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2020-12-01 22:05
跨境電商分成兩塊，一塊是出口，一塊是進口，也就是習大大說的，買全球，賣全球。大家都知道，現(xiàn)在跨境進口B2C熱火朝天，而進口B2B卻幾近鴉雀無聲；相反的，跨境出口B2B風生水起，而跨境出口B2C卻幾乎悄無聲息。
跨境進口B2B到目前為止沒有大的平臺涌現(xiàn)，基本都是屬于小額批發(fā)，屬于一個過度形態(tài)的商業(yè)模式。很多B2B平臺目前充其量只是個中介撮合的作用，在境外商品和境內企業(yè)之間搭建一個溝通的橋梁。當然，進口B2B供應鏈、金融支付、倉儲物流不是我們今天要探討的話題。
我今天要說的是類似國內垂直B2B的商業(yè)模式，但是絕對不是只是簡單地從垂直B2B網(wǎng)上尋找求購信息，然后進行線下交易，而是把商品直接銷售給終端消費者。前者的主體是信息流，后者是商品流，這是有很大區(qū)別的。
在了解這個模式之前，有必要先了解一下目前跨境進口電商B2C和B2B的情況。相對于進口B2C這兩年通過低價爆款搶占了大量的用戶，并基于各自手中大量的流量，把跨境進口上下游都打通，且對上游供貨商和代理商有很強的議價能力，甚至能夠越過中間環(huán)節(jié)直達品牌商、自建海外倉，再加上跨境物流日趨成熟，再加上此次的新稅法一改以前代購直郵不能退換貨，從法律上規(guī)定了平臺必須具備退換貨服務的功能，進口B2C的優(yōu)勢真的是如日中天。而B2B雖說握有大量貨源，但是無論是B2B還是B2C，最終的終端都是C，B2B在中間環(huán)節(jié)上會經(jīng)由N個B環(huán)節(jié)，到C端消費者手上就會有價格虛高之嫌。
跨境進口B2B為何不如B2C那樣紅火？歸根結底，最大的問題在于進口B2B渠道太長，價格方面還是沒有優(yōu)勢。但是，如果換一個思路，把進口B2B后面的那個B當作是“大C”，也許就有個很好的思路，也就是我今天要說的B2B2C，其實就是B2LC2C，LC就是LargeCustomer，這個大C是有分發(fā)能力的微小企業(yè)、夫妻店、專業(yè)店、城市合伙人、銷售大咖、網(wǎng)紅、家庭超市等等。
純碎的B2C的C更講體驗，講潮流，講新鮮感，需要解決的是平臺產(chǎn)品迭代速度與消費者需求之間的同步平衡關系，以及用戶長尾需求的兩大核心問題。而傳統(tǒng)意義上的B2B后面的B更看重的是否能給前面的B提供更優(yōu)質的產(chǎn)品、更便宜的價格、更好的物流和更好的退換貨服務。但是如果吧B2B后面的那個B當作是“大C”，那目前跨境進口電商B2C平臺的六大痛點，分別為消費者信任、供應鏈、物流配送、流量獲取、分銷渠道和退換貨服務，就可以迎刃而解，也就是說，B2B借助了B2C的優(yōu)勢解決了B2B目前不能解決的痛點。這些痛點關乎B2C平臺的消費者體驗，也關系平臺生死存亡。B2B平臺也不能例外，因為，最終還是要2C。
現(xiàn)在很多跨境進口B2C平臺的做法就是建設一個PC端商城，一個手機APP，再搞個社群營銷，有的還搞個微店，在加上朋友圈營銷，然后在開個O2O線下體驗店，眾多渠道營銷結合，這些都不錯，但這都是傳統(tǒng)B2C的衍生做法。
就現(xiàn)在很多跨境平臺標配的體驗店來說，面臨著門檻低，產(chǎn)品參差不齊，同質化競爭嚴重的狀況。雖然很多體驗店開業(yè)的1-3個月內，消費者抱著好奇的心理去排隊搶購，甚至3個月就能賺到開店的租金，但隨著好奇心消退，大量體驗店隨之關門，根本沒有達到原先預期的目的。
建立線下體驗店的初衷在于更好的客戶體驗，其目的是為了給線上商城引流輸血。因為與天貓國際、京東、考拉等眾多知名跨境電商平臺相比，一些小型跨境電商平臺市場知名度不高，在線上根本無法獲取巨大的流量入口，市場競爭力太弱。在這種情況下，眾多的跨境電商企業(yè)開始瞄準線下，希望通過開通線下跨境電商體驗店來達到上述目的。
對于跨境進口平臺而言，建立體驗店是順應大勢，但不能只是有“房東思維”，只想著招商卻不想經(jīng)營，只想著開店而不去拓展。相反的，平臺要更多參與到體驗店的整個運營鏈路上去，把每一個體驗店都當做一個UGC社群來運營，踏踏實實做好產(chǎn)品和服務，這樣才能真正達到服務線下客戶，反哺線上，形成線上線下良性互動的完整閉環(huán)。
那么，為何很多體驗店到最后功敗垂成？問題就在于線下體驗店的模式太重了，甚至有可能成了平臺的累贅拖垮平臺。所以B2LC2C決對是個很好的“輕模式”。（來源：跨境知識搬運工）
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（來源：跨境知識搬運工）
