Amazon Vendor大揭密！拓寬業(yè)務(wù)思路（上）

盡管有很多關(guān)于Seller Central的文章，但有關(guān)Vendor Central的信息就不那么容易獲得了。確實(shí)，它的運(yùn)作方式一直存在一定程度的神秘性。因此，在本文中將揭秘有關(guān)Vendor Central大家想知道的所有問(wèn)題。

什么是Amazon Vendor Central？

Vendor Central是個(gè)邀請(qǐng)制的平臺(tái)，適合希望將產(chǎn)品出售給亞馬遜本身的企業(yè)。當(dāng)你以此身份出售給亞馬遜產(chǎn)品時(shí)，你就是他們的供應(yīng)商。核心流程非常簡(jiǎn)單：

1. 亞馬遜向你發(fā)送采購(gòu)訂單，列出他們想要購(gòu)買的商品

2. 你將亞馬遜訂購(gòu)的商品發(fā)送給他們

3. 亞馬遜付錢給你

最后由亞馬遜將產(chǎn)品銷售給他們的客戶。你不參與其中。

Vendor Central的合作模式對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)有吸引力的選擇，它為企業(yè)提供了一種在亞馬遜上出售其產(chǎn)品的方式，并且不會(huì)像直接面對(duì)消費(fèi)者出售產(chǎn)品那么麻煩。它比Seller Central要簡(jiǎn)單得多，但仍然也存在挑戰(zhàn)。常見(jiàn)的問(wèn)題包括苛刻的合同條款，過(guò)低的價(jià)格和很多額外成本。

整個(gè)供應(yīng)商流程均由Vendor Central控制，該中心充當(dāng)Seller Central，就像Seller Central對(duì)賣方的作用一樣。在Vendor Central中，供應(yīng)商可以執(zhí)行諸如檢查其采購(gòu)訂單，提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)和管理一些營(yíng)銷活動(dòng)之類的操作。

Vendor Central與Seller Central有何不同？

使用Vendor Central，你可以直接將產(chǎn)品賣給亞馬遜。之所以被稱為first-party or 1P，是因?yàn)樵谙蛳M(fèi)者進(jìn)行銷售時(shí)，它是由亞馬遜自己出售的，而不是由使用其市場(chǎng)平臺(tái)的獨(dú)立公司賣家出售的。

在Vendor Central上，你提交產(chǎn)品信息和批發(fā)價(jià)格，然后Amazon向你發(fā)送采購(gòu)訂單。他們可能一次只訂購(gòu)幾個(gè)或數(shù)百個(gè)。你不必?fù)?dān)心向消費(fèi)者出售產(chǎn)品中的履行訂單或處理后續(xù)服務(wù)的相關(guān)進(jìn)度問(wèn)題。亞馬遜是零售商，因此一切取決于他們也只由他們負(fù)責(zé)。

在Seller Central，你在亞馬遜市場(chǎng)上作為第三方進(jìn)行銷售。換句話說(shuō)，你是直接在亞馬遜網(wǎng)站上向消費(fèi)者出售產(chǎn)品。這意味著你要對(duì)整個(gè)零售過(guò)程負(fù)責(zé)，并將直接向消費(fèi)者出售單個(gè)產(chǎn)品。你將需要確保消費(fèi)者愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，并在售出后按時(shí)完成訂單并處理任何客戶所提出的問(wèn)題。

如何申請(qǐng)Amazon Vendor Central？

Vendor Central是僅受邀請(qǐng)的平臺(tái)，因此你不能簡(jiǎn)單地申請(qǐng)?jiān)谀抢镤N售。首先必須有來(lái)自亞馬遜的邀請(qǐng)。

現(xiàn)在亞馬遜平臺(tái)上已經(jīng)有千萬(wàn)種產(chǎn)品了，為什么亞馬遜還會(huì)邀請(qǐng)企業(yè)在Vendor Central上銷售？很顯然，亞馬遜對(duì)此并不滿足，因?yàn)槭澜缟?/span>一直有新產(chǎn)品被制造出來(lái)，亞馬遜希望這些新產(chǎn)品可以及時(shí)的出現(xiàn)在亞馬遜平臺(tái)上，并且及時(shí)對(duì)于老產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站上現(xiàn)有品牌的產(chǎn)品可能客戶體驗(yàn)并不夠好，所以也需要更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)入到這個(gè)產(chǎn)品池中進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。亞馬遜在全球擁有供應(yīng)商招商團(tuán)隊(duì)，其工作就是尋找新的和更優(yōu)質(zhì)的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

