一個資深外國采購商對中國外貿(mào)企業(yè)的八大建議

和內(nèi)貿(mào)相比，外貿(mào)最大的一個不同點就是它的復(fù)雜性，由于文化的背景不同，會產(chǎn)生很多潛在的挑戰(zhàn)，如何更好地去了解管理以及去應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，相信都是每個出口企業(yè)最為關(guān)注的話題。為了解決困擾各位心中的謎團，雨果小編向各位隆重介紹資深采購公司PassageMaker的創(chuàng)始人Mike Bellamy先生，他將為大家解析出口企業(yè)新挑戰(zhàn)以及推廣策略。PassageMaker主要是為美國一些大的品牌，比如說沃爾瑪、戴爾電腦等采購，去年的采購規(guī)模是2億美元。

分享原文如下：

一、中國制造成本上升是好事

我們現(xiàn)在看一下中國面臨的挑戰(zhàn)是什么？大家都比較清楚了，首先是中國的成本在上升，另外就是傳統(tǒng)的歐美市場疲軟，還有新興市場的競爭在加劇，比如拉美國家、中東國家或亞洲其他國家。

我接下來說的這句話大家可能會感到奇怪，從買家的角度看我認(rèn)為中國制造成本上升是一件好事，因為成本上升會讓這些供應(yīng)商思考怎么提升效率。為什么這么說呢？

舉個例子，我十年前跟我的中國供應(yīng)商朋友喝兩杯酒聊聊天的時候會問你的人生目標(biāo)是什么，就做一些生產(chǎn)，用盡可能多的方式賺錢，賺錢以后買房子、發(fā)財。

現(xiàn)在情況不一樣了，你要想存活的話就要成為更加專業(yè)的供應(yīng)商，提升競爭力，所以成本的上升會讓你思考如何提升效率。我的建議就很明顯了，就是要讓成本下降，質(zhì)量上升。

二、不是目標(biāo)買家的訂單不要接！

我今天希望給大家講一些有價值的東西，告訴大家吸引合適的買家，讓買家感到滿意，但是這個聽上去很容易，現(xiàn)實情況是我們很多的中國供應(yīng)商沒有這樣的計劃，比如說中國的工廠兩三千人，他們甚至沒有一個計劃定義哪些是目標(biāo)買家，如何讓買家滿意。

裴克為先生也講到了每個客戶都不一樣，每個客戶目標(biāo)的工廠也就是供應(yīng)商是不一樣的。買方如何與供應(yīng)商很好的匹配，我們來看幾個因素：采購量、價位、語言和市場情況。

最后這里講的一點很重要，現(xiàn)成的一些定制好的成品或者是一些專門給客戶定制的產(chǎn)品也是很重要的一點，有些供應(yīng)商可能比較善于做不停重復(fù)的產(chǎn)品，做成本低的產(chǎn)品，還有些供應(yīng)商善于做定制的產(chǎn)品，這兩種是不同的，所以要看看是什么樣的公司才能確定你的目標(biāo)客戶。

三、做誠實的供應(yīng)商

我給大家講一個真實的例子，我在深圳的辦事處有三十個專職人員每天會看環(huán)球資源的網(wǎng)站，然后尋找一些供應(yīng)商。有些供應(yīng)商會說不，這些單跟我們公司的能力不相匹配，不適合我們做，關(guān)于這類供應(yīng)商我們會專門記下來，因為我們會把它歸類為誠實的供應(yīng)商，當(dāng)他們說不的時候反而是很有價值的，這一單做不成我們會做下一單，因為他們是誠實的供應(yīng)商。

現(xiàn)在假設(shè)我們已經(jīng)確定好了目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶，僅此一點還不夠，還要確保你的銷售人員了解你的策略和計劃。我經(jīng)常跟中國企業(yè)的老板交流，比如老板清楚我們的目標(biāo)市場是大批量的訂單，但到展會的時候他的業(yè)務(wù)人員什么單都接，即便是南非的一些小業(yè)務(wù)都接，所以你不光要自己知道，還要傳達給你的團隊。

四、不要夸大你的企業(yè)

同時，當(dāng)我們的買家去到你網(wǎng)站主頁的時候，買家上了主頁就知道你是做什么產(chǎn)品的，你的專長是做什么。要確保你的產(chǎn)品公司的資料或公司銷售人員具備一定的語言知識。

我們要知道如果想在東莞找一個說葡萄牙語的人幾乎是不可能的，所以我們可以考慮與在海外國家的伙伴合作，在海外市場設(shè)立自己的銷售伙伴來幫你解決問題。

我首先要說的是我知道絕大多數(shù)的中國人都是非常坦誠的，因為我的家人也有很多中國人，我也愛這個國家?？墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)作很多中國企業(yè)的網(wǎng)站上似乎就做得不怎么好，比如公司規(guī)模、客戶情況、歷史情況、公司所有權(quán)等，有時候公司想在市場競爭中突顯自己，就會把規(guī)模寫得更大一些、歷史更長一些、說自己擁有XX的所有權(quán)等等，這并不是一件好事，我們要坦誠相告，如果你們公司歷史沒有那么長說出來也沒有關(guān)系，因為有些客戶反而愿意尋找這樣的企業(yè)。

