GMV漲幅1000%！30天快速出單擠入4強(qiáng)，Lisa、Jennie同款“BM風(fēng)”躥紅東南亞

時(shí)下，東南亞女裝的流行趨勢是什么？或許非“BM風(fēng)”莫屬。

大到ins博主種草熱帖的座上賓，小至風(fēng)靡街頭巷尾的時(shí)尚穿搭，獨(dú)特的氣候環(huán)境下，連Lisa、Jennie等韓流明顯都愛不釋手的“BM風(fēng)”，好似病毒般火速席卷東南亞市場的時(shí)尚熱門C位！

這個(gè)流行趨勢，從Lazada平臺(tái)也可窺見一二。入駐Lazada僅一個(gè)月，95后新銳商家快速出單、出成績。新手上線參與9.9大促，竟出乎意料的超越一眾商家擠進(jìn)菲律賓站點(diǎn)時(shí)尚類目TOP4；2個(gè)月后迅速崛起，首次參與雙11，僅依靠平臺(tái)站內(nèi)資源便一舉斬獲了對比日均增長超10倍銷售額，品牌曝光被無限放大！

品牌聯(lián)合創(chuàng)始人Mia坦言，在做成之前其實(shí)她們很難想象：疫情沖擊下新商家通過Lazada平臺(tái)短時(shí)內(nèi)會(huì)取得如此成就，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)探得的BM穿搭風(fēng)口竟占據(jù)了她們平臺(tái)服飾類目80%的銷售額，并借此在東南亞鋪開了一張品類更全的市場版圖！

新手商家攻堅(jiān)戰(zhàn)——選品方向參考

鑒于平臺(tái)市場商機(jī)完備、入駐通道順暢的前提基礎(chǔ)，挖掘產(chǎn)品類目潛力則是新商家和小商家快速打開海外市場的真正敲門磚。

從早期的一知半解到后期的熟練掌握，對于習(xí)慣傳統(tǒng)外貿(mào)運(yùn)作的Mia而言，她明白跨境零售市場和需求數(shù)據(jù)的零星變動(dòng)都可能是商機(jī)，也由此實(shí)踐積攢了一些行之有效的選品途徑。

平臺(tái)同類目商家上新情況：Mia說道，“首先，我們會(huì)參考Lazada平臺(tái)服飾類目較為權(quán)威的一些商家。例如，LazMall品牌商城的商家，觀察他們的產(chǎn)品上新、營銷手法和客單價(jià)等等?！蓖瑫r(shí)，建議多維度、分等級監(jiān)測同一類目不同商家的產(chǎn)品風(fēng)格及銷售數(shù)據(jù)，以此框定大致的選品方向和主打產(chǎn)品；

平臺(tái)首頁的廣告資源位信息：不論是常規(guī)的日常資源位或大促廣告資源位，往往主推款的商品風(fēng)格和潮流趨勢，夠能側(cè)面反饋出當(dāng)下海外買家的購買偏好和消費(fèi)需求；且平臺(tái)大促資源位與商家店鋪主推款的交互商品，一般都會(huì)是該類目甚至該行業(yè)的當(dāng)下熱賣品或是潛力爆款，不過需注意此類選品的市場競爭度；

行業(yè)小二提供的選品資訊：除了平臺(tái)整體銷售所反饋出的選品建議之外，其實(shí)行業(yè)小二還能夠?yàn)樯碳姨峁┖Ｍ猱?dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)時(shí)需求；利用線下實(shí)體店的運(yùn)營表現(xiàn)，引導(dǎo)商家學(xué)習(xí)借鑒當(dāng)?shù)氐倪x品風(fēng)格和品牌運(yùn)營優(yōu)化；

社交平臺(tái)中目標(biāo)市場的潮流趨勢：跳脫Lazada平臺(tái)，Mia通過目標(biāo)市場國家主流的社交平臺(tái)觀察KOL意見領(lǐng)袖、網(wǎng)紅博主的社交分享，從中收集當(dāng)下或未來目標(biāo)市場的潮流趨勢；結(jié)合商家的產(chǎn)品類目，進(jìn)行產(chǎn)品風(fēng)格、顏色或適用場景的優(yōu)化和創(chuàng)新；

核心目標(biāo)人群的消費(fèi)需求：以快時(shí)尚18-32歲的高購買力人群為例，通過大數(shù)據(jù)監(jiān)測核心用戶所關(guān)注的網(wǎng)紅、瀏覽追蹤以及購買追蹤等等，以此推導(dǎo)出核心目標(biāo)人群的消費(fèi)需求。

“綜合幾輪的平臺(tái)數(shù)據(jù)和市場反饋來看，我們發(fā)現(xiàn)Lazada平臺(tái)的買家普遍年輕化，且服飾類目受韓流影響顯著，尤其是近期大火的‘BM風(fēng)’。時(shí)尚潮流，絕非一成不變。因此，我們決定先借助‘BM風(fēng)’將品牌做大做強(qiáng)，待用戶認(rèn)知培養(yǎng)起來后再進(jìn)一步向外擴(kuò)充?！?

