連虧五年后，逆勢翻盤的蘭亭集勢，吃了什么“靈丹妙藥”？

疫情對線下零售的沖擊，反而造就了各國線上零售的持續(xù)走高。近段時(shí)間，除了不斷傳出的跨境電商賣家爆單消息外，作為“外貿(mào)電商第一股”的蘭亭集勢也傳出利好消息——疫情之下，蘭亭集勢利潤、營收逆勢上漲，公司2020財(cái)年第一財(cái)季歸屬于普通股東凈利潤為62.10萬美元，同比增長104.39%；營業(yè)收入為5151.80萬美元，同比增長1.27%。實(shí)現(xiàn)自2019年Q3季度首次盈利后，連續(xù)第三個(gè)季度GAAP盈利，并預(yù)計(jì)2020年第二季度，公司預(yù)計(jì)凈營收在1.05億美元至1.2億美元之間。

從外貿(mào)電商第一股，到上市后連續(xù)五年虧損遭退市警告，再到翻盤逆轉(zhuǎn)連續(xù)三季度盈利。蘭亭集勢經(jīng)歷了怎樣的跌宕起伏？在跨境獨(dú)立站大火的當(dāng)下，蘭亭集勢是否也將乘坐快船迎接新紀(jì)元？

日前，雨果網(wǎng)與蘭亭集勢首席市場官時(shí)斌進(jìn)行了深入的交流。

受訪嘉賓：蘭亭集勢首席市場官 時(shí)斌

蘭亭集勢憑什么逆勢翻盤？

“我們在2019年做了很多事情，比如對于供應(yīng)鏈管理、投入，這是我們能夠獲取長期穩(wěn)定發(fā)展的重要原因；比如我們組建了自建物流團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營了一年多的時(shí)間，取得了0扣關(guān)率的成績；比如我們在全球各地都設(shè)立了倉儲，以滿足我們終端市場的需求；另外我們跟Google的密切合作，盡可能去洞察、滿足客戶的需求，同時(shí)我們持續(xù)的加大在研發(fā)領(lǐng)域的投入，給我們的消費(fèi)者提供更好的網(wǎng)購體驗(yàn)。我覺得蘭亭集勢總體的發(fā)展，跟跨境電商本身長鏈條也是息息相關(guān)的，各個(gè)環(huán)節(jié)都做到極致，總體上效果就會(huì)更好?！痹诒粏柕捞m亭集勢首次盈利的原因時(shí)，時(shí)斌如是講道。

據(jù)其介紹，自2018年和新加坡電商ezbuy合并以后，蘭亭集勢整體的運(yùn)營就走上了快車道。

因?yàn)樘m亭跟ezbuy屬于互補(bǔ)的品牌，從市場布局來看，ezbuy主要面向東南亞，蘭亭雖然之前也有涉及過東南亞的市場，但是相對來說主要精力還是在歐美。ezbuy在東南亞影響力比較大，尤其是物流這一塊，蘭亭通過和ezbuy合并，打通了在東南亞市場的運(yùn)營體系，競爭力變的更強(qiáng)。

“蘭亭集勢到現(xiàn)在已經(jīng)成立13年了，目前來說我們還是處在一線的梯隊(duì)，在主要市場上，如歐洲、美國、加拿大、澳大利亞等，排名也都是比較靠前的。而我們和ezbuy合并以后，東南亞業(yè)務(wù)會(huì)成為我們新的業(yè)務(wù)增長和擴(kuò)展的點(diǎn)。目前蘭亭集勢客戶遍及全球的140多個(gè)國家，商品涉及配件、服飾、電子配件等全品類，在線的商品達(dá)幾十萬種。蘭亭在這些領(lǐng)域取得的成績，都是蘭亭盈利的重要支撐。”

