JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)：客戶不理你的全部原因分析及解決方法

關(guān)于這個(gè)話題，我已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)寫過幾篇了，之前寫過一個(gè)有關(guān)“客戶就是不回復(fù)你怎么辦呢”，鏈接如下：

http://bbs.everychina.com/thread-377023-1-1.html。

可是我始終沒寫過，客戶為什么不理你，因?yàn)閭€(gè)中原因太多了，今天我列一下，大家自己對(duì)照，可能是因?yàn)槟囊稽c(diǎn)客戶才不理你。這個(gè)實(shí)際上就是分析客戶的過程，而且，我會(huì)盡量給出我的方法，幫大家解決問題：

1.你找到的信息太過于陳舊，這個(gè)公司已經(jīng)不需要這個(gè)產(chǎn)品。

分析：你從哪拿到的信息，什么時(shí)候發(fā)布的信息？

解決：能否找到對(duì)方的網(wǎng)站，看對(duì)方網(wǎng)站上是否有經(jīng)營或者使用此類產(chǎn)品；直接郵件問客戶，您是否還需要這個(gè)產(chǎn)品，請(qǐng)您告知，若您不需要，我無需經(jīng)常發(fā)郵件給您，以免耽誤您的時(shí)間。

2.你找到的聯(lián)系方式是銷售，這個(gè)銷售自己的事都忙不過來，哪有閑工夫關(guān)注采購？

分析：這個(gè)很簡單，能直接找到的信息一般是銷售的郵箱，就像我們也天天發(fā)b2b廣告一樣。

解決：見此貼：http://bbs.everychina.com/thread-355185-1-1.html  

如果此銷售愿意理你，你可以誘之以利，反正你在銷售我的產(chǎn)品，或者銷售我產(chǎn)品的下游產(chǎn)品，對(duì)市場比較了解，幫忙做個(gè)兼職唄，給你傭金……

3.客戶已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，暫時(shí)并不打算更換。

分析：這個(gè)最好是有相關(guān)數(shù)據(jù)的佐證，例如海關(guān)數(shù)據(jù)，例如通過下面的人打聽。

解決：不要把老外想的太復(fù)雜，他們也是人，我在很多的客戶公司有“內(nèi)線”，當(dāng)然這些內(nèi)線不是真正意義的內(nèi)線，是我通過電話或者郵件聯(lián)系到內(nèi)部的小辦事人員，他們可能什么都不是，但是我經(jīng)常跟他們聊天，能夠拿到很多信息，例如我能知道他們的經(jīng)營情況，生產(chǎn)情況，若是對(duì)方一直在采購此產(chǎn)品，卻不理我，一定是我的條件不足以讓他背叛他的合作伙伴。有一句話，不背叛，是因?yàn)榇鷥r(jià)不夠，我增加砝碼，拿下他。這個(gè)我也寫了，如何讓客戶更換供應(yīng)商，請(qǐng)移步：http://bbs.everychina.com/thread-375340-1-2.html

4.你的價(jià)格太高，客戶沒有講價(jià)的必要。

分析：實(shí)實(shí)在在跟你經(jīng)理談一次，你們的低價(jià)到底是多少？例如，我有個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是10000，我會(huì)告訴我的業(yè)務(wù)員19800是最低價(jià)了，少一分都不賣。但只有一個(gè)業(yè)務(wù)員，經(jīng)常找我聊天，告訴我他客戶的需求量大，實(shí)力強(qiáng)，意向大，讓便宜一些，好吧我給你15000，別讓其他人知道哦！或者，你注冊(cè)一個(gè)國外郵箱，去套你同行的價(jià)格，知道行業(yè)水平的價(jià)格，報(bào)價(jià)才能知己知彼！

解決：向你的報(bào)價(jià)人員，一般是經(jīng)理或者老板爭取一個(gè)最低價(jià)過來，如何爭取，寫過了，請(qǐng)移步：http://bbs.everychina.com/thread-362536-1-1.html

5.你的表現(xiàn)不專業(yè)，客戶認(rèn)為你不可信任。

分析：這種情況的存在也很多，客戶要價(jià)格，你磨磨蹭蹭，過了好久才回復(fù)，給出的報(bào)價(jià)還不完整，要么缺付款方式，要么缺參數(shù)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鐾耆涣私?，明明?dāng)?shù)刂荒苡眯庞米C，你還咬著要什么TT，這些都是極不專業(yè)的表現(xiàn)，當(dāng)客戶手頭上資源很多，你一定會(huì)被刷掉！

