疫情“劫后余生”的5個亞馬遜賣家，他們是如何挺過來的？

全球疫情的持續(xù)，對于中國傳統(tǒng)制造及外貿(mào)企業(yè)，以及現(xiàn)有跨境出口電商賣家?guī)硎窡o前例的挑戰(zhàn)。為了幫助賣家更好的布局年終旺季，以及明年的戰(zhàn)略部署，是時候討論分析，在疫情和復(fù)雜國際貿(mào)易環(huán)境下，對中國傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)的影響，同時探尋當(dāng)下中國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的生存之道，由涅槃后的外貿(mào)企業(yè)的切身經(jīng)驗分享，帶出跨境電商帶給傳統(tǒng)外貿(mào)的機(jī)遇及轉(zhuǎn)型前后期的實操性建議。

以下是分享嘉賓，排名不分先后

上海蘭浪安防科技有限公司COO 王淳慶

深圳市安順泰業(yè)科技有限公司CEO 林振梅

康鉑醫(yī)療科技CEO 杜涵

佛山市科智美家具有限公司總經(jīng)理 羅慧平

青島速特制冷科技有限公司 COO 修曉彤

問題1：在當(dāng)今全球疫情沖擊和復(fù)雜的外貿(mào)政策環(huán)境下，如何持續(xù)的運維和實現(xiàn)破局的一個增長？

王淳慶：總結(jié)三點，第一，跟上市場的變動。舉例來說，今年因為疫情的來襲，很多的消費者都從線下實體通路的消費轉(zhuǎn)變成線上的消費，如何從線上平臺去了解消費者偏好，以及他們對于可接受價格的區(qū)間，這點非常重要。蘭浪在疫情爆發(fā)后做了很大的調(diào)整，包括在資源上的配置，廣告投放，以及加重電商平臺運營。第二，供應(yīng)商采購。疫情來襲后，很多國家政策做了調(diào)整，導(dǎo)致境外采購發(fā)生比較大的挑戰(zhàn)，所以蘭浪在這個過程中做了一個調(diào)整，就是分散采購供應(yīng)鏈，除了可以降低采購價格外，還降低了風(fēng)險，提高供應(yīng)鏈品質(zhì)。第三，加重產(chǎn)品研發(fā)力度。推出了更多有競爭力的產(chǎn)品，在疫情期間繼續(xù)加大產(chǎn)品的競爭門檻，這對于疫情后的蘭浪會是一個先機(jī)。

修曉彤：疫情爆發(fā)初期，和國內(nèi)多數(shù)企業(yè)一樣遇到復(fù)工復(fù)產(chǎn)難的問題。海外疫情的爆發(fā)也讓我們的出口訂單出現(xiàn)延期或者取消。因此，多渠道甚至是全渠道的海外營銷非常重要，比如亞馬遜、外貿(mào)大數(shù)據(jù)營銷，以及海外自建站等。我們在今年啟動了亞馬遜，從數(shù)據(jù)上看，上半年的線上需求是激增的，我們認(rèn)為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)想要破局持續(xù)增長，除了繼續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，加大研發(fā)，重視品牌外，還必須順勢而為緊密擁抱互聯(lián)網(wǎng)趨勢，思考外貿(mào)新模式的可能。比如，將B2B和B2b相結(jié)合，甚至下沉至終端消費者，并將運營化整為零。

杜涵：我們是一家集研發(fā)生產(chǎn)于一體的高科技醫(yī)療企業(yè)。和傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不同的是，我們是以產(chǎn)品研發(fā)為中心的，制造和供應(yīng)鏈相對于中國本土企業(yè)來說并不是我們的強(qiáng)項。在疫情當(dāng)前，我們的基本共識是：客戶第一，運營第二。首先，我們要保證客戶服務(wù)質(zhì)量，然后產(chǎn)品質(zhì)量，以好產(chǎn)品、服務(wù)好客戶為原點。其次，運營方面，我們更專注聚焦于重要渠道做增長，特別是今年聚焦于出口重點渠道去直接獲取客戶。對于出口的要求，就是重點渠道要做到行業(yè)內(nèi)的前十名，甚至是TOP 5，然后一定是將公司的精力以及資源去打造超級鏈接，改變以前多SKU的模式。