除此之外，時(shí)斌表示，跨境電商行業(yè)涉及產(chǎn)業(yè)鏈條比較長，尤其是B2C領(lǐng)域，從流量獲取，到客戶轉(zhuǎn)化，再到對接供應(yīng)商發(fā)貨，到倉庫的運(yùn)營、物流，包括后期的客戶服務(wù)等……這對蘭亭團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營效率要求會(huì)非常之高。所以蘭亭在全國各地都設(shè)有專屬團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢進(jìn)行特色的運(yùn)營模式。比如像上海、深圳、廣州，這些區(qū)域會(huì)比較偏向供應(yīng)鏈端。另外像成都，相對生活成本比一線低一些，就會(huì)比較偏向研發(fā)的人才設(shè)置。

三步棋，打破疫情僵局

如大多數(shù)企業(yè)一樣，今年疫情期間，蘭亭集勢也受到不少的困擾，回顧過去的幾個(gè)月，時(shí)斌將蘭亭過山車般的經(jīng)歷分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段，從1月初到3月中，國內(nèi)疫情加之春節(jié)的雙重壓力，放大了蘭亭在的供應(yīng)鏈端的挑戰(zhàn)。實(shí)際上，每年的春節(jié)對于跨境電商行業(yè)都是一個(gè)坎，今年加上新冠肺炎的影響，春節(jié)過完以后很長一段時(shí)間市場都處于一個(gè)警戒的狀態(tài)。但這段時(shí)間，歐美市場相對還是比較平穩(wěn)。

第二個(gè)階段，從3月中到4月中，這段時(shí)間歐美疫情發(fā)展的比較快，從蘭亭感知到的市場訊息來說，客戶群體比較恐慌，用戶主要的購買需求偏向日用品，其它品類的需求受到一些沖擊和影響。

第三個(gè)階段，大概4月中以后，整個(gè)疫情的恐慌期經(jīng)過一段時(shí)間沉淀，各國政府也出來安撫民眾，大家慢慢的也從之前的恐慌期中走出來。但是疫情本身還是存在，很長一段時(shí)間歐美國家都是在Lockdown（關(guān)閉）的狀態(tài)，這改變了用戶的生活習(xí)慣，必然也會(huì)改變他們的消費(fèi)習(xí)慣。比如說一些服飾類產(chǎn)品，比較典型的婚紗——受疫情的影響，決定要結(jié)婚的人，可能就會(huì)取消了原本計(jì)劃，婚紗的銷量就會(huì)大幅下滑。

“因?yàn)長ockdown、Social Distance（社交距離）的要求，人們的生活習(xí)慣和需求發(fā)生了一個(gè)比較大的變化。歐美不同的國家措施不太一樣，比如說像德國效用就會(huì)比較高一點(diǎn)，而美國可能就會(huì)稍微的慢一些，不同國家有比較大的差異。尤其在物流方面，可能有一些國家的物流供給會(huì)減少，由此產(chǎn)生價(jià)格大幅度的上漲和波動(dòng)，這對我們的影響都是比較大的?！睍r(shí)斌介紹道。

放眼全球，疫情期間由于Lockdown、居家令的影響，實(shí)際上整個(gè)電商線上市場份額都是在高速增長的。大環(huán)境如此，但具體到每個(gè)企業(yè)身上，發(fā)展的方向更多的還是取決于其主觀能動(dòng)。

時(shí)斌告訴雨果網(wǎng)，在過去的幾個(gè)月，針對疫情的每個(gè)階段蘭亭都有強(qiáng)勢手段介入。

比如，在國內(nèi)疫情期間。蘭亭主要集中精力解決供應(yīng)商的復(fù)工復(fù)產(chǎn)問題——蘭亭把所有的供應(yīng)鏈結(jié)合數(shù)據(jù)建模與人工干預(yù)，進(jìn)行了詳細(xì)的數(shù)字化分析，將供應(yīng)商所在地、工廠所在地、原材料所在地、員工分布等數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行梳理分類、分級。比如，了解某個(gè)供應(yīng)商，主要工人大概所處區(qū)域？是高危區(qū)？還是低危區(qū)？對于供應(yīng)商復(fù)工復(fù)產(chǎn)的整體節(jié)奏進(jìn)行把控；再通過和供應(yīng)商的及時(shí)的交流、溝通，反向把數(shù)據(jù)反映到蘭亭整個(gè)前端網(wǎng)站導(dǎo)流上，盡可能讓復(fù)工復(fù)產(chǎn)能力較強(qiáng)的供應(yīng)商獲得更多的流量支持，客戶也能夠更快的拿到所需產(chǎn)品。

