料神Sam：外貿(mào)業(yè)務(wù)員該如何“吃透”產(chǎn)品？（上）

【編者按】：想要向客人推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，首先就要讓對(duì)方明白你賣(mài)的是什么。如果你僅僅告訴他，這是什么產(chǎn)品，那是不夠的。市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品那么多，你憑什么要讓客人選擇你，有時(shí)候盡管你價(jià)格最低，客人還是選擇了別人，為什么？因?yàn)槟銢](méi)有讓對(duì)方徹底明白你的產(chǎn)品，換句話說(shuō)，你并沒(méi)有“吃透”你的產(chǎn)品，你的不夠?qū)I(yè)容易讓客人起疑。所以，做好營(yíng)銷(xiāo)的第一步，就從了解產(chǎn)品開(kāi)始。下面請(qǐng)跟隨雨果網(wǎng)小編去看看“料神Sam”是如何一一剖析的吧!

原文分享如下：

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本要求之一，是要先“吃透”產(chǎn)品。初入外貿(mào)的新手，經(jīng)常由于產(chǎn)品知識(shí)不過(guò)關(guān)，導(dǎo)致機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候沒(méi)把握不住，這種事情天天在發(fā)生。

對(duì)產(chǎn)品有足夠深的了解，同時(shí)研究好市場(chǎng)是有重要意義的。

即使對(duì)已有一定外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，談到產(chǎn)品，他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也不一定夠深入。一般來(lái)說(shuō)，熟悉產(chǎn)品不外乎這么幾個(gè)方面：

產(chǎn)品的原材料、工藝、成本、性能、產(chǎn)量、規(guī)格及包裝方式、價(jià)格、用途、最終使用場(chǎng)所和二次開(kāi)發(fā)的可能性。

學(xué)習(xí)中可借助的資料有：百度搜索，百度百科，百度知道，Google，Google圖片，維基百科(wikipedia)，各種行業(yè)論壇，工廠提供的資料。

1、對(duì)于原材料：

高、中、低端的產(chǎn)品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。舉個(gè)例子，如果你做嬰兒奶瓶，同樣是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同？

首先從物理和化學(xué)特性上來(lái)了解：耐熱抗變形性，強(qiáng)度、比重、透明度。

其次再?gòu)氖褂玫男阅芊矫鎭?lái)了解：耐磨性，親油性，易清洗性。

然后再?gòu)氖褂玫陌踩詠?lái)了解：材料是否釋放毒性物質(zhì)。

以上問(wèn)題，可以從網(wǎng)上查資料初步了解，再詢(xún)問(wèn)工廠的技術(shù)人員和負(fù)責(zé)人，最終得出正確的答案。

最后從材料成本上來(lái)了解，三種材料的原料價(jià)格是多少錢(qián)一噸？這些信息獲取也十分便利，阿里巴巴原材料市場(chǎng)頻道基本涵蓋了大部分行業(yè)的原料信息。打個(gè)比方，買(mǎi)塑料粒子，那么就看看國(guó)內(nèi)幾家主要供應(yīng)商的動(dòng)態(tài)，如燕京石化，齊魯石化，中石油等。還有很多可以從行業(yè)B2B網(wǎng)站上找到。只要有心，很多信息都可以為你所用。

了解原材料的價(jià)格，可以及時(shí)預(yù)判國(guó)內(nèi)市場(chǎng)材料成本動(dòng)向。有些原料，每年在固定的幾個(gè)時(shí)期都會(huì)有較大的價(jià)格變動(dòng)。多關(guān)注一些這方面的信息，對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)還是很有幫助的。比如，可以定期給客戶(hù)發(fā)送一些市場(chǎng)信息，商人對(duì)這些信息總是歡迎的，當(dāng)你把原料市場(chǎng)預(yù)期上漲的信息發(fā)給客戶(hù)之后，很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)盡快考慮是否安排新的訂單。對(duì)于那些未成交的客戶(hù)，只要堅(jiān)持做，也總會(huì)有意想不到的效果。

了解原材料的價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品成本組成更深入了解，有利于更加自信的談判。打個(gè)比方，國(guó)外客戶(hù)發(fā)個(gè)詢(xún)盤(pán)，要求材質(zhì)是PES的奶瓶，核算之后，客戶(hù)目標(biāo)價(jià)卻只能勉強(qiáng)做到PC材質(zhì)的，你怎么辦？氣得不打一處來(lái)，扔掉這個(gè)客戶(hù)嗎？這個(gè)時(shí)候恰恰是你充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度的好機(jī)會(huì)。自信而專(zhuān)業(yè)地跟客戶(hù)解釋?zhuān)鶕?jù)你市場(chǎng)的價(jià)格接受能力和我們做市場(chǎng)的常年經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是PC材質(zhì)，并善意地提醒客戶(hù)是否材質(zhì)有誤，解釋兩種材質(zhì)性能的不同，同時(shí)給客戶(hù)兩種材質(zhì)的報(bào)價(jià)和樣品供選擇。

