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2020-08-14 13:39
跨境電商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，大賣占據(jù)了頭部資源，中小賣家越來(lái)越難以突圍，那么是不是中小賣家就真的沒(méi)有機(jī)會(huì)了呢？其實(shí)并不是，今天我們來(lái)講講中小賣家突圍的市場(chǎng)策略——利基市場(chǎng)！
利基市場(chǎng)是企業(yè)選定的一個(gè)很小的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，集中力量進(jìn)入并成為領(lǐng)先者，從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)到全國(guó)再到全球，同時(shí)建立壁壘，形成持久的優(yōu)勢(shì)。
所以當(dāng)我們想要做利基市場(chǎng)的時(shí)候，我們一定要注意建立好自己的市場(chǎng)壁壘與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1、狹小的產(chǎn)品市場(chǎng)，寬廣的地域市場(chǎng)
例如我們選擇做寵物市場(chǎng)，我們選擇其中一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域例如狗窩、狗狗衣服等等，而寵物在歐美國(guó)家都是相對(duì)比較常見的，所以我們的市場(chǎng)受區(qū)域影響較小，屬于一個(gè)寬廣的地域市場(chǎng)。
2、具有持續(xù)發(fā)展的潛力
具有持續(xù)發(fā)展的潛力要求我們尋找的產(chǎn)品具有持久的發(fā)展?jié)摿?，不能是一次性產(chǎn)品，例如我們上面提到的狗窩就是屬于消耗品，因?yàn)楣饭窌?huì)咬壞狗窩，另外狗窩不屬于一次性產(chǎn)品，復(fù)購(gòu)率較高，這類產(chǎn)品我們就可以稱為具有持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。
3、市場(chǎng)過(guò)小/差異性較大，以至于強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于該市場(chǎng)不屑一顧
首先我們要確保我們的利基市場(chǎng)是建立在一個(gè)相對(duì)較大的市場(chǎng)下的一個(gè)小品類，或者細(xì)分領(lǐng)域，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能也是做寵物用品，但是他的品類非常多，這樣用戶在選購(gòu)的時(shí)候就會(huì)花大量時(shí)間來(lái)進(jìn)行挑選，如果我們的店鋪主要銷售狗窩，提供各種各樣顏色形狀的狗窩，那么對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，你的店鋪將會(huì)更受用戶喜歡，因?yàn)閷?duì)于大站來(lái)說(shuō)，你的店鋪將會(huì)更加節(jié)約買家的時(shí)間，所以我們一定要注意避免市場(chǎng)上有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)域。
4、這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有統(tǒng)治者
這里我們需要注意的是，在我們進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域前一定要做好充分調(diào)研，我們的這款產(chǎn)品目前有沒(méi)有占據(jù)壟斷地位的大賣家，因?yàn)橐坏┪覀冞x擇的產(chǎn)品是紅海產(chǎn)品，市場(chǎng)上的流量已經(jīng)被大賣占據(jù)，另外產(chǎn)品品牌等各方面也已經(jīng)被大賣占據(jù)先機(jī)，所以這時(shí)候我們?cè)龠M(jìn)入已經(jīng)不具備任何優(yōu)勢(shì)，所以我們應(yīng)該盡量避免市場(chǎng)上已經(jīng)有統(tǒng)治者的領(lǐng)域。
需求量大或較大
當(dāng)利基市場(chǎng)需要的用戶較少或者用戶想用到的這個(gè)當(dāng)下也很少用的時(shí)候，這時(shí)我們就將其成為劣質(zhì)的利基市場(chǎng)，我們做利基市場(chǎng)一定要尋找一個(gè)需求量大，使用需求大的產(chǎn)品
所需的客戶服務(wù)量少
如果我們的客戶服務(wù)量太大，就代表我們的市場(chǎng)需求太大，那么就和我們前面講到的狹窄的產(chǎn)品市場(chǎng)或者市場(chǎng)過(guò)小相違背，因?yàn)槲覀冏隼袌?chǎng)主要打的是高利潤(rùn)，單量少。
高利潤(rùn)率
需要注意的是，如果你的利基市場(chǎng)是薄利多銷的，那么建議你還是做普貨市場(chǎng)較好，因?yàn)槔袌?chǎng)的流量以及客戶群體都是相對(duì)較穩(wěn)定的，相比普貨而言，市場(chǎng)量將會(huì)少很多。
1、價(jià)格點(diǎn)
客單價(jià)不宜過(guò)低，且利潤(rùn)空間較大，至少平均利潤(rùn)率占總收入20%
2、目標(biāo)市場(chǎng)
確認(rèn)市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值，通常為中上層階級(jí)消費(fèi)者
3、品牌忠誠(chéng)度
避開具有品牌忠誠(chéng)度的用戶，選擇無(wú)品牌效應(yīng)的利基市場(chǎng)
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（來(lái)源：獨(dú)立站男孩）
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