“從供應(yīng)鏈端到前端流量的匹配，是比較重要的。我們會(huì)跟供應(yīng)商一起，及時(shí)的迭代前端的信息——客戶從下單到收到貨的周期，我們會(huì)及時(shí)的做維護(hù)，盡可能給客戶相對合理的信息。此外，盡可能將我們在春節(jié)之前備貨的商品，展示給客戶?！?

疫情中期，在歐美疫情急劇惡化的情況下。蘭亭主要解決的是需求端的挑戰(zhàn)。一方面，盡可能去找到客戶比較急需的商品，并在前端展示推送給他們。盡可能的理解當(dāng)?shù)厥袌觯ㄟ^國內(nèi)的供應(yīng)鏈體系盡可能的滿足他們的需求，這也比較依賴整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效果。

另一方面，蘭亭加強(qiáng)與物流端的合作。據(jù)悉，2019年，蘭亭集勢在物流方面進(jìn)行了大量的投入，構(gòu)建了自建物流體系，并提高了其物流的風(fēng)控管理能力。比如，可以提前鎖定一些航班的倉位，確保其物流運(yùn)輸?shù)姆€(wěn)定，盡可能的降低物流方面帶來的不確定性。

第三個(gè)階段，后疫情時(shí)期。其實(shí)更多的是應(yīng)對客戶需求端的變化，更緊密地去理解客戶的需求。國內(nèi)疫情期間，很多國內(nèi)的電商賣家通過社交媒體、直播的方式，去提升產(chǎn)品的銷量，都有不錯(cuò)的效果。在國外Lockdown期間，同樣的趨勢也在海外市場上演。賣家也會(huì)通過社交媒體上的信息，去反向選品。比如，一些賣家通過社交媒體發(fā)現(xiàn)，國外的消費(fèi)者喜歡購買一些LED的燈帶裝飾，并分享到社交平臺上……諸如此類，賣家就通過這樣的信息，去發(fā)現(xiàn)熱門商品。

“寵物的剃毛器、居家的睡衣、家庭健身用品，這些產(chǎn)品都是疫情期間在蘭亭上搜索量較大的品類。我們能夠感受到客戶的生活習(xí)慣的改變、消費(fèi)習(xí)慣的改變，這個(gè)趨勢還在不斷的演化，我們也會(huì)根據(jù)市場的變化，不斷的進(jìn)行自身的調(diào)整。比如，超過80%的挪威和瑞典的消費(fèi)者，都是希望物流配送服務(wù)免費(fèi)，我們也就會(huì)針對性的去滿足這樣的需求?！睍r(shí)斌講道。

蘭亭集勢的堅(jiān)持和展望

盡管全球復(fù)工復(fù)產(chǎn)的的節(jié)奏正在加快，但疫情的影響也仍在持續(xù)，面對未來并不明朗的局勢，時(shí)斌提出蘭亭集勢未來的幾項(xiàng)規(guī)劃：

1、堅(jiān)持供應(yīng)鏈持續(xù)投入

尋找好的產(chǎn)品賣給對的客戶，這個(gè)蘭亭集勢一直以來堅(jiān)持的準(zhǔn)確的方向。包括在供應(yīng)鏈領(lǐng)域的持續(xù)開發(fā)，也包括維系、優(yōu)化和供應(yīng)商之間的關(guān)系。

