沃爾瑪11月20日之后如何入駐？沃爾瑪北美招商、入倉、推廣，你需要了解的幾個(gè)問題

問題 01

沃爾瑪和亞馬遜，哪個(gè)平臺(tái)市場更大？

雖然亞馬遜現(xiàn)在是全球市值排名#1的公司，但是大家要清楚，貝索斯在把亞馬遜從線上書店變?yōu)镋verything Store（全品類在線市場）之前，是專程拜訪了他心中的偶像——沃爾瑪創(chuàng)始人“山姆沃頓”，并從沃爾瑪獲得真?zhèn)?，把線下超市的選品、陳列、物流、超市信用卡一并搬到了線上，并打造了今天的電商帝國。也就是說，從商業(yè)模式的成熟度來看，沃爾瑪有著更深的積淀和模式。

沃爾瑪在2014年開始意識(shí)到了亞馬遜的強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，并開始考慮開辟在線市場。2016年沃爾瑪收購了Jet.com并讓Jet.com的創(chuàng)始人馬克洛爾（Marc Lore）作為了walmart.com的CEO。2019年薈網(wǎng)在美國見過馬克羅倫，也是在那是知道馬克在此之前創(chuàng)建了diapers.com并在2014年賣給了亞馬遜。

但是，沃爾瑪內(nèi)部在過去幾年對(duì)于電商一直有著許多爭議，主要的爭論集中“全美甚至整個(gè)西方國家，線上銷售額僅占市場銷售額的10%，所以發(fā)展在線市場有可能會(huì)形成沃爾瑪業(yè)務(wù)板塊互相消耗。因此，在2019年下半年之前，沃爾瑪似乎都并沒有把線上業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)發(fā)展。

然而，2020年的疫情對(duì)于沃爾瑪線下銷售帶來壓力，反而walmart.com的銷售額卻猛然暴增。在此情況下，沃爾瑪決策層把這幾年對(duì)亞馬遜軟肋的研究變?yōu)榱朔浅＞唧w而精準(zhǔn)的進(jìn)攻，那就是：

沃爾瑪對(duì)比亞馬遜的市場優(yōu)勢(shì)

1. 看準(zhǔn)亞馬遜封閉商業(yè)模式的問題，聯(lián)合Shopify推進(jìn)整合營銷（Omnichannel）

2. 看準(zhǔn)客戶購買前往往會(huì)在谷歌了解和比較產(chǎn)品的習(xí)慣，攜手谷歌推出所有商品可以通過谷歌商家免費(fèi)展示

3. 看準(zhǔn)亞馬遜Prime要授權(quán)客戶年費(fèi)才進(jìn)行免費(fèi)派送的門檻，推出無需任何年費(fèi)，購物滿$35美金即可免費(fèi)配送的服務(wù)

4. 看準(zhǔn)亞馬遜自取箱網(wǎng)點(diǎn)少的特點(diǎn)，允許客戶選擇自己身邊任何一家沃爾瑪超市收取貨物；

5. 看準(zhǔn)客戶向亞馬遜退貨必須要去郵局的痛點(diǎn)，推出所有沃爾瑪退貨可以在任何一家沃爾瑪線下店完成

以上服務(wù)僅僅推出半年以來，沃爾瑪業(yè)務(wù)開始突飛猛進(jìn)。根據(jù)公布的數(shù)據(jù)，2020年2季度沃爾瑪銷售額約為$1377.4億美元，亞馬遜為$889億美元，僅達(dá)到沃爾瑪?shù)?4%。從兩大平臺(tái)的在線銷售額來看，沃爾瑪增長了97%，而亞馬遜僅增長了40%。

與此同時(shí)，亞馬遜雖然驕傲宣布全球Prime用戶已經(jīng)突破了1.12億，但是沃爾瑪?shù)娜蚧钴S客戶數(shù)已經(jīng)早已達(dá)到了4.4億，幾乎是亞馬遜的4倍！

簡而言之，入駐沃爾瑪之后你的產(chǎn)品曝光是現(xiàn)在的4倍，銷量很有可能比現(xiàn)在翻一番！

問題 02

沃爾瑪和亞馬遜，哪個(gè)平臺(tái)產(chǎn)品更好推？

對(duì)于絕大多數(shù)中國賣家來說，亞馬遜在提供了7年紅利期之后，近期的增長顯得有些乏力，這主要表現(xiàn)在：

1. 賣家數(shù)量：亞馬遜現(xiàn)在約有910萬第三方賣家，活躍的約有230萬，然而其中110萬是在過去一年入駐的，其競爭程度可想而知。

2. 入倉限制：造成新品推廣困難，以及斷貨風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)存在，而如果不用FBA，你將失去Prime標(biāo)記，轉(zhuǎn)化率下降，同時(shí)賬戶隨時(shí)出現(xiàn)績效風(fēng)險(xiǎn)。

