亞馬遜A9算法核心要點(diǎn)，玩轉(zhuǎn)亞馬遜運(yùn)營套路！

在亞馬遜平臺上查找產(chǎn)品的途徑主要有兩種：一是在前臺輸入產(chǎn)品的關(guān)鍵詞搜索；二是根據(jù)產(chǎn)品的類目找到產(chǎn)品。而查找到的產(chǎn)品是按照一定的算法來排序的，這個搜索排名和類目排名的算法就是由亞馬遜A9算法決定的。

那么亞馬遜A9算法到底是什么呢？影響亞馬遜A9算法的因素有哪些，賣家該如何通過A9算法提高自己的產(chǎn)品排名呢？

A9算法（A9 Algorithm）

A9就是從亞馬遜龐大的產(chǎn)品類目中里挑選出來的最符合買家搜索的相關(guān)產(chǎn)品，根據(jù)搜索的相關(guān)性展示給客戶，以確?？蛻裟軌蜃羁熳罹_地搜索到自己想要購買的產(chǎn)品，這也是亞馬遜重視用戶體驗(yàn)的表現(xiàn)。

它的主要作用就是幫助亞馬遜計算和推薦商品排名。而打造亞馬遜排名取決于兩個關(guān)鍵因素：相關(guān)性（Relevancy）和轉(zhuǎn)化率（Conversions）。

第一個因素：相關(guān)性要求排名要能被亞馬遜認(rèn)為是相關(guān)的。

舉個例子，你正在亞馬遜上賣手機(jī)殼，亞馬遜系統(tǒng)得確認(rèn)你的產(chǎn)品在關(guān)鍵詞中是不是出現(xiàn)手機(jī)殼的關(guān)鍵詞：phone case，如果沒有任何相關(guān)性，在一開始就不會給你的產(chǎn)品排名。

第二個因素：一旦我們的產(chǎn)品被認(rèn)為是相關(guān)的，在其他因素都相同的情況下，轉(zhuǎn)化率更高的Listings常常比那些低轉(zhuǎn)化率的Listings排名更高。

如何創(chuàng)建一條高相關(guān)性的listing？

一、什么是相關(guān)性？

亞馬遜通過商品推廣API（Product Advertising API）來定義相關(guān)性。

商品依靠這四個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行排名：

（1）關(guān)鍵詞在商品描述中的出現(xiàn)頻率；

（2）關(guān)鍵詞在商品描述中的出現(xiàn)位置（當(dāng)商品標(biāo)題中包含關(guān)鍵詞時排名更高）；

（3）如果關(guān)鍵詞擁有多個Words，他們在商品描述中的緊密程度；

（4）買家通過此關(guān)鍵詞找到此商品并產(chǎn)生的購買頻率。

雖然商品標(biāo)題中的關(guān)鍵詞對相關(guān)性認(rèn)定最重要，但是商品描述中的關(guān)鍵詞密度也是同等重要的。同時，還需要注意關(guān)鍵詞的緊密程度。其中，在亞馬遜相關(guān)性定義中，購買頻率是最重要的參考標(biāo)準(zhǔn)。

二、如何讓Listings和某個關(guān)鍵詞快速建立相關(guān)性？

我們最需要做的事情就是讓大量潛在買家在搜索這個關(guān)鍵詞后就會購買我們的產(chǎn)品。

如果是一條全新的Listing，商品是沒有轉(zhuǎn)化率的，亞馬遜是怎樣進(jìn)行排名的呢？

這時候，亞馬遜將會給新品在一段時間內(nèi)提供排名的特權(quán)，這段時間也被稱為Listings的蜜月期。這個有限的窗口期一般持續(xù)一個月。

所以，我們每上架一款新品，亞馬遜就會分析Listing的關(guān)鍵詞以及其他數(shù)據(jù)，以實(shí)測和猜測人們是否會購買這款新商品。一旦過了這個窗口期，亞馬遜就將主要依靠轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)來為商品排名。

當(dāng)新品獲得了這種特權(quán)，在關(guān)鍵詞上提高排名非常容易。我們可以在產(chǎn)品標(biāo)題、五行賣點(diǎn)、產(chǎn)品詳情和后臺關(guān)鍵詞中布局更高排名的關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞出現(xiàn)位置權(quán)重排序如下：商品標(biāo)題 > 五行賣點(diǎn) > 商品詳情 > 后臺關(guān)鍵詞。

最大程度上利用這一窗口期讓我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵詞上產(chǎn)生大量有效轉(zhuǎn)化非常重要。除非買家在搜索這些關(guān)鍵詞后就會購買我們的產(chǎn)品，否則我們就將錯過打造關(guān)鍵詞排名的大好時機(jī)。

因此切記，千萬不要為了上新而上新，一條看起來像MVP（Minimal Viable Product，最低上架品質(zhì)的商品）的Listing對于我們的運(yùn)營工作并無益處。