亞馬遜向許多不同類型的企業(yè)發(fā)送Vendor Central邀請(qǐng)，包括：

1. 亞馬遜消費(fèi)者需求旺盛的現(xiàn)有品牌

2. 自己的產(chǎn)品做得特別出色的市場(chǎng)賣家

3. 參加展覽會(huì)和交易會(huì)的擁有非常棒產(chǎn)品的參展商

該過(guò)程通常以亞馬遜的電子郵件開(kāi)始，稱他們有興趣銷售你的產(chǎn)品。如果你讓亞馬遜知道你有興趣成為供應(yīng)商，他們將解釋Vendor Central的工作方式并提供其業(yè)務(wù)條款。

對(duì)這些條款往往沒(méi)有什么談判機(jī)會(huì)。通常，亞馬遜向你提供條款后，你可以接受或拒絕。如果你是一個(gè)有很大影響力的大品牌，或者分配了專門的供應(yīng)商經(jīng)理，則可能會(huì)有一些談判空間。

達(dá)成協(xié)議后，Amazon將在Vendor Central中為你創(chuàng)建一個(gè)帳戶并邀請(qǐng)你進(jìn)行注冊(cè)。然后，你可以開(kāi)始向Amazon提供產(chǎn)品相關(guān)信息了。

在Vendor Central可以做什么？

作為供應(yīng)商與Amazon交互的主要樞紐，Vendor Central提供了許多不同的功能。

最重要的包括：

1. Orders——供應(yīng)商接收購(gòu)買訂單并提供發(fā)貨信息。

2. Items——供供應(yīng)商提供產(chǎn)品信息。你可以上傳圖像，編輯成本并提供其他與產(chǎn)品相關(guān)的信息。

3. Merchandising——用于處理產(chǎn)品營(yíng)銷。在這里，你可以訪問(wèn)Amazon Vine和A + Content等功能。

4. Payment——你可以在其中找到發(fā)票和匯款信息。

5. Advertising——將你帶到一個(gè)單獨(dú)的廣告控制臺(tái)（以前稱為Amazon Marketing Services或AMS），你可以在其中管理廣告活動(dòng)。

6. Reporting——你可以在其中查看你的業(yè)務(wù)情況。有些報(bào)告可以直接在Vendor Central中訪問(wèn)，而其他報(bào)告可以通過(guò)Amazon Retail Analytics（ARA）找到。

與Seller Central一樣，Vendor Central的功能簡(jiǎn)單并有效，可以讓一個(gè)小白也可以快速上手開(kāi)展業(yè)務(wù)。

多久會(huì)收到采購(gòu)訂單？

設(shè)置好供應(yīng)商后臺(tái)后，通常會(huì)每周收到一次采購(gòu)訂單。通常是每個(gè)星期一。但是，如果你的產(chǎn)品需求量很大，你可能會(huì)更頻繁地收到采購(gòu)訂單。

亞馬遜一般都會(huì)“多頻少量”訂購(gòu)，而不是一次性大量訂購(gòu)，這當(dāng)然也是為了避免庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)避免出現(xiàn)庫(kù)存積壓的問(wèn)題。

亞馬遜會(huì)立即訂購(gòu)我的產(chǎn)品嗎？

在Vendor Central上上架產(chǎn)品并不意味著你會(huì)立即收到采購(gòu)訂單。訂購(gòu)過(guò)程是自動(dòng)化的。亞馬遜的系統(tǒng)將在決定是否下訂單之前先查看銷售歷史和當(dāng)前需求。

這意味著初始采購(gòu)訂單可能比供應(yīng)商期望的要小。當(dāng)你產(chǎn)品的銷售勢(shì)頭越來(lái)越好需求越來(lái)越多后，亞馬遜系統(tǒng)會(huì)為你的產(chǎn)品做出更大的采購(gòu)訂單。

如果我沒(méi)有足夠的庫(kù)存來(lái)滿足采購(gòu)訂單怎么辦？

如果無(wú)法履行采購(gòu)訂單，有兩種選擇。你可以將其取消，或者在授權(quán)的狀況下將其置于待交貨狀態(tài)。

但是，如果你知道缺貨，則應(yīng)提前將商品標(biāo)記為暫時(shí)或永久不可用，以使Amazon不會(huì)將其包括在采購(gòu)訂單中。否則，如果你要補(bǔ)貨的庫(kù)存過(guò)多，或者取消的訂單超過(guò)一定比例，亞馬遜將發(fā)出退款單。

如何在Vendor Central上定價(jià)？

供應(yīng)商在創(chuàng)建產(chǎn)品清單時(shí)設(shè)置批發(fā)價(jià)。如果亞馬遜對(duì)你設(shè)定的價(jià)格滿意，他們將向你下訂單。

