第一次經(jīng)歷旺季就神操作，新銳3C賣(mài)家這招“絕殺”東南亞

臨近9月，東南亞電商市場(chǎng)正在迎來(lái)新一輪的旺季。

3C品牌Kuulaa正在緊鑼密鼓籌備9.9大促，作為Shopee新秀賣(mài)家，去年10月才入駐的Kuulaa即將從9.9大促開(kāi)始迎接第一次完整旺季。

“我們?cè)诟鞣矫娑甲龊昧顺渥愕臏?zhǔn)備?！鄙钲谑锌崂部萍加邢薰句N(xiāo)售總監(jiān)Fendy Duan說(shuō)道。

在過(guò)去不到一年的時(shí)間里，Kuulaa對(duì)東南亞市場(chǎng)進(jìn)行了深入滲透及洞察，并以細(xì)分產(chǎn)品策略為品牌創(chuàng)造了不俗戰(zhàn)績(jī)。而面對(duì)這個(gè)旺季，3C品牌Kuulaa不走尋常路，與其他賣(mài)家上半年測(cè)款，下半年發(fā)力的常規(guī)性操作不同，Kuulaa此次做出了一個(gè)創(chuàng)設(shè)性的舉措，于Shopee 9.9大促中開(kāi)啟新品首發(fā)計(jì)劃，用最新研發(fā)的產(chǎn)品叩開(kāi)東南亞市場(chǎng)下半場(chǎng)的紅利大門(mén)。

備戰(zhàn)大促，旺季推新品，是瘋狂，還是智慧？Kuulaa的細(xì)分產(chǎn)品策略如何致勝東南亞？

旺季大促瘋狂舉措：推新品

第一板斧——新品上線

是的，Kuulaa已經(jīng)決定于今年在Shopee平臺(tái)開(kāi)啟新品首發(fā)計(jì)劃。

據(jù)Fendy Duan介紹，從市場(chǎng)調(diào)研到產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)再到最終落地一般需要3-6個(gè)月的時(shí)間，Kuulaa計(jì)劃于9.9大促中正式推出部分新品，并在后續(xù)的11.11大促中完成全部新品的上線，新品的推廣周期將貫徹整個(gè)下半年大促旺季。

“之所以有這樣的決定，是因?yàn)槿ツ昴甑兹腭v之后，我們就發(fā)現(xiàn)了東南亞市場(chǎng)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)動(dòng)力。”Fendy Duan說(shuō)。

此次Kuulaa將推出的新品為馬卡龍系列主題Colorful Life, Cool Youth，包含數(shù)十款針對(duì)東南亞市場(chǎng)所開(kāi)放的定制化產(chǎn)品，如移動(dòng)電源、數(shù)據(jù)線、耳機(jī)、無(wú)線充以及充電插頭等。

“有別于我們之前偏向于簡(jiǎn)約風(fēng)格及黑白色系的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這一新品系列將打造五彩繽紛的主題，這也是基于我們對(duì)東南亞市場(chǎng)審美偏好的洞察：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更喜歡色彩明亮、更為年輕活潑的產(chǎn)品。”Fendy Duan說(shuō)。

第二板斧——直播投入

Kuulaa計(jì)劃將在下半年加大直播方面的投入，包括由其自身發(fā)起的直播及與第三方直播機(jī)構(gòu)或網(wǎng)紅博主合作，合力推動(dòng)站內(nèi)外引流。此外，還將購(gòu)買(mǎi)大促資源包并加大各個(gè)站點(diǎn)關(guān)鍵詞廣告的投入。

第三板斧——倉(cāng)儲(chǔ)備貨

考慮到產(chǎn)品的正常生產(chǎn)周期在45天到1個(gè)月左右，Kuulaa提前規(guī)劃庫(kù)存?zhèn)湄?，包括擴(kuò)大海外倉(cāng)的備貨量，以更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)滿足旺季需求。

作為Shopee 新手的Kuulaa，表現(xiàn)并不生澀，一切準(zhǔn)備工作有板有眼，而敢于做出大促上新品這樣的大膽行為，這背后依仗的還有他們對(duì)于東南亞市場(chǎng)的深刻洞察！

新手入場(chǎng)，東南亞市場(chǎng)四大難

Kuulaa品牌成立于18年底，主打精品化3C產(chǎn)品路線。公司最初以品牌代理商出身，從2015年開(kāi)始發(fā)展跨境業(yè)務(wù)并注冊(cè)了自有品牌。