羅慧平：對傳統(tǒng)出口工廠影響巨大，基本上6月份之前處于半停歇的狀態(tài)。這期間我們做了這么兩件事：第一，避開傳統(tǒng)銷售模式，直接鏈接消費者。疫情過后，整個海外市場對辦公桌椅的需求是屬于激增的，在這情境下，誰能抓到流量并不是最重要的，最重要的是誰有產(chǎn)品。剛好因為我們布局亞馬遜，所以在2019年做了一個比較重要的決定，就是重壓亞馬遜，在春節(jié)前發(fā)過去很多的貨物，應(yīng)該是平時銷量3-4倍的庫存量。差不多3月份的時候，一個月就把平時三個月的貨全部賣光了。第二，之前我們?nèi)渴亲灾鹘?jīng)營，后來做了個訂單的采銷分散，供應(yīng)鏈的整合，通過這一的方式滿足客戶的需求。

林振梅：受疫情影響，當(dāng)時我們公司線下渠道訂單確實少了很多，但線上流量大幅增加。這段時間，銷量是平時的4-5倍。3有份有單量，但供應(yīng)鏈沒有恢復(fù)。4月份的時候做了個決定，把很多訂單外發(fā)，基本解決供應(yīng)鏈問題。同時，做了多站點的開發(fā)，入駐了澳大利亞和加拿大運動品市場，加大廣告投放。這樣做下來，整體的量是平時的4倍。

問題2：企業(yè)如何評估布局跨境電商的可行性，哪些核心因素需要去考慮？

修曉彤：我們公司進(jìn)入跨境電商行業(yè)前戲，首先考慮的是哪個平臺更適合我們自己，主要是從產(chǎn)品屬性、消費群體、平臺流量、平臺收費問題以及平臺安全和服務(wù)等方面考慮。其次是產(chǎn)品的選擇，產(chǎn)品是核心競爭力，所以我們公司會根據(jù)市場的容量、市場需求、競爭事態(tài)、產(chǎn)品真實利潤進(jìn)行產(chǎn)品和市場的選擇。同時，運營操作，這需要一個非常好的運營團(tuán)隊，把基礎(chǔ)運營做到極致，比如產(chǎn)品的市場調(diào)研、詳情頁圖文優(yōu)化、上架后的引流、營銷、數(shù)據(jù)監(jiān)測、銷售處理等，必須把產(chǎn)品上架后的運營節(jié)奏，尤其是補貨節(jié)奏做好，不能出現(xiàn)供應(yīng)鏈斷缺。最后，因為我們做的是制冷產(chǎn)品，屬于大件類，所以如何降低物流費用、物流損耗，以及售后服務(wù)降低退貨率也是非常關(guān)鍵的。

杜涵：中國整個企業(yè)環(huán)境中，從設(shè)計，產(chǎn)品研發(fā)，供應(yīng)鏈發(fā)展都是高速發(fā)展的。傳統(tǒng)B2B靠的是人對人，點對點，一對一的溝通和交流，那么轉(zhuǎn)型到線上B2B，因為有了亞馬遜的信保支付，就解決了一些基本的支付信任問題，但還是沒有解決人和人之間的這種消費信任感問題，這種情況下工具和手段就要發(fā)生變化，這就要去企業(yè)從整個運營團(tuán)隊或者銷售團(tuán)隊去不斷打磨自己的武器水平，其實靠的就是我們的圖文視頻能力，去撬動買家的心智，這對我們整個運營團(tuán)隊的內(nèi)容運營提出了更高的要求。所以我總結(jié)就是，從傳統(tǒng)的點對點人對人的信任機(jī)制，去撬動購買，變成了店對面，通過圖文視頻的武器去提高自身營銷的能力。

