備戰(zhàn)Q4旺季，亞馬遜選品思路和策略（全文長(zhǎng)，建議收藏）

在《亞馬遜出單太少，我拿什么拯救我的銷量？》一文中，我們討論過(guò)產(chǎn)品不轉(zhuǎn)化的其中原因是市場(chǎng)過(guò)分飽和，而解決該問(wèn)題的關(guān)鍵是：選品。恰逢 Q4 旺季，每個(gè)人都希望在一年最后一季做出決戰(zhàn)，選擇對(duì)的產(chǎn)品，做好備貨。那么賣家如何正確的選品？

01分析五個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段，明確運(yùn)營(yíng)方向

首先我們要明確平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的方向是什么，亞馬遜有五種競(jìng)爭(zhēng)階段（但不是絕對(duì)的），要明白產(chǎn)品所處階段，因?yàn)椴煌碾A段，選品的方向不同。

鋪貨戰(zhàn)：鋪貨是通過(guò)海量上架產(chǎn)品來(lái)促成下單的一種方式。這種階段目前比較適合的平臺(tái)有：東南市場(chǎng)的 Shopee 、Lazada；日本市場(chǎng)的亞馬遜、樂(lè)天；俄羅斯市場(chǎng)的 Joom 、速賣通；美國(guó)市場(chǎng)的 eBay 、wish 、沃爾瑪?shù)?。?duì)于當(dāng)下的亞馬遜來(lái)說(shuō)，單一鋪貨形式所受風(fēng)險(xiǎn)程度可能會(huì)大很多。

價(jià)格戰(zhàn)：使用低價(jià)策略在亞馬遜上很常見，不過(guò)長(zhǎng)期維持低價(jià)會(huì)“得不償失”。內(nèi)在的傾向觀念，使得買家把“低價(jià)”等同于“廉價(jià)”；對(duì)賣家而言，用低價(jià)來(lái)銷售滯銷庫(kù)存或高端產(chǎn)品未嘗不可，但長(zhǎng)期維持，可能會(huì)面臨破產(chǎn)。

產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)：產(chǎn)品的優(yōu)化迭代可以說(shuō)是目前的趨勢(shì)，是產(chǎn)品逐漸往精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一種方向。產(chǎn)品的升級(jí)，對(duì)很多中小賣家來(lái)說(shuō)是種很好的運(yùn)營(yíng)策略。

供應(yīng)鏈戰(zhàn)：又稱柔性供應(yīng)鏈，先賣圖片后生產(chǎn)下單，不過(guò)這需要有靠譜的供應(yīng)商提供產(chǎn)品。

售后戰(zhàn)：強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別可能就在與此。通常 3C 電子產(chǎn)品都會(huì)配有維修服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)讓用戶更青睞。

02分析數(shù)據(jù)，確定入手品類

2019年美國(guó)最受歡迎的亞馬遜產(chǎn)品類別

在 2019 年美國(guó)最受歡迎的亞馬遜產(chǎn)品類別中，喜愛(ài)排名前 5 的是：電子產(chǎn)品、裝鞋和首飾、家庭和廚房、美容和個(gè)人護(hù)理、書籍。

2020年Jungle Scou亞馬遜第三方賣家出售的 Top 10 類目

從數(shù)據(jù)圖中，可看出買家喜愛(ài)程度和賣家傾向銷售的類目。知道了品類的受歡迎程度后，是不是就能確定應(yīng)該賣這個(gè)產(chǎn)品？還不能，選品的分析角度還應(yīng)從產(chǎn)品數(shù)量、鋪貨程度、評(píng)價(jià)總數(shù)、銷量指數(shù)、機(jī)會(huì)程度、賣家數(shù)、賣家競(jìng)爭(zhēng)激烈度等多個(gè)角度判斷出產(chǎn)品的“綜合機(jī)會(huì)指數(shù)”，以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，羅列出以上分析角度，并以以 5 顆星為評(píng)級(jí)進(jìn)行標(biāo)注評(píng)價(jià)，得出結(jié)論。

03線上選品方法

線上選品可以從 B2C 跨境電商平臺(tái)、獨(dú)立站、搜索工具、社交媒體、數(shù)據(jù)分析工具出發(fā)，在選品時(shí)作為數(shù)據(jù)參考。

