東莞賣家太會賺：寶潔4千萬年度合作，防護面罩賺5千萬，訂單還源源不斷！

自加入阿里國際站以來，東莞市佳睦包裝材料有限公司一直以遠超同行的姿態(tài)馳騁于外貿(mào)市場：雙賬號投入，年銷售額超億元；與寶潔達成年度合作，大手筆采購費高達4千多萬人民幣……尤其是2020年，全新B端線上品牌在不到半年的時間里，更是逆勢猛增斬獲了5千萬元業(yè)績！

醒目的數(shù)據(jù)背后，似乎也有無數(shù)疑問：餐盒、打包盒、塑料薄膜這樣再普通不過的包裝用品，究竟如何一步一步完成線上品牌的打造和出海？又是如何在全球疫情的波及下創(chuàng)下此等佳績？帶著這樣的疑問，我們不妨繼續(xù)閱讀，了解一下這其中的故事。

代加工合同截止，急轉(zhuǎn)外貿(mào)市場尋訂單

2009年，這是文君成從上?？偛勘晃芍翓|莞分部的第二年。當(dāng)簽完字看著最后一批代加工貨物出廠交接后，對于接下來東莞分部該何去何從，文君成卻陷入了迷茫。

原來，在上海佳睦包裝材料有限公司專營內(nèi)貿(mào)市場的基礎(chǔ)上，為更好的為國際品牌做代加工，2007年東莞分部成立。時任總部總經(jīng)理的文君成被委以重任，分管東莞分部，可當(dāng)代加工合同順利完成的那一刻，他的內(nèi)心無比糾結(jié)——該回上海，還是留在東莞？說實話，他猶豫了。

“最大的代加工訂單完成了，如果撤回總部就得完全關(guān)停東莞分廠，暫停外貿(mào)業(yè)務(wù)；如果繼續(xù)留在東莞，則需要團隊緊急開拓新的業(yè)務(wù)線增加訂單創(chuàng)收……”思考再三，文君成最終決定還是留在東莞繼續(xù)開發(fā)外貿(mào)業(yè)務(wù)，同時與阿里巴巴國際站建立了合作關(guān)系。

利好！2020阿里巴巴國際站入駐申請表，一鍵開啟千萬業(yè)績掘金之旅！

阿里國際站打開新局面，寶潔、世界500強客戶群源源不斷……

連續(xù)幾年，傳統(tǒng)代加工、貼牌生產(chǎn)的利潤空間逐漸走低。為擺脫工廠訂單飽和度低、代加工收益低等困境，2014年東莞市佳睦包裝材料有限公司正式成立，文君成升任公司董事長一職。

公司運營漸入正軌的同時，文君成也加大了對阿里國際站雙賬戶的運營投入，例如金品誠企、品牌包、出口通、信保、頂展、P4P等。截至目前，他們已經(jīng)擁有1個金品誠企平臺和一個RTS平臺，批發(fā)商和小B買家源源不斷涌入的同時，阿里國際站也為他們帶來了諸如寶潔、世界500強企業(yè)等高購買力、高復(fù)購的優(yōu)質(zhì)客戶群體。

“加入阿里國際站，對我們的運營和外貿(mào)布局有很大的幫助。首先，阿里不定期召開的培訓(xùn)和交流會，能夠為我們提供一些行業(yè)趨勢和運營知識的指導(dǎo)；其次，為我們帶來了許多優(yōu)質(zhì)的客戶群體，使我們不再憂愁客戶和訂單的開發(fā)；例如，成為寶潔的供應(yīng)商，每月出貨30個貨柜、年度合作高達4千多萬元，多家詢盤數(shù)量巨大、合作期長的世界500強企業(yè)，以及許多由客戶轉(zhuǎn)變而來的品牌加盟商；再者，我們也簽約了阿里品牌培養(yǎng)計劃，發(fā)起校企合作和商學(xué)院培訓(xùn)為外貿(mào)發(fā)展輸送高校人才?！蔽木烧f道。

