料神Sam：如何應(yīng)對國外客戶的價(jià)格糾纏？（上）

【編者按】：國際市場瞬息萬變，買家刁難賣家的伎倆也不勝枚舉。與其揣測各種可能，不如見招拆招，以不變應(yīng)萬變。面對客戶的價(jià)格糾纏，如何處理會(huì)比較科學(xué)呢？看看料神Sam是如何做的吧！

原文分享如下：

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員對客戶的價(jià)格糾纏很頭疼，那么到底有沒有什么方法或思路來應(yīng)對呢，我認(rèn)為要想解決這個(gè)問題，有以下幾點(diǎn)需要注意：

1）要認(rèn)真分析自己產(chǎn)品的定位和對方市場的行情

你對對方的市場了解嗎？對方市場上適合什么樣的產(chǎn)品品質(zhì)？自己的產(chǎn)品分什么品質(zhì)區(qū)間？產(chǎn)品的定價(jià)對于客戶的目標(biāo)市場來說合理嗎？客戶市場上常見的是哪些規(guī)格？有哪些不同？

打個(gè)比方，美國市場。就我做的產(chǎn)品來說，美國市場是一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的市場。這個(gè)市場上，高端、中端和低端的客戶都有，并不是大家一貫認(rèn)為的采購數(shù)量大，質(zhì)量高檔為主。而且美國也不一定就是最終的消費(fèi)市場，很多美國的公司也是再轉(zhuǎn)賣到南美。如果一味地給美國客戶價(jià)格報(bào)得太高，反而得不償失。

如果你的產(chǎn)品是高質(zhì)量的貨，那么對于那些只有低價(jià)競爭才能進(jìn)入市場的客戶，不用花太多精力。做貿(mào)易，首先要分清楚，哪一類群體才是你的客戶。集中你80%的精力去專攻這類市場和客戶才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓，然后充當(dāng)救火隊(duì)員一樣這個(gè)客戶應(yīng)對一下，那個(gè)客戶應(yīng)對一番，分散精力不說，效果也很差。

以前我也說過這樣的觀點(diǎn)：一個(gè)業(yè)務(wù)員的收入的高低，并不在于他有多少數(shù)量的客戶，而是在于他維護(hù)和培養(yǎng)起多少優(yōu)質(zhì)客戶。業(yè)務(wù)員的大部分提成是從優(yōu)質(zhì)客戶身上賺到的。一些價(jià)格接受能力差又諸多要求的客戶，不值得去傾注同樣的精力。賺著賣白菜的錢，操著買白粉的心，沒有意義。中國有句古話，叫做“人以群分，物以類聚”。做銷售做到最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的老客戶都是跟你脾氣相近，能夠給予理解，并且溝通順暢的一群人。這些人是你的朋友，你的優(yōu)質(zhì)客戶。而那些每次價(jià)格一壓再壓的，無底線的客戶，因?yàn)槟悴粠?，他已?jīng)去折磨別人去了。

所以放輕松，不要對自己求全責(zé)備，要明白一點(diǎn)，并不是所有找你詢價(jià)的客戶就一定是你的客戶。有些客戶，市場的需求和定位不同，注定就只是過客。即使你卯足了勁，結(jié)果也只是憋出了一個(gè)屁。 還是那句話，要知道自己產(chǎn)品的定位和自己主要的客戶群在哪里。

2）穩(wěn)定心態(tài)

這里我想多說一些關(guān)于心態(tài)的問題。

作為一個(gè)過來人，我能理解業(yè)務(wù)員久久沒有訂單的心態(tài)。但是成功是沒有捷徑的，忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少贊美。外貿(mào)并不像它表面上那么風(fēng)光無限，伴隨著成長之路的往往是疲憊，頸椎不適，腰酸背痛，莫名的焦慮和無形的壓力。因此你不但要保持健康的體魄，更要練級一顆強(qiáng)大的心。這里不僅僅指抗壓能力，更重要的是一種心態(tài)的歷練。

