做好這些事，Shopify 轉(zhuǎn)化率能翻五倍！

用Shopify打造獨立站這個話題因為疫情的原因近幾個月熱度增加的非?？?。因為使用方便簡單，很多小伙伴都開了賬號，上了產(chǎn)品，各種廣告打了起來。結(jié)果折騰幾個月以后才發(fā)現(xiàn)，廣告費花了不少，店鋪流量也有一些，但是卻沒有轉(zhuǎn)化銷售。眼看著白花花的銀子就打了水漂。

出現(xiàn)這樣的情況也不要慌，有流量但是低轉(zhuǎn)化很有可能是因為你在搭建店鋪的過程中忽略了銷售漏斗的設(shè)計和優(yōu)化工作。通常做好銷售漏斗設(shè)計和優(yōu)化的店鋪都能做到8-10%，和普通店鋪相比能夠有接近5倍的轉(zhuǎn)化率。

那么什么是銷售漏斗呢？

大多數(shù)剛開始做Shopify的小伙伴可能還對銷售漏斗這個概念不大熟悉。言簡意賅的說，銷售漏斗指的是消費者在從到達(dá)你店鋪之前直到完成購買后所需要經(jīng)歷的不同的階段。因為隨著每個階段的推進(jìn)消費者的數(shù)量會越來的越少，每個階段留存的人數(shù)畫成一個圖形就像一個漏斗一樣。

適合Shopify的經(jīng)典漏斗

銷售漏斗根據(jù)業(yè)務(wù)類型對不同，通常會有一些細(xì)微的調(diào)整，比如傳統(tǒng)的AIDA漏斗，AISAS漏斗等等。針對電商類的漏斗，我個人認(rèn)為最容易理解的是圍繞著流量和購物車定義的5階段經(jīng)典漏溝。這五個階段分別是

舉個栗子

假設(shè)你運營著一家賣內(nèi)褲的Shopify店鋪。你一開始在Facebook投放了一個廣告，有些人會被你廣告的文采所吸引，進(jìn)而點擊進(jìn)入你的店鋪。這個過程叫做流量獲取。

這些訪客進(jìn)入店鋪的落地頁以后，一大部分的人會因為各種原因離開（Bounce）。剩余的這部分訪客會對店鋪內(nèi)的商品進(jìn)行瀏覽，這其中的一小部分會發(fā)現(xiàn)自己心儀的內(nèi)褲，并且點擊了添加購物車的按鈕。這個過程顧名思義，叫做添加購物車。

但是并不是所有添加到購物車的訪客都會完成支付，在完成添加購物車和完成購買結(jié)算之間會有大量的訪客因為各種各樣原因離開你的店鋪。但是這部分訪客展現(xiàn)出了強烈的購買興趣，所以我們要特別對待這個人群，Shopify中這個人群統(tǒng)稱放棄購物車的人（Abandoned Checkout)。我們需要想辦法把他們吸引回來你的內(nèi)褲店，并完成購買。這個過程叫做用戶召回。

另外很小一部分的訪客最終決定購買購物車中的商品，在走完購買流程并完成支付后，這部分的訪客變成了內(nèi)褲店的客戶。這個階段叫做完成交易。

在這群客戶中，有一小部會對他們收到的內(nèi)褲特別的滿意，然后他們就把這個事情告訴了隔壁老王，隔壁老王一聽說這事，也很高興的到你的店鋪來買內(nèi)褲了，這個過程就叫做口碑推薦。

銷售漏斗的優(yōu)化，就是在每個相連接的漏斗環(huán)節(jié)中，盡可能的將流失的訪客比例降低，進(jìn)而實現(xiàn)提升最終購買和推薦的人群比例。