針對市場上“平臺與供應(yīng)商爆發(fā)矛盾”的現(xiàn)象，時(shí)斌表示“任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)存在各種問題，這其中有好的企業(yè)，也有差的企業(yè)；有管理問題，也會(huì)有經(jīng)營問題。但這都不足以成為否定一個(gè)行業(yè)，一家企業(yè)的理由。像跨境電商行業(yè)，目前來看還是非常健康的，蘭亭集勢通過多年來在行業(yè)中的發(fā)展，我們相信這個(gè)行業(yè)未來一定還有大的增長潛力。

之于蘭亭集勢本身，長遠(yuǎn)來講，我們也非常重視與供應(yīng)商之間的交互，包括合作的模式、財(cái)務(wù)的結(jié)算等，我們要盡可能的和供應(yīng)商建立起共生共贏的合作關(guān)系，才能夠走的更長遠(yuǎn)、更穩(wěn)健?！?

2、堅(jiān)持客戶體驗(yàn)優(yōu)化

近幾年，跨境電商行業(yè)的獲客成本一直在增長，整個(gè)市場的競爭也越來越激烈，在此環(huán)境之下，蘭亭集勢能夠持續(xù)生存下來，并保持業(yè)績的向上趨勢，時(shí)斌認(rèn)為最為關(guān)鍵的點(diǎn)，就是蘭亭集勢能夠服務(wù)好客戶并創(chuàng)造價(jià)值。

時(shí)斌表示，獲客能力決定生產(chǎn)的速度，但企業(yè)規(guī)模的大小，最終還是取決于給客戶創(chuàng)造的價(jià)值有多大。而給客戶創(chuàng)造的價(jià)值，又是和客戶體驗(yàn)息息相關(guān)的，所以蘭亭集勢會(huì)堅(jiān)持客戶體驗(yàn)的優(yōu)化。

3、堅(jiān)持獨(dú)立站路線

獨(dú)立站當(dāng)前的熱度和趨勢，本質(zhì)上是成千上萬的中小企業(yè)、工廠，希望獲得線上流量及品牌出海的愿望推動(dòng)起來的。對于這些企業(yè)來說，通過獨(dú)立站獲取什么樣的客戶，展示什么樣的品牌形象，都更容易把控。

“蘭亭集勢擁有大量的小而美商家，他們想要獲取更多的流量做好生意；同時(shí)，蘭亭集勢也擁有大量的國內(nèi)工廠，他們都有一個(gè)品牌夢，想要建立自己的品牌獲取自己的客戶。從這個(gè)角度來說，蘭亭集勢從創(chuàng)立開始就專注獨(dú)立站領(lǐng)域，這也會(huì)是我們始終堅(jiān)持的方向?！?

4、堅(jiān)持增量市場存量市場雙輪驅(qū)動(dòng)

對于電商行業(yè)來說，流量代表著生命力。拉新與留存一脈相通。拉新作用于留存，留存也會(huì)反哺于拉新。疫情的到來，更驗(yàn)證了兩者之間的關(guān)系。

“由于疫情發(fā)酵引流過來的新客，在體驗(yàn)了我們的精準(zhǔn)高效的平臺服務(wù)后更認(rèn)可了蘭亭集勢，增加了平臺的留存率，并推薦給身邊其他潛在用戶，形成這樣的閉環(huán)?！?

時(shí)斌介表示，蘭亭集勢認(rèn)為，堅(jiān)持增量市場與存量市場這兩架馬車雙輪驅(qū)動(dòng)，才能穩(wěn)步前行。核心用戶是蘭亭的核心資產(chǎn)，同時(shí)增量市場帶來的用戶也是平臺持續(xù)做大做強(qiáng)的動(dòng)能，蘭亭致力于為核心用戶帶去更好的平臺服務(wù)，同時(shí)也非常重視為新客戶帶去獨(dú)一無二的平臺使用體驗(yàn)。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）

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