“截至目前，半年多的時(shí)間，我們已經(jīng)成功將主營產(chǎn)品類目從女裝擴(kuò)增至女鞋、帽子、配飾等類目，這種發(fā)展速度遠(yuǎn)超我們的預(yù)期！”Mia接著說道。

平臺(tái)數(shù)據(jù)、市場需求，如何與雙11大促打配合？

“BM風(fēng)”，它并不是2020年的新興產(chǎn)物。早從2018年下半年開始，這個(gè)由小眾品牌Brandy Melville衍生出來的一種穿搭風(fēng)格，在歐洲便十分盛行。

只不過今年，繼Lisa、Jennie、歐陽娜娜等大波國內(nèi)外女明星的機(jī)場穿搭秀后，加之短視頻、網(wǎng)紅帶貨種草的協(xié)同效應(yīng)，同類型以其短小精致的上衣和包臀格裙為特質(zhì)的BM風(fēng)穿搭，開始在年輕女孩中走紅！

Mia指出，現(xiàn)成的市場教育下，利用好平臺(tái)數(shù)據(jù)、市場需求與平臺(tái)大促打配合，多點(diǎn)發(fā)力作用于產(chǎn)品、運(yùn)營、流量和物流這些交易環(huán)節(jié)，是她們在平臺(tái)快速崛起的主要原因。

劃分新老產(chǎn)品，細(xì)化銷售額目標(biāo)。據(jù)其透露，“根據(jù)9.9大促戰(zhàn)果和雙11大促的投入產(chǎn)出，我們會(huì)事先制定雙11需要達(dá)成的目標(biāo)銷售額；一方面，劃分大促期間在售的新品和老品，借此拆分需要細(xì)化到不同產(chǎn)品上的銷售額目標(biāo)；另一方面，新老品通力合作達(dá)成30%的大促數(shù)據(jù)準(zhǔn)備?！?

比如，雙11計(jì)劃在售的10個(gè)產(chǎn)品中需確保30%的（即至少三個(gè)）產(chǎn)品，有好評、有好的累積銷量；這些新品需前期通過預(yù)售、營銷推廣或其他方式，做好數(shù)據(jù)積累，提升大促的訂單轉(zhuǎn)化率；借助動(dòng)銷率或新品營銷推廣的力度，提前將大促商品備貨到平臺(tái)的海外倉，這批重點(diǎn)產(chǎn)品將會(huì)是承接雙11大促戰(zhàn)績的主力軍。

運(yùn)營玩法上，Mia仍舊借鑒了9.9大促的贈(zèng)品玩法，主要包括：抽獎(jiǎng)1-3位雙11當(dāng)天0:00-2:00下單的幸運(yùn)買家，每個(gè)月給其贈(zèng)送一個(gè)新品，借此收集新品的買家反饋，引導(dǎo)他們進(jìn)行分享提升品牌的曝光度；下單總額前三的買家，免費(fèi)送一些國際大牌的口紅作為贈(zèng)禮；大促高峰時(shí)段，以抽獎(jiǎng)、曬單等方式，贈(zèng)送品牌旗下的女鞋、配飾、帽子等產(chǎn)品，帶動(dòng)周邊品牌的曝光；分享、關(guān)注店鋪，好禮相贈(zèng)，或?yàn)槠涮峁┐蟠賰?yōu)惠券、現(xiàn)金抵用券等等。

除了賣家端的運(yùn)營布局之外，以更精準(zhǔn)的玩法策略，占領(lǐng)平臺(tái)端的坑位資源也十分必要。

Mia告訴雨果網(wǎng)，針對新商家在運(yùn)營上的不足，今年雙11 ，Lazada借助關(guān)鍵詞優(yōu)化建議和運(yùn)營周報(bào)的模式，扶持商家的運(yùn)營節(jié)奏優(yōu)化和大促戰(zhàn)略調(diào)整；同時(shí)，在站內(nèi)推廣方面，還為商家提供了半折的活動(dòng)資源位；站內(nèi)低成本的優(yōu)質(zhì)流量，配合海外倉的物流扶持，來增加大促的流量和訂單?！澳壳?，我們的關(guān)鍵詞在渠道排名上擠進(jìn)前三，這是訂單來源的主要?jiǎng)恿?。?

雙11正式告一段落，據(jù)Mia透露，接下來她將同樣在平臺(tái)站點(diǎn)流量和玩法的基礎(chǔ)上，配合使用站外流量如短視頻、直播、網(wǎng)紅營銷等渠道，布局即將到來的雙12大促。未來，她們也將繼續(xù)搭乘Lazada平臺(tái)出海快車道，探索發(fā)現(xiàn)更多的潮流資訊，以點(diǎn)帶面、多點(diǎn)開花，輻射更大的東南亞市場。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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（來源：Yura zhong）