陷入選品困境？解密高階選品思維方法

最近大家聊到跨境電商時(shí)，都會(huì)說(shuō)到“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”，因?yàn)榕c前幾年相比，流量成本越來(lái)越貴、獲客成本越來(lái)越高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、顧客忠誠(chéng)度也越來(lái)越低。

在這種形式下，我們只有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)每一個(gè)客戶(hù)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們的品牌才能保持持續(xù)性增長(zhǎng)。

若要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，很多做Lazada或Shopee的賣(mài)家就會(huì)問(wèn)諸如此類(lèi)的問(wèn)題：“我要賣(mài)什么產(chǎn)品好？什么樣的品類(lèi)在市場(chǎng)中才會(huì)有機(jī)會(huì)？為什么要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？”下面Lazada知識(shí)局來(lái)為大家一一解答！

1、為什么要進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？

在弄清楚這些問(wèn)題之前，我們首先要做好的事情就是要做好東南亞市場(chǎng)定位。

從東南亞地區(qū)的電商發(fā)展情況來(lái)看，它已經(jīng)從以前的野蠻生長(zhǎng)慢慢趨向于現(xiàn)在的理性生長(zhǎng)。相比較以前，你的產(chǎn)品價(jià)格低不一定能在東南亞賣(mài)的非常好。

其次便是要看平臺(tái)的發(fā)展，Lazada平臺(tái)成立于2012年，發(fā)展至今已有8年之久，我們能清晰的看到其在運(yùn)營(yíng)邏輯上也發(fā)生了本質(zhì)上的變化，從最開(kāi)始的鋪貨模式慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榇怪?品牌類(lèi)。對(duì)于Lazada平臺(tái)而言，它已經(jīng)不再鼓勵(lì)商家去進(jìn)行大面積鋪貨。

如2018年，Lazada平臺(tái)有大規(guī)模下架平臺(tái)內(nèi)的“僵尸產(chǎn)品”。且從去年開(kāi)始，Lazada推出了一個(gè)“Club350”計(jì)劃，也就是說(shuō)要在賣(mài)家當(dāng)中選擇350家進(jìn)入LazMall店鋪，這就意味著平臺(tái)是在鼓勵(lì)商家去做垂直類(lèi)店鋪。

最后從店鋪?zhàn)陨韥?lái)說(shuō)，隨著平臺(tái)的轉(zhuǎn)型，賣(mài)家也只有緊跟平臺(tái)的發(fā)展才能獲取更多的流量扶持。那對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)赇伆l(fā)展到一定階段遇到瓶頸時(shí)也是需要尋求解決辦法的。比如說(shuō)大家都會(huì)遇到當(dāng)你的店鋪有爆品出現(xiàn)時(shí)，若不是垂直精品類(lèi)店鋪則會(huì)出現(xiàn)被跟賣(mài)的情況，而解決這種問(wèn)題的唯一方式就是要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

所以，從市場(chǎng)、平臺(tái)、店鋪?zhàn)陨韥?lái)看，從現(xiàn)在開(kāi)始我們要做Lazada就一定要走精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的模式。

2、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)對(duì)選品有什么要求？

在產(chǎn)品為王的時(shí)代，怎么樣去做才能選到好的產(chǎn)品呢？

流程化思維選品

其實(shí)選品我們不僅僅要看產(chǎn)品本身，還要根據(jù)產(chǎn)品在整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程當(dāng)中可能會(huì)遇到哪些問(wèn)題，然后在這些問(wèn)題當(dāng)中去綜合選擇符合我們做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品，這就是所謂的“通過(guò)流程化思維去選品”。

比如說(shuō)哪個(gè)產(chǎn)品賣(mài)爆了我們就去跟賣(mài)某個(gè)產(chǎn)品，或者說(shuō)看哪個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)比較可觀，我們就去賣(mài)哪個(gè)產(chǎn)品。

那就可能會(huì)出現(xiàn)這樣的一個(gè)問(wèn)題，等你跟賣(mài)的產(chǎn)品上線了，這款產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)到了，你就無(wú)法享受到這款產(chǎn)品所帶來(lái)的最大化收益。所以通過(guò)流程化的思維去選品能避免這種一葉障目的情況出現(xiàn)。