解決：讓自己變得專業(yè)和職業(yè)：

http://bbs.everychina.com/thread-372580-1-1.html

6.客戶暫時(shí)不需要，可能以后會(huì)需要。

分析：這種客戶也不在少數(shù)，這個(gè)跟第一種情況不同，第一種情況是公司直接不需要了，以后也不會(huì)做了，直接改行了。而這種情況是，他們還在宣傳這個(gè)產(chǎn)品，只不過最近沒有人來詢價(jià)，他也就沒有必要去找人問價(jià)，你的開發(fā)信或者跟蹤信，他可能也暫時(shí)不會(huì)回復(fù)，因?yàn)槭诸^上有其他的事情在做。

解決：沒辦法，只能去跟蹤，詳看：

http://bbs.everychina.com/thread-366311-1-2.html          

或者，培養(yǎng)這些客戶，既然經(jīng)營過一定是了解市場，你可以變被動(dòng)為主動(dòng)，提出，給他代理，讓他幫忙開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?，給他最低價(jià)，讓他有利可圖，他才會(huì)下決心去找客戶，我這樣開發(fā)的客戶很多，效果很好！

7.客戶根本沒看你的郵件，直接把你跳過。

分析：這種情況是因?yàn)槟愕泥]件標(biāo)題不突出，沒新意，或者類似于某些廣告，客戶厭惡這些廣告，直接刪除

解決：寫好郵件，具體操作請(qǐng)看：

http://bbs.everychina.com/thread-375296-1-2.html

8.你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞選錯(cuò)，客戶根本不知道你做的是他需要的產(chǎn)品。

分析：這個(gè)情況也存在，別以為是低級(jí)錯(cuò)誤，實(shí)際上并不低級(jí)，很多老業(yè)務(wù)員也犯這種錯(cuò)誤，最簡單的例子，我有個(gè)業(yè)務(wù)員推銷某種化工品給美國客戶，因?yàn)橹烂绹承┕I(yè)發(fā)達(dá)，需要這種化工品，但就是沒人回復(fù)。分析來分析去，上面的原因都基本排除掉了，我就說，是不是客戶不知道你推銷的是什么？他好像恍然大悟，隨即加上了產(chǎn)品CAS編碼，做化工的都知道CAS一一對(duì)應(yīng)，名稱可以不一樣，多種多樣，但是CAS是一樣的，客戶會(huì)明確知道是他需要的產(chǎn)品。有些時(shí)候客戶發(fā)詢盤過來，用了一些生僻詞，我們也知道，以為不是我們的產(chǎn)品，結(jié)果一查，居然還真是。

解決：不僅僅要給出產(chǎn)品名字，而且還要給出使用范圍，例如客戶是做輪胎，就寫**for輪胎，這樣客戶即便不知道你說的是啥，也知道這個(gè)東西我可以用；如果有一些其他的編號(hào)，是可以表述產(chǎn)品的一定要加上；參數(shù)重要的可以提一下；adwords關(guān)鍵詞工具，趨勢(shì)工具，這個(gè)我也寫過了，請(qǐng)大家在我的專欄查找！

郵箱持有者已經(jīng)不在原來的公司工作，或者持有者不在了。

分析：離職這個(gè)很正常，可能不在這個(gè)公司工作了，例如我發(fā)了很多郵件出去，就有人說過，我已經(jīng)不在那個(gè)公司，請(qǐng)不要發(fā)郵件給我；也碰到過郵箱持有者去世的情況，非常特殊，不做論述。

解決：如果你聯(lián)系的郵箱不回復(fù)，就多找?guī)讉€(gè)郵箱，一起發(fā)；如果客戶明確告訴你，我已經(jīng)離職，你可以試著詢問，那您知道現(xiàn)在是誰在負(fù)責(zé)嗎？直接電話過去，找現(xiàn)在的負(fù)責(zé)人。

大家仔細(xì)看看，以上九個(gè)原因，可能給你造成了困擾嗎？

如果我們能找到原因，就能對(duì)癥下藥，祝各位成功！

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