料神Sam：外貿(mào)業(yè)務(wù)員該如何“吃透”產(chǎn)品？ （下）

【編者按】：昨天，我們看到料神Sam通過原材料、工藝、成本和性能這四個(gè)方面解析產(chǎn)品。今天，我們將看到從產(chǎn)量、規(guī)格包裝、價(jià)格和二次開發(fā)的可能性這四個(gè)方面，繼續(xù)將產(chǎn)品“吃透”。

原文分享如下：

5、對(duì)于產(chǎn)量：

第一手資料當(dāng)然是工廠生產(chǎn)管理人員提供的。不過有時(shí)候是不盡準(zhǔn)確的，必要時(shí)可以現(xiàn)場(chǎng)測(cè)算一分鐘，五分鐘，半小時(shí)，一小時(shí)的產(chǎn)量等，另外你也可以詢問機(jī)器設(shè)備的廠家。不要認(rèn)為這些不關(guān)業(yè)務(wù)員的事，要成為一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，首先他必須也是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。

6、對(duì)于規(guī)格及包裝方式：

常見的規(guī)格和包裝方式很容易掌握，這個(gè)不用再提。需要注意的是不同的市場(chǎng)可能規(guī)格和包裝方式不一樣，這些從何積累？

1）.客戶詢價(jià)中的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國(guó)家不同行業(yè)用途記錄過？

2）.客戶需要的樣品的產(chǎn)品規(guī)格你是否按照不同國(guó)家不同行業(yè)用途記錄過？

3）.已成交客戶訂單的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國(guó)家不同行業(yè)用途記錄過？

4）.目標(biāo)國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否找過該國(guó)幾個(gè)主要的B2C零售網(wǎng)站上調(diào)查過？

5）.對(duì)一些行業(yè)內(nèi)知名品牌的產(chǎn)品規(guī)格是否有基本了解？這些公司的網(wǎng)站是否研究透？

6）.一些對(duì)口的客戶，無論已成交未成交，你是否有下載對(duì)方E-catalog然后分析的習(xí)慣？

7）.哪些規(guī)格客戶詢價(jià)時(shí)經(jīng)常沒有詳細(xì)給出？

8）.哪些規(guī)格對(duì)成本有重大影響？

9）.哪些規(guī)格報(bào)價(jià)時(shí)可以有策略性地不提，報(bào)虛盤？

10）.哪些規(guī)格是你們可以做而且生產(chǎn)快，或者材料損耗少？

11）.哪些規(guī)格生產(chǎn)慢，產(chǎn)量低，或者材料損耗多？

對(duì)于價(jià)格：

首先，如果能了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，將會(huì)有很大幫助。各種方法大家自行百度。其次是要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最終銷售價(jià)格，可以通過目標(biāo)國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的零售網(wǎng)站來了解。

或許你會(huì)說美國(guó)的零售網(wǎng)站我只知道，Ebay，Amazon，Walmart, Bestbuy, Target ，其他國(guó)家就更不知道了。你可以使用外貿(mào)導(dǎo)航類網(wǎng)站工具，如“廣告”。

方法：使用一些外貿(mào)類導(dǎo)航網(wǎng)站，如http://link.fobshanghai.com

選擇左邊的國(guó)家或地區(qū)，在右邊顯示出的網(wǎng)站分類中選擇購(gòu)物網(wǎng)站，找排在前面的網(wǎng)站看一下（一般為綜合性的大型商超或大型網(wǎng)購(gòu)中心）。

以美國(guó)為例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate 其他國(guó)家用法類似。在廣告中找出此國(guó)家的主要零售B2C網(wǎng)站，然后用當(dāng)?shù)卣Z言搜索產(chǎn)品。