除了大客戶資源渠道，文君成也一貫秉持著“大小訂單通吃”的原則，一方面持續(xù)運營OEM/ODM貼牌代加工渠道，另一方面也借助品類細分和不同市場人群的細分，提供不同的現(xiàn)貨成品的購買服務(wù)。

新品牌半年創(chuàng)收5千萬，各渠道收入還在猛漲！

B端企業(yè)打造線上品牌，是2020年文君成應(yīng)對全球疫情威脅的又一新動作。海外疫情爆發(fā)以來，出于對現(xiàn)有渠道和產(chǎn)品穩(wěn)定性的擔(dān)憂，他大刀闊斧基于公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)增設(shè)新品牌，開發(fā)了防護面罩系列周邊產(chǎn)品。

“當(dāng)時我認為常規(guī)產(chǎn)品受疫情沖擊的可能性較大，所以我們果斷改進生產(chǎn)線開發(fā)防疫物資周邊產(chǎn)品，孵化品牌同時在B端和C端發(fā)力。事實上，在4月10日之前阿里國際站是允許銷售防護面罩的，當(dāng)時我們每天P4P的投入費用大概是1萬元，可實際的投入產(chǎn)出比卻遠超于此。即便在平臺禁售防疫物資之后，之前的營銷投入依舊持續(xù)不斷為我們增加了大量的詢盤，同時此前積攢的品牌曝光還為我們帶來了客戶資源，比如，美國國防部一筆110萬個產(chǎn)品的訂單，迪拜客戶1000萬個產(chǎn)品，以及意大利政府高達88萬美元的采購訂單……”

文君成接著說道，大額訂單依舊占據(jù)主要份額，但事實上現(xiàn)階段通過品牌名搜索而來的客戶詢盤也不在少數(shù)?！拔覀兛傮w估算了一下，上半年銷售防護面罩為我們帶來了5千多萬人民幣的營收，其他持續(xù)加入的詢盤訂單還在不斷增長中，尚未完全統(tǒng)計?！?

新品牌收效顯著，除了受疫情這一特殊因素的需求影響之外，B端企業(yè)打造線上品牌的渠道通路也至關(guān)重要。在他看來，好的品牌離不開前期的布局和運營孵化，主要包括：

1、選品：貼合時事熱點的爆款產(chǎn)品。對于有自主生產(chǎn)研發(fā)能力的企業(yè)而言，需要在確保市場熱度的同時，參考選品的成本把控和生產(chǎn)難度；推出的產(chǎn)品需要符合市場大眾的消費需求和購買偏好，如品質(zhì)好、質(zhì)感好、性價比高等等；

2、質(zhì)量：源頭把控生產(chǎn)質(zhì)量。從原材料選擇和生產(chǎn)工藝流程上，避免瑕疵產(chǎn)品的出現(xiàn)；出貨前，加大產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測或合格產(chǎn)品抽檢力度；

3、賣點：突出產(chǎn)品的競爭力和優(yōu)勢。以疫情期間工廠跨界轉(zhuǎn)行為例，在同行競爭、市場競爭和外貿(mào)環(huán)境淘汰等多重壓力因素下，企業(yè)一定要明確自身的優(yōu)勢，如產(chǎn)品質(zhì)量、價格、渠道優(yōu)勢；優(yōu)勢明確的基礎(chǔ)上，以圖文、視頻等多種展現(xiàn)形式輸出產(chǎn)品的賣點和競爭力；

4、推廣：營銷周期和推廣費用打配合。文君成以自身為例，他坦言新品上線初期基本不控制P4P的投入成本，尤其會盡量排在首頁第二或第三個位置，在精準品類上投入頂級展位；同時，也會借助P4P精準投放和覆蓋目標買家；

5、售后：成立品牌專案組。針對售前、售中、售后不同的詢盤場景，專人專事，成立不同的客服任務(wù)；跟蹤訂單交易流程，收集客戶反饋等等。

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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