Kuulaa成立之初，東南亞并不是它的主陣地，僅僅是一個(gè)密切關(guān)注的對(duì)象。這個(gè)新型市場(chǎng)電商環(huán)境雖仍不完善，但隱藏著等待挖掘的商機(jī)。然而，近些年，它已成為中國(guó)企業(yè)出海的集中營(yíng)，這樣的發(fā)展態(tài)勢(shì)也讓Kuulaa開(kāi)始“急了”，并開(kāi)始與東南亞“較起了勁”。

根據(jù)Kuulaa的切身經(jīng)歷，初入東南亞，他們就遇上了四大難題：

一、東南亞地區(qū)每個(gè)市場(chǎng)的人口分布、喜好程度、經(jīng)濟(jì)水平都有所差異，這會(huì)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)造成一定難度，需要進(jìn)行更深層次的調(diào)研和更細(xì)化的開(kāi)發(fā)。

二、語(yǔ)言問(wèn)題，因?yàn)橛行┱军c(diǎn)的語(yǔ)言是非英語(yǔ)的，小語(yǔ)種對(duì)客服和運(yùn)營(yíng)也有著語(yǔ)言上的障礙。所幸Shopee的智能語(yǔ)言翻譯系統(tǒng)很好地解決了這一問(wèn)題，基本可以滿足初步的翻譯需求。

三、剛?cè)腭v平臺(tái)時(shí)由于缺乏經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有采取本土化的營(yíng)銷(xiāo)策略，而是沿用亞馬遜和速賣(mài)通的經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷(xiāo)方式上較為單一，未能將平臺(tái)豐富的營(yíng)銷(xiāo)手段與自身產(chǎn)品進(jìn)行更好的融合。

四、由于移動(dòng)電源類(lèi)產(chǎn)品不能通過(guò)空運(yùn)渠道運(yùn)輸，這成為Kuulaa發(fā)展東南亞市場(chǎng)早期階段最困擾的問(wèn)題。

市場(chǎng)很新，難題很多，還是在廝殺激烈的3C圈層，Kuulaa要如何來(lái)破解？

以產(chǎn)品為刃，劈開(kāi)東南亞3C圈壁壘

在Kuulaa思考中，作為擁有自有工廠的品牌，相較于其他品牌而言，Kuulaa在產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)上會(huì)更加占據(jù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)主攻更具技術(shù)含量、更能體現(xiàn)研發(fā)實(shí)力的產(chǎn)品可以加大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并打破傳統(tǒng)3C類(lèi)目產(chǎn)品門(mén)檻較低，同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，品質(zhì)難以把控的壁壘。

以產(chǎn)品為刃，劈開(kāi)東南亞3C圈壁壘，基于此，Kuulaa在產(chǎn)品端做出了針對(duì)性的動(dòng)作：

針對(duì)不同市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)化細(xì)分產(chǎn)品策略：例如馬來(lái)市場(chǎng)手機(jī)配件銷(xiāo)量較高（如無(wú)線充，USB等）、菲律賓市場(chǎng)電腦配件銷(xiāo)量較高（如電腦支架），這些數(shù)據(jù)真實(shí)地體現(xiàn)了不同市場(chǎng)的需求差異，根據(jù)這些差異性和市場(chǎng)表現(xiàn)，Kuulaa做產(chǎn)品品類(lèi)的進(jìn)一步擴(kuò)充。

針對(duì)東南亞市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定制化：

● 基于東南亞地區(qū)氣候炎熱的特點(diǎn)，在選品上會(huì)選擇例如散熱器這類(lèi)產(chǎn)品；

● 由于東南亞地區(qū)多采用英規(guī)插口，Kuulaa會(huì)及時(shí)開(kāi)發(fā)所適配的充電插頭，以完善之前以歐規(guī)、美規(guī)為主的產(chǎn)品體系；

● 有別于歐美市場(chǎng)的手機(jī)品牌以蘋(píng)果、三星、華為為主，OPPO、VIVO、小米等安卓品牌手機(jī)在東南亞市場(chǎng)占有率較高，因此在研發(fā)快充體系產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)全面考慮到這些品牌手機(jī)所支持的快充協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全兼容；

● 受疫情催化手游在東南亞市場(chǎng)炙手可熱，因此Kuulaa也會(huì)主推手游適用類(lèi)產(chǎn)品，例如可實(shí)現(xiàn)180度折疊的USB數(shù)據(jù)線。該款數(shù)據(jù)線能夠很好地解決傳統(tǒng)直插數(shù)據(jù)線存在的擋手問(wèn)題，提升消費(fèi)者的產(chǎn)品使用體驗(yàn)，目前已在菲律賓及印尼市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了較佳的銷(xiāo)量表現(xiàn)。