如何優(yōu)化銷售漏斗

明確銷售漏斗的每一個步驟后，就能夠?qū)ｉT針對每個階段的核心指標(biāo)進(jìn)行跟蹤和優(yōu)化。因為考慮到如果寫太多你們可能看著看著就睡著了，關(guān)于銷售漏斗的核心指標(biāo)還有如何跟蹤我就擇日在另外一篇文章里詳細(xì)介紹。這篇文章就主要關(guān)注一些做了就切實能夠提升銷售漏斗轉(zhuǎn)化的實戰(zhàn)干貨。

1. 打好基礎(chǔ)，做好選品和測款

在五階段漏斗中雖然沒有明確的提出來，但是確保店鋪內(nèi)所銷售的商品有實際的需求算是整個銷售漏斗優(yōu)化中最重要的一步了。畢竟到最后讓訪客掏出信用卡的東西是商品本身。也別跟我扯什么有人能夠把梳子賣給和尚，有這種天賦異稟還做電商屈才了。如果說做亞馬遜選品占了80%的成功因素，那么Shopify選品基本上決定了100%店鋪的生死，不像亞馬遜，產(chǎn)品沒選對可能還可以賺點錢，一個產(chǎn)品沒選對的Shopify店鋪是不可能成功的。

相較于亞馬遜FBA，Shopify在選品和測款上因為非常的靈活所有有著很大的優(yōu)勢。你可以通過配合facebook或者Google Ads廣告投放來驗證產(chǎn)品是否有真正的市場。具體怎么操作可以見我另外一篇文章詳細(xì)介紹測款的步驟。在確定產(chǎn)品有市場后，就可以開始下一步的漏斗優(yōu)化了。

2.流量獲取在精不在多

Shopify和亞馬遜最大的區(qū)別就在于流量獲取的方式有很大的差異。亞馬遜的流量獲取主要依賴站內(nèi)廣告，并且會隨著銷售的持續(xù)增加而被亞馬遜增加流量，形成一個正向循環(huán)。這也是為什么很多人做亞馬遜的主要依賴刷單來提升銷量。而在Shopify或者其他任何獨立站情況下，流量完全依賴各種市場活動和廣告，跟銷量半分錢關(guān)系也沒有。而且Shopify幾乎沒有免費的流量，獲取任何流量都是需要成本的，那么在這種情況下，將真正對店鋪產(chǎn)品感興趣的流量倒流到店鋪并維持比較高的轉(zhuǎn)化率就顯得特別重要。

通常情況下，一個獨立站電商的整體轉(zhuǎn)化率應(yīng)該在3%左右，具體的轉(zhuǎn)化率也根據(jù)產(chǎn)品類目的不同而有所區(qū)別。電商咨詢研究機(jī)構(gòu)SmartInsight在2020年初做的調(diào)研報告里將各個類目的平均轉(zhuǎn)化率進(jìn)行了整理，大家可以參考附圖中對應(yīng)類目的平均轉(zhuǎn)化率。如果你的店鋪的轉(zhuǎn)化率明顯低于類目平均轉(zhuǎn)化率，那么你就要重點關(guān)注銷售漏斗的優(yōu)化了。

假設(shè)你產(chǎn)品沒問題，那么最直接有效的提升轉(zhuǎn)化率的方式就是提升獲取的流量的品質(zhì)。畢竟有句老話叫做Garbage In, Garbage Out, 進(jìn)來的是垃圾，出去的也是垃圾。如果你到處去搞什么反鏈，到facebook各種group去發(fā)店鋪的鏈接，這樣雖然來能夠比較快的搞來一些流量，但是這些流量和你店鋪的產(chǎn)品匹配程度肯定不高，就必然會導(dǎo)致有很高的流失率。

3. 圖片展現(xiàn)使用場景，文案和圖片的重點放在產(chǎn)品的價值上面

與亞馬遜不同的是，Shopify的圖片限制非常的少，尤其是主圖。你可以放任何一張能夠展現(xiàn)產(chǎn)品特性的圖片。為了找到最好的轉(zhuǎn)化圖片類型，我在超過20個不同的店鋪將純白色底圖片，生活場景圖片，示意圖各自進(jìn)行了一段時間的測試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率最高的圖片是那種能夠一眼看出來產(chǎn)品特點的圖片。