3. 曝光流量：亞馬遜現(xiàn)在給新品提供的免費(fèi)流量非常少，大家按照關(guān)鍵詞搜索自己的新品，基本很少能夠在前20頁看到，而現(xiàn)在的曝光幾乎都需要通過廣告進(jìn)行，成本很高

4. 嚴(yán)重依賴評(píng)價(jià)：亞馬遜的商品對(duì)于評(píng)價(jià)的依賴非常嚴(yán)重，有評(píng)價(jià)就有排名，也會(huì)有轉(zhuǎn)換。但是首頁評(píng)價(jià)幾乎都是千位數(shù)，新品追趕非常困難

5. 廣告點(diǎn)擊費(fèi)高：亞馬遜現(xiàn)在關(guān)鍵詞的平均點(diǎn)擊價(jià)格在$1.03美金，加上新品評(píng)價(jià)少，點(diǎn)擊后造成廣告開支上升，轉(zhuǎn)化率卻無法提升的問題非常普遍

相比之下，沃爾瑪?shù)氖袌銮闆r卻非常不一樣，這主要體現(xiàn)在：

沃爾瑪正處賣家紅利期的5大理由

1. 沃爾瑪現(xiàn)在的第三方賣家數(shù)量僅不到1萬，約為亞馬遜1/100，平臺(tái)屬于“求大于供”的紅利期；

2. 從入倉而言，如果大家在美國市場銷售，沃爾瑪現(xiàn)在要求新的賣家把產(chǎn)品發(fā)送到美國當(dāng)?shù)氐膫}庫。如果是在加拿大市場銷售，大家甚至可以通過中國發(fā)貨。沃爾瑪會(huì)根據(jù)你填寫的物流信息給消費(fèi)者提供配送時(shí)效的說明。同時(shí)，一旦你的產(chǎn)品銷量上升，沃爾瑪將會(huì)邀請(qǐng)你參加FBW（沃爾瑪倉儲(chǔ)物流服務(wù)），你的產(chǎn)品將可以被沃爾瑪安排到各大線下商超，客戶可以線上下單后直接在沃爾瑪超市自取。這不僅可以大大解決亞馬遜一直以來被限制入庫或者強(qiáng)制移除庫存后大家的產(chǎn)品在海外無法銷售的風(fēng)險(xiǎn)，也相當(dāng)于乘此機(jī)會(huì)進(jìn)入了沃爾瑪線下超市！

3. 從流量曝光而言，沃爾瑪把首頁算法和亞馬遜有所不同，沃爾瑪會(huì)把搜索權(quán)重放在4個(gè)指標(biāo)上：

（1）新品上架，新品更有機(jī)會(huì)排在前面幾頁

（2）銷售排名，沃爾瑪也會(huì)標(biāo)注“Best Seller”并放置在前面幾頁

（3）降價(jià)促銷，沃爾瑪會(huì)打上“Reduced Price”標(biāo)簽放在前面幾頁

（4）清貨促銷，沃爾瑪會(huì)搭上“Clearance”的標(biāo)記把你推到前面幾頁

4. 相對(duì)亞馬遜而言，沃爾瑪買家對(duì)評(píng)價(jià)的敏感度很低，這主要表現(xiàn)在：

（1）大部分商品評(píng)價(jià)都是個(gè)位數(shù)，十位數(shù)在沃爾瑪已經(jīng)算評(píng)價(jià)多的了

（2）大部分評(píng)價(jià)星際都不高，首頁上3星的評(píng)價(jià)不算少數(shù)

以太陽鏡為例，亞馬遜首頁產(chǎn)品平均評(píng)價(jià)約為5179個(gè)，而沃爾瑪搜索結(jié)果前4的產(chǎn)品評(píng)價(jià)數(shù)僅為9個(gè)、13個(gè)、47個(gè)和6個(gè)

5、沃爾瑪剛剛推出了商品廣告，相比亞馬遜功能更多，它們包括：

（1）Brand Lift 品牌宣傳

（2）Product View Lift 產(chǎn)品曝光

（3）Percent of Exposed Shoppers 人群推廣

（4）Add to Cart 加購?fù)茝V

（5）Search Lift 搜索排名

從觀察來看，現(xiàn)在沃爾瑪?shù)膹V告非常好做，以以上太陽鏡為例，亞馬遜上競爭如此激烈的商品，居然在沃爾瑪上只有一個(gè)賣家投放了“品牌宣傳”廣告，而且只是顯示在搜索頁面下方頁碼的底部。

問題 03

沃爾瑪入駐申請(qǐng)的渠道有哪些？怎么選？

現(xiàn)在沃爾瑪入駐申請(qǐng)的渠道大致分為4類：

（1）非正規(guī)渠道：強(qiáng)烈建議大家不要使用“購買賬戶”的方式入駐，因?yàn)槟愫芸赡茈S時(shí)遇到審核，并造成封店；

（2）Shopify入駐渠道：這一點(diǎn)在3周前的文章中為大家介紹過，這主要是針對(duì)美國公司，通過Shopify后臺(tái)入駐。這種渠道類似于亞馬遜的“自注冊(cè)”，也就是說資料沒有提前被沃爾瑪審核，而且只有一次機(jī)會(huì)，一旦審核不通過，就無法再次申請(qǐng)入駐。按觀察，由于絕大多數(shù)賣家魚龍混雜都是通過這種方式入駐，所以通過率并不高；