數(shù)據(jù)化思維分析選品

選品除了運(yùn)用流程化思維以外，還可通過(guò)數(shù)據(jù)化思維去做選擇。就是說(shuō)，我們?cè)诖_定一款產(chǎn)品之后，去分析這款產(chǎn)品，看他有沒(méi)有市場(chǎng)，有沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有沒(méi)有相關(guān)物流限制，在售后的環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)什么樣的問(wèn)題等等，以及最后都要回歸到產(chǎn)品供應(yīng)鏈這個(gè)點(diǎn)上去。

對(duì)標(biāo)思維優(yōu)化選品

選擇一款產(chǎn)品后，有時(shí)候可能不知道該如何對(duì)這款產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，那我們可以選擇行業(yè)中頂級(jí)的賣(mài)家去進(jìn)行對(duì)標(biāo)。

看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面做的比較好，在哪些方面還有提升空間，我們還可以根據(jù)消費(fèi)者在使用這款產(chǎn)品時(shí)可能遇到的痛點(diǎn)，或某些需求沒(méi)有被滿(mǎn)足去優(yōu)化產(chǎn)品。

那從流程化的角度為店鋪選擇產(chǎn)品又會(huì)有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？

▎產(chǎn)品

首先我們要看的就是市場(chǎng)容量，通俗一點(diǎn)說(shuō)就是要看這款產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)，怎么去看？我們可以通過(guò)數(shù)據(jù)調(diào)研去判斷，還可通過(guò)個(gè)人預(yù)測(cè)來(lái)判斷，如生活類(lèi)用品，市場(chǎng)需求量一定非常大。

但是市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品并不意味著就一定好賣(mài)，所以我們還要看產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度，可考慮同類(lèi)產(chǎn)品商家數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量、銷(xiāo)售數(shù)量以及價(jià)格等等。

除此之外還要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)水平，根據(jù)平臺(tái)上已有商品的價(jià)格，去看他們的價(jià)格大概在什么范圍之內(nèi)。若你要去賣(mài)這款產(chǎn)品，你要定好價(jià)格所在的區(qū)間，以及這個(gè)定價(jià)在市場(chǎng)上有沒(méi)有利潤(rùn)空間，能否持續(xù)做下去。

還有一個(gè)需要考慮的就是產(chǎn)品生命周期，每個(gè)產(chǎn)品從開(kāi)始的選擇到上架、到推廣再到衰退，都有一個(gè)生命周期的存在。

所以大家在選擇產(chǎn)品，最好是選擇一些生命周期比較長(zhǎng)的，這樣一款產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)就會(huì)有足夠的時(shí)間去運(yùn)營(yíng)。

關(guān)于產(chǎn)品還有一個(gè)需要重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)，就是產(chǎn)品所在類(lèi)目的開(kāi)放程度，作為跨境賣(mài)家來(lái)說(shuō)有很多產(chǎn)品類(lèi)目是被禁售的，大家一定不要選擇。

▎價(jià)格

看完產(chǎn)品本身參考維度后，我們選品需要考慮的就是產(chǎn)品的價(jià)格，通過(guò)產(chǎn)品在市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間的考察結(jié)合產(chǎn)品的采購(gòu)成本，看看自己是否有利潤(rùn)可圖。

在選擇產(chǎn)品的過(guò)程中，大家還一定要去關(guān)注產(chǎn)品所屬類(lèi)目所在國(guó)家的稅費(fèi)門(mén)檻，這個(gè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)來(lái)說(shuō)影響也很大。

除了以上這些，產(chǎn)品價(jià)格里面還要包含你對(duì)產(chǎn)品的推廣成本，這里面就包括了優(yōu)惠券、打折、免郵等優(yōu)惠活動(dòng)的成本，和FB、Google等第三平臺(tái)推廣成本以及線下推廣成本等等。

關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格，還有一些隱性成本需要考慮，比如退換貨，不同類(lèi)目的產(chǎn)品退換貨的成本不一樣，所以在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)也是需要考慮到這一點(diǎn)。

那若新品上架后，價(jià)格設(shè)置在哪個(gè)區(qū)間比較合適？

首選要對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)情況進(jìn)行核算，這里有一個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)核算表可供大家參考。

