我要搞張大訂單？Jac說要謹(jǐn)慎！

【編者注】：小編有買彩票的習(xí)慣，總是幻想著第二天就能中頭獎，然后就開始糾結(jié)著如何分配著幾百萬。我想，跟我一樣白日做夢的人應(yīng)該很多吧！而在眾多外貿(mào)業(yè)務(wù)員中，我相信也有跟我一樣的“病友”。只是，他們不是尋思著如何中彩票，而是苦思著如何接大單？小編今天要分享的是Jac有關(guān)“接大單”的一些想法和建議，或許你可以從中得知自己是否有接大單的命。

大家都想做大單，因?yàn)榇髥芜^癮，提成高。但說句你們不愛聽的話，大單并不是每個人都能做的，大單一般歷時長，變數(shù)多，客戶要考慮的因素多，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差都會功虧一簣！

我的業(yè)務(wù)員曾告訴我，她要籌劃一個大單。當(dāng)時我急得汗都出來了，因?yàn)檫@個客戶是我轉(zhuǎn)交給她的，打過幾次電話，一開始只是要一臺設(shè)備，說是12月13日要來中國考察，這臺設(shè)備是實(shí)驗(yàn)室用的。同時還告訴我，他還要采購其他的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備。因?yàn)樗蛩阕鲆粋€實(shí)驗(yàn)室，但因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，所以需要我們?yōu)槠渫扑]設(shè)備！

我在電話里答復(fù)他：不要急，每個國家對這種實(shí)驗(yàn)室的要求各不相同，而且很多標(biāo)準(zhǔn)不一樣，如果你對這方面不了解的話，我們不建議你馬上出手，我們有專業(yè)的工程師，會根據(jù)你們國家的要求給你配置出一套最為合適的設(shè)備！既然你急需，我們建議先買一臺，其他的我們再慢慢配置，要找到你確切能用的才好！

而我的業(yè)務(wù)員明顯操之過急，想做一個大單，卻忽略掉做大單存在很多潛在的風(fēng)險，列舉一下：

1.客戶的預(yù)算。

客戶明確地說，他沒有經(jīng)驗(yàn)，也就是，他根本不知道需要什么設(shè)備，多少設(shè)備，他可能只是看了某些實(shí)驗(yàn)室，發(fā)現(xiàn)了其效益點(diǎn)，但卻根本不知道自己要花多少錢才能配齊這個實(shí)驗(yàn)室?；蛟S從表面上看，就那么幾臺設(shè)備，花不了幾個錢，所以心里一動，自己做一個吧。

但是，完完整整的一個實(shí)驗(yàn)室所需要的儀器多達(dá)50種，價格不菲。一旦按照我們的配置發(fā)給客戶，看到清單和價格，客戶極有可能被嚇一跳，覺得大大超出預(yù)算，或者退怯，或者認(rèn)為我們是想蒙他，或者認(rèn)為我們根本不了解當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)，胡亂報價。無論是哪一種，對于我們都是不好的。

這種情形我以前遇到過很多次，客戶原本就想買一樣產(chǎn)品，結(jié)果看了我們的產(chǎn)品，這個不錯，那個也想要，合在一起一算，遠(yuǎn)超出心理預(yù)期，退怯了。當(dāng)我們再想和談客戶一開始要的產(chǎn)品的時候，他已經(jīng)心猿意馬了！

2.銷售人員的專業(yè)知識

這整套的設(shè)備，只有幾種是我們自己可以生產(chǎn)，其他的都需要對外采購。不用說業(yè)務(wù)員，就連我們采購經(jīng)理，對很多產(chǎn)品也不了解，更談不上專業(yè)了。客戶因?yàn)樽约翰欢?，所以希望有一個懂的人能夠幫他，教他如何使用。但是這一點(diǎn)，我們做不到。而且萬一買到了不合適的設(shè)備，后期出現(xiàn)問題，維護(hù)起來也麻煩。

3.產(chǎn)品的價格控制

同第二點(diǎn)一樣，在對很多設(shè)備不了解的前提下，價格難以把控，報出的價格就未必合適，可能我們自己生產(chǎn)的價格，客戶能接受，但是其他的儀器設(shè)備，可能會出現(xiàn)很高、極高的情形。這種情形的出現(xiàn)給客戶的感覺就是我們想渾水摸魚，極大地削弱客戶對我們的信任感。

4.談判占線拉的太長，容易出現(xiàn)變故

相比較一臺設(shè)備，五十幾臺設(shè)備的談判難度可想而知，涉及的問題太多，耗時很長，這個期間就會有很多的供應(yīng)商加入進(jìn)來，出現(xiàn)很多難以控制的情形。

5.分散客戶談判精力，可能丟掉起始的小訂單

就如同我的這個單子，本來是談得不錯的試驗(yàn)機(jī)訂單，但是會因?yàn)橥蝗怀霈F(xiàn)這個清單而讓客戶精力分散。如果大單談不下，可能連最基本的小訂單也丟了。

這是一個心理現(xiàn)象，談判時要讓客戶把精力集中在要談判的產(chǎn)品上，不到萬不得已，絕對不能提出更換產(chǎn)品或者添加產(chǎn)品。一方面讓客戶產(chǎn)生迷惑，難以抉擇；另一方面，產(chǎn)品越多，你的競爭者越多，面對的阻力也就會越大；再者，需要投資的越多，客戶的顧慮也就會越多，他就會希望多考察一些供應(yīng)商，你將面對的困難，可想而知。

結(jié)合以上五點(diǎn)以及案例，我的策略是，先把客人最急需的搞定，拿下試驗(yàn)單，達(dá)成第一次合作，這樣就建立了最基本的信任。等他來到中國，檢驗(yàn)我們的設(shè)備，認(rèn)可我們的質(zhì)量，再加上我接待客戶一貫的細(xì)致全面，絕對讓他對我們非常認(rèn)可。這個時候，我再慢慢地跟他聊，探知他的心理預(yù)算，探知他是否有現(xiàn)成的實(shí)驗(yàn)室模式，了解他對這個實(shí)驗(yàn)室的定位（我們的配置非常全面，但是客戶未必全部需要，他可能只是需要其中的幾項(xiàng)個別功能），然后根據(jù)他的需求，當(dāng)場可以給他配置一條線，基于對我們的信任和好感，還有符合他心理價位和需求的配置，足以拿下訂單。

當(dāng)然，我只是說做大單需謹(jǐn)慎，沒說完全不能做，如果你覺得你能解決掉上面的五個疑慮，那么你完全可以自己嘗試著培養(yǎng)一個大單，這將是對能力和信心極大的提升。

但是，對于新人，還是建議不要盲目貪多，如果客戶有優(yōu)先采購的產(chǎn)品，先嘗試著拿下這個產(chǎn)品，建立基本的信任感，再擴(kuò)開去籌劃一個大單；當(dāng)然有些人有特殊的魅力，能一開始就讓客戶對他非常信任，愿意讓他采購很多產(chǎn)品，那一定要抓住機(jī)會！

【小貼士】請關(guān)注作者的微博@jacindustry

【歡迎關(guān)注雨果網(wǎng)官方微信號：cifnews】