（3）沃爾瑪中國與官方入駐渠道：這個(gè)渠道的好處是大家可以用中國公司提交申請(qǐng)，并且是會(huì)提前被沃爾瑪審核部門審查，通過后發(fā)送入駐鏈接。因此成功幾率會(huì)提高很多，但是大家收到鏈接的時(shí)間較慢大概在4周，同時(shí)賣家的名額比較有限。由于沃爾瑪對(duì)中國公司入駐的政策還沒有最終確定，因此沃爾瑪不會(huì)對(duì)沒有通過審核的申請(qǐng)進(jìn)行說明；

（4）沃爾瑪北美與官方入駐渠道：這個(gè)渠道需要大家用美國公司申請(qǐng)入駐，也會(huì)對(duì)大家的資料提前審核，并同時(shí)入駐沃爾瑪美國和加拿大兩大站點(diǎn)。

問題 04

沃爾瑪開店流程與時(shí)間點(diǎn)

（1）開店流程

大家需要注意沃爾瑪與亞馬遜一樣，招商部門和賣家審核部門是分開的，雖然大家的資料會(huì)被沃爾瑪招商部門提前審核，但是具體的銷售權(quán)還需要賣家審核部門評(píng)估，步驟包括：

開店決定：是否開店/提供其他資料，并給予賣家中心登陸權(quán)

銷售協(xié)議：登陸賣家中心在線簽署銷售協(xié)議

對(duì)接收款：完善賣家店鋪信息并添加賣家收款賬戶

創(chuàng)建商品：上傳需要銷售的商品和庫存信息

商品審核：最終沃爾瑪會(huì)再次審核你的店鋪和商品，通過后你將可以開始正式銷售了

（2）關(guān)鍵日期

由于現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入節(jié)日季，所以大家需要特別注意，沃爾瑪對(duì)于開店決定的審批時(shí)間到11月20日為止，但是會(huì)在12月10日重新開啟。同時(shí)，一般沃爾瑪在“開店決定”（第一步）上給出的審核時(shí)間是2周，大家簽署銷售協(xié)議后，后面的步驟相對(duì)比較容易。

現(xiàn)在通過沃爾瑪?shù)墓俜饺腭v渠道，可以把“開店決定”的時(shí)間降低到1-3個(gè)工作日。也就是說，我們?cè)诒M可能幫助賣家趕上2020年感恩節(jié)之前入駐沃爾瑪，但是如果大家趕不上也不用特別著急，因?yàn)槟阋粯涌梢栽?020年12月10日之后提交銷售申請(qǐng)。

問題 05

沃爾瑪賣家二審與KYC注意事項(xiàng)

（1）沃爾瑪加拿大站點(diǎn)務(wù)必要注冊(cè)

這一點(diǎn)大家務(wù)必需要注意，因?yàn)橛旭R甲覺得加拿大市場相對(duì)較小或者自己精力不夠，所以不希望入駐沃爾瑪加拿大站點(diǎn)，但是從薈網(wǎng)與沃爾瑪?shù)臏贤ǎ覀冃枰貏e提醒大家切勿這樣輕率判斷而影響到美國和加拿大兩大站點(diǎn)的銷售權(quán)獲取，甚至給自己的后期沃爾瑪運(yùn)營帶來風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)椋?

沃爾瑪加拿大站點(diǎn)發(fā)展速度非?？?

加拿大是沃爾瑪在線市場主推的國家，賣家入駐名額比美國多

加拿大接受全球公司招商，但是美國僅接受美國公司入駐，因此從審核文件而言，入駐加拿大可以提供中國公司資料，大家提供更容易

相比美國，加拿大站入駐審核更容易通過（有門檻，參看下文）

通過你在美國的海外倉，你的貨物一樣可以通過沃爾瑪加拿大指定物流公司運(yùn)往加拿大消費(fèi)者

因此，通過沃爾瑪?shù)谋泵拦俜饺腭v渠道，大家提交的資料會(huì)同時(shí)被加拿大和美國2個(gè)團(tuán)隊(duì)收到，因此千萬不要只申請(qǐng)美國而不申請(qǐng)加拿大銷售權(quán)。

（2）信息不匹配與虛假資料的判斷

除站點(diǎn)的重要性外，也從沃爾瑪了解到絕大多數(shù)開店失敗的原因在于沃爾瑪審核部門認(rèn)為賣家提供的資料不真實(shí)，或者存在欺詐。

（來源：薈網(wǎng)服務(wù)號(hào)）

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