五、提供清晰的材料，讓買家認(rèn)識你的企業(yè)

我們現(xiàn)在看一下如何能讓買家對你留下很好的印象。首先一點我認(rèn)為是從報價開始，比如我發(fā)的一個詢價單有關(guān)一樣很復(fù)雜的東西，你回復(fù)的報價只是一個郵件，郵件里說五塊錢，沒有說是FOB還是出廠價，沒有說原材料是怎樣的，這顯示出你的報價并不專業(yè)，從而可以反映出該企業(yè)是否專業(yè)。

如果你是生產(chǎn)企業(yè)的話，你光把自己廠子的照片放上去是不行的，因為你的競爭對手也可以這樣做，所以要準(zhǔn)備得更多一些，比如說營銷的材料、一些文件，尤其重要的是你的質(zhì)量控制手冊，光是有ISO是不夠的，這個誰都可以花幾千塊錢弄一個ISO的證書，所以我們不光要有一些規(guī)格書、質(zhì)量控制手冊，如果你能提交出更多資料的話，我認(rèn)為才能證明什么叫一個好的生產(chǎn)企業(yè)。

六、網(wǎng)站是門面，要好好打點

接下來我們看一下什么是一個好的網(wǎng)頁設(shè)計，我認(rèn)為網(wǎng)站是非常重要的，首先要了解你的目標(biāo)客戶的想法，比如說巴西人的心態(tài)，他的腦子里想的東西和美國人想的是不一樣的。

這里給大家看一個例子，這是一個非常典型的問題，中國企業(yè)的網(wǎng)站經(jīng)常會有還未完工的廠房照片。但是外國人看了以后不一定會相信，這個還沒有蓋完，到時候能不能蓋完不一定，這不是一種保證。

七、加強與客戶溝通，讓買家信任你

我們剛剛講的是網(wǎng)站，接下來我們看一下如何讓買家感到滿意，如何讓更多的買家找到你。對我來說，如果我找到一個供應(yīng)商會花很長時間進行審計，一旦定下來之后不會因為便宜了幾美分就換掉。因此對于供應(yīng)商來說，你要新找一個客戶是非常非常費力的，所以讓你現(xiàn)有的客戶感到開心是非常重要的。

我們先來講一下什么是項目管理，我見到的一些供應(yīng)商他們的產(chǎn)品非常好，但他們沒有“現(xiàn)時發(fā)生”的通報體系，如果沒有的話，客戶會往壞的方向想，所以很重要的一點是要讓你的客戶知道誰在做什么，什么時間做，為什么這樣做。

溝通是如此的重要，當(dāng)一個員工在發(fā)一個郵件的時候他會清楚郵件是不是滿足了這些標(biāo)準(zhǔn)，比如你的附件加上了沒有，加的對不對，需要翻譯成英文的翻譯了沒有，要點說清楚了沒有，還有中美的時區(qū)差異，所以要把握住機會，不要在發(fā)郵件的過程中犯錯誤。

八、認(rèn)識差異：西方人重規(guī)則，東方人重關(guān)系

接下來我講一下中西方之間的文化差異，我這里有一個小的故事，我有一個很大的客戶在圣誕節(jié)前夜給我發(fā)信息說可能要終止跟你們的合作關(guān)系，不會再下訂單了。這是一個德國客戶，這就是我在圣誕節(jié)得到的禮物，因為他們是德國人，他們說話是非常直接的。

知道這個情況我并沒有寫郵件跟他說咱們是朋友不能這么做，因為私人關(guān)系要和生意分開，我回的郵件是說“很抱歉，能不能解釋一下為什么做這樣的決策，希望未來還能合作等等”。六個月之后，他們又來找我了，說之前過高的估計了另一家工廠的能力，現(xiàn)在訂單完不成了，現(xiàn)在在你這里下訂單可以嗎？我是愿意接受的，不過我把價錢加倍了，這都不是靠私人關(guān)系的事，這只是生意，生意就是生意。

另外一點是中美之間風(fēng)格的差異，我們知道中國是關(guān)系社會，什么都是按關(guān)系來的。舉個例子，我有一個美國客戶跟我有長期合約，他們跟我簽協(xié)議，我就會跟中國的供應(yīng)商簽協(xié)議，可能這個協(xié)議是20頁長，他們也不看，直接就簽了，他們認(rèn)為這是訂單，簽完之后就可以做生意收錢。

幾年之后，中方就終止了合同，雙方坐下來一起談，美方說你們這樣做不對，你們破壞了合同，我們受到了傷害，但是中方說我們并沒有看，沒想到會傷害你們。所以我們的建議就是如果有比較長的合約的話，就得確保雙方都理解了它的正確含義。

如果你找到了合適的目標(biāo)客戶，接到了合適的項目，讓客戶滿意是輕而易舉的，前提是要先做一個決策，誰是你的客戶，誰是你重要的客戶。

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