比如下面的示意圖，比起亞馬遜要求的純白色的背景圖，一個直接展現(xiàn)使用場景和效果的圖片明顯有著更高的轉(zhuǎn)化效果。這也是Shopify店鋪最大的好處，對于圖片展示的方式和內(nèi)容可以根據(jù)實際的需求來進(jìn)行調(diào)整，而不必必須要去遵守一些莫名其妙的規(guī)則。

4. 用好Review和Social Proof 社交影響力

Review的重要性我就不多說了，大家都知道。相比于Amazon, Shopify的Review 100%是可以自己控制的。一定要盡量多讓顧客留評。Shopify本身有著大量的第三方Review管理插件，可以從Alibaba國際站或者Aliexpress上面把review抓下來然后同步到對應(yīng)的產(chǎn)品中。另外一個常見的方案是通過Ryviu或者其他支持Amazon Review的插件將Amazon上類似的產(chǎn)品的評論直接復(fù)制過來。

安排完Review后，你可以順手精選一些內(nèi)容比較好的Review專門轉(zhuǎn)換成客戶證言，在產(chǎn)品頁面的顯著位置專門列出來，給一些明顯的位置。功能類似能夠起到提升轉(zhuǎn)化率的功能還有在訪客瀏覽的時候通過插件跳出提醒窗口，提醒的內(nèi)容可以是某某某也購買了你當(dāng)前正在查看的產(chǎn)品。

這種方式針對限量或者限時促銷的產(chǎn)品特別的有效，我有一個曾經(jīng)咨詢過的企業(yè)，用了這種方式后轉(zhuǎn)化率直接提升了4倍。同樣你也可以通過Shopify的App Marketplace來讓你的網(wǎng)站輕松的獲得這樣的功能，其中比較好的App有像Fera Social Proof和Sales Pop，這兩個產(chǎn)品我都在多個Shopify網(wǎng)站上用過，效果都非常的好。

如果你不想單獨為這個功能付錢（Fera和Sales Pop都在$50左右一個月），你也可以一開始就尋找包含了這些功能的主題，現(xiàn)在大多數(shù)靠譜的主題供應(yīng)商都把類似的功能加到了主題里，為大家提供了更加經(jīng)濟(jì)實惠的方案。

5. 多在放置提升信任感的元素和機(jī)制，提升網(wǎng)站整體可信程度

相比亞馬遜等平臺類的電商，Shopify這種獨立站電商面臨的比較大的問題除了流量獲取外就是信任獲取。畢竟突然出現(xiàn)一個名不見經(jīng)傳的網(wǎng)站吵吵著只要$99就能買到世界上最舒服最柔暖的超大號內(nèi)褲只要腦子稍微還有點都會稍微斟酌一下是不是要把信用卡拿出來的。所以在提升轉(zhuǎn)化率這條路上越走越黑的你，必須要想盡一切辦法讓消費者覺得你的網(wǎng)站是值得信任的。

要做到這點光自己瞎編點買家5星好評就不太夠了，通常來說，如果一個電商網(wǎng)站能夠做到以下幾點，起碼不會被立刻判斷成為騙子網(wǎng)站：

在網(wǎng)站設(shè)計上下點功夫，有專門的LOGO和統(tǒng)一的配色，產(chǎn)品圖片一定要用高品質(zhì)的無碼大圖。比較容易實現(xiàn)的就是直接購買符合北美設(shè)計風(fēng)格的電商主題模板。直接套用，方便快捷。