我見過很多業(yè)務(wù)員，都是客戶隨便嚇唬一下，就自亂陣腳，立馬給客戶降價(jià)了。之后客戶一次又一次的還價(jià)，陷入一種泥潭中。甚至有的業(yè)務(wù)員，為了接訂單，價(jià)格都談到成本價(jià)之下，最后還要貼港雜費(fèi)，自我安慰說先把客戶做起來。

從某些角度來說，新人也需要價(jià)格上的扶持，但我認(rèn)為最有意義的扶持應(yīng)該是指導(dǎo)業(yè)務(wù)員怎樣去應(yīng)對，怎樣合理地應(yīng)對客戶要求降價(jià)的要求，手把手地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員談定客戶，并告訴業(yè)務(wù)員為什么采取這些應(yīng)對策略和技巧，讓他去領(lǐng)悟，而不是給個(gè)成本價(jià)讓業(yè)務(wù)員去接單。

如果出于認(rèn)可業(yè)務(wù)員的努力或者扶持新人而同意不惜以成本價(jià)甚至略虧去接單，（我想每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理手上總有一些因?yàn)閮r(jià)格原因沒有做起來的客戶），那你完全可以轉(zhuǎn)兩個(gè)這樣的客戶，讓業(yè)務(wù)員去底價(jià)接單，可這樣的同情認(rèn)可或鼓勵(lì)，是沒有任何意義的。 好的業(yè)務(wù)員，不急于接單！

業(yè)務(wù)員千萬不要為了接單而接單，這種急于接單的心態(tài)要不得。這是一種完全被拉到成本線的畸形競爭，不利于業(yè)務(wù)員的成長。做業(yè)務(wù)，一定要有底線！只要你確信質(zhì)量沒問題，交期沒問題，價(jià)格慢慢談，不要為了接訂單而去勉強(qiáng)接訂單。否則只會(huì)占用資金，占用交期，浪費(fèi)產(chǎn)能。

3）盡可能多地分析客戶

如果通過網(wǎng)絡(luò)上的資源無法對客戶了解更多，那么郵件中去有目的地設(shè)置一些問題去問客戶也是一種最直接的方式。客戶在考量你，你也可以去了解客戶，這沒什么。

4）很多時(shí)候客戶不是在真的拒絕，只是虛長聲勢

客戶很多時(shí)候其實(shí)只是一種虛長聲勢，故意制造議價(jià)的僵局，想刺探你的反應(yīng)。這是一場心理戰(zhàn)，我們把利潤設(shè)想為城池。你贏了，那么保住的是以后很長一段時(shí)間的安定。如果你穩(wěn)不住輸了，那么代價(jià)可能不止是一城一地，很可是今后不休止的割地求和。

已經(jīng)記不清有多少次價(jià)格談到最后，我價(jià)格堅(jiān)決不再讓步，客戶對我說：

If that, we are afraid we will place order to other suppliers.

而我回復(fù)：

Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost

So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

最后客戶還是自己找了臺(tái)階下，把訂單下過來，如：We need shipment on time. If you assure you will make shipment on time, please send PI.

為什么明知道有些訂單還有空間可以降價(jià)，我不降價(jià)呢，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，一個(gè)買家，當(dāng)他跟你殺價(jià)兩次以上時(shí)，其實(shí)他內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品和價(jià)格。這個(gè)時(shí)候他無非就是想多獲得一些利好。如果你繼續(xù)同意讓步，是種很危險(xiǎn)的行為。因?yàn)橘I家對你賺取正常利潤他是無可厚非的，如果你一味降價(jià)，他只會(huì)覺得自己被宰。所以你告訴他，If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因?yàn)閷幵纲I貴一些，質(zhì)量也不能差。否則買過去以后，客戶會(huì)陷入無休止的客戶投訴，經(jīng)濟(jì)和聲譽(yù)都受損。

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