JAC外貿實戰(zhàn)：為什么我們接受了客戶的目標價他們卻失蹤了

估計很多人都有過這樣的遭遇，客戶問價格，你給了offer，然后客戶說價格太高，我的目標價是1000US。你算了算，1000USD實際上是可以接受的，于是跟經理或者老板確認了一下，決定接受。但是接受之后，客戶卻沒了消息，這是怎么回事？

我經常告訴新業(yè)務員，如今的年代，信息的透明度太高了，成本已經不再是什么秘密，客戶對成本，行情非常了解，以往那種跟客戶磨來磨去，“你降點，他漲點”的時代已經不存在了（當然也不是完全沒有，如果你的產品極少，品牌很大，或者有些方面讓客戶非?？粗兀€是有可能的），所以當客戶給出的目標價在我們的可接受范圍的時候，就要考慮接受，并且主動發(fā)合同過去要求確認。

通過這種方法，我們的訂單非常多。往往第一單是最難做的，建立了第一次合作，以后的合作就會順暢很多。在合作過程中，在你的產品、服務、操作和配合都非常讓客戶滿意的情況下，私人關系也會有個很大的拉近，再談很多事情就非常好談，相信老業(yè)務員深有體會。一旦客戶選定了你，信任你，你的價格稍微高一點，客戶也是可以接受的。

那為什么會出現標題中的情況呢？下面我們稍作分析，并給出一些的方法：

1.接受晚了，客戶已經跟其他的供應商達成協議。

跟很多負責采購的老外聊過這個問題，他們說，當我們給出目標價的時候，我們希望能得到一個痛快且迅速的答復：ok or no.

例如我曾經采購過一臺機器，經過幾輪淘汰后剩下四家供應商，跟我的終端客戶確認價格之后，我馬上就把這個價格反饋給了他們。其中有一家十五分鐘就回復了，ok，我們接受，并且制作了合同讓我確認，我用了十分鐘跟終端客戶確認了合同細節(jié)，簽約！

其他的三家有兩家還在磨，直接無視，第四家，直到四個多小時之后，才回復可以接受，我只能說聲抱歉，我已經close this order。出于禮貌我回復了一封，說我已經跟另外一家簽約，您的答復晚了些，有機會再合作吧。但是有些時候忙了，根本就不理了，你再怎么追問，我也可能不會再理你，因為或許我以后再也不需要這種產品，沒必要再費口舌。即便我還需要采購，我已經有這家供應商了，也不必再理你，除非這家供應商后來出了問題。

所以基于這個原因：

①.如果你發(fā)現客戶的目標價可以做，就盡快接受，并且發(fā)送合同，讓客戶盡快確認，以達成協議，畢竟大部分老外還是有契約精神的；

②.或者，記住是或者，你跟客戶玩心理戰(zhàn)，明明可以接受，還是希望多賺點，或者，價格你不能做主，計算價格的老板又不在，你只能干等。如果是這樣的話，你就做好被淘汰的準備；當你發(fā)現玩了半天心理戰(zhàn)客戶沒動靜的時候，你可能就急了，趕緊接受，可能這個時候客戶已經簽約了，不再理你。我們的對策是，如果發(fā)現客戶不再回復，趕緊追一封郵件，給出一些更加有力的條件，例如，大酬賓，買多再優(yōu)惠；買多有贈品，ipad；買多返現；等等，促使客戶再轉向你，畢竟還是有一部分不怎么看重合約的。

2.客戶只是來打聽價格，確認了價格好壓原有供應商的價格。

商人，利益為先，即便是合作很久了，他們也不可能只聽供應商說價格是多少，還是會出來打聽價格。

例如我一直幫客戶采購某種化工品A，客戶又有需求了，我就聯系原有的供應商，報個價格吧。供應商給我1000USD，我還會同時打聽另外的供應商，其他的供應商給我報價1100USD，1050USD等等，于是我回復，950USD是我的目標價（我只是告訴你我的目標價，我沒說你接受我一定要跟你合作。），這個時候某家供應商告訴我，ok，950USD可以接受。

這個時候我會拿著950USD找原有供應商，跟他說，兄弟，別人都給客戶920USD了，你還1000USD，客戶拿到了那么低的價格，咱可是沒機會了。供應商各種解釋，最后給了一個960USD的價格，并且很肯定的說不能再低了，再低老板不接受了。好吧，960就960吧！

我為什么不選950USD，而是選了960USD？

其實很簡單，原有供應商已經合作很久，達成了默契，質量、包裝、操作和后期的質保，雙方都知根知底，為了10個美金，去選擇從來沒有合作的供應商，可能面臨著更大的風險，可能質量不合適，付款方式還要繼續(xù)談，對方的操作水平如何，后期出現問題的解決態(tài)度如何，我都不知道，更關鍵的時候，騙子橫行，萬一是騙子怎么辦？

凡此種種，都讓我不會因為這點點小差別而更換供應商！

如何讓供應商心甘情愿的更換供應商，這個就是一個稍微長期點的工程了，我寫過了，不贅述！

3.問價格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則。

我遇到過這種客戶，一個采購經理，很多次都來問我的價格，然后說目標價是多少，一開始我不答應，他就不理我了，單子丟了；后來我答應了，他還是不理我，挺奇怪！

讓朋友查海關數據，他的價格也不低，甚至高出我的價格六十美金。這樣的差距，他不找我合作，不找我深入研究，只有一個可能性，多出的這部分有他的好處。

得出結論，出來問價格只是做樣子給老板看，萬一某天老板問起來，你怎么只跟這家合作，不找其他家問價格呢？只要他每次這個流程有了，即便是老板知道了差距過大，他也可以以我們不可靠，信不過為由搪塞過去！

4.客戶只是轉達意見，自己并沒有決定權。

這個我經常說，例如，采購員收集了信息給老板，老板看了幾眼就說，你去問問他們1000USD做不做？于是采購員去聯系各家，告知目標價，可是后來老板卻因為某些原因取消了從中國采購，這個時候你追著這個采購員問也沒用，他不可能追問他老板，為了你去得罪飯碗，他不傻。

例如中間商，他的終端客戶告訴他目標價是1000USD，中間商告訴了你，結果終端客戶去從其他的渠道采購了。

無論是采購員還是中間商，都沒有決定權，但也不是完全沒用。你可以跟他們好好聊聊，對采購員要采取拉攏，小禮品賄賂的戰(zhàn)術，當然前提是確認這家公司對你的產品長期需求，有些投入還是必要的。

對于中間商，就要跟他站在一個戰(zhàn)線上，多溝通，少逼單，多說我們一起開發(fā)市場，有什么需要一定告訴我，我配合你，諸如此類的話。

5.其他的可能性也有，例如，同行套價格，這種方式難以判斷，尤其是當對方設置得很精密，找不到破綻的時候。

當然，如果你知道對方是同行，也有辦法，看我是如何把同行變成我的客戶的，請移步：http://bbs.everychina.com/thread-350243-1-1.html

如果再細分，還有很多可能性，但是這五種可能性占多數，了解了這些，就可以見招拆招。

很多人不明白，如何去做，其實很簡單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問題所在，客戶就會被激活，成為你的寶藏。

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