一般建議，新品在上架的時(shí)候，利潤(rùn)應(yīng)該定高一點(diǎn)，因?yàn)樾缕吩谏霞芡茝V期間會(huì)有一個(gè)生命周期。

從新品上架到?jīng)_量，你是一定要去關(guān)注利潤(rùn)的，若你忽視利潤(rùn)，到后面產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，或者你去參加某個(gè)活動(dòng)，你所投入的成本不一定能經(jīng)受得住你的運(yùn)營(yíng)。

▎物流

從物流角度去選品，又有哪些維度是需要去考慮的呢？首先應(yīng)該是產(chǎn)品的重量，重量越大，物流成本越高，從而影響產(chǎn)品價(jià)格，銷(xiāo)量也會(huì)受影響。

除了重量之外，還需要考慮的就是商品的體積，若體積比較大，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)物流成本和包裝成本都會(huì)比較高。

另外還要考慮產(chǎn)品本身的屬性，是否屬于易碎品，這類(lèi)產(chǎn)品打包成本也會(huì)更高，且這類(lèi)產(chǎn)品容易引發(fā)賣(mài)家發(fā)起退貨，物流成本相比其他產(chǎn)品而言也會(huì)更高。

▎客服

從客服角度去考慮產(chǎn)品，我們有哪些需要注意的呢？首先是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，若產(chǎn)品質(zhì)量與圖片描述不相符，這樣買(mǎi)家拿到貨后會(huì)有落差感，這在無(wú)形之中就會(huì)增大客服處理客戶(hù)問(wèn)題的壓力，同時(shí)也會(huì)影響店鋪退貨率指標(biāo)。

所以在選品時(shí)，一定要選擇質(zhì)量過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，對(duì)于功能性的產(chǎn)品，還需要注意產(chǎn)品的操作問(wèn)題，這類(lèi)產(chǎn)品也會(huì)消耗你的客服資源。對(duì)于一款擁有多種顏色和尺寸的產(chǎn)品，可能會(huì)引起發(fā)錯(cuò)貨用戶(hù)退貨的情況，且?guī)齑鎵毫σ矔?huì)很大，無(wú)形中就會(huì)增大你的運(yùn)營(yíng)成本。這些點(diǎn)在選品時(shí)也是需要去考慮的。

▎供應(yīng)鏈

選品對(duì)供應(yīng)鏈的需求應(yīng)該是“穩(wěn)、快、準(zhǔn)、狠”，顧名思義就是說(shuō)你的供應(yīng)鏈一定要穩(wěn)定，供應(yīng)商的反應(yīng)速度一定要快，“快”主要體現(xiàn)在你的新品研發(fā)周期和供貨速度上。

供應(yīng)商確定后，跟你說(shuō)這款產(chǎn)品交期多久、到了交期能不能準(zhǔn)時(shí)給出貨等。對(duì)于供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，他能不能在成本管控這個(gè)方面做的非常好，這跟產(chǎn)品采購(gòu)就息息相關(guān)。

從總體上看，選品所涉及的標(biāo)準(zhǔn)就包括產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，就是必須要解決“產(chǎn)品從哪里來(lái)？”、“賣(mài)什么樣的價(jià)格？”、“送到顧客手里會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題？”、“產(chǎn)品在顧客手里又會(huì)出現(xiàn)什么樣的問(wèn)題”等等，把選品放到店鋪運(yùn)營(yíng)的全鏈條中去看，一般就能選到最適合自己的產(chǎn)品了。

3、精品模式如何選擇潛力爆品

當(dāng)選品的模式確定之后，我們又該如何去實(shí)操呢？首先我們可以將影響選品的因素做成一個(gè)量表，如下圖所示：

無(wú)論你想做什么類(lèi)目的產(chǎn)品，都可以通過(guò)這種方式去進(jìn)行一個(gè)初步篩選，除此之外，有對(duì)某款產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展?jié)摿︻A(yù)測(cè)的能力也是非常重要的。

好了，以上就是對(duì)于Lazada店鋪精細(xì)化運(yùn)營(yíng)選品思路的一些想法，若你對(duì)于店鋪運(yùn)營(yíng)你還有什么不懂的問(wèn)題，可加入東南亞賣(mài)家俱樂(lè)部與同行業(yè)人一起交流。

（來(lái)源：Lazada知識(shí)局）

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