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2020-12-03 14:00
本文源于閱讀一位朋友在米問(wèn)社區(qū)（也就是現(xiàn)在的米課圈）發(fā)的文章。原文作者：大大的黑眼圈。
雖然是幾年前的舊文，但我認(rèn)為寫(xiě)的很不錯(cuò)，有辯證，有思考，對(duì)其他的外貿(mào)人也會(huì)有啟發(fā)。于是分享過(guò)來(lái)~
原文沒(méi)有寫(xiě)段落標(biāo)題。我增加了段落標(biāo)題，另外也加了一些讀后感點(diǎn)評(píng)。
標(biāo)題：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，使用現(xiàn)行合作大買(mǎi)家品牌作賣(mài)點(diǎn)時(shí)，需格外關(guān)注的事項(xiàng)
作者：大大的黑眼圈
記得很多年前看外貿(mào)論壇帖子時(shí)，學(xué)到過(guò)一個(gè)技巧：
在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，可以用現(xiàn)有合作的行業(yè)內(nèi)知名公司作賣(mài)點(diǎn)，讓新客戶(hù)立馬產(chǎn)生興趣。
使客人對(duì)你公司的形象定位有一個(gè)快速的引導(dǎo)，成為一塊敲門(mén)磚，增強(qiáng)進(jìn)一步與新客人溝通的可能性。
相信這個(gè)方法現(xiàn)在很多人都有了解并應(yīng)用于實(shí)踐，以下是我個(gè)人在平日工作使用這項(xiàng)技巧時(shí)，總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)以及需要規(guī)避的點(diǎn)。
一、避免空洞乏味
由于這種話(huà)術(shù)本身已被外貿(mào)人廣泛使用，無(wú)形中使得這個(gè)技巧的競(jìng)爭(zhēng)力和有效程度大大下降。
好比一封極其完美的開(kāi)發(fā)信模板，當(dāng)客人看到第一封第二封時(shí)會(huì)眼前一亮，對(duì)郵件的主人心生好感，無(wú)形中催化了他進(jìn)一步溝通的欲望。
但當(dāng)他一天收到幾百封郵件，每一封用的都是這個(gè)模板時(shí)。雖然形式依舊無(wú)懈可擊，但早已產(chǎn)生了審美疲勞，見(jiàn)怪不怪，甚至心生厭惡了，功效自然也大打折扣。
那是不是說(shuō)，這個(gè)方法就應(yīng)該避而不用了呢？
也不是，但是需要你有真才實(shí)料，拿出充足的證據(jù)來(lái)證明你的說(shuō)法。
你說(shuō)你跟 Walmart 有合作，聽(tīng)起來(lái)好像是很牛。
但是客人現(xiàn)在每到一家公司，都會(huì)有人跟他說(shuō)和某某大公司合作過(guò)，客人憑什么要相信你？
這年頭，誰(shuí)還沒(méi)個(gè)干爹啊你說(shuō)是不是？
至于通過(guò)怎樣的手法，讓客人信服，暫且擱在這里供大家進(jìn)一步思考。
二、客戶(hù)要的是適合的供應(yīng)商，而不是 Walmart 的供應(yīng)商
不是見(jiàn)到任何一個(gè)新客人，都可以用同樣的大公司名去做敲門(mén)磚。這點(diǎn)新人要格外注意，如果沒(méi)有拿捏好分寸，會(huì)適得其反。
( i ) 舉一個(gè)例子，還是 Walmart。
如果今天你碰到的只是一個(gè)美國(guó)進(jìn)口商，你上來(lái)巴拉巴拉跟人推銷(xiāo)半天，什么公司直接為 Walmart 供貨啊，品質(zhì)多穩(wěn)定價(jià)格多牛逼產(chǎn)量多高之類(lèi)之類(lèi)的。
你卻不知道他其實(shí)恰好就是 Walmart 在美國(guó)的幾個(gè)主要進(jìn)口商之一，你已經(jīng)直接形成了跟他的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，動(dòng)了他的奶酪了。
你再專(zhuān)業(yè)公司再牛逼，你認(rèn)為他會(huì)呆萌地跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作嗎?
