最大？

汪星：上半年速賣通平臺推出了不下10個(gè)項(xiàng)目、活動(dòng)、玩法、概念，每一次更新都是對賣家的考驗(yàn)，我呼吁速賣通平臺不要變化這么頻繁，一步一步來會(huì)比較踏實(shí)，也能讓賣家能更安心經(jīng)營。影響最大的是海外倉X日達(dá)，這是大件消費(fèi)電子產(chǎn)品必須要做的事情，直接影響訂單。

方星：比如流量的精細(xì)化玩法。這個(gè)政策將流量進(jìn)行了分塊，新品、新用戶、老用戶、內(nèi)容以及社交私域流量引流，流量都被具體劃分開了。這意味著入局平臺的門檻更高，賣家必須會(huì)各個(gè)流量塊的運(yùn)營，才能獲得資源。換言之，這有利于品牌賣家做好存量市場，提高消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，同時(shí)，有利于提升品牌溢價(jià)。

不過，從短期上看，這可能會(huì)對速賣通平臺上粗放式運(yùn)營的賣家進(jìn)行洗牌，但長遠(yuǎn)看來，速賣通會(huì)涌現(xiàn)出更多的品牌賣家，平臺也會(huì)往更精細(xì)化的方向前進(jìn)。

Jess：今年速賣通平臺推出了幾個(gè)利好政策。比如分國家站點(diǎn)運(yùn)營。雖然亞馬遜在全球的影響力很大，但速賣通恰恰有著亞馬遜還觸達(dá)不到的市場。不過在這么多個(gè)國家市場中，每個(gè)市場的消費(fèi)者使用習(xí)慣，差異化是很明顯的，因此在原來的模式下，品牌商家很難做好精細(xì)化運(yùn)營。而平臺的此次調(diào)整剛好可滿足品牌商家做精細(xì)化的市場分析及開發(fā)適合本土市場的新品的需求。

你想對平臺說些什么？

汪星：引入高質(zhì)量流量、減少對賣家的折騰。

方星：盡快解決物流時(shí)效慢的問題。

Jess：希望平臺能夠幫助商家找到更多本土信用等級高，時(shí)效穩(wěn)定的物流商。

上半年，你覺得哪些方面做得不夠好？

汪星：我們在團(tuán)隊(duì)管理方面做得不夠好，用人和培養(yǎng)人才這一塊有所欠缺，主要是精力分配的原因。

方星：首先，對于多變的市場，我們的反應(yīng)還不夠靈活。畢竟作為品牌公司，我們品類的選擇非常局限。因?yàn)椋瑥囊粋€(gè)跨境賣家的角度來講，跨境賣家的核心任務(wù)是幫消費(fèi)者找到他們想要的產(chǎn)品，而作為品牌賣家，更多的是幫消費(fèi)者生產(chǎn)出產(chǎn)品，這仿佛是一對矛盾體。雖然在同行中，我們上新速度毫不遜色，但我認(rèn)為還不夠。

其次，上半年大部分精力集中在站內(nèi)銷售，忽略了品牌升級。事實(shí)上，今年大部分賣家的KPI考核從原來的“跑單量”轉(zhuǎn)變?yōu)椤芭芾麧櫋?。但是，提高利潤是建立在產(chǎn)品迭代和用戶體驗(yàn)升級基礎(chǔ)上的，與之對應(yīng)的是品牌升級。因此這對品牌賣家提出更高的要求，比如可能需要通過實(shí)體店、形象店、模特代言等方式來提升品牌調(diào)性。

Jess：上半年面對突如其來的疫情，導(dǎo)致我們的供應(yīng)鏈跟不上海外市場需求，因?yàn)槿必浭ズ芏噤N售機(jī)會(huì)。

下半年，公司的布局計(jì)劃是什么？

汪星：在海外倉布局方面做得不夠好，希望下半年能做得更好一點(diǎn)。

方星：除了繼續(xù)做好平臺的精細(xì)化運(yùn)營，我們會(huì)在Facebook、谷歌、TikTok等站外渠道加大投放力度，以此提升品牌曝光量和產(chǎn)品銷量。

Jess：經(jīng)過一場疫情，接下來我們會(huì)選擇更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商及優(yōu)化供應(yīng)鏈生態(tài)。希望在未來面對類似的突然情況，能夠更好地減少或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

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