你當(dāng)然也可以輔助使用搜索引擎：

Online store+Price+產(chǎn)品英文名+網(wǎng)站國(guó)家限定

如：Online store+price+產(chǎn)品英文名+site:.ca

其他非英語國(guó)家用當(dāng)?shù)卣Z言，如西班牙：tienda+precio+西語產(chǎn)品名+site:.es

這樣可以找出來很多當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)上商店和網(wǎng)上行業(yè)零售商，從而了解到產(chǎn)品規(guī)格、零售價(jià)格、包裝方式等信息。這樣了解到的就是最終的市場(chǎng)零售價(jià)格。

當(dāng)然，這并不足以體現(xiàn)價(jià)格研究的價(jià)值。因此，我們來看進(jìn)口商的成本，進(jìn)口商的成本一般是：

進(jìn)口關(guān)稅+增值稅+可能存在的進(jìn)口代理手續(xù)費(fèi)+目的港港雜費(fèi)+目的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)

以上，增值稅稅額=(CIF價(jià)+關(guān)稅稅額)×增值稅率

關(guān)稅稅額=完稅價(jià)格×關(guān)稅稅率

其中，完稅價(jià)格為海關(guān)審定的進(jìn)口貨物CIF價(jià)格。即關(guān)稅稅額=CIF價(jià)×關(guān)稅稅率

最后得出：進(jìn)口商品總成本= CIF價(jià)x（1+D+V+DxV）+ P+F

其中：CIF是貨物到岸價(jià)，D為海關(guān)進(jìn)口關(guān)稅稅率，V為海關(guān)征的增值稅稅率，P是到岸港口的港雜費(fèi)，F(xiàn)為港口或機(jī)場(chǎng)到客戶公司倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)。

假設(shè)出口商只出口一箱貨，CIF價(jià)格是17 USD，關(guān)稅是5%，增值稅是17%，港雜1 USD，內(nèi)陸運(yùn)費(fèi) 1.5 USD。那么成本為：17 x (1+0.05+0.17+0.05x0.17) + 1+1.5 =23.4 USD

其實(shí)，如果做過一票DDP的話，很多數(shù)據(jù)就會(huì)準(zhǔn)確很多。經(jīng)過粗略一算，進(jìn)口商的成本幾乎是出口商CIF價(jià)的1.4倍左右。這還沒有算進(jìn)口商的銀行費(fèi)用以及可能的進(jìn)口代理費(fèi)。

那么我們假定總成本為23.4 USD，這個(gè)是進(jìn)口商的成本。

這個(gè)時(shí)候，參考零售網(wǎng)站的價(jià)格。零售網(wǎng)站上價(jià)格大部分是以最小銷售單位來標(biāo)價(jià)的。打個(gè)比方，如果一箱貨，10盒產(chǎn)品。那么可能價(jià)格就是每盒的價(jià)格。這個(gè)時(shí)候注意到零售網(wǎng)站上各個(gè)買家的價(jià)格總體價(jià)格區(qū)間為5.5- 6.3 USD/BOX。那么一箱的價(jià)格就在55-63 USD.

注意睜大你們的雙眼，看包裝上有沒有品牌？有品牌的話，那么零售的買家很可能是品牌商，也可能是經(jīng)銷商、零售商。

有時(shí)候，品牌商的公司名就和此品牌一樣，有時(shí)候品牌商的公司名和此品牌不同。無論哪種情況，如果你對(duì)Google運(yùn)用得很熟練，那么搜索一下還是很容易找到網(wǎng)站，或者零售網(wǎng)站上直接會(huì)有此公司的網(wǎng)址鏈接。（那么你不是又找到了很好的潛在客戶嗎？）

注意研究一下公司的首頁，About Us頁，Products頁，好好看，一般里面會(huì)有不少有價(jià)值的東西！比如首頁或者About Us頁面可能會(huì)說到，公司的性質(zhì)（制造商、貿(mào)易商、批發(fā)商、分銷商、零售商……）、公司成立時(shí)間、發(fā)展歷史、主營(yíng)行業(yè)及產(chǎn)品范圍、在行業(yè)中的地位，有無分支機(jī)構(gòu)。