B2C 跨境電商平臺(tái)、獨(dú)立站

在 B2C 獨(dú)立站中，DX，主打電子產(chǎn)品和 3C 小配件；蘭亭集勢(shì)，主要是電子配件和禮物服飾；east dane 是美國(guó)男裝網(wǎng)站，zappos 也是美國(guó)網(wǎng)站，現(xiàn)已成為本土最大賣鞋網(wǎng)站。

搜索和數(shù)據(jù)分析工具

1、GoogleTrends 谷歌趨勢(shì)

你可以在這里查看查看行業(yè)風(fēng)向、關(guān)鍵詞的搜索次數(shù)和變化趨勢(shì)，能大致了解每年銷售淡季和旺季的時(shí)間，為選擇商品做出參考。

2、Google keyword Planner

這是很實(shí)用的搜索關(guān)鍵詞的工具，能提供 Google 歷史搜索數(shù)據(jù)，能查看不同地區(qū) Google 上每個(gè)關(guān)鍵詞的每月搜索次數(shù)的變化。除此之外還有 Google Shopping 等。

3、Jungle Scout

較為實(shí)用的工具，能通過(guò)大數(shù)據(jù)抓取極具潛力的亞馬遜產(chǎn)品。

4、AMZScout

能分析每種產(chǎn)品的谷歌趨勢(shì)，獲取價(jià)格排名歷史數(shù)據(jù)等多種功能。

5、Marketplace Pluse

這是跨境平臺(tái)數(shù)據(jù)最大的網(wǎng)站，包含了亞馬遜、樂(lè)天、沃爾瑪、eBay等市場(chǎng)上的數(shù)據(jù)點(diǎn)。

還有尋找類似選品工具 Find Browse Node，跟蹤價(jià)格工具 CamelCamelCamel，ebay 常用來(lái)查看熱銷產(chǎn)品的 Watcheditem，Terapeak，競(jìng)品數(shù)據(jù)分析 Junglescout 追蹤產(chǎn)品歷史價(jià)格 Camelcamelcamel，Bigtracker，Amzscout 等。

社交媒體

社交媒體也會(huì)是你的選品靈感來(lái)源。

YouTube：作為全球主流的視頻網(wǎng)站，能為銷售新產(chǎn)品提供靈感。

Twitter：可以查看熱門新聞和標(biāo)簽。

Reddit：會(huì)是不尋常產(chǎn)品和新產(chǎn)品的靈感源。

Pinterest：能了解新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品的需求情況，類似的還有 Instagram 。

04線下選品方法

線下包括跨境電商展會(huì)、工廠等，雖然線上選品的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)大于線下，但不表示線下沒(méi)有選品的參考價(jià)值。怎樣通過(guò)線下看出線上產(chǎn)品能熱賣？以下從 4 個(gè)方面分析，如果在國(guó)外的線下產(chǎn)品滿足這些條件，你可以考慮入手。

價(jià)格差

對(duì)比線下價(jià)格，如果存在優(yōu)勢(shì)，例如差價(jià)超過(guò)一半甚至更多，勢(shì)必存在市場(chǎng)。

產(chǎn)品升級(jí)

對(duì)于基礎(chǔ)性功能的產(chǎn)品，通常后續(xù)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，比如：充電寶。這些產(chǎn)品會(huì)在線上過(guò)渡一段時(shí)間才會(huì)轉(zhuǎn)入線下市場(chǎng)。

外觀補(bǔ)充

因?yàn)檎嫉乜臻g的影響，有些產(chǎn)品無(wú)法大量在線下進(jìn)行展示，比如沙發(fā)，體積大，樣式多；這樣的產(chǎn)品對(duì)線上市場(chǎng)有需求，因?yàn)楫a(chǎn)品外觀展示會(huì)不受場(chǎng)地的限制。

品牌補(bǔ)充

線下市場(chǎng)，一般會(huì)形成品牌壟斷局面，很難在有限的規(guī)模下融入更多品牌。這些占領(lǐng)線下市場(chǎng)的品牌通常是高價(jià)位，缺乏一定創(chuàng)新，只能滿足消費(fèi)者基本需求。

