外貿(mào)高手支招：郵件“五步曲”搞定訂單

對于多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，通過與外國客戶面對面談下單子的幾率并不是很多。多數(shù)情況下，都是通過郵件的形式一步步慢慢來。在時間有限的情況下，如何處理海量的詢盤呢？“眉毛胡子一把抓”最終只會撿了芝麻丟了西瓜。很多時候面面俱到只會美中不足，全面發(fā)展會導(dǎo)致毫無特色。所以呢，雨果小編通過外貿(mào)高手的“五步曲”，與各位分享如何搞定外貿(mào)訂單。

第一步：真假詢盤判斷

應(yīng)該要有一個辨?zhèn)纬绦颍駝t一旦業(yè)務(wù)做開，你會淹沒在電子郵件的海洋里。一般根據(jù)買家查詢的內(nèi)容，你就能判斷出來哪些是實盤，哪些是虛盤。應(yīng)該重點處理那些針對性強的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。對于無價值的詢盤，要敢于果斷舍棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場調(diào)查的一種手段。如果你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。

第二步：了解詢盤的真正用意

要善于透過電子郵件的表象看到深層本質(zhì)，了解詢盤者的真正用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對手？他購買動機是什么？他的購買能力如何？掌握這些以后，你就可以有高超的回復(fù)處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。

第三步：熟悉產(chǎn)品及行情

要非常清楚你的產(chǎn)品（包括質(zhì)量）是否適合目標市場？要設(shè)法了解國內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價格水平?！艾F(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多么輕松?。　蹦靼?，一份詢盤，國外客戶不會只發(fā)給你一家，而會同時發(fā)給很多供應(yīng)商。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價格優(yōu)于同行，才有可能最終獲得定單。

第四步：處理電子郵件的八字方針

簡單：語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。要知道，很多國外商人的耐心是很有限的，你浪費他的時間就等于在謀財害命。

千萬不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實都不懂如何寫一封好的電子郵件。其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他最需要的和最具針對性的答復(fù)。

可信：簡單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。和買家開始聯(lián)系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個很正規(guī)的印象。有些廠商答復(fù)時常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。

恰當：恰當其實是最不容易的！這里面不僅包含了前兩個因素，更重要的，還需要專業(yè)。

（1）買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤時錯漏百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復(fù)時一定要詳細注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報價等資料。

（2）充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢，這樣更能說明問題，同時也可以降低成本。

（3）發(fā)出郵件之前，要仔細的檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。

（4）報價要斟酌，不要留下太大的壓價余地，否則會讓買家產(chǎn)生懷疑。而且，要細分客戶，也就是說根據(jù)客戶所在不同的國家、地區(qū)給出不同的報價。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格，很可能會把對方嚇跑。

快速：買家總希望盡快地得到回復(fù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國際貿(mào)易，很多國外買家更樂意應(yīng)用這種方式，他們應(yīng)用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會失去商機，而且會使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復(fù)的問題，也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù)，切忌盲目應(yīng)承，往往起反作用。

第五步：細致跟蹤客戶進展

這一點非常重要！很多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會第一次就給一個你不了解的供應(yīng)商下定單嗎？更何況現(xiàn)在的市場基本都是買方市場，買家不管是通過電子商務(wù)還是傳統(tǒng)商務(wù)手段，輕而易舉就能獲得無數(shù)供應(yīng)商。所以，千萬不要輕視買家的任何查詢！

建議兩個跟蹤客戶的方法：

1、定期發(fā)送新產(chǎn)品給客戶，這一方式往往會有不可低估的效果；

2、節(jié)假日向客戶發(fā)送問候和節(jié)日卡片。（客戶節(jié)假日）