料神Sam：如何應(yīng)對國外客戶的價(jià)格糾纏？（下）

【編者按】：國際市場瞬息萬變，買家刁難賣家的伎倆也不勝枚舉。與其揣測各種可能，不如見招拆招，以不變應(yīng)萬變。面對客戶的價(jià)格糾纏，如何處理會(huì)比較科學(xué)呢？昨天料神Sam介紹了其中的4個(gè)要點(diǎn)，今天再看看他又跟我們分享了些什么。

5）業(yè)務(wù)員的敏感度修煉

有很多人微博上發(fā)私信問我：

1.我們是工廠，我很確信我的價(jià)格很有競爭力，可客戶還是拒絕我們，說價(jià)格太高，應(yīng)該怎么回復(fù)呢？

很多業(yè)務(wù)員被客戶這樣拒絕會(huì)很泄氣，不知如何是好。這個(gè)時(shí)候，如果你找不到客戶拒絕你的真正原因，那么可能會(huì)導(dǎo)致該市場一攬子的客戶都說你價(jià)格太高。

我認(rèn)為，如果某個(gè)市場上的客戶都說價(jià)格相差太大，你的產(chǎn)品價(jià)格太高，這類業(yè)務(wù)員就需要加強(qiáng)對市場或者行業(yè)信息的敏感度的修煉。如果確信價(jià)格有絕對的競爭力，那么這里一般只有兩種可能：要么是你的規(guī)格已經(jīng)跟不上目前的市場變化；

要么是有些同行在偷工減料。但這里要注意排除中東客戶，因?yàn)楹芏嘀袞|客戶還價(jià)都是無節(jié)操，超低的，跟你慢慢還價(jià)。

市場行情瞬息萬變，你能保證你的規(guī)格就一朝鮮吃遍天嗎？

也許去年市場上在賣著A品質(zhì)或規(guī)格的產(chǎn)品，今年已經(jīng)普遍賣著B品質(zhì)或規(guī)格的產(chǎn)品；也許也有你的某些同行在想盡辦法偷工減料或者幫助客戶偷工減料。

（注意有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員不會(huì)去胡亂猜測下結(jié)論告訴客戶你的供應(yīng)商在偷工減料，這是一種貶低競爭對手的行為，會(huì)引起客戶的反感。）

我一般會(huì)先把客戶的拒絕放在一邊，因?yàn)橄鄬τ趩螁我粌蓚€(gè)客戶的拒絕，這個(gè)問題背后隱藏的問題更值得研究 —— 洞察和摸清當(dāng)下的市場信息行情。

這時(shí)候，寧愿安排快遞去客戶那里取樣品到付也要積極索要到客戶的樣品，然后好好研究到底和你的產(chǎn)品有什么不一樣，花再大的代價(jià)也值得，這個(gè)是相當(dāng)必要的！

我一般這樣和客戶溝通：

With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.

For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.

然后如果客戶不愿意寄樣品或者說沒有到付賬號，可以表現(xiàn)得積極有誠意一些：

If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side.How do you think?

我有很多此類的客戶都做了起來。這類說價(jià)格相差太多的客戶并不可怕，因?yàn)橛袝r(shí)候一旦發(fā)現(xiàn)了原因，價(jià)格高的問題就很容易解決。相比較而言，那些一還價(jià)就還到成本價(jià)的客戶反而難搞定一些。

6）關(guān)于中東客戶

對于中東客戶，大家可能會(huì)有個(gè)誤區(qū)，就是中東那邊要的都是便宜貨。這其實(shí)也是個(gè)誤區(qū)。就我所知而言，中東還是有一些國家對質(zhì)量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等國。

也經(jīng)常有人在微博上問我，中東的客戶讓發(fā)PI，PI發(fā)過去了半天也沒反應(yīng)。到底是怎么回事？

其實(shí)這是跟那邊的商業(yè)習(xí)慣有關(guān)的。對中東客戶而言，PI很多時(shí)候都只是一個(gè)“最終確定下來的正式的報(bào)價(jià)單”而已，不像我們理解的發(fā)PI就是訂單談成了。

如果客戶都沒怎么討價(jià)還價(jià)讓你發(fā)PI，那就只是一個(gè)“正式的報(bào)價(jià)單”了。

對于中東的客戶，如果價(jià)格商討好了，客戶讓發(fā)過PI過去，千萬不要當(dāng)成萬事大吉了，要跟進(jìn)得緊一些。

可以先催客戶回簽PI。如果客戶回簽了PI，有時(shí)候也會(huì)發(fā)生客戶N久不打款的情況。這多數(shù)是因?yàn)榭蛻粲指硪粋€(gè)供應(yīng)商談了更好的價(jià)格。所以客戶回簽了PI還不能100%作數(shù)，此時(shí)可以讓客戶發(fā)印刷包裝設(shè)計(jì)。

如果客戶發(fā)給你了，那么你基本可以放心了，因?yàn)樗绻幌敫阕觯遣粫?huì)把包裝發(fā)給你的。如果久久不發(fā)包裝印刷資料給你，那么你就要有心里準(zhǔn)備，此單可能被放鴿子了。

如果是價(jià)格的確報(bào)的比較高（你自己都懷疑價(jià)格高了），面對客戶拒絕價(jià)格，可以考慮降價(jià)重新報(bào)價(jià)，但千萬不要無條件降價(jià)！

7）酌情提供一些更寬松的付款方式

很多進(jìn)口商，他們跟客戶的付款方式是貨發(fā)后30天甚至60天收款。實(shí)際上就是一個(gè)常見的賒銷credit。如果你可以在保證收匯安全的情況下，拋出一個(gè)更有競爭力的付款方式，我想這也是相當(dāng)有力度的。

【小貼士】：請關(guān)注作者微博@料神Sam