找客戶技巧⑦：體驗法

      我們大家都有購買東西的經驗，那我想問一下，你為什么會決定購買這樣東西，又為什么會決定從某家店或者某個店員那里購買呢？又或者說你為什么就喜歡買某個牌子的東西呢？你看中這個產品的是什么呢？

      我來回答吧：很簡單，因為這些東西能給你帶來你所需要的“體驗或感受”。從某家店或者從某個店員那里購買也是因為你有好的體驗---他們能給你好的服務或你信賴他們的產品。

      那我們在跟進客戶時，也可以從這個角度著手?？蛻粢彩侨耍侨硕紩懈星??？蛻粢沧⒅啬慊蛘吣愕漠a品，你的整個公司能給他帶來的“體驗”，能給他帶來什么樣的感受。

前期的客戶開發(fā)

      開發(fā)信也好，打電話也好，都要注重每個細節(jié)，雖然看不見人，但字里行間和話語之間都能覺察出你的態(tài)度。要給客戶以熱情、積極的感覺，客戶的“體驗”會感覺很好，人都是相互的，你重視他，他才能想到你。我要是對著一個冷冰冰的銷售員，他的東西再好，我想我也不會買的。

客戶來拜訪

      這個時候可是你發(fā)揮“體驗式”營銷的最佳時機。往往客戶“體驗”的好，甚至當場就會下單給你。讓客戶一下飛機就感覺回到了“家鄉(xiāng)”，可能會有人說，這多難啊！其實很簡單：拿出你的熱情。提前向客戶確定其行程，為客戶做好安排，方便他的出行、參觀等，比如說安排車接送（甚至是送客戶到別的供應商那里，都別拒絕，既能順便看一下競爭對手的信息，又能延長跟客戶交流的時間，如同超市延長你逛的時間，你可能買的東西就越多是一個道理）。為客戶定好酒店、預定好吃飯的時間、地點……。這里要特別強調一下，一定要想方設法的跟客戶吃頓飯，因為在吃飯的時候，是最能談及到客戶背景的時候?？傊燥埖臅r候可以聊的東西很多，這樣你對客戶了解的就越多，同時客戶對你了解的也多，這不就加深之間的感情了嗎？如果你們都成為朋友了，你還愁他不下單給你嗎？千萬別以為只有中國人才講哥們義氣……

 后期訂單、生產、出貨、售后

      如果說前面是“感情”投資的話，那這里可是實打實的考驗你的實力的時候了。訂單不能下錯，要充分了解客戶的需要和要求；生產有工廠管理人員去操作，一般不用操心，但是一定要經常去看看你的產品，看看工廠有沒有完全理解和做到你的客戶的要求（因為大家都知道，一個信息傳過3個人及以上的話，可能就不準確了，理解就會有偏差）；及時安排出貨，客戶最在乎的一是你的產品質量，再者就是你的交貨及時與否（一般開始的時候，除了真的很急需的客戶，給客戶的交貨期比一般的要稍長一些，這樣你如果提前交貨了，客戶會比較喜歡---總比延期交貨給客戶的“感覺”好吧）；在面對客人投訴的時候，就開始體現(xiàn)你的售后服務了，不要怕客人投訴，這種“危機”如果處理的恰到好處的話，客戶會對你更加信任……
   
      最后就是堅持給客戶好的體驗，保住老客戶可比找新客戶省5倍的力呢！