“我的跨境電商之路”NO.8：Tony內(nèi)外兼修的營銷之道

【編者按】：雨果網(wǎng)聯(lián)合速賣通，推出“中國‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題，報道“速賣通”上的賣家是如何在風(fēng)起云涌的跨境電商市場中揮斥方遒的。

本期的主人公Tony，是一個深諳如何將心比心，內(nèi)外兼修營銷之道的珠寶鐘表業(yè)運營經(jīng)理。他接手速賣通是在去年的6月份，對于其他創(chuàng)業(yè)者來說，是挺晚的。不過短短半年的時間，曾經(jīng)處于無人運營的店鋪，已經(jīng)有了明顯的業(yè)績增長，最高月交易額已經(jīng)達到13萬美金，特別是年終年末大促。

Tony說，營銷其實不簡單也不艱難，特別是在速賣通上，完全在于你是否懂得如何利用平臺提供的一系列活動。比如說，限時限量折扣，這就是一個非常實用的工具，同時也是清倉非常實用的工具，因為可以綁定庫存，省去了很多的憂慮。當(dāng)然啦，既然叫“限時”，這個時間點就要把握得好，不能三天兩頭都在打折，不然效果就不明顯了。

如果你不懂如何把握時間點的話，可以學(xué)學(xué)Tony。他們店里每個月都會有固定的時間用于上架和清倉，培養(yǎng)好買家的習(xí)慣，如此買家就會定期來店里選購。同時新品打折力度不大，在5%-10%左右，清倉力度會大一些，在30%以上，畢竟庫存就是成本嘛。

據(jù)說，很多賣家經(jīng)常在月末活動結(jié)束后才想起第二個月的活動還沒設(shè)置，白白浪費了月初的好時機，所以Tony一般都會提前一周就計劃好下一周的活動。如此也就不會擔(dān)心忘記跨月設(shè)置的問題了。

對賣家來說，每年的幾次大促是非常時期。一般來說，都需要用上全店鋪打折。對于全店鋪滿立減，Tony主要是針對性地鼓勵客戶多買，通過利用升級快運的方式，減少包裹糾紛。

他說：“建議滿立減以能達到快運免運費為基準(zhǔn)去設(shè)定。爭取達到滿立減購買金額的客戶都能免費升級快運。這里可能跟客單價沒有太大關(guān)系，主要是跟物流關(guān)系緊密。至于提升客單價，都是結(jié)合優(yōu)惠券一起做活動的，用優(yōu)惠券來提升客單價。”

這樣的優(yōu)惠有時候還不夠吸引買家，這時候就需要適時地給予一些優(yōu)惠券。對于起訂量少或者沒有的店鋪來說，可以把店鋪優(yōu)惠券的金額設(shè)置得低一點，然后再設(shè)置一個適當(dāng)?shù)钠鹩喠?，拉大平均訂單金額。

看到這，如果你覺得已經(jīng)懂了，那我只能說，你才剛剛學(xué)到一半呢。我們開頭就說過，營銷是個內(nèi)外兼修的過程。如果前面的支招是內(nèi)部營銷手法，那么接下們要說的，就是外部營銷。

搞電商的應(yīng)該都知道，沒曝光就肯定沒有成交，流量很重要。除了依靠直通車外，Tony建議每個店鋪都開通下聯(lián)盟營銷。為什么呢？他說，挑選最暢銷的產(chǎn)品，設(shè)置好傭金，然后觀察成效。這是個非常不錯的推廣方式，需要投入的精力最少，也可以說是不需要成本的營銷（傭金抽取交易成功的部分金額）。通過聯(lián)盟營銷，先把客戶引到店鋪里才有機會成交，反正是成交才給傭金的。

可能有些賣家會有疑慮，傭金設(shè)置那么高，店鋪如果再做點打折或者滿減的活動，真怕會吃不消。其實，這樣的擔(dān)心大可不必，Tony的經(jīng)驗告訴我們，聯(lián)盟帶來的流量非常的大，但真正的訂單應(yīng)該不到5%。因此沒必要為了這5%的訂單而降低店鋪活動的質(zhì)量，所以平時的店鋪打折和滿減就正常做。當(dāng)然，如果你聯(lián)盟營銷訂單超過了5%甚至更多，那么就更要恭喜你了。

每年速賣通都會有一些平臺活動，很多賣家想報名卻沒資格，報上名了也達不到效果，這是為何？Tony說，這多半是不夠有針對性。如果你也是這樣的話，不如從三方面下手。作為賣家的你，首先就憑借你的行業(yè)經(jīng)驗，自主選擇你覺得有潛力的商品。同時，去看看買家們都收藏寫什么樣的商品。當(dāng)然，后臺的數(shù)據(jù)也是不容忽視的。

聊了這么多，這些工具都是死的，關(guān)鍵還在于是否有根據(jù)客戶的需求進行利用。只有將心比心的了解客戶的真實需求才是引領(lǐng)客戶促成訂單的最原始驅(qū)動力。

Tony說：“我們都比較容易主觀的決斷一件事情，開發(fā)新品、策劃活動，都容易自以為地去決定最終方案。回歸到原始，我們都會在淘寶購物，我們需要什么樣的服務(wù)和產(chǎn)品？我們?nèi)绾握业?？什么樣的店鋪會促使我們再次購買？什么樣的活動會促使我們購買更多？轉(zhuǎn)移到國外的客戶呢，他們的風(fēng)土人情和購物習(xí)慣又希望得到什么樣的體驗？這些都需要我們?nèi)フ{(diào)研和學(xué)習(xí)?！?

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