外貿(mào)人：拓展關(guān)鍵詞，找尋有效顧客資源

做外貿(mào)業(yè)務(wù)的經(jīng)常會(huì)碰到，報(bào)完價(jià)后客人就再也不理睬你了。并非是價(jià)格不合客人胃口，很多時(shí)候是因?yàn)榭腿苏趶V泛撒網(wǎng)對(duì)比價(jià)格。無(wú)論你怎么催促他們，他們都不會(huì)搭理你的。所以與其花費(fèi)太多時(shí)間在這樣的客人上最后徒勞無(wú)功，倒不如學(xué)著如何拓展關(guān)鍵詞，也只有這樣才能“吹盡黃沙始為金”，從海量的詢盤中找到有效的客戶。通過(guò)阿里巴巴外貿(mào)圈的案例以及Lewis老師的點(diǎn)評(píng)，雨果小編和小伙伴們一起來(lái)學(xué)習(xí)如何甄別客戶性質(zhì)吧。

原文分享如下：

詢盤來(lái)源國(guó)家：俄羅斯

產(chǎn)品行業(yè)：不銹鋼

買家詢盤：

1x4000x1500mm din 1.4541 2b cold rolled 10tons 1х5700х2000mm din 1.4541 2b cold rolled 14tons 3х2500х2000mm din 1.4541 b2 cold rolled 20tons 2х2500х2000mm din 1.4541 b2 cold rolled 15tons 5х500Х12955mm din 1.4541 1d hot rolled 18tons

供應(yīng)商回盤：

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This is candy from Baotai Teyuan international trade CO.,LTD.i am glad to receive your inquiry by alilbaba,we have in stainless steel feild for many years and we confirmed we can provide it,now pls check the quotation:                   

Specification:DIN 1.4541                  

Price:FOB Tianjin *** usd/ton                  

Validity:7 days                  

Payment:*************                                               

Packing:Bubble bag and plywood pallet or according to the customers' requirements.

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基于該詢盤的具體問(wèn)題（客戶困惑點(diǎn)）：

客戶很直接地給出了規(guī)格，我報(bào)完價(jià)之后，又給了一個(gè)相同材質(zhì)的不銹鋼板要求報(bào)價(jià)。報(bào)完之后就沒(méi)有了音訊。

1.兩個(gè)報(bào)價(jià)我都有在跟蹤，詢問(wèn)客人我們的報(bào)價(jià)如何，可是客人就是沒(méi)有回任何消息。

2.因?yàn)榭腿藢?duì)于有關(guān)“報(bào)價(jià)”的郵件都沒(méi)有回復(fù)，所以在我發(fā)了三封詢問(wèn)價(jià)格郵件之后，我開始轉(zhuǎn)變方向不再問(wèn)之前的報(bào)價(jià)，而是轉(zhuǎn)問(wèn)是否有新的詢盤要詢價(jià)的，我們可以幫忙。但是客人依舊沒(méi)有回復(fù)。

3.我給了客人SKYPE賬號(hào)，客人也加了，但就是一句話也不說(shuō)。我個(gè)人覺(jué)得很直接的詢盤應(yīng)該就意味著客人很有意向，但為什么一點(diǎn)動(dòng)靜都沒(méi)有呢。一般客戶就算是收到的報(bào)價(jià)出了問(wèn)題，最起碼也會(huì)告訴你價(jià)格過(guò)高或是怎樣，不可能什么都不說(shuō)。現(xiàn)在我也不知道從何下手，還有我的英語(yǔ)不是很好，覺(jué)得已經(jīng)到了一個(gè)瓶頸，要如何改進(jìn)呢？    

Lewis老師點(diǎn)評(píng)：

由于行業(yè)原因，且市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激勵(lì)，這樣的客人就容易廣發(fā)詢盤比較價(jià)格。

關(guān)于這種情況，如何獲得更多有效的客人更為重要。

1. 阿里產(chǎn)品關(guān)鍵詞拓展。阿里巴巴會(huì)自動(dòng)提供很多關(guān)鍵詞讓你選擇，但真正一些行業(yè)特性的詞，還需要自己來(lái)找。這就需要增強(qiáng)自己的專業(yè)性，從行業(yè)專業(yè)、屬性和成分里得出相應(yīng)的關(guān)鍵詞。

2. RFQ的查詢報(bào)價(jià)后，要對(duì)客戶的信息進(jìn)行搜索和分析。在了解客人大致情況下，還可以帶出一部分客人的同行或者他的客人。這些信息就是你需要的，從1個(gè)客人里挖掘多個(gè)潛在客人的能力。

3. 專研市場(chǎng)。俄羅斯市場(chǎng)雖大卻很難開發(fā)，你除了不斷專研這里的搜索引擎和黃頁(yè)外，還需要開發(fā)雙語(yǔ)（俄語(yǔ)和英語(yǔ)）。你要學(xué)會(huì)幾句讓別人聽得懂的俄語(yǔ)，再用俄語(yǔ)以及英語(yǔ)的郵件方式與客人交流聯(lián)系。

4. 平臺(tái)的大小決定了價(jià)格，也決定了成交量。這是我的初步看法，所以，一定要多了解某國(guó)的進(jìn)出口稅收，在這基礎(chǔ)上，選好市場(chǎng)，廣泛地主動(dòng)撒網(wǎng)，而不是看詢盤回復(fù)。生意不是僅僅依靠回復(fù)詢盤就可以做成功的。

5. 關(guān)于英語(yǔ)水平到了瓶頸，我覺(jué)得只是你花的時(shí)間還不夠，或者效率沒(méi)有提上去，不夠用心，心里焦急也是難免的，所以就需要你把自己的空閑時(shí)間拿出來(lái)。

一個(gè)成功的人，一天睡4-5個(gè)小時(shí)，其他時(shí)間除了吃飯外都是用來(lái)工作和思考；一個(gè)努力的人，一天睡7-8個(gè)小時(shí)，除了吃飯外其他都是工作和思路；一個(gè)工作的人，一天睡7-8個(gè)小時(shí)，按點(diǎn)上班，準(zhǔn)點(diǎn)下班，加班到8-9點(diǎn)就覺(jué)得自己很努力的話，這樣的成長(zhǎng)是不快的。成長(zhǎng)的快慢，只是在別人的眼睛里，但你付出的多少，只有自己清楚。

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