干1個(gè)月賺1年，一場(chǎng)大促創(chuàng)收1500萬，東莞“打工妹”沖刺億級(jí)大賣

從離家萬里的打工妹到創(chuàng)業(yè)致富、買房定居的“新莞人”，14年時(shí)間，雷杰玉有過很多的角色定位。比如，“打工二代”、二胎媽媽、負(fù)債者、廠房“土”老板、外貿(mào)新生……以及如今的新外貿(mào)女企業(yè)家——東莞市飛尚運(yùn)動(dòng)用品有限公司董事長(zhǎng)。

前幾種身份的磨歷，促使雷杰玉在2015年借款租賃了一間小作坊，從事OEM半成品加工。2018年，一次“阿里巴巴尋夢(mèng)之旅”算是徹底改寫了她的創(chuàng)業(yè)路徑和發(fā)展方向。截至目前，短短兩年時(shí)間借助對(duì)阿里平臺(tái)的不斷學(xué)習(xí)和探索，當(dāng)年那個(gè)狹窄的加工廠已經(jīng)搖身一變，成為集工貿(mào)一體的外貿(mào)新龍頭企業(yè)；2018年團(tuán)隊(duì)3人聚焦護(hù)具類目，初入平臺(tái)第一個(gè)月賺得第一桶金300萬元；疫情期間，僅用3個(gè)月就完成去年一年的業(yè)績(jī)1500萬元；9月采購(gòu)節(jié)，她更是制定出了“干一個(gè)月賺一年業(yè)績(jī)”的大促目標(biāo)，并朝著1億年度目標(biāo)不斷沖刺?！?a href="http://www.hungryforhealthierjudgement.com/form/3772?origin=pc_article" target="_blank" rel="nofollow">2020年阿里巴巴入駐申請(qǐng)表】，一鍵開啟外貿(mào)增長(zhǎng)新征程！

訂單源源不斷，歸功于OEM、RTS雙賽道布局

主營(yíng)OEM貼牌生產(chǎn)的那幾年，傳統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)并未給公司賬戶帶來充足的現(xiàn)金流。不斷接觸阿里、學(xué)習(xí)進(jìn)修的過程中，這種行業(yè)資訊閉塞、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)短板突出的創(chuàng)業(yè)阻礙才逐漸得到改善。

雷杰玉回憶道：“很幸運(yùn)，我們?cè)?019年抓住了RTS風(fēng)口，并對(duì)其進(jìn)行深耕。在原有代加工生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，孵化公司升級(jí)為工貿(mào)一體的運(yùn)營(yíng)方式，正式將阿里平臺(tái)拆分為OEM和RTS兩個(gè)不同的賽道。”

提供同等質(zhì)量水平產(chǎn)品的前提下，OEM、RTS的玩法截然不同。具體而言，OEM賽道旨在為客戶傳達(dá)公司的品牌實(shí)力、生產(chǎn)體系、產(chǎn)品質(zhì)量，訂單目標(biāo)側(cè)重于采購(gòu)頻次相對(duì)較低、訂單金額龐大的大B客戶；通常的訂單金額可以達(dá)到1萬美元，十萬美元甚至百萬美元；RTS賽道更多會(huì)將新品迭代作為平臺(tái)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以跑馬圈地的模式搜集行業(yè)小B客戶或是C端零售買家；下單頻率大、訂單量多，可實(shí)際成交金額相對(duì)較少；一般以幾美元至幾百美元這一區(qū)間居多。

“同時(shí)，我們深耕RTS賽道進(jìn)行了場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)。例如，打造線上健身房、體驗(yàn)館或是運(yùn)動(dòng)健身一站式購(gòu)買中心等消費(fèi)場(chǎng)景。我們不僅僅展出運(yùn)動(dòng)護(hù)具，還會(huì)圍繞產(chǎn)品使用場(chǎng)景如健身房，建議客戶搭配購(gòu)買瑜伽墊、瑜伽服、阻力帶等，以及其他會(huì)在健身房中使用的產(chǎn)品。接下來，我們也會(huì)針對(duì)場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)布局進(jìn)行拓品，鋪設(shè)更多運(yùn)動(dòng)周邊產(chǎn)品?！崩捉苡袢缡钦f。

采購(gòu)節(jié)就是干，拼一個(gè)月賺一年！

事實(shí)證明，阿里國(guó)際站的雙賽道布局給了雷杰玉團(tuán)隊(duì)很大的回饋，繼2019全年創(chuàng)下1500萬元的年度銷售業(yè)績(jī)后，受益于第一批復(fù)工、提前囤買原材料以及防疫物資撬動(dòng)客戶詢盤等方式，2020年她們將斬獲1500萬元銷售業(yè)績(jī)的時(shí)間周期縮短至3個(gè)月！