如果亞馬遜對(duì)你的價(jià)格不滿意，你將收到一封電子郵件，要求某些產(chǎn)品的定價(jià)降低。然后，你可以進(jìn)入Vendor Central，并確切地看到亞馬遜要價(jià)。

然后，你可以：

1. 匹配亞馬遜想要的價(jià)格

2. 降低價(jià)格，但不超出亞馬遜要求

3. 將你的庫(kù)存標(biāo)記為永久不可用

亞馬遜在定價(jià)上非常激進(jìn)，企業(yè)甚至可能會(huì)決定不再使用Vendor Central，而不是按照他們要求的價(jià)格出售給亞馬遜。  

亞馬遜會(huì)遵守MAP嗎？

亞馬遜的主要目標(biāo)是提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，并且他們希望能在控制之內(nèi)。MAP限制了他們，因此他們不太可能同意。

即使你與他們達(dá)成了非正式協(xié)議，也并不意味著他們會(huì)堅(jiān)持MAP定價(jià)。例如，如果沃爾瑪開(kāi)始以低于MAP的價(jià)格以5美元的價(jià)格出售該產(chǎn)品，則亞馬遜就不會(huì)再管MAP是多少了。

該規(guī)則的一個(gè)例外可能是亞馬遜想要保留在自己身邊的更大或更有影響力的品牌。但是即使那樣，亞馬遜仍希望在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)力。

要使亞馬遜遵循MAP定價(jià)是非常困難的，但是作為供應(yīng)商，有兩件事為你提供了更好的機(jī)會(huì)：

1. 嚴(yán)格控制你產(chǎn)品的分銷渠道，以確保沒(méi)有人在MAP以下的價(jià)格進(jìn)行銷售。

2. 管理你的積壓庫(kù)存！確保亞馬遜沒(méi)有太多庫(kù)存。如果他們采購(gòu)了，但始終沒(méi)有銷售出去，他們會(huì)將價(jià)格降低到MAP以下以嘗試清掉它。

Vendor Central與FBA有何不同？

有些新晉賣家小伙伴并不很清楚Vendor Central和FBA的本質(zhì)區(qū)別，并認(rèn)為它們是相似的。確實(shí)有相似之處，但從根本上說(shuō)，它們是完全不同的兩種業(yè)務(wù)模式。

Vendor Central適用于希望將產(chǎn)品出售給亞馬遜，然后將這些產(chǎn)品出售給消費(fèi)者的賣家。亞馬遜從你那里購(gòu)買庫(kù)存，然后全權(quán)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者。這包括設(shè)定零售價(jià)之類的因素。

另一方面，FBA是第三方賣家在物流方式上的一種選擇并非業(yè)務(wù)模式本身。首先，你將庫(kù)存發(fā)送到Amazon Fulfillment Center。收到訂單后，Amazon會(huì)為你取貨，打包和運(yùn)送。此處最大的區(qū)別是你仍需負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，你只是向Amazon付費(fèi)以為你處理當(dāng)?shù)匚锪?/span>履行過(guò)程。

Vendor Central和FBA之間的主要相似之處：

1. 你的產(chǎn)品都會(huì)有Amazon Prime標(biāo)簽

2. 你的庫(kù)存存儲(chǔ)在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)中

3. 亞馬遜負(fù)責(zé)運(yùn)輸和履行訂單

4. 亞馬遜處理與運(yùn)輸和配送有關(guān)的客戶服務(wù)

Vendor Central和FBA之間的主要區(qū)別：

1. 使用FBA，你可以保留庫(kù)存的所有權(quán)，而庫(kù)存僅存儲(chǔ)在Amazon中。使用Vendor Central，你已將庫(kù)存出售給了Amazon，庫(kù)存已不屬于你。

2. 使用FBA，你只能獲得已售給消費(fèi)者的產(chǎn)品的報(bào)酬。借助Vendor Central，你將獲得出售給亞馬遜的產(chǎn)品的報(bào)酬（但等待付款的時(shí)間更長(zhǎng)）。

3. 使用FBA，你可以設(shè)置零售價(jià)并向亞馬遜支付傭金和配送費(fèi)用。亞馬遜通過(guò)Vendor Central設(shè)定零售價(jià)，但零售價(jià)與你無(wú)關(guān)，你將獲得此業(yè)務(wù)的批發(fā)價(jià)。

4. 使用FBA，你可以直接與消費(fèi)者聯(lián)系并查看單個(gè)訂單。使用Vendor Central，你不會(huì)與消費(fèi)者有聯(lián)系。