另外如果是外貿(mào)公司，和最終產(chǎn)品的供應(yīng)商談判，清楚原材料的行情，對(duì)方會(huì)高看你一眼，覺(jué)得你懂行，不會(huì)隨意欺負(fù)你。當(dāng)然如果你的產(chǎn)品是不同材料的各種小零部件進(jìn)行組裝，那么你要關(guān)注的可能就更多一些。

2、對(duì)于工藝：

現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品都是機(jī)械化生產(chǎn)，首先要了解不同機(jī)器的原理，打個(gè)比方，做塑料產(chǎn)品，要知道吹膜機(jī)有哪幾種，哪些是關(guān)鍵部件，對(duì)吹出來(lái)的塑料膜有什么影響，易損壞的是哪些部件，哪些部件更換后就可以吹不同的材料，生產(chǎn)中哪些環(huán)節(jié)容易出問(wèn)題，哪些情況會(huì)造成質(zhì)量不合格（Defected quality）。

怎樣積累這些知識(shí)呢？一是詢(xún)問(wèn)上游的設(shè)備廠家，現(xiàn)在B2B的一些網(wǎng)站如阿里做各種機(jī)器設(shè)備的廠家都有，利用在線聊天工具可以詢(xún)問(wèn)到一些信息，當(dāng)然也必須要有技巧的，不然你總是問(wèn)別人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向，別人也沒(méi)有必要免費(fèi)提供咨詢(xún)服務(wù)。二是可以虛心求教工廠的廠長(zhǎng)，生產(chǎn)經(jīng)理，機(jī)器操作工等。三是問(wèn)問(wèn)有經(jīng)驗(yàn)的公司前輩們，如采購(gòu)，業(yè)務(wù)經(jīng)理等。

按道理說(shuō)，這應(yīng)該是工廠管理人員和機(jī)修工負(fù)責(zé)的范疇?？墒峭赓Q(mào)業(yè)務(wù)員如果對(duì)這部分略懂一二或者深諳于心，在貿(mào)易談判中總是能處在非常有利的位置。

印象非常深的是有次一個(gè)波蘭的客戶(hù)，本身是產(chǎn)品經(jīng)理，非常懂產(chǎn)品，參觀工廠的時(shí)候，對(duì)車(chē)間的機(jī)器性能非常感興趣，會(huì)問(wèn)一些很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。比如吹膜機(jī)一天可以吹多少PE膜，吹膜前怎樣調(diào)試PE膜的厚度，甚至?xí)堄信d趣地指著正在吹的PE膜，故意饒有興趣地問(wèn)道：為什么形狀是圓柱體？是否可吹高壓PE膜？是否要更換膜頭？還好我以前做過(guò)這些基礎(chǔ)工作，自己頭腦風(fēng)暴過(guò)，把這些問(wèn)題做過(guò)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)FAQ文檔。對(duì)于客戶(hù)的問(wèn)題最終都一一解答，要不然我只能把客戶(hù)晾著，讓廠長(zhǎng)打電話喊機(jī)修工來(lái)了。

有時(shí)候一些客戶(hù)的腦袋里會(huì)有一些很先進(jìn)的理念，特別是歐洲客戶(hù)。曾經(jīng)有個(gè)意大利的客戶(hù)，他問(wèn)我能不能把模具改成這樣那樣的。說(shuō)實(shí)話，這問(wèn)題我沒(méi)把握回答，于是說(shuō)需要Check一下，讓客戶(hù)留下大概的設(shè)計(jì)方案，然后再和模具廠討論。之后我親自去了一趟模具廠，和廠長(zhǎng)跟技工談了兩個(gè)小時(shí)，大致也弄明白了，我們的產(chǎn)品怎樣修改可以做，怎樣修改做不了。于是根據(jù)客戶(hù)的思路，我讓他們做了兩種設(shè)計(jì)圖紙，又在威客網(wǎng)上找一個(gè)做設(shè)計(jì)的做成了兩種效果圖，發(fā)給客戶(hù)選擇。客戶(hù)很開(kāi)心地選擇了其中一款設(shè)計(jì)。最后打樣，客戶(hù)提出小修改，再次打樣，客戶(hù)確認(rèn)了沒(méi)幾天把訂單和保密協(xié)議發(fā)了過(guò)來(lái)。

