大客戶經(jīng)理的ABCD面: 萬(wàn)單大賣都在看的9.9攻略, 分享家居時(shí)尚品類秘訣

“客戶經(jīng)理不是咱賣家最熟悉的人嗎，為什么還要分享他們的故事？”

當(dāng)本期Shopee人物專欄進(jìn)行選題時(shí)，團(tuán)隊(duì)拋出這樣的問(wèn)題。在Shopee，客戶經(jīng)理的確是賣家最常聯(lián)絡(luò)的一群人，日常溝通選品、對(duì)接活動(dòng)，但他們的工作并不局限于此。今天，我們帶你走進(jìn)Crystal團(tuán)隊(duì)，解鎖大客戶經(jīng)理的多面風(fēng)采：

任“備戰(zhàn)軍師”，布局9.9大促，首次公開(kāi)“私藏”的萬(wàn)單大賣運(yùn)營(yíng)攻略；

做“品類工匠”，深耕家居生活、美容護(hù)膚、時(shí)尚飾品，助賣家超20倍增長(zhǎng)；

當(dāng)“斜杠精英”，搞掂重物渠道，持續(xù)降價(jià)助賣家品類擴(kuò)張……

旺季已至，電商人沒(méi)有長(zhǎng)假。當(dāng)Crystal在7月了解到Shopee各站點(diǎn)9.9大促最早8月中旬開(kāi)始預(yù)熱后，便馬不停蹄地籌劃，計(jì)劃在預(yù)熱期開(kāi)啟前完成所有攻略，以保證賣家有足夠時(shí)間準(zhǔn)備。一邊備戰(zhàn)8.8，一邊規(guī)劃9.9，在充滿變化和挑戰(zhàn)的旺季，Crystal及團(tuán)隊(duì)負(fù)壓前行。

為讓紙上功夫變成實(shí)戰(zhàn)指南，Crystal及團(tuán)隊(duì)為內(nèi)容梳理優(yōu)先級(jí)，按時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行階段劃分，從不同維度給予專業(yè)建議，讓賣家能清楚地知道在什么時(shí)間該做什么事情，每一步都有法可循。

滑動(dòng)解鎖9.9大促攻略

有了大促備戰(zhàn)攻略，Crystal建議賣家更要下狠功夫鉆研，每一點(diǎn)都有很大的研討空間。以賣家最常用，也最常忽視的優(yōu)惠券為例，諸多賣家習(xí)慣設(shè)置優(yōu)惠券月底到期，而數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)惠券過(guò)期可能會(huì)造成近三成訂單流失。因此，請(qǐng)賣家一定要確認(rèn)優(yōu)惠券時(shí)效，并提倡專門設(shè)置針對(duì)9.9大促的大額優(yōu)惠券。

能被眾多大賣信賴，高效輸出大促攻略，這離不開(kāi)每位成員的支持。團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人都很有熱情，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，愿意投入更多時(shí)間討論。Crystal非常信任自己的團(tuán)隊(duì)能把更好的大促攻略帶給所有賣家，助他們旺季爆單！

團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)籌劃、優(yōu)化大促攻略

作為客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一份子，Crystal及團(tuán)隊(duì)還負(fù)責(zé)品類方面的挖掘，他們支持Shopee 8個(gè)站點(diǎn)的家居生活、美容護(hù)膚、時(shí)尚飾品的運(yùn)營(yíng)分析，是當(dāng)之無(wú)愧的Shopee“品類工匠”。

Crystal在2020 Shopee萬(wàn)人激勵(lì)大會(huì)上

進(jìn)行旺季大促選品相關(guān)分享

針對(duì)每個(gè)品類的賣家表現(xiàn)，Crystal團(tuán)隊(duì)都有諸多數(shù)據(jù)表進(jìn)行追蹤。因表格內(nèi)容繁多，表頭顏色豐富，在Shopee內(nèi)部常有做品類分析，即是“紡織彩虹”的說(shuō)法。

滑動(dòng)解鎖品類賣家追蹤“彩虹表”

耕耘數(shù)據(jù)表的勞累，唯有看到賣家業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)時(shí)，才得以撫慰。憑借長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)知識(shí)積累，Crystal團(tuán)隊(duì)賣家表現(xiàn)增勢(shì)明顯。對(duì)此，她特別分享了2位家居生活品類賣家近期的表現(xiàn)，從每日數(shù)十單躍升至“日出近千單”，半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)日單量超10倍，甚至超20倍的增長(zhǎng)，可謂閃電式擴(kuò)張。

