外貿(mào)人如何在談判中不受制于人？

很多外貿(mào)朋友在和客戶的談判過程中，偶爾難免會有一種被客戶牽著鼻子走的感覺。其實這并不奇怪，現(xiàn)在的產(chǎn)品競爭愈演愈烈，價格差異逐漸縮小，所以客戶的要求也就越來越苛刻，但是掌握一定的操作技巧和方法，還是能夠避免或者減少這種情況的發(fā)生。如何將此類情況的發(fā)生率降到最低呢？今天，雨果小編要分享的是外貿(mào)達人“虎哥童”有關如何與客人談判的文章，希望對各位能有所幫助。

原文分享如下：

一、發(fā)郵件之前要先檢查

郵件中的問題，比如拼寫錯誤或用詞不規(guī)范等，雖然不一定會導致你失去客戶，但難免會讓客人覺得你不夠?qū)I(yè)，甚至會讓客人不尊重你。一個客人，與一個溝通能力強的人打交道，自然產(chǎn)生尊重與愉悅感。溝通的前提，就是表達。

很常見的，比如：please kindly check it!

在商務郵件中，感嘆號的出現(xiàn)幾率幾乎為0，即使Have a nice day這種祝福的話，嚴格地講也不必用感嘆號。

更不用說句首要大寫，標點符號的使用要在英文狀態(tài)下等。盡管這些不會影響到整個郵件的內(nèi)容，但是越是正規(guī)的格式與語法，越能讓客人感覺到你的認真與慎重。

千萬記?。鹤约簩懙泥]件一定至少要檢查一遍，再發(fā)出去。哪怕是一個字，也要檢查。檢查的原則是站在客人角度去看，客人能否看懂?是否對應客人的原郵件?習慣一養(yǎng)成，你就會感覺你各方面都進步了。還要注意一點，就是“客尊原則”，要知道尊重客人。就象你這封郵件，做一個附件，不是給我添麻煩嗎?你就不知道從我角度去考慮。為什么要附件?為什么不一封郵件搞定呢?

二、如何不被客人拉(牽)著走

你說的“和客人談業(yè)務時，老是被客人拉著走，主動權很少在自己手上，自己很被動”，這個我們現(xiàn)在來談談。

這個現(xiàn)象，很普遍。我就不分析原因了，要在這方面做好，我覺得有幾點一定要注意：

1、與客人溝通時，要永遠銘記一個基調(diào)：就是尊重客人，公平交易，有一定的靈活性，但一定要有自己的原則。我把它總結(jié)為幾個字：有禮、有理、有利。具體來講，該讓步的要讓步，讓步了也要讓客人知道你讓步了以及你讓步的原因，不讓步也要解釋你不讓步的原因?！袄弊?，很多人理解偏了，應該是“互利”、“遠利”。你現(xiàn)在是與客人通過網(wǎng)絡交流，如果是現(xiàn)場談判，這個基調(diào)就顯得更重要了，能做得出色的沒幾個人。很多人問我，與客人談判時，最重要的是什么，我就說兩個字“基調(diào)”。

2、做生意，一定要有策略！說具體點吧，主要是指：一定要給自己“留空間、留退路”。也就是說，在報價、報交期、報付款方式，以及提供其他信息給客人時，一定要給自己“留空間、留退路”。很多人只想到價格上多加幾個點，這是簡單的思路。因為交期延遲等信息變化，而導致自己被動的情況，我見得太多太多，都是自己給自己釀造的悲劇。要知道，“留空間、留退路”，不是不誠信，而是一個業(yè)務人員必須具備的優(yōu)良素質(zhì)，而且是一般人難以具備的素質(zhì)。舉個例子，你從生產(chǎn)人員那里得知交期是8月10號，你告訴客人交期是8月15號，如果后面交期真的是8月10號，你在客人面前是“立功”了，而如果交期延遲到8月12號，你也是“立功”，如果交期延遲到8月15號，你仍然是“立功”，如果交期延遲到8月20號(延遲了10天)，在客人面前你實際才延遲了5天，不是很嚴重的被動?！傲艨臻g、留退路”，是因為萬物總是處于變化之中，尤其是交期，很難由業(yè)務人員去把握住。我舉例子說的是交期，其他方面也是，要會觸類旁通?！傲艨臻g、留退路”了，就很難出現(xiàn)被動局面。即使出現(xiàn)了，也更輕微一些。

當然，也有其他一些東西，策略方面的、技巧方面的，也有能力方面的，但做到以上兩點，基本不會導致被動局面。

做業(yè)務，是個綜合性的工作，要對自己有嚴格的要求，素質(zhì)方面要多多自我培養(yǎng)，多學習，多動腦筋，多思考。我經(jīng)常說，人與其他動物的最大區(qū)別，就是有思想力，這也是人與人之間的區(qū)別。沒有好的思想力(思路)，就沒有好的執(zhí)行力(細節(jié))。歸根到底，我覺得應該就一句話：思路決定出路，細節(jié)決定成敗。

我不認識你，我都能好好的回你郵件。如果你能以這樣的心態(tài)回復客人的每一封郵件，你就一定丟不了客人，你就一定不會被動，你的業(yè)務一定大有起色。那時候，你就會覺得做業(yè)務很簡單，拉單子太容易，與客人都是鐵哥們。所謂與客人溝通“游刃有余”，也就必然會把業(yè)務做得“游刃有余”。有人說這是境界，不可言傳。對此，我不完全同意，因為這些是可以具體地說出來的，都是體現(xiàn)在“思路”與“細節(jié)”上的，而不是不可言傳的。我想，你應該能明白我的意思。

【歡迎關注雨果網(wǎng)官方微信號：cifnews】