例如：隨意準(zhǔn)備的產(chǎn)品主圖、沒有重點(diǎn)的五行描述等等。

讓我們謹(jǐn)遵這條原則，在我們還沒有打造出一條完美的Listing之前，不要上架產(chǎn)品。同時，保持對亞馬遜SSD（Start Selling Date）參數(shù)的敏感。

（1）選擇正確的商品類目

過去，許多賣家可能會故意選擇競爭較少的錯誤類目來提升他們的類目銷售排名。但是如今，這一策略已經(jīng)失效并且將不再有效而且還可能會降低你的亞馬遜SEO。

很多賣家都知道，以前亞馬遜商品可以擁有許多類目/節(jié)點(diǎn)。然而，現(xiàn)在商品類目/節(jié)點(diǎn)完全基于商品類型關(guān)鍵詞item_type_keyword，并且每種商品唯一只能擁有一種商品類型關(guān)鍵詞。

這條規(guī)則影響我們無法為與商品類目/節(jié)點(diǎn)不相關(guān)的關(guān)鍵詞提高排名。

所以，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)無論如何都很難提高某個關(guān)鍵詞的排名時，首先需要確認(rèn)的是你的商品類目/節(jié)點(diǎn)是否正確。

（2）進(jìn)行有效的關(guān)鍵詞研究

市場上亞馬遜關(guān)鍵詞的研究渠道繁多，但是在這要感謝亞馬遜廣告API為我們提供了一種后門，讓我們可以看到關(guān)鍵詞的每月搜索量。

關(guān)于關(guān)鍵詞研究，我的最大感受是一定要早于產(chǎn)品上架前，這樣我們將獲得開發(fā)長尾關(guān)鍵詞產(chǎn)品的機(jī)會。除了蜜月期外，在產(chǎn)品上架后才進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化效果微乎其微。

如何創(chuàng)建一條高轉(zhuǎn)化率的Listing？

現(xiàn)在你已經(jīng)知道如何創(chuàng)建一條高相關(guān)性的Listing，但是更具挑戰(zhàn)性的問題是：我們?nèi)绾蝿?chuàng)建一條高轉(zhuǎn)化率的Listing？

一、什么是轉(zhuǎn)化率？

值得慶幸的是，創(chuàng)建高轉(zhuǎn)化率Listing的公式非常簡單：價格+評價=高轉(zhuǎn)化率。

顯而易見的是，當(dāng)其他條件都一樣時，買家肯定喜歡更便宜的。但是大部分賣家也知道，更低的產(chǎn)品價格是一種競爭優(yōu)勢，可是不可能持續(xù)這樣做。

對于一款處于蜜月期的新品，通過使用比市場平均單價低20%左右的營銷方式來獲得更多轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，我認(rèn)為仍然是非常值得的。

雖然價格難于掌控，評價卻非常容易。但在本篇分享中，受限于篇幅，我不打算向賣家朋友們分享如何通過白帽方式獲取產(chǎn)品評價。當(dāng)然我們需要避免人為操控評價。但是不管怎樣，我們一定要明白好評對于提高Listings轉(zhuǎn)化率非常重要。

二、如何讓建立一條高轉(zhuǎn)化率的Listings？

從之前亞馬遜2019年消費(fèi)者調(diào)研報告中可以知道，影響消費(fèi)者購買決策的最重要因素包括：價格、物流、評價。

（1）展示信息感十足的主圖和視頻

當(dāng)我們談到亞馬遜轉(zhuǎn)化率，如果說價格和評價是King，那么主圖和視頻就是Queen。主圖和視頻既是打造高轉(zhuǎn)化率Listing的最佳工具之一又是大部分賣家極易搞砸的環(huán)節(jié)之一。

在我們的Listing中至少需要四種類型的產(chǎn)品主圖：

A.白底產(chǎn)品圖

B.產(chǎn)品信息圖

C.生活場景圖

D.產(chǎn)品規(guī)格圖

大部分賣家通常會犯的一個最業(yè)余錯誤就是：經(jīng)常在五行賣點(diǎn)和產(chǎn)品詳情部分通過文本信息來描述產(chǎn)品關(guān)鍵功能，但是在最重要的產(chǎn)品圖片部分反而沒有文本信息。

視頻也是一個相當(dāng)強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化率工具，現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)開放給所有已經(jīng)品牌備案的賣家，主筆認(rèn)為最有效的方式是通過視頻講述一個與產(chǎn)品有關(guān)的成功故事。

（2）利用A+頁面

亞馬遜聲稱使用A+頁面能夠提升Listing的轉(zhuǎn)化率10%左右。因此，從表面看，在我們的Listing中通過A+頁面添加一些創(chuàng)意設(shè)計元素似乎能極大促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