雖是迅猛，但這樣的增速，在Crystal團(tuán)隊(duì)并不罕見(jiàn)。她們對(duì)所負(fù)責(zé)的每個(gè)品類都進(jìn)行了深度研究，有一本穩(wěn)扎穩(wěn)打的“致勝秘笈”，讓爆單不是“偶然”，而成為一種“必然”。

對(duì)于家居生活品類，Crystal表示：“這個(gè)品類特別復(fù)雜，如果眉毛胡子一把抓的話，很難去發(fā)現(xiàn)每個(gè)子類目的機(jī)會(huì)點(diǎn)”。因此，她特別打造“四步法”，幫助賣家定位細(xì)分賽道，探尋高潛力類目。

第一步：根據(jù)產(chǎn)業(yè)帶、制造工藝等劃分為硬貨（Hardline）和軟貨（Softline）。硬貨包括園藝、五金工具、燈具等，軟貨則包括家居裝飾、收納、餐廚烘焙等。

第二步：從買家生活場(chǎng)景和購(gòu)買需求角度優(yōu)化細(xì)分類目，按照客廳、臥室、廚房、盥洗室、花園等場(chǎng)景對(duì)應(yīng)尋找著力點(diǎn)。

第三步：當(dāng)類目細(xì)分賽道逐漸清晰后，即可從商品重量、材質(zhì)等維度進(jìn)行分析。

第四步：利用跨境利好政策，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步拓展子類目和中高客單價(jià)的商品，帶來(lái)更高利潤(rùn)空間。例如，家居品類中諸多商品非常適合使用重物渠道，既能保證時(shí)效性和安全性，還能大大節(jié)省運(yùn)費(fèi)。

Crystal運(yùn)用“四步法”為賣家做家居生活品類分析

美容護(hù)膚是Shopee增速極快的品類之一。但在訂單瘋狂增長(zhǎng)的背后，賣家也偶爾會(huì)陷入對(duì)這一品類發(fā)展的迷茫之中。Crystal表示，目前部分賣家處于隨心所欲式開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，隨波逐流式拓展品類的狀態(tài)，如果真想在這一大熱品類“出人頭地”，必須要打牢基礎(chǔ)，按優(yōu)先級(jí)做好產(chǎn)品分析與優(yōu)化。

①按消費(fèi)群體性別和年齡等基礎(chǔ)維度分階段優(yōu)化

初級(jí)階段傾向于開(kāi)發(fā)彩妝，并配合銷售美妝工具。當(dāng)美容層面的銷售成熟后，可拓展至基礎(chǔ)護(hù)膚，著手去黑頭、祛疤、美白等商品。最后，可再升級(jí)至高客單價(jià)的深層修復(fù)型護(hù)膚品。此外，“男色經(jīng)濟(jì)”雄起，男性美容也是單量持續(xù)升溫的類目，除剃毛類商品外，賣家還可挖掘男性護(hù)膚品、彩妝品。

②根據(jù)市場(chǎng)和文化偏好差異化選品

要做大做強(qiáng)，必須做深做細(xì)。賣家要對(duì)銷售市場(chǎng)深入了解，進(jìn)行差異化選品。如在臺(tái)灣、越南、泰國(guó)市場(chǎng)，適合發(fā)展日韓風(fēng)，而在菲律賓、巴西市場(chǎng)，則更適合銷售歐美風(fēng)。

③持續(xù)提升商品和包裝的專業(yè)度

訪談過(guò)程中，Crystal反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“要想賣得好，得看起來(lái)好，用起來(lái)也好”。賣家在產(chǎn)品挖掘和優(yōu)化時(shí)，要持續(xù)提升商品質(zhì)量和包裝質(zhì)感，用實(shí)打?qū)嵉钠焚|(zhì)支撐單量的增長(zhǎng)，才能更穩(wěn)健。

針對(duì)時(shí)尚飾品品類，Crystal表示該品類與潮流趨勢(shì)連接極為緊密，并對(duì)之前曾火爆一時(shí)的珍珠飾品進(jìn)行溯源分析，找到了一些爆品流行特點(diǎn)：