你不過(guò)就是在不停地浪費(fèi)時(shí)間和精力，甚至傻傻地被套取工廠(chǎng)信息和價(jià)格而已。
( ii ) 再舉一個(gè)例子，依然是 Walmart。
這次不同，你碰到的是一個(gè)德國(guó)客人，做精品超市的。
在他眼里，Walmart 的東西就是 cheap, Just so-so quality 的代名詞，你用 Walmart 的名號(hào)去吸引他，能博得他的好感嗎？
也許其實(shí)你們只是跟 Walmart 做一兩款最具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，主營(yíng)的是相對(duì)高端的產(chǎn)品線(xiàn)路。
可能就是因?yàn)檫@樣的一次推薦，會(huì)讓你失去一個(gè)潛在的目標(biāo)客人。
( iii ) 這次是一個(gè)法國(guó)的超市客人，中等規(guī)模。
他問(wèn)你在法國(guó)有沒(méi)有什么在合作的客人，你上去隨口說(shuō)了兩個(gè)公司在做的超市客人的名字。
而恰好，他們幾家超市在法國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正處于水深火熱之中，時(shí)不時(shí)地打著價(jià)格戰(zhàn)，你覺(jué)得你們開(kāi)展合作的可能性會(huì)有多大？
而相反，如果你告訴他你們有一家在合作的大型歐洲進(jìn)口商，平時(shí)出貨量都很大，價(jià)格也很有優(yōu)勢(shì)，很多歐洲超市都有產(chǎn)品向他采購(gòu)，客人聽(tīng)到這里會(huì)不會(huì)覺(jué)得：
哦呦，這個(gè)進(jìn)口商原來(lái)有向這家公司采購(gòu)，那我可以直采，價(jià)格豈不是比同類(lèi)型超市更有優(yōu)勢(shì)？
如此激發(fā)了客人的興趣，從而向你展開(kāi)進(jìn)一步的詢(xún)價(jià)。
當(dāng)然，以上幾個(gè)例子我舉得都比較極端，其實(shí)只是想簡(jiǎn)單說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，就是：
當(dāng)你在盲目使用這個(gè)技巧的時(shí)候，很多進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)也許就這樣被你錯(cuò)殺了。
只有有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，清楚了解整個(gè)供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)、不同國(guó)家不同區(qū)域的產(chǎn)品線(xiàn)路差異，同時(shí)明白自身產(chǎn)品以及客人目標(biāo)市場(chǎng)的定位，才能準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)匕l(fā)揮這個(gè)技巧的功效。
這需要自身相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)作為堅(jiān)實(shí)的后盾。
底氣足了，才能有的放矢，更加自信高效地與客人溝通，促成銷(xiāo)售！
一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小心得，愿與各位分享，歡迎大家查缺補(bǔ)漏，如果能引起一部分人的思考與自省，不甚鼓舞。
這么多年過(guò)去了，外貿(mào)人仍舊普遍缺少思考能力。
說(shuō)白了還是懶，更喜歡去套用某種模版或話(huà)術(shù)，直接照抄的都不在少數(shù)。
就像網(wǎng)文說(shuō)的那樣：
多數(shù)人習(xí)慣于用行為上的勤奮來(lái)掩蓋思維上的懶惰，結(jié)果就只是忙忙碌碌，原地打轉(zhuǎn)，最多只是感動(dòng)了自己。
?為什么優(yōu)秀的銷(xiāo)售總是那么鳳毛麟角？
因?yàn)榇蠖鄶?shù)的銷(xiāo)售，都喜歡少費(fèi)點(diǎn)腦洞，少消耗點(diǎn)能量，少面對(duì)些問(wèn)題，有捷徑就跟著走捷徑。沒(méi)錯(cuò)，這也是人的天性。
不過(guò)，舒適區(qū)待得太久，你會(huì)逐漸喪失獲得歷練和經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)和環(huán)境，就像動(dòng)物逐漸喪失搏斗和奔跑的能力一樣。
我經(jīng)常會(huì)收到國(guó)內(nèi)塑料制品工廠(chǎng)的開(kāi)發(fā)信，內(nèi)容跟我多年前寫(xiě)的帖子里的內(nèi)容基本一致。
其中有一家張家港的塑料制品公司，我重復(fù)收到過(guò)好幾次一樣的開(kāi)發(fā)信郵件，以至于某次我實(shí)在忍不住，用中文回復(fù)她說(shuō)：
用點(diǎn)心吧，你發(fā)到我企業(yè)郵箱里 4 次開(kāi)發(fā)信，去年 2 封，今年 2 封，內(nèi)容從來(lái)也沒(méi)改過(guò)。另外，聯(lián)系方式里你難道沒(méi)看到，我是國(guó)內(nèi)的同行？
當(dāng)你用大客戶(hù)的供應(yīng)商作為郵件賣(mài)點(diǎn)去發(fā)開(kāi)發(fā)信時(shí)，其實(shí)跟那些垃圾郵件沒(méi)什么兩樣，這創(chuàng)造不了什么價(jià)值。
很多類(lèi)型的客戶(hù)也并不喜歡 Walmart 供應(yīng)商。
料神米課課程供應(yīng)鏈里有一節(jié)美國(guó)賣(mài)仿真氣槍的老板，自己視頻解釋了為啥 Walmart 里賣(mài)的仿真槍能賣(mài)得便宜，但質(zhì)量太一般般，體驗(yàn)也差得不止一點(diǎn)。
