【跨境電商干貨】 揭秘你為什么沒(méi)有詢盤的原因？

做運(yùn)營(yíng)的朋友，最怕老板問(wèn)的應(yīng)該莫過(guò)于”為什么沒(méi)有詢盤“這個(gè)問(wèn)題吧，你想解釋，但一言兩語(yǔ)解釋不清，想說(shuō)又不知從哪里說(shuō)起；漫漫深夜中你是不是也同樣多次問(wèn)過(guò)自己“為什么沒(méi)有詢盤”？

這篇文章就為大家整理下相關(guān)因素，沒(méi)有詢盤的時(shí)候，可以拿出來(lái)做思路梳理參考,也希望同學(xué)們通過(guò)相關(guān)筆記，把思路串聯(lián)起來(lái)。

1 賬戶因素

如果詢盤差，往賬戶上找原因，在老板看來(lái)，認(rèn)為你肯定是在推卸責(zé)任；但根據(jù)多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，賬戶因素雖然不會(huì)是主要原因，但其影響也是不能忽略的。

年限的長(zhǎng)短、是金品或出口通是會(huì)對(duì)詢盤有一定的影響。

年限方面，例如一個(gè)10年賬戶和一個(gè)2年賬號(hào)，發(fā)布同樣一個(gè)產(chǎn)品，10年賬號(hào)排名往往會(huì)比2年賬戶好一些；關(guān)鍵詞推廣上也會(huì)有明顯不同，尤其是出價(jià)方面，10年賬戶前五出價(jià)往往會(huì)比2年賬戶低些。這些優(yōu)勢(shì)可能主要源自長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)積累，雖然阿里巴巴國(guó)際站客戶經(jīng)理一直否認(rèn)年限對(duì)賬戶的影響力，但根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)影響確實(shí)是存在的。

賬號(hào)是金品或出口通也會(huì)對(duì)賬號(hào)有一定的影響，從阿里官方看，一直說(shuō)加大了金品及櫥窗的權(quán)重，但對(duì)于我們商家來(lái)說(shuō)具體加了多少權(quán)重，我們也沒(méi)有一個(gè)明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，所以這方面的影響，我只是參考阿里官方宣傳內(nèi)容來(lái)看的；另外比較明確的就是櫥窗數(shù)量，金品是40個(gè)櫥窗，出口通是10個(gè)櫥窗，這塊資源對(duì)比還是比較明顯的。

2 行業(yè)情況及變化

你們公司所在的行業(yè)，就決定了你們?cè)儽P的上線，所以大家在煩惱沒(méi)有詢盤的時(shí)候，也要看看行業(yè)情況；這里說(shuō)的行業(yè)是指同行，非同行之間的賬戶數(shù)據(jù)真的不用對(duì)比，沒(méi)有多少參考價(jià)值，徒增焦慮。

另外就是行業(yè)的變化，如果你們的產(chǎn)品在二級(jí)類目中算是一個(gè)主要的產(chǎn)品了（即占比二級(jí)類目市場(chǎng)份額比較大），那可以參考top數(shù)據(jù)以判斷行業(yè)波動(dòng)；但如果你們?cè)诙?jí)類目中只是其中一個(gè)很窄小的領(lǐng)域，再top數(shù)據(jù)參考就不太合理了，這時(shí)自己平臺(tái)的環(huán)比數(shù)據(jù)可能會(huì)更有參考價(jià)值；所以大家要注意根據(jù)自己行業(yè)的實(shí)際情況合理判斷。

3 流量/訪客數(shù)量

前兩個(gè)點(diǎn)可以說(shuō)是外因，看完外部因素，就要分析下賬戶內(nèi)部因素。流量是源頭，拓展流量是運(yùn)營(yíng)同學(xué)永不停歇的工作。

關(guān)于阿里巴巴國(guó)際站流量問(wèn)題，從以下幾點(diǎn)給大家做個(gè)思路分享：

關(guān)鍵詞覆蓋

關(guān)鍵詞排名

信保訂單

EDM/粉絲通/多語(yǔ)言市場(chǎng)

站外引流

關(guān)鍵詞覆蓋

流量的主因一般都是關(guān)鍵詞覆蓋的問(wèn)題。

首先我們要找到我們行業(yè)的熱門搜索詞，這樣的詞因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，可能需要多次覆蓋才行。