珍珠這一曾經(jīng)看似古板老氣的元素流行回潮，最早源于秀場(chǎng)，一度被多個(gè)奢侈品大牌運(yùn)用。從時(shí)尚圈到社交圈，社媒上這陣“珍珠風(fēng)”順勢(shì)掀起，“貴”元素與常見(jiàn)飾品結(jié)合，如珍珠發(fā)夾、珍珠耳環(huán)，被廣大女性消費(fèi)者追捧。隨后，這風(fēng)也便隨著互聯(lián)網(wǎng)，吹到了東南亞。同時(shí)，東南亞也有部分因市場(chǎng)文化而成就的獨(dú)特?zé)徜N品，如馬來(lái)和印尼擁有高比例的穆斯林人群，而胸針可與穆斯林頭巾搭配，珍珠胸針便成為了當(dāng)?shù)鬲?dú)具特色的爆品。

因此，Crystal表示賣家要主動(dòng)探尋，并積極引領(lǐng)潮流?！叭绻阒粫?huì)跟著別人的腳步復(fù)制，那你永遠(yuǎn)是追隨者。你只有主動(dòng)創(chuàng)造爆品，你才是引領(lǐng)者?！?/span>

Crystal指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員分析時(shí)尚飾品品類趨勢(shì)

作為大客戶經(jīng)理，Crystal團(tuán)隊(duì)也負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)Shopee核心物流項(xiàng)目之一的重物渠道。Shopee重物渠道作為基于SLS的跨境重物運(yùn)輸渠道，在保證時(shí)效不打折的基礎(chǔ)上，降低商家物流費(fèi)用，讓重物發(fā)揮產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)。從客戶運(yùn)營(yíng)到物流運(yùn)營(yíng)，“斜杠精英”主動(dòng)學(xué)習(xí)各類專業(yè)知識(shí)，讓重物渠道獲得飛速發(fā)展。

搭建渠道不易，發(fā)展渠道更不易。傳播初期，Crystal與Shopee各類宣傳渠道對(duì)接，從公眾號(hào)、直播、企業(yè)微信等各個(gè)層面入手，填補(bǔ)賣家信息空白，與有意愿的賣家定向溝通。目前，重物渠道已成為賣家熟知、發(fā)展成熟的物流渠道之一，渠道單量月增速超100%，客單價(jià)超15美金，產(chǎn)品出單率超跨境平均水平近5倍。

Crystal直播講解重物渠道

近期，Shopee發(fā)布重物渠道激勵(lì)政策，覆蓋9.9大促期，馬來(lái)西亞、越南、新加坡站點(diǎn)提供專屬獎(jiǎng)勵(lì)*。賣家可積極參與，借平臺(tái)資源打造爆品。

*注：具體獎(jiǎng)勵(lì)政策可咨詢您的客戶經(jīng)理。

撕掉前面的標(biāo)簽——“大促軍師”、“品類工匠”、“斜杠精英”，Crystal表示自己只是一個(gè)默默陪在賣家身邊的普通“戰(zhàn)友”。平日里，Crystal和團(tuán)隊(duì)最常做的事是發(fā)通知、報(bào)活動(dòng)、看數(shù)據(jù)、答疑消息……日復(fù)一日的流程、習(xí)以為常的小事，如你我一樣平淡的工作。但即使是一件小事，Crystal團(tuán)隊(duì)也會(huì)盡力做好做透，讓賣家絕不錯(cuò)失任何機(jī)會(huì)，例如在傳達(dá)激勵(lì)計(jì)劃通知中，他們?cè)谒锌蛻艚?jīng)理中榮獲政策傳達(dá)率第一名。從平凡的工作中來(lái)，在每項(xiàng)事情中積累經(jīng)驗(yàn)，才能到不凡的事業(yè)中去，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

及時(shí)發(fā)布通知告知賣家利好政策

電話聯(lián)系賣家，耐心解決問(wèn)題

作為和賣家朝夕相處，關(guān)系最緊密的一群人，Crystal和其他客戶經(jīng)理的故事，都很難在一篇文章中寫盡，ABCD面也無(wú)法觸及所有精彩。

跨境出海像一場(chǎng)勇者的旅程，客戶經(jīng)理置于其中，是引路人，也是同行者。9.9將至，前路浩蕩，好在這段路，Shopee客戶經(jīng)理伴你而行，陪你熬過(guò)深夜，與你攀登高峰。

（來(lái)源：Shopee東南亞與臺(tái)灣電商平臺(tái)）
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