羅慧平：選擇做跨境電商商業(yè)采購，我總結(jié)了幾點。第一，針對目標(biāo)市場的目標(biāo)人群做產(chǎn)品選擇，這是前提。第二，銷售渠道的選擇。第三，要快，思考千百遍不如先干再說，是否可行的關(guān)鍵在于行動。在進(jìn)入跨境電商行業(yè)前，我們針對目標(biāo)市場就進(jìn)行了仔細(xì)的分析，在當(dāng)下產(chǎn)品為王的時代，我們就整合了所有的產(chǎn)品，然后挑選出3個拳頭產(chǎn)品，根據(jù)目標(biāo)市場進(jìn)行投入。第四，物流痛點，在國外市場的時候，我們對產(chǎn)品進(jìn)行了改良，包括包裝。

王淳慶：當(dāng)初會選擇跨境電商，主要有三個原因。第一，機(jī)遇驅(qū)動，客群的問題，對我們安防行業(yè)來說，客群非常重要，特別是蘭浪是高端的安防產(chǎn)品，如何快速解除到這樣的客群至關(guān)重要。在傳統(tǒng)的安防或者制造業(yè)里，你必須去開發(fā)經(jīng)銷商資源和體系，需要花費很大成本。所以，條對了平臺，就能快速的把自己的產(chǎn)品推廣到所有的客群面前，大大節(jié)省了市場營銷和運營成本。第二，物流問題。第三，重視數(shù)據(jù)的獲取。

問題3：在所處的行業(yè)里，面對的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么？

杜涵：我們公司的弱項是做貿(mào)易，或者說是做銷售。我們公司擅長的是產(chǎn)品研發(fā)本身，最大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是基于我們對運營的理解和對流量的理解。今年我們公司提出了三個重要等級，首先我們要以客戶為第一，對客戶本身的服務(wù)是否到位，比如是否每個評價都有回復(fù)，無論是好評還是差評，都走心的去回復(fù)。我們的服務(wù)響應(yīng)率是能夠以3小時或者2小時來衡量嗎，以客戶服務(wù)體系為標(biāo)準(zhǔn)，建立一整套SOP。運營是第二位，就是剛提到的圖文視頻能力水平。第三是流量，在打磨好服務(wù)水平及運營能力后，你再去決定要不要快速引流。所以我認(rèn)為，機(jī)遇和挑戰(zhàn)都在于流量，你可以快速獲取到很多客戶，也可以快速的得罪很多客戶。

王淳慶：MRO是一個相對來說比較慢的行業(yè)。什么叫“比較慢”？它的一個產(chǎn)品從開放到試用周期是非常長的，但是一旦你獲得了客戶的信任，那么這個產(chǎn)品與客戶之間的粘度會加大，可以建立很長的合作關(guān)系，會提升回購性。所以基本上說，你可以把MRO看作是一個以信任為核心基礎(chǔ)的行業(yè)。同樣，法規(guī)認(rèn)證不容忽視，我們都是先準(zhǔn)備起來的，這個前期的投資比較龐大，但一旦你把這個工作做起來，其實就已經(jīng)超過了一大票的競爭對手。除此之外，專業(yè)技術(shù)人員的支持也不可或缺，有任何產(chǎn)品問題反饋到我們這邊，都能得到及時專業(yè)的回復(fù)，去了解用戶目前使用的產(chǎn)品，給他們合理的建議，甚至是技術(shù)經(jīng)理會做產(chǎn)品的售后追蹤。最終核心還是基于信任。