事隔一年后，又有個(gè)中東的客戶(hù)，單槍匹馬地殺來(lái)，拜訪時(shí)問(wèn)到相似的問(wèn)題，只不過(guò)模具的修改程度不大。（這里還是得贊一下歐洲的設(shè)計(jì)理念真心很先進(jìn)）根據(jù)以前了解到的情況，我馬上斬釘截鐵地告訴客戶(hù)能做，而且報(bào)出了做新模具的費(fèi)用?？蛻?hù)似乎有些將信將疑，我告訴客戶(hù)，哪些能做，哪些做不了，曾經(jīng)做過(guò)的最復(fù)雜的是給歐洲客戶(hù)做的，把樣品也給客戶(hù)看了，并且告訴他這種模具費(fèi)當(dāng)時(shí)做了多少錢(qián)，你的這種多少錢(qián)就能做好?？蛻?hù)聽(tīng)了二話沒(méi)說(shuō)，繼續(xù)談后續(xù)的事宜了。

3、對(duì)于成本：

這些不是很好核算的，一般是老板或者是工廠給業(yè)務(wù)員最低的出廠價(jià)。對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了然于心的業(yè)務(wù)員可能會(huì)推算一番，首先根據(jù)原材料成本，加工的成本，機(jī)器的產(chǎn)量，工人一天平均要的工資，一天的產(chǎn)量，打包工一天能做多少，根據(jù)工資再反推。另外還要包括水電，管理人員工資，材料損耗率等等。

把產(chǎn)品做一個(gè)EXCEL表格出來(lái)，不求立即就能把成本弄清楚，但是多問(wèn)多看多記錄，表格里的數(shù)據(jù)肯定會(huì)慢慢完備起來(lái)。

這方面工廠的業(yè)務(wù)員要占很大優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常跑跑車(chē)間問(wèn)問(wèn)，看看生產(chǎn)的情況，有時(shí)候廠長(zhǎng)或者會(huì)計(jì)也會(huì)當(dāng)你面跟你細(xì)細(xì)推算一番。外貿(mào)公司就需要多找?guī)准乙?guī)模不要太大的工廠，服務(wù)好不要太保守的，有目的地多問(wèn)幾家就清楚了。有時(shí)候也可以直接問(wèn)這個(gè)價(jià)格為什么做不了？?jī)r(jià)格太低工廠也會(huì)細(xì)細(xì)算給你聽(tīng)的，聽(tīng)多了就知道了雖然有些水分但是有些環(huán)節(jié)的成本是死的，而且?guī)准抑韵嗷ビ∽C一下就清楚多了。

4、對(duì)于性能：

首先當(dāng)然要參照生產(chǎn)方提供的標(biāo)準(zhǔn)。但有些企業(yè)自我感覺(jué)良好，研發(fā)和質(zhì)量意識(shí)不強(qiáng)，因此也不能全信。只要產(chǎn)品是能拿來(lái)自己用的，隨便打個(gè)比方，小到牙簽、微波爐飯盒、吹風(fēng)機(jī)，大到空氣凈化器、空調(diào)，都可以拿來(lái)先自己試用。產(chǎn)品是拿來(lái)用的，如果自己用起來(lái)都不理想怎么能有信心向國(guó)外客戶(hù)推銷(xiāo)？

有些產(chǎn)品，你可以每次客戶(hù)收到樣品半個(gè)月后，給客戶(hù)發(fā)一封樣品的跟進(jìn)郵件，主要是問(wèn)客戶(hù)是否對(duì)產(chǎn)品有其他需求以及建議。天知道國(guó)外客戶(hù)是怎么用的，使用在什么樣的環(huán)境，有什么意外的情況，碰到哪些國(guó)內(nèi)無(wú)法想象的問(wèn)題。

打個(gè)比方，你賣(mài)空調(diào)到俄羅斯市場(chǎng)，你是否會(huì)了解一下對(duì)方夏季和冬季的氣溫，以輔助電加熱機(jī)型作為賣(mài)點(diǎn)？你是否會(huì)在冬季提供一兩臺(tái)樣品給你的國(guó)外老客戶(hù)，問(wèn)問(wèn)在零下三四十度的工況下輔助電加熱是否給力？

在自己使用或者客戶(hù)的建議中，很可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，如發(fā)現(xiàn)一些不合理的設(shè)計(jì)或功能缺陷，或許也是一次完善性能的機(jī)會(huì)。

另外就是要盡可能地收集一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樣品，進(jìn)行對(duì)比，研究后可能會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方價(jià)格為什么會(huì)有優(yōu)勢(shì)，很可能大致的產(chǎn)品大家都差不多，但是很多細(xì)節(jié)方面的不同導(dǎo)致最終的整體品質(zhì)不同。

PS：待續(xù)……

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