這樣的策略執(zhí)行下，阻礙少了，前路暢通了，Kuulaa開(kāi)始斬獲累累戰(zhàn)果并入駐Shopee全部站點(diǎn)。但與所有的前行者一樣，Kuulaa也不得不對(duì)上UGREEN、TOPK、Baseus這樣的3C強(qiáng)勢(shì)品牌，這次Kuulaa有何“山人妙計(jì)”？

Fendy Duan稱(chēng)，目前在東南亞市場(chǎng)，3C類(lèi)目中像UGREEN、TOPK、Baseus等品牌發(fā)展的確都很強(qiáng)勢(shì)。但不同品牌的核心產(chǎn)品品類(lèi)還是有所區(qū)別的，例如UGREEN是以電腦配件起家；TOPK以數(shù)據(jù)線為主打產(chǎn)品；Baseus則是以設(shè)計(jì)見(jiàn)長(zhǎng)，產(chǎn)品品類(lèi)更為豐富。因此，Kuulaa會(huì)更加聚焦移動(dòng)快充產(chǎn)品進(jìn)行深耕，從細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)始，逐步拉動(dòng)整體品牌銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

專(zhuān)注于細(xì)分規(guī)劃，是Kuulaa打破這些品牌“圍剿”的利器：具體來(lái)看，基于目前市場(chǎng)上專(zhuān)注于快充式產(chǎn)品，及快充式移動(dòng)電源的品牌較少，且多為36瓦或45瓦的功率，因此，Kuulaa后續(xù)會(huì)將產(chǎn)品功率進(jìn)一步增強(qiáng)到65瓦或100瓦。

立足工廠供應(yīng)鏈，打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)：得益于Kuulaa擁有自己的工廠，省去了代工工廠賺取差價(jià)的中間環(huán)節(jié)，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更大讓利，因此，針對(duì)東南亞市場(chǎng)Kuulaa也將價(jià)格做到了最優(yōu)化，與同類(lèi)型產(chǎn)品相比可能會(huì)低10-20%，這是Kuulaa的最大優(yōu)勢(shì)。

馳騁東南亞，品牌規(guī)劃三步走

隨著東南亞電商市場(chǎng)廝殺越加激烈，不論是大賣(mài)的堅(jiān)守盤(pán)踞，還是新賣(mài)家的不斷涌入，Kuulaa對(duì)自己未來(lái)路線充滿了信心。

“我們的產(chǎn)品有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)利保障，有別于市面上同質(zhì)化的產(chǎn)品。這意味著，我們有自己的定價(jià)權(quán)，不用一味的和其他賣(mài)家打價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)價(jià)格戰(zhàn)并不是一個(gè)良好的循環(huán)。之前可能很多人會(huì)覺(jué)得東南亞的消費(fèi)者只注重低價(jià)，但是現(xiàn)在，我們也能很明顯的感受到，東南亞的消費(fèi)者們也已經(jīng)開(kāi)始更加注重產(chǎn)品質(zhì)量?！?

Fendy Duan也透露了Kuulaa的未來(lái)規(guī)劃：

一是品牌層面，品牌規(guī)劃分為三個(gè)階段，現(xiàn)在Kuulaa還屬于一個(gè)年輕的品牌，所以從去年到今年Kuulaa一直專(zhuān)注于品牌傳播。品牌傳播首先要通過(guò)不同的地區(qū)和平臺(tái)來(lái)建立品牌的認(rèn)知度，前期以銷(xiāo)售為導(dǎo)向來(lái)提高市場(chǎng)占有率。

接下來(lái)從今年到明年，Kuulaa陸續(xù)會(huì)轉(zhuǎn)移到中級(jí)的階段，中級(jí)階段以品牌營(yíng)銷(xiāo)為主，不僅僅只是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，而是以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向來(lái)建立品牌定位的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。過(guò)去，Kuulaa的產(chǎn)品核心類(lèi)目集中于手機(jī)配件，中級(jí)階段的產(chǎn)品規(guī)劃會(huì)陸續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品品類(lèi)。

二是渠道層面，Kuulaa未來(lái)會(huì)擴(kuò)充業(yè)務(wù)板塊，Kuulaa對(duì)跨境的C端平臺(tái)，以及B端平臺(tái)的業(yè)務(wù)以及線上分銷(xiāo)業(yè)務(wù)將同步進(jìn)行布局。

“對(duì)于東南亞市場(chǎng)，我們目前還沒(méi)有做到類(lèi)目的領(lǐng)軍地位，但是這是我們的短期目標(biāo)，對(duì)于這個(gè)目標(biāo)未來(lái)我們也是有信心可以做到的?！?

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