羅慧平：線下的經(jīng)驗，其實90%都是可以在線上進(jìn)行復(fù)制的，線下的各種技能都可以變成一種方式在線上得到實現(xiàn)，但這個需要平臺的配合。我們走出國門，更多的是想做品牌和產(chǎn)品雙出口，跨境帶給我們的機(jī)會就是直接接觸終端客戶和賣家，獲取更多終端客戶的信息，以及客戶對產(chǎn)品更為清晰的需求。其次，可以實現(xiàn)一對多精準(zhǔn)的商品及品牌展示。在做傳統(tǒng)B端外貿(mào)時，我們與客戶其實隔得太遠(yuǎn)，無法拿到數(shù)據(jù)，得不到品牌展示。所以布局跨境B2B，一方面可以幫我們解決客戶信息收集的問題，還可能拿到一些知名企業(yè)政府機(jī)構(gòu)的訂單。因為這些訂單之前屬于半壟斷式的，通過亞馬遜企業(yè)購的方式就可以把信任建立起來，最終還是需要我們把服務(wù)最好。另外，目前遇到的問題還有運營人才的稀缺，包括運營模式操作上還存在一定的挑戰(zhàn)。對于分銷給一些賣家，我們會做一定的規(guī)定。第一個就是產(chǎn)品分類，產(chǎn)品選擇以及不同的搭配；第二個是品牌上，目前的品牌都沒有授權(quán)給別人；第三，我們所在的市場，以及未來將布局的市場，都會做品牌、專利注冊備案進(jìn)行保護(hù)，當(dāng)然也會給到部分經(jīng)銷商部充分的授權(quán)。

林振梅：在過往幾年里，日本市場是最難攻克的。因為日本客戶具有排外性以及清關(guān)壁壘等，傳統(tǒng)外貿(mào)很難進(jìn)入。我們是做亞馬遜C端市場后，逐漸有了一些企業(yè)購的客戶，之后讓我們與國際大品牌，入索尼、松下，以及日本的一些本土品牌站在了統(tǒng)一戰(zhàn)線上。在這個情況下，我們遇到的第一個挑戰(zhàn)是售后體系的搭建，因為相對于日本本土品牌，我們的售后顯得很弱。其次，貨量儲備，因為企業(yè)購客戶每次的單量并不大，但是他會持續(xù)穩(wěn)定下單，所以如何做好貨物儲備，提前給客戶做好生產(chǎn)發(fā)貨至關(guān)重要。第三，運營人員的培養(yǎng)，日本是小語種市場，專業(yè)人才比較少，這類人才的培養(yǎng)對我們來說是個不小的挑戰(zhàn)。除此之外，平臺流量的獲取，運營技巧的提升，也是我們需要去考慮的因素。

問題4：如何做好品質(zhì)和合規(guī)？

林振梅：日本市場對產(chǎn)品質(zhì)量是非常嚴(yán)格的，我們會做全檢，保質(zhì)質(zhì)量的穩(wěn)定性。日本市場有各類認(rèn)證需要，比如做安防的，就需要電波認(rèn)證，信息認(rèn)證及配置讓口認(rèn)證等，還有日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)局的經(jīng)濟(jì)備案證明。為此，我們找了一個專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)，做了齊全的系列設(shè)備，讓我們的產(chǎn)品在亞馬遜上銷售無后顧之憂，這很大程度提高了客戶對我們產(chǎn)品的信任度。

王淳慶：我們也是先把認(rèn)證做起來，包括一些商標(biāo)專利進(jìn)行保護(hù)。同時也要去了解當(dāng)?shù)氐囊恍┓煞ㄒ?guī)，尤其是商標(biāo)和廣告法規(guī)。需要一些有全球視野格局的，擅長法務(wù)的專業(yè)人才來協(xié)助。

杜涵：我們品控方面有個大約10個人的團(tuán)隊，包括QA，QC和PQE，以及專門做認(rèn)證的團(tuán)隊。比如我們要做美國市場，就會通過亞馬遜以及其他一些方式去做當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)研，如果我們的產(chǎn)品要進(jìn)入這個市場，就會讓我們的認(rèn)證團(tuán)隊去做相關(guān)的醫(yī)療認(rèn)證，甚至是一些臨床等等。所以說，我們很早就建立起一個質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)。作為一個產(chǎn)品型的創(chuàng)業(yè)公司，我們在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和要求上會比一般貿(mào)易公司來的更為嚴(yán)苛，標(biāo)準(zhǔn)會更高一些。在產(chǎn)品上市進(jìn)入某個市場前，都會把相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)和認(rèn)證工作提前做好。

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