XShoppy市場運(yùn)營總監(jiān)lucky：40%市場份額留給獨(dú)立站賣家，但下半年這兩大“坑”需警惕

9月以來，大量第三方平臺賣家訂單“腰斬”，銷量暴跌70%，Listing慘遭誤判，Review剿殺。而與其形成鮮明對比的是，基于年初防疫物資銷量的貢獻(xiàn)，帶動了獨(dú)立站整體運(yùn)營的起色，獨(dú)立站賣家銷量一路高歌猛進(jìn)。有賣家坦言，近期獨(dú)立站單量、流量均有上漲趨勢，整體社交媒體營銷成本下降了約30%。

時下，獨(dú)立站市場前景究竟如何了呢？XShoppy市場運(yùn)營總監(jiān)lucky告訴雨果網(wǎng)，據(jù)不完全統(tǒng)計，當(dāng)前獨(dú)立站已搶占了海外電商市場約40%的份額，盡管這批獨(dú)立站當(dāng)中，中國企業(yè)僅占一小部分，但也迸發(fā)出旺盛的生命力。那么，2020年下半年，獨(dú)立站還值得做嗎，有哪些“坑”要踩，會出現(xiàn)哪些出海營銷新趨勢，以及備戰(zhàn)今年旺季又有哪些選品出路呢？針對這些問題，Lucky一一進(jìn)行了解讀。

以下為訪談實錄：

雨果網(wǎng)：當(dāng)前跨境電商行業(yè)賣家市場主流玩法、模式是什么？

Lucky：就當(dāng)前整個跨境電商出口行業(yè)來看，主要分為第三方平臺以及獨(dú)立站這兩大類。其中，針對獨(dú)立站領(lǐng)域來看，其自主性以及品牌打造方面相對第三方平臺更優(yōu)，因此，時下已有越來越多的跨境賣家關(guān)注獨(dú)立站發(fā)展趨勢并相繼入局。未來獨(dú)立站市場將逐步呈現(xiàn)出百花齊放的繁榮景象，甚至“獨(dú)立站+第三方平臺”強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)訣模式也愈加受青睞。

從流量維度來看，獨(dú)立站主要分為兩種流量獲取方式。一種是社交媒體，目前效果較好的有Youtube、Facebook、VK這三個渠道；另一種是搜索引擎，比如有谷歌等，覆蓋用戶群體以及區(qū)域廣闊。

雨果網(wǎng)：DTC和站群賣家呈現(xiàn)出各有千秋的差異化打法。那么，這兩類賣家的策略效果有何不同，有何借鑒意義？未來的策略調(diào)整方向又當(dāng)如何？

Lucky：

一是DTC品牌。DTC是中國制造企業(yè)在這個時代的機(jī)會，賣家不僅要選擇優(yōu)質(zhì)的營銷渠道，也要重視消費(fèi)者體驗。不過，其實中國企業(yè)打造出海品牌并非易事，還面臨著缺乏對市場需求的了解、缺乏運(yùn)營經(jīng)驗、缺乏專業(yè)人員等諸多痛點(diǎn)。縱觀整個跨境電商趨勢來看，品牌化轉(zhuǎn)型升級是老生常談的話題，但如何做好品牌化沉淀、運(yùn)用好DTC品牌的運(yùn)營模式，并打造私域流量是時下眾多賣家需要思考的問題。

二是站群打法。站群是一套“引流鋪貨”的進(jìn)階版玩法，通過綁定多個產(chǎn)品單頁，鏈接不同的內(nèi)容資源庫形成站群，目的是為了提升網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名，最終從搜索引擎端獲取流量。不可否認(rèn)的是，雖然的確會有部分賣家借由站群玩法大肆斂金，但是從跨境行業(yè)近年來的動作來看，包括谷歌、Facebook等平臺在內(nèi)，已經(jīng)對不合規(guī)的站群玩法給出了制約。

由此，不難看出，站群或許可以達(dá)到快速提高網(wǎng)站權(quán)重、排名和流量，然而緊隨而來的危險系數(shù)亦是很高。而未來，更垂直化且深耕品牌方向?qū)⒅饾u成為獨(dú)立站市場主流，該賽道也能夠助力賣家走的更長遠(yuǎn)。

雨果網(wǎng)：獨(dú)立站打造爆款是一個怎樣的流程？與第三方平臺相比，在獨(dú)立站上打造爆款有什么區(qū)別？

Lucky：獨(dú)立站打造爆款相比較第三方平臺來看更簡單粗暴。第三方平臺囿于各類平臺規(guī)則，跟賣現(xiàn)象恒生，任何一款暢銷產(chǎn)品都被同行盡收眼底。而獨(dú)立站自由度相對更高，且有更強(qiáng)的保護(hù)性，一定程度上規(guī)避了產(chǎn)品同質(zhì)化等情況。