然而，不止于此，9月雷杰玉再次將采購(gòu)節(jié)的月度業(yè)績(jī)目標(biāo)瞄準(zhǔn)了1500萬人民幣。“今年，我們計(jì)劃在采購(gòu)節(jié)當(dāng)月完成去年一年的銷售額”，她說道。其實(shí)，早在6月份她已經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)率先開始大促選品，并在為期2個(gè)月的籌備過程中分別就如下各個(gè)環(huán)節(jié)展開了布局，籌備過程可供其他商家參考：

1、明確備戰(zhàn)主線及時(shí)間軸：在7月初公布商家星等級(jí)開啟報(bào)名通道前，商家可在6月布局采購(gòu)節(jié)的選品及產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利等事宜；正式報(bào)名后，可開始布局月度籌備目標(biāo)并進(jìn)行拆解，優(yōu)化店鋪舊產(chǎn)品并上架新產(chǎn)品；8月份進(jìn)入戰(zhàn)斗階段，事先熟悉和習(xí)慣采購(gòu)節(jié)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏；

2、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)招：針對(duì)平臺(tái)時(shí)下愈趨火熱的視頻營(yíng)銷，雷杰玉專門設(shè)立了一個(gè)新媒體運(yùn)營(yíng)部，拍攝了20多條近30個(gè)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)視頻，用作采購(gòu)節(jié)多個(gè)營(yíng)銷場(chǎng)景項(xiàng)下的營(yíng)銷素材；

3、投入技術(shù)升級(jí)：8月份，在B端線上直播板塊使用OBS推流技術(shù)進(jìn)行直播，同時(shí)加大主播的培養(yǎng)和試播演練，投入直播間搭建，提前撰寫直播腳本；

4、積攢流量鎖定目標(biāo)客戶：拿下場(chǎng)景流量，例如頂展、問鼎、海景房、P4P以及粉絲通等；采購(gòu)節(jié)期間，適當(dāng)增加3-4倍的P4P投入，加大關(guān)鍵詞定時(shí)定點(diǎn)投放增加產(chǎn)品點(diǎn)擊和曝光；利用粉絲通進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，提高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率；

5、積攢平臺(tái)資源位曝光：盡早優(yōu)化提升商家星等級(jí)，爭(zhēng)取平臺(tái)的資源位曝光，例如頂展資源、海景房、超大海景房；

6、前期客戶邀約：拆解目標(biāo)業(yè)績(jī)的同時(shí)，鼓勵(lì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員拆解制定各自的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)；比如，每天既定需要達(dá)到的詢盤數(shù)量、訂單數(shù)；繼續(xù)沿用“新貿(mào)節(jié)”中為客戶免費(fèi)提供樣品或折扣的方式，邀約客戶參與9月采購(gòu)節(jié)；

7、內(nèi)部員工動(dòng)員大會(huì)：采購(gòu)節(jié)正式開啟前，可借助聚餐、戶外運(yùn)動(dòng)會(huì)、派對(duì)等團(tuán)建形式，激發(fā)員工奮戰(zhàn)采購(gòu)節(jié)的斗志；與此同時(shí)，采購(gòu)節(jié)期間公司也應(yīng)該為24小時(shí)奮戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)一線的員工，提供餐飲住食、健康的工作環(huán)境和范圍，保障員工的身心健康；在既定業(yè)績(jī)完成的情況下，可考慮為業(yè)績(jī)超標(biāo)的員工提供實(shí)質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)；

8、頻繁的溝通復(fù)盤：“整個(gè)采購(gòu)節(jié)，可能我們用了20%的精力去做前期的啟動(dòng)和準(zhǔn)備工作，但是我們必定會(huì)用70%的時(shí)間去做溝通和復(fù)盤?！鳖l繁的溝通好復(fù)盤，能夠幫助品牌及時(shí)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的錯(cuò)誤走向并及時(shí)加以調(diào)整，亦或是積累好的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制加以利用。

“沒有一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)！飛尚的企業(yè)愿景是想要成為一個(gè)小而美的互聯(lián)網(wǎng)品牌，有品牌辨識(shí)度、有議價(jià)權(quán)、有情感有溫度的全球戶外運(yùn)動(dòng)品牌。2020年，在努力達(dá)成8000萬元銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，我們也會(huì)朝著‘億級(jí)’品牌努力奮斗！”雷杰玉最后說道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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