然后要注意搜集覆蓋長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，長(zhǎng)尾詞的覆蓋應(yīng)該是大多數(shù)同學(xué)不足的地方，如果在熱門搜索詞上沒(méi)有上升的空間，強(qiáng)烈建議大家去攻克長(zhǎng)尾詞。如果對(duì)關(guān)鍵詞的整理和覆蓋有疑問(wèn)，可以再看下這兩篇筆記。

關(guān)鍵詞排名

如果完成關(guān)鍵詞詞的覆蓋后，流量還是有問(wèn)題，那要多考察下排名因素了。

這部分可能會(huì)集中在熱門搜索詞上，長(zhǎng)尾詞進(jìn)入第一頁(yè)是比較好做的，但熱門搜索詞往往需要一定的時(shí)間去積累數(shù)據(jù)，所以我們可以整理出來(lái)一批熱門搜索詞，查下排名情況。

根據(jù)排名情況，我們可以獲知哪些詞排名差，這樣我們可以針對(duì)性的優(yōu)化產(chǎn)品，也可以通過(guò)直通車去給這些詞對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品做助推，這樣操作解決排名問(wèn)題就比較有針對(duì)性，效果也會(huì)比較明顯。

信保訂單

不得不說(shuō)，現(xiàn)在阿里國(guó)際站給信保的權(quán)重非常大，可以說(shuō)是影響排名的第一要素。所以發(fā)現(xiàn)流量問(wèn)題的時(shí)候，也可以多從信保訂單角度多考慮。信保訂單不僅能提高搜索頁(yè)面排名，還會(huì)獲取阿里各種推廣渠道的流量。

另外多走新版訂單也有機(jī)會(huì)獲得更多推廣位置，像外貿(mào)節(jié)期間，信保實(shí)收金額達(dá)到一定值，可以有機(jī)會(huì)獲得超級(jí)海景、大海景以及瑯琊榜等相關(guān)資源，都能很明顯的提升流量（雖然流量的質(zhì)量是遠(yuǎn)低于搜索流量，但好在也能是提升詢盤）。

EDM/粉絲通/多語(yǔ)言市場(chǎng)

這些渠道能提高站內(nèi)流量的利用率，EDM可以向沉淀客戶要曝光，粉絲通可以獲得feed流的流量，多語(yǔ)言市場(chǎng)可以增加非英語(yǔ)市場(chǎng)的搜索流量。

站外引流

站外引流就是要跳出阿里國(guó)際站做流量。

為什么要跳出阿里國(guó)際站呢？因?yàn)榘⒗镒陨硪矔?huì)在其他渠道投放廣告給阿里平臺(tái)引流，我們?cè)贕oogle搜索的時(shí)候也能常常發(fā)現(xiàn)阿里投放的廣告，所以當(dāng)感覺(jué)到阿里站內(nèi)流量已經(jīng)到達(dá)上線后，可以考慮從一些流量較大的平臺(tái)引流，例如Facebook / Linkedin / Pinterest / Youtube。

如果我們想把外部的流量引到自己的阿里產(chǎn)品或店鋪里，那我們就可以在注冊(cè)和使用這些平臺(tái)的時(shí)候注意填寫產(chǎn)品或店鋪的鏈接，阿里產(chǎn)品的圖片也可以分享到Pinterest上，這樣客戶點(diǎn)擊圖片的時(shí)候就有機(jī)會(huì)進(jìn)入我們的阿里產(chǎn)品頁(yè)面。

4 反饋率

反饋率的提高意義在于更好的利用我們現(xiàn)有的流量，提高反饋率的工作主要是在產(chǎn)品頁(yè)面。

針對(duì)反饋率的問(wèn)題，我們分析的時(shí)候一般不會(huì)涉及分析流量和詢盤數(shù)量，反饋率計(jì)算公式是：反饋率=詢盤/訪客，所以會(huì)主要分析哪些因素會(huì)影響進(jìn)入店鋪的訪客的行為。

首先需要知道我們的訪客來(lái)自哪里，瀏覽的是什么頁(yè)面；這個(gè)情況我們可以從”數(shù)據(jù)管家-店鋪概覽“和“ 數(shù)據(jù)管家-流量來(lái)源“做了解。

根據(jù)大情況來(lái)看，一般客戶是來(lái)自搜索，落在Product Detail頁(yè)面較多，所以產(chǎn)品頁(yè)面是我們分析該問(wèn)題的重點(diǎn)。