在顯眼的位置明確的將退貨政策，發(fā)貨時效，隱私政策等關(guān)鍵文件展現(xiàn)出來。這個信息一般放在頁腳或者產(chǎn)品信息頁面即可。

明顯的位置添加聯(lián)系我們頁面，并將公司在美國的地址，電話，客服聯(lián)系方式，客服工作時間等等關(guān)鍵信息羅列出來。在這里如果能夠放一個美國的地址會很大程度上提升潛在客戶對于網(wǎng)站的信任程度。如果沒有美國地址的話，可以暫時在地圖上找一個合理的地址替代。 如果有預(yù)算我建議可以租用一個美國地址。除了可以用來收包裹和新建以及注冊公司以外，一個美國的地址能夠在未來準(zhǔn)備打谷歌廣告的時候更快捷的通過廣告產(chǎn)品審核。電話號碼的話可以買一個Google Voice 的號就能解決了。如果貴司預(yù)算充足或者需要把門面撐起來，可以到Grasshopper上注冊一個800或者400電話，費用大概300多刀一年。放在網(wǎng)站上那別提多牛X了，因為美國的大公司都有400或者800電話的。

通過大幅折扣或者免費贈送的方式鼓勵買家在facebook或者Instagram上宣傳或者轉(zhuǎn)發(fā)，再把這些在facebook等平臺上的客戶評價轉(zhuǎn)移回產(chǎn)品頁面。

在facebook, instagram, twitter 等平臺上上創(chuàng)建電商網(wǎng)站品牌的頁面或者賬號，并把關(guān)注和互動鏈接放在官網(wǎng)上。

6. 重點優(yōu)化添加購物車按鈕

購物車按鈕可以算是整個網(wǎng)站里最重要的按鈕，沒有之一。圍繞在購物車按鈕可做的事情還是比較多的，限于篇幅的限制（其實是懶了），我就挑幾個特別有效的說一下：

按鈕名稱不要用Buy Now或者同類型的直接詞語 可以用Add To Cart或者Find Out More 這種軟一些的詞。如果直接寫B(tài)uy Now, 有些買家會以為點了就意味著要買，如果當(dāng)下還沒有下好決心購買的話就可能放棄點擊。而我們希望潛在買家只要有點意圖就先促進(jìn)他們把產(chǎn)品先添加到購物車去。 這個背后的邏輯和約會的時候采用循序漸進(jìn)的方式是一個道理，如果一見面上來就說要親親你大概率會被打一巴掌然然后被憤然離開，但是如果剛見面冰冰有禮然后溫柔著牽著對方的小手，那么以后親親肯定只是時間問題了。所以先摸手。。不。。先引導(dǎo)買家添加購物車（Add To Cart）

讓添加購物車按鈕的顏色獨立于整個網(wǎng)站的顏色 有些老鐵為了視覺好看，會想要把添加購物車的按鈕和網(wǎng)站的整體配色做成一樣的。但是這樣的方式其實會降低添加購物車按鈕點擊率。因為統(tǒng)一配色后按鈕不會突出，注意力也會隨之而降低。最好的方式就是把按鈕的色彩調(diào)到對立色。

在購買選項上增加打包折扣或者批量購買折扣 這點非常多的人忽略，但是實際上卻是整個銷售漏斗優(yōu)化里面最有效的提升客單價的方法。那就是在添加購物車的地方明確的表明如果多買幾個的話能夠打折。通常情況下給買家三個選擇，降低選擇難度。

讓買家注冊郵件列表 雖然可能是最老的一種營銷方式，但是郵件列表仍然是最便捷并且低成本的獲取潛在買家的關(guān)鍵聯(lián)系信息的方式。你可以設(shè)置讓訪客在網(wǎng)站上停留一段時間，或者離開之前，將加入郵件列表的要求明顯的展示出來。一般來講通過郵件列表提供產(chǎn)品使用特點以及進(jìn)行促銷都是性價比很高的推廣方式?，F(xiàn)在大多數(shù)的主題都已經(jīng)包含了這個功能，只要確保啟用了就行。至于電子郵件要怎么寫，怎么發(fā)， 發(fā)多少，多長時間發(fā)一次，這個話題就稍微有些大，最好是等我有空了專題搞一下。

（來源：野牛大叔） 以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。