成單率更高的外貿(mào)人，比你多做了這一步！

方便客戶，為客戶著想。

比別人多想一些，比同行多走一步，客戶就更可能選擇你。

01 學員提問

Q：

料神老師，有個沙特的客戶說自己建了個新廠，給了個需求清單，沒有規(guī)格和數(shù)量。

我發(fā)了產(chǎn)品圖片和規(guī)格過去，他讓我報價，我就挑了 8 款先報過去。

然后他回復比其他的中國供應商貴了（我報的價格確實偏高），讓我給他 FINAL PRICE。

我羅列了我們的優(yōu)勢并附上了相關(guān)圖片，順便問下他最終的規(guī)格和數(shù)量。

幾天了客戶沒有回復，我又跟進了一封郵件。

內(nèi)容是問他新廠具體要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們好推薦合適的給他，或者他也可以從我發(fā)的規(guī)格中挑選最終要的。

我的產(chǎn)品是機械，這個客戶是自用，數(shù)量不會多，可能每種就一兩臺。

而且他有別的供應商，不可能所有的機器都從一個供應商那買吧？

接下來該怎么跟進呢？ A：

不一定，如果可以做到一站式購物，客戶并不愿意瞎折騰。

你的報價盡量使用整體利潤，而不是算單個利潤。

建議跟客戶了解他的新廠規(guī)模，需要什么機械，期望達到多大產(chǎn)能，有多少工人。

這樣你可以根據(jù)這些生產(chǎn)需求來指定整體配套方案給他，而不是隨便挑幾款出來報價。

02 后續(xù)提問

Q：

客戶給了我個機械的清單，但是只有名稱，沒有規(guī)格和數(shù)量。

我跟客戶也溝通了，但是他一直不回復。下面是我發(fā)的郵件：

How are you?

Could you pls advise which kind of products you would like to make? then we can suggest the most suitable machines for you.

Or you can select the final specifications from attached sheets.

幾天后我又發(fā)了下面的郵件，還是沒有任何回復。

Good day.

If you do not give comments about your  products or specifications of our machines, it's really difficult for us to go ahead.

Looking forward to hear from you soon.

我是想著給他做方案，可是他不回復，我也不知道該怎么跟進好了，您有什么建議嗎？

A：

把你確定要了解的問題 1.2.3.4 列出來發(fā)郵件給客戶，而不是籠統(tǒng)地說請告知各機械的規(guī)格數(shù)量。

你也可以制作個規(guī)格數(shù)據(jù)表格給客戶去填寫，盡量使確認的工作細化簡潔，讓客戶容易操作確認。

發(fā)郵件過去以后打個電話，讓他確認收到郵件，能不能看懂表格，確認回復時間。

時間到了沒回，就繼續(xù)打電話催。

語氣委婉柔和，但是一定要標明時間概念讓客戶知道你的認真。

中東的客戶比較懶，英文又不是母語，對于回復具體規(guī)格的一些列數(shù)據(jù)是很不耐煩的，所以你盡量細化簡單他的工作。

03 中東客戶

既然說到了中東客戶，這里就再補充幾個關(guān)于中東客戶的知識點：

對于中東客戶，大家可能會有個誤區(qū)，就是認為中東那邊要的都是便宜貨。

就我所知而言，中東還是有一些國家對質(zhì)量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等國。

也經(jīng)常有人問我，中東的客戶讓發(fā) PI，PI 發(fā)過去了半天也沒反應。到底是怎么回事？

其實這是跟那邊的商業(yè)習慣有關(guān)的。

對中東客戶而言，PI 很多時候都只是一個“最終確定下來的正式的報價單”而已。

不像我們理解的，發(fā) PI 就是訂單談成了。

如果客戶都沒怎么討價還價讓你發(fā) PI，那就只是一個“正式的報價單”了。

對于中東的客戶，如果價格商討好了，客戶讓發(fā) PI 過去，千萬不要當成萬事大吉了，要跟進得緊一些。

可以先催客戶回簽 PI。

如果客戶回簽了 PI，有時候也會發(fā)生客戶 N 久不打款的情況。

這多數(shù)是因為，客戶又跟另一個供應商談了更好的價格。

所以客戶回簽了 PI 還不能 100% 作數(shù)，此時可以讓客戶發(fā)印刷包裝設(shè)計。

如果客戶發(fā)給你了，那么你基本可以放心了，因為他如果不想跟你做，是不會把包裝發(fā)給你的。

如果久久不發(fā)包裝印刷資料給你，那么你就要有心理準備，此單可能被放鴿子了。

如果是價格的確報得比較高（你自己都懷疑價格高了），面對客戶拒絕價格，可以考慮降價重新報價，但千萬不要無條件降價！

（來源：料神外貿(mào)）

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（來源：料神外貿(mào)）