訪客進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面后，首先會(huì)看到產(chǎn)品圖片、視頻、標(biāo)題、價(jià)格、付款方式及公司簡(jiǎn)介，所以先分析這幾個(gè)因子。

人們對(duì)圖片和視頻的關(guān)注程度是優(yōu)于文字的，可以說(shuō)圖片、視頻是第一因子，圖片視頻的清晰度、美觀度、展示維度及專業(yè)度會(huì)給客戶第一印象。所以大家要盡可能的多方位展示產(chǎn)品，即使沒(méi)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)拍攝視頻，也應(yīng)先做到“先有后優(yōu)”（注意自己用手機(jī)拍攝時(shí)，要手動(dòng)人不動(dòng)，以免畫面太抖，客戶體驗(yàn)減分，建議用手機(jī)分段拍攝，后期合成即可）。

對(duì)于產(chǎn)品標(biāo)題，相對(duì)價(jià)格來(lái)說(shuō)，它的影響程度要小一些（但標(biāo)題對(duì)于搜索是非常重要的）。產(chǎn)品價(jià)格上，建議使用真實(shí)價(jià)格或者真實(shí)價(jià)格的大致范圍，快銷品行業(yè)對(duì)價(jià)格會(huì)比較敏感，所以該行業(yè)的同學(xué)除了使用自家真實(shí)價(jià)格外，也要多參考下市場(chǎng)價(jià)格情況；大機(jī)械行業(yè)的同學(xué)，多是設(shè)置一個(gè)價(jià)格區(qū)間，但也是建議要在真實(shí)價(jià)格附近，雖然虛假低價(jià)有可能吸引一些客戶咨詢，但也要稍微考慮下業(yè)務(wù)同學(xué)們的感受。

付款方式上，這塊有問(wèn)題的同學(xué)應(yīng)該不多，無(wú)特殊原因外，我們要盡可能的選擇所有的付款方式，以免訪客前期對(duì)付款方式的顧慮而關(guān)閉頁(yè)面。

公司簡(jiǎn)介方面是公司實(shí)力的展示，賬號(hào)的年限、回復(fù)率、發(fā)貨率、客戶評(píng)價(jià)及是否金品都會(huì)展示出來(lái)，運(yùn)營(yíng)同學(xué)對(duì)賬號(hào)的年限及是否金品幾乎是沒(méi)有操作空間，但在回復(fù)率、發(fā)貨率和客戶評(píng)價(jià)上還是可以做很多工作的。日常要多催促業(yè)務(wù)員同事們盡快回復(fù)詢盤；如果公司有信保單子，要盡可能的把交貨期寫的長(zhǎng)一些，以免出現(xiàn)逾期發(fā)貨，影響發(fā)貨率；信保訂單完成后也要記得讓客戶進(jìn)行好評(píng)。

5 主動(dòng)挖掘詢盤

阿里平臺(tái)的價(jià)值不只是能收到客戶主動(dòng)咨詢，還有我們可以借助這個(gè)平臺(tái)去主動(dòng)發(fā)開(kāi)詢盤。沒(méi)有詢盤時(shí)，去阿里的公開(kāi)市場(chǎng)看看，去對(duì)我們的訪客再次營(yíng)銷等，都是非常有效的獲取詢盤的方法，具體的方法和操作，小伙伴們可以看看之前我寫的一篇文章。

6 信保訂單

在流量和排名問(wèn)題上，我都提到了信保訂單，這里單獨(dú)列出，主要是強(qiáng)調(diào)下它的權(quán)重。

信保訂單現(xiàn)在越來(lái)越像一個(gè)門檻，有些公司就是被線上走單限制著，這個(gè)是運(yùn)營(yíng)同學(xué)最為頭疼、也最為無(wú)力的一塊，但這個(gè)問(wèn)題運(yùn)營(yíng)同學(xué)必須面對(duì)，如果信保訂單問(wèn)題無(wú)法解決，可能你30%-40%的努力都被浪費(fèi)了，所以除了審視內(nèi)部和外部因素外，建議運(yùn)營(yíng)同學(xué)要多多協(xié)調(diào)公司擁抱信保訂單。

【今天的分享就到這里了，歡迎關(guān)注，點(diǎn)擊關(guān)注不迷路哦~ 有什么問(wèn)題也可以在下方留言，我會(huì)一一回復(fù)！】（來(lái)源：阿里國(guó)際站運(yùn)營(yíng)高高手）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。