05亞馬遜綜合選品

研究亞馬遜銷售信息

在選品時(shí)，平臺(tái)本身就已經(jīng)提供了相當(dāng)多的信息給我們，要充分利用。

Best Seller（銷量排行榜）

這是小白入門級(jí)別的選品研究點(diǎn)。選品時(shí)可以參考節(jié)日銷售數(shù)據(jù)，會(huì)有選品的靈感。高銷量，高評(píng)價(jià)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)會(huì)較激烈，可以考慮 Review 數(shù)量較少，客單價(jià)偏高，銷量排名有上升趨勢(shì)的產(chǎn)品。

new releases（新品排行榜）

新品排行榜能快速觀察亞馬遜平臺(tái)最新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)。

movers & shakers（飆升排行榜）

新品和爆款都分布在這里。排行榜數(shù)據(jù)是 24 小時(shí)更新，我們可以看到產(chǎn)品頁(yè)面上會(huì)有綠色和紅色的箭頭，綠色箭頭表示產(chǎn)品人氣在上升，紅色的表示產(chǎn)品人氣在消退。賣家們可以尋找具有潛力的產(chǎn)品。

Product Detail Page（產(chǎn)品詳情頁(yè)面）

我們可以從產(chǎn)品詳情頁(yè)面分析買家的消費(fèi)行為。

Best Match（最佳匹配）

最佳匹配頁(yè)面， Review 數(shù)量不要過(guò)多，關(guān)鍵詞搜索下的前 2 頁(yè)產(chǎn)品可以作為選品的參考對(duì)象。

Top Sellers & Brands（暢銷商品和品牌）

根據(jù)暢銷商品和品牌，追蹤大賣們的選品方向和產(chǎn)品開發(fā)新走向，能給自己一些指引。

most wished for（產(chǎn)品收藏榜）

從收藏榜中，整理買家收藏最多的品類，可以幫助自己預(yù)測(cè)潛在爆款。

Today‘s Deals（每日促銷）

亞馬遜的每日促銷，也會(huì)是很好的選品思路。

判斷自己適合做這類產(chǎn)品嗎？

前面已經(jīng)談及了選品的方向，那么確定好產(chǎn)品后怎么樣知道自己合不合適做？分 3 個(gè)思路。

1、進(jìn)入階段，查看產(chǎn)品的上線時(shí)間，判斷產(chǎn)品的新舊程度、生命周期、更新頻率。再?gòu)年P(guān)鍵詞查找產(chǎn)品有沒(méi)有同類款式分布，這里強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的差異化，否則會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)。

2、分析產(chǎn)品特征，通過(guò)對(duì)比亞馬遜 BSR ，即熱銷賣家排行榜 TOP100 看產(chǎn)品是否有這些特征。

3、分析平臺(tái) BSR 價(jià)格，通過(guò)熱銷產(chǎn)品較為接近的價(jià)格計(jì)算利潤(rùn)空間。

4、查看 new release 新品排行榜，看所選的產(chǎn)品品類是否存在新品空間。

如何優(yōu)化產(chǎn)品

在產(chǎn)品優(yōu)化的時(shí)候，我們?cè)趦?yōu)化什么？無(wú)疑是產(chǎn)品讓消費(fèi)者覺(jué)得“難”的地方，也是用戶的痛點(diǎn)。我們可以在留評(píng)、社交媒體上去搜集這些痛點(diǎn)。優(yōu)化的方向，可以從以下幾點(diǎn)出發(fā)：

優(yōu)化 · 產(chǎn)品

1、顏色，產(chǎn)品可以有不同款式的顏色

2、包裝，包裝也是品牌形象，包裝的優(yōu)化，讓買家在拆包時(shí)有更好的體驗(yàn)感

3、配件，小小的配件，能提升買家體檢，也能防止跟賣

4、產(chǎn)品創(chuàng)新，不論是外觀、功能，還是材質(zhì)，創(chuàng)新一定程度上能讓原來(lái)的產(chǎn)品得到優(yōu)化

06寫在最后

亞馬遜運(yùn)營(yíng)之難確實(shí)難在選品上，選品涉及的內(nèi)容錯(cuò)綜復(fù)雜，如果了解一套思路和方法，這對(duì)我們而言會(huì)是解決問(wèn)題的關(guān)鍵，希望這篇文章對(duì)你有所幫助，如有問(wèn)題歡迎關(guān)注并留言告訴我~

（來(lái)源：跨境研究社@社長(zhǎng)）

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