對(duì)于品牌商而言，現(xiàn)在越來越多的喜歡直接從海外采購(gòu)OEM，然后再轉(zhuǎn)賣給品牌的下級(jí)分銷商。因此他們的利潤(rùn)是最好的。（當(dāng)然品牌商也可能是制造商，很多人覺得這類不會(huì)是客戶。其實(shí)不然，因?yàn)樗麄円踩菀壮蔀榻?jīng)銷商，或者需要國(guó)內(nèi)工廠給他們做OEM代工）

品牌商保守可以按照50%的毛利潤(rùn)（銷售費(fèi)用，內(nèi)陸送貨運(yùn)費(fèi)，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)這些都是成本，扣掉所有費(fèi)用凈利潤(rùn)大概在35%-40%）。那么23.4x1.5=35 USD。分銷商賣品牌貨要加上至少35%的毛利潤(rùn)（凈利潤(rùn)25%左右）35x1.35= 47 USD. 然后賣給小型的批發(fā)商和零售商，按照20%-25%的的毛利，47x1.2=56.4 USD   47x1.25=58.8 USD 。

那么這個(gè)范圍大致是差不多的，不同行業(yè)不同的利潤(rùn)水平。一般來說，大路貨產(chǎn)品附加值不高的，基本上也就大概如此的水平。如果是一些暴利行業(yè)如美容美發(fā)用品，那這個(gè)就沒辦法算了。

當(dāng)然如果你合作的客戶是進(jìn)口商，本身自己沒有品牌的話，他一般是買給大的批發(fā)商(wholesaler)，那么他們的利潤(rùn)會(huì)低一些，把利潤(rùn)降下來為了走量，加強(qiáng)市場(chǎng)的供應(yīng)能力。因?yàn)橐恍┯袑?shí)力的批發(fā)商都是整柜拿貨，自己也能夠去開展進(jìn)口，如果怕麻煩可以找進(jìn)口代理。所以如果他的客戶很多是批發(fā)商，那么他會(huì)使勁跟你壓價(jià)，因?yàn)榕l(fā)商也跟他壓價(jià)。

保守估計(jì)按照35%的毛利，那么賣出的價(jià)格至少應(yīng)該在23.4 x 1.35 = 31.6 USD。這種情況下利潤(rùn)的大頭是被大的批發(fā)商所獲取，因?yàn)榇蟮呐l(fā)商的客戶群體很廣，因此進(jìn)口商最愛的也是大批發(fā)商，利潤(rùn)也會(huì)讓出很多。當(dāng)然大批發(fā)商的倉(cāng)儲(chǔ)物流成本也是非常高的，加上銷售費(fèi)用，起碼按照毛利35-40%來算，然后此類大批發(fā)商再繼續(xù)逐級(jí)分銷，最后到零售環(huán)節(jié)。

以上也是粗略地估計(jì)，具體國(guó)外市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)和利潤(rùn)分配因?yàn)樘珡?fù)雜，沒有辦法獲得可靠的信息和數(shù)據(jù),只能靠業(yè)務(wù)員根據(jù)不同的市場(chǎng)和行業(yè)進(jìn)行一個(gè)大致的判斷。

最后，產(chǎn)品二次開發(fā)的可能性：

這個(gè)是在已經(jīng)有一定的產(chǎn)品了解的基礎(chǔ)之后，對(duì)產(chǎn)品的外觀，性能，以及用途進(jìn)行再次研究，結(jié)合創(chuàng)意，找出產(chǎn)品新的賣點(diǎn)和新的客戶群體。很多時(shí)候產(chǎn)品的二次開發(fā)會(huì)是產(chǎn)品利潤(rùn)增長(zhǎng)的新突破點(diǎn)，并有可能大幅提高產(chǎn)品的利潤(rùn)。

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