但是我在A+頁面A/B測試中，則沒有注意到明顯的差異。買家看起來似乎不會經(jīng)常查看五行賣點(diǎn)以下的內(nèi)容。

當(dāng)然，這并不是說我們不需要A+頁面。我們必須要用A+頁面，畢竟，它是免費(fèi)的。但，不要對A+頁面期望過高。

（3）創(chuàng)作可讀性和高點(diǎn)擊的產(chǎn)品標(biāo)題

當(dāng)我們進(jìn)入任意一個充滿競爭的亞馬遜商品類目，你總會發(fā)現(xiàn)一些關(guān)鍵詞堆砌的商品標(biāo)題。盡管亞馬遜關(guān)鍵詞優(yōu)化存在爭議，我仍然堅信產(chǎn)品標(biāo)題不應(yīng)該僅用于亞馬遜SEO用途而應(yīng)該著眼于更適合閱讀和更吸引點(diǎn)擊的創(chuàng)作宗旨。

我們也可以在產(chǎn)品標(biāo)題中包含關(guān)鍵詞，以便讓買家找到我們的產(chǎn)品，但是我們的最終目的是誘使他們盡可能地點(diǎn)擊/購買我們的產(chǎn)品。

（4）提升銷售速度

在此，我推薦賣家朋友們一定要注意亞馬遜A9算法第三個非常重要的排名因素：銷售速度。

銷售速度在理論上有點(diǎn)像黑洞：我們知道它確實(shí)存在并且知道它影響Listing排名，但是卻不清楚它的運(yùn)作機(jī)制。

但是看起來有一種共識：如果我們的銷售速度一直持續(xù)增加，那么我們的排名就會越高，越快。

這也能解釋為什么我們的庫存售罄時，我們需要很長一段時間來重新恢復(fù)銷量，因?yàn)槲覀兊匿N售速度基本上從0開始。

同時，我們需要注意的是，30天的持續(xù)銷售比1-2天的快速銷售更為有效。這種策略在站外引流時用得較多。比如，你打算通過EDM推廣新品，那么最好將一個月分成4個階段而不是一次性發(fā)送這些推廣郵件。

（5）進(jìn)行站外引流

從銷售速度的角度來看，站外引流也是非常必要的：如果說亞馬遜僅允許你跑0-60碼，但是當(dāng)我們從站外引流時，你可以遠(yuǎn)大于60碼。

事實(shí)上，在今天的亞馬遜平臺上，如果沒有進(jìn)行站外引流我們將很難獲得一個高排名。一個最明顯的事實(shí)就是亞馬遜正在積極建議賣家投入更多的廣告預(yù)算以建立自己的用戶群體。

一些被證明有效的亞馬遜引流渠道包括：

A.站內(nèi)顧客郵件

B.facebook廣告 - 著陸頁

C.你的獨(dú)立頁面利用折扣和免費(fèi)產(chǎn)品

站外引流最有效的途徑之一就是折扣和贈送，而亞馬遜公開允許我們在賣家后臺創(chuàng)建這些折扣和促銷選項。

通過免費(fèi)產(chǎn)品來交換評價在過去是一條必不可少的新品運(yùn)營思路，但是亞馬遜在2016年已經(jīng)正式關(guān)閉了這個通道。

然而，只要我們不公開以評價作為交換條件，提供免費(fèi)/折扣產(chǎn)品仍然是一種完全可以接受的且仍然沒有過時的運(yùn)營策略。它將產(chǎn)生以下積極效果：幫助提高銷量（意味著更快的銷售速度）和增加留評機(jī)會。

但是免費(fèi)/折扣產(chǎn)品也有兩個問題。

第一個問題是25-50%off折扣的商品將不能獲得VP評價。沒有獲得VP標(biāo)志的評價不能夠穩(wěn)定地存在，將有很大可能在亞馬遜下一次的評價審查中被清理。

第二個問題是我們通過站外提供免費(fèi)/折扣產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售不會獲得關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化加權(quán)，因?yàn)樵趤嗰R遜上沒有這些銷售的任何數(shù)據(jù)。當(dāng)然，也有一些質(zhì)疑的聲音，折扣/免費(fèi)銷售只是不能獲得全價銷售相同的加權(quán)。

（6）爭取上首頁的機(jī)會

我們都知道上首頁是一種非常積極的Listing排名結(jié)果，然而，多少件商品可以出現(xiàn)在亞馬遜首頁取決于多個因素，包括：類目、關(guān)鍵詞、設(shè)備。

一般來說，能夠出現(xiàn)在亞馬遜首頁的商品數(shù)量范圍為24-54，這意味著一個關(guān)鍵詞排名在#25有時候可能在首頁，但有時候就比較尷尬，所以我們要盡力保持#24甚至更前，這樣，我們才可以吸引更多買家的關(guān)注。

為了打造更好的Listing排名，我們要充分借重亞馬遜A9算法規(guī)則，這意味著我們不僅要提高Listings的相關(guān)性，還要增加Listing的轉(zhuǎn)化率，同時還要提高Listings的銷售速度。

A9算法是亞馬遜的立足之本，更是我們每一位賣家要拿來強(qiáng)大自我的立身之寶。

（來源：嘿馬跨境@昊天）

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