什么是Vendor Central直配？

Vendor Central直配以前稱為Dropship Central。有了這個(gè)項(xiàng)目，你仍然可以直接賣給亞馬遜。但是，與其將庫(kù)存出售給最終消費(fèi)者之前將其發(fā)送給亞馬遜，不如將其直接發(fā)送給消費(fèi)者在消費(fèi)者下了訂單之后，然后，Amazon將支付已發(fā)貨的訂單的批發(fā)價(jià)給你。

直配模式對(duì)所有供應(yīng)商開(kāi)放。首先，你在Vendor Central中注冊(cè)該項(xiàng)目。然后，亞馬遜會(huì)進(jìn)行大量檢查，以確保你可以在一定的交貨時(shí)間內(nèi)（通常是三到五天）處理貨物。獲得批準(zhǔn)后，你可以設(shè)置庫(kù)存并開(kāi)始通過(guò)直配模式來(lái)接收訂單。

如果供應(yīng)商被批準(zhǔn)進(jìn)行直配模式，但不符合預(yù)期的運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)，則可能會(huì)被取消直配模式的訪問(wèn)權(quán)限。

同樣，如果供應(yīng)商的表現(xiàn)非常好并且滿足交貨時(shí)間，他們可以要求轉(zhuǎn)移到更快的交貨期，通常是一到兩天。

盡管更改了名稱，“直配”并沒(méi)有改變這個(gè)模式核心。亞馬遜將產(chǎn)品出售給他們的客戶，并要求你直接將訂單直接運(yùn)送給買方。亞馬遜設(shè)定零售價(jià)，你將收到批發(fā)價(jià)。亞馬遜處理所需的任何客戶服務(wù)。

不要將直接配送與使用FBA相混淆。FBA模式下，你是市場(chǎng)賣家。在直配模式下，你仍然是亞馬遜的供應(yīng)商。

我應(yīng)該使用Amazon Vendor Central還是Seller Central？

Seller Central是一個(gè)幾乎向所有人開(kāi)放申請(qǐng)的銷售項(xiàng)目，而Vendor Central僅受邀請(qǐng)。這意味著并非每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)在Seller Central和Vendor Central之間進(jìn)行選擇。

但是，如果你已經(jīng)可以訪問(wèn)Vendor Central或已收到邀請(qǐng)，那么這是一個(gè)非常重要的選擇。許多企業(yè)已開(kāi)始通過(guò)其中一項(xiàng)計(jì)劃與亞馬遜合作，甚至在兩者之間切換，但通常來(lái)說(shuō)選其一會(huì)更聚焦你的業(yè)務(wù)并讓你的業(yè)務(wù)有所成效。

如果產(chǎn)品由亞馬遜出售，會(huì)賣出更多的商品嗎？

一些企業(yè)熱衷于使用Vendor Central，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為listing上的“ships from and sold by Amazon.com”將有助于該產(chǎn)品熱賣。

有理由認(rèn)為，消費(fèi)者可能更喜歡sold by Amazon的商品，并且亞馬遜在搜索結(jié)果和“購(gòu)買框”方面可能比市場(chǎng)賣家更具優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，確實(shí)出現(xiàn)過(guò)銷售同樣的產(chǎn)品Vendor比市場(chǎng)賣家賣的好的情況。

但是實(shí)際上，它并不一定會(huì)帶來(lái)很大的不同。從Seller Central改為Vendor Central銷售后，也有出現(xiàn)過(guò)銷量下滑的情況。

其實(shí)對(duì)于許多商品，客戶會(huì)尋找Prime徽章，但他們不太擔(dān)心誰(shuí)在出售商品。客戶是在亞馬遜的生態(tài)圈中進(jìn)行購(gòu)物，他們知道，無(wú)論從誰(shuí)那里購(gòu)買商品，他們都會(huì)受到亞馬遜的保護(hù)。

另外，請(qǐng)記住，亞馬遜喜歡“多頻少量”的從供應(yīng)商那里購(gòu)買商品，并逐漸增加訂單量。亞馬遜缺貨的情況并不少見(jiàn)，這可能會(huì)對(duì)搜索排名產(chǎn)生負(fù)面影響，并使銷售呈螺旋式下降。

但是，擁有sold by Amazon的產(chǎn)品可能會(huì)對(duì)高價(jià)值商品產(chǎn)生積極影響。如果買家需要花更多的錢，那么看到該產(chǎn)品由亞馬遜出售在安全性上會(huì)更放心。他們不僅相信該產(chǎn)品將是正品，而且還喜歡在發(fā)生問(wèn)題時(shí)完全使用亞馬遜自己的售后服務(wù)。

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（來(lái)源：A-Lu跨境）

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