對于獨(dú)立站賣家而言，若想成功打造爆款，引流是其最核心的工作。與此同時，賣家的目標(biāo)大多是不斷的降低廣告成本的投入，但其實，除了付費(fèi)的廣告渠道外，當(dāng)賣家積累了一定的客戶群體及訂單以后，獨(dú)立站引流方式還包括有廣告投放、紅人營銷、促銷網(wǎng)站、測評網(wǎng)站、郵件營銷(EDM)、自媒體等。賣家既可以在社交平臺、搜索引擎、廣告聯(lián)盟、門戶或行業(yè)網(wǎng)站投放廣告，購買流量，也可以通過紅人、折扣站、測評站引流。

雨果網(wǎng)：獨(dú)立站賣家在運(yùn)營過程中，需要突破哪些比較棘手的問題？

Lucky：

一是交易問題。公域流量已知的曝光渠道，流量成本不斷攀升，激烈競爭導(dǎo)致利潤降低，流量愈加昂貴。而對于傳統(tǒng)的電商模式和跨境賣家，僅有供應(yīng)鏈創(chuàng)新帶來的利潤和社會工資的利潤，最終所剩的利潤空間儼然不如以往那么樂觀，賣家訂單交易達(dá)成愈加艱巨。

二是交付問題。有流量意味著就有訂單，當(dāng)有了一定訂單后，貨物究竟要如何發(fā)出，且順利到達(dá)消費(fèi)者手中，以及最終如何成功收回貨款等都是賣家亟需解決的難題。總而言之，交易與交付這兩個環(huán)節(jié)缺一不可。

以XShoppy為例，除了為跨境賣家提供建站工具以外，還進(jìn)一步扶持賣家完成整個供應(yīng)鏈資源整合，尤其幫助跨境中小賣家解決建站、交付等環(huán)節(jié)諸多痛點(diǎn)。

雨果網(wǎng)：獨(dú)立站賣家在選品、運(yùn)營時需要考慮哪些維度？

Lucky：

一方面，品牌賣家，其本身就選品工作扎實，這些賣家更關(guān)心的重點(diǎn)是如何進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品品牌知名度，針對現(xiàn)有產(chǎn)品不斷改進(jìn)、創(chuàng)新，進(jìn)而迎合市場潮流趨勢；另一方面，站群賣家，則更需要對標(biāo)市面上同類產(chǎn)品競爭趨勢，比如觀察第三方平臺上同類產(chǎn)品銷量趨勢，研究買家評論，做大量數(shù)據(jù)分析，最終完成測試進(jìn)而加深了解受眾的一系列動作。

值得一提的是，賣家需要擺脫一個固有觀念。在第三方平臺銷量欠佳的產(chǎn)品其實并不等同于在獨(dú)立站也難以售出。基于以往經(jīng)驗，在第三方平臺不見起色的產(chǎn)品，在獨(dú)立站實則依然有很好的銷量，這其中測評環(huán)節(jié)的重要性不容小覷。

除此之外，優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站頁面，也是獨(dú)立站成功的一個關(guān)鍵因素。針對優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站頁面或者風(fēng)格方面，建議賣家在素材收集的過程中，能放視頻就少用圖片。隨著時下短視頻營銷興起，視頻帶來的強(qiáng)視覺沖擊性，且能更全面展示出產(chǎn)品功能。文案詳情強(qiáng)調(diào)精簡即可，不妨適當(dāng)加入一些表情更具互動性及活躍性，同時，采用命令式的文字“口吻”，篩選縮略圖等素材收集小技巧。

雨果網(wǎng)：未來獨(dú)立站將有何發(fā)展趨勢？聚焦?fàn)I銷角度來看，隨著短視頻大熱，獨(dú)立站營銷市場又有怎樣的變革趨勢呢？

Lucky：未來1-2年獨(dú)立站市場或?qū)⒋蟊l(fā)，出口電商市場陽光化勢在必行。且必定會出現(xiàn)大量的私域品牌，而非是出現(xiàn)很多人所共知的品牌才叫品牌，小眾剛需的深度垂直，會形成私域品牌。此外，獨(dú)立站賣家也將面臨新的定位，從互聯(lián)網(wǎng)到移動端，從實體到電商，消費(fèi)者經(jīng)歷這么多年也在迭代，已經(jīng)不再是單純滿足于質(zhì)量好，品質(zhì)優(yōu)這樣的基本需求點(diǎn)。

XShoppy未來發(fā)展愿景將更聚焦全方位賦能于跨境賣家，不僅是解決建站等技術(shù)層面的問題，還包括經(jīng)驗賦能、科技賦能、資源賦能等多維度全面發(fā)展。XShoppy將以平臺的身份，整合行業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商、倉儲物流服務(wù)商、支付服務(wù)商、廣告流量服務(wù)商，以及客服服務(wù)商團(tuán)隊等，進(jìn)一步優(yōu)化營銷生態(tài)鏈整合資源，為廣大跨境賣家提供獨(dú)立站大中臺服務(wù)。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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（來源：陳木木）