說(shuō)明不少?lài)?guó)外品牌的分銷(xiāo)商和零售商，對(duì)自己的客戶(hù)群體有清晰的定位，都在自己搭建更專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的渠道，并不認(rèn)可 Walmart 里的那些普通大眾貨色。
?關(guān)于開(kāi)發(fā)信，不要再一廂情愿地?fù)笇?zhuān)業(yè)不專(zhuān)業(yè)了，只是自嗨
我說(shuō)過(guò)很多次，不要再去摳開(kāi)發(fā)信中起不到本質(zhì)作用的細(xì)枝末節(jié)。要想獲得回復(fù)率的提升，請(qǐng)看本質(zhì)。
很多人把開(kāi)發(fā)信的模板改了又改，花大力氣升級(jí)優(yōu)化了，自己感動(dòng)了自己，覺(jué)得應(yīng)該很專(zhuān)業(yè)了，但其實(shí)客戶(hù)看到還是覺(jué)得一堆廢話(huà)。
你的開(kāi)發(fā)信是否真的專(zhuān)業(yè)，不是僅僅列一些大品牌，符合一堆認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)這么簡(jiǎn)單。
你的郵件沒(méi)有具體的收件人姓名，你也不了解客戶(hù)的生意類(lèi)型和生意模式，上下游的情況更是一無(wú)所知，郵件里沒(méi)有任何實(shí)際的利他的價(jià)值，全是千篇一律的空洞又套路的話(huà)術(shù)。
對(duì)方憑什么非要從一堆垃圾郵件里特地回復(fù)你？
如果你還是群發(fā)的，那就更慘。
就像以前公司里的傳真機(jī)，一天要收多少垃圾廣告的傳真，要費(fèi)掉多少?gòu)U紙？
你的開(kāi)發(fā)信，其實(shí)還真的是跟這些廣告?zhèn)髡娌畈欢鄾](méi)兩樣。
沒(méi)有堅(jiān)持在主動(dòng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中逐步收集市場(chǎng)信息、了解市場(chǎng)、分析客戶(hù)信息的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然也不會(huì)有足夠的素材和信息來(lái)支持你。
你的舊思維一直局限著你在原有的思維體系里修改優(yōu)化，素材和信息也還是那一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)然很難寫(xiě)出真正讓客戶(hù)感興趣的開(kāi)發(fā)信。
?開(kāi)發(fā)信回復(fù)率很低，覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶(hù)很難做？
對(duì)很多外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，答案是肯定的。不過(guò)，他們忘了真正困難的時(shí)候。
曾經(jīng)為了爭(zhēng)取開(kāi)單的時(shí)候，他們有多么拼盡全力。
開(kāi)單的壓力如潮水一樣的涌來(lái)，都快要喘不過(guò)氣。像無(wú)頭蒼蠅一樣費(fèi)勁全身力氣，各種嘗試，還是看不到希望，難道不是極難嗎？
那時(shí)候要說(shuō)全世界誰(shuí)是最想開(kāi)一單的人，他們會(huì)個(gè)個(gè)拍著胸脯仰天大喊一聲：我！
如今，他們習(xí)慣于碰到一些困難就喊難，有沒(méi)有想過(guò)自己的真正的問(wèn)題是什么？是什么讓他們甘愿做那 80% 的大多數(shù)？
我們處在一個(gè)信息泛濫的社會(huì)，但泛濫的信息卻導(dǎo)致我們?cè)絹?lái)越習(xí)慣接受信息，而思考的能力，邏輯的能力卻越來(lái)越差。
快速學(xué)習(xí)、勤奮進(jìn)取、保持思考、信息敏感、獨(dú)立判斷、敢于認(rèn)錯(cuò)、堅(jiān)持忍耐，這些優(yōu)秀的外貿(mào)銷(xiāo)售身上所應(yīng)該擁有的基本素質(zhì)，我相信也正是如今大多數(shù)外貿(mào)銷(xiāo)售身上所缺乏的。
真正渴望成功的外貿(mào)銷(xiāo)售，會(huì)跟以前的成績(jī)說(shuō)再見(jiàn)，跨過(guò)一個(gè)個(gè)的坎，享受把舊自己甩在身后的感覺(jué)。
只有你變得越來(lái)越強(qiáng)大，你才會(huì)感受到一點(diǎn)：外貿(mào)其實(shí)越來(lái)越好做。
總有一天，你會(huì)有這樣真實(shí)的體會(huì)。而現(xiàn)在，你完全感受不到，你積累還不夠。
幾年前我剛開(kāi)始寫(xiě)外貿(mào)老鳥(niǎo)之路連載時(shí)，極少有人和我一樣去思考“供應(yīng)商比客戶(hù)重要”。
大多數(shù)的外貿(mào)銷(xiāo)售他們不善于深入思考，他們的學(xué)習(xí)也很局限，都是從網(wǎng)上找各種銷(xiāo)售羊皮卷、偉大的推銷(xiāo)員、傳奇的銷(xiāo)售故事之類(lèi)的書(shū)。
這類(lèi)的很多書(shū)全都是夸大個(gè)人溝通能力和推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的技巧，更適合面對(duì)面推銷(xiāo)的場(chǎng)合下的高頻的對(duì)話(huà)。
在正式的外貿(mào)郵件溝通中你真能用上？當(dāng)然，多數(shù)人哪管那么多，買(mǎi)來(lái)看看，說(shuō)服自己或許能搞定某個(gè)客戶(hù)呢。
這也導(dǎo)致多數(shù)的外貿(mào)銷(xiāo)售和SOHO，滿(mǎn)心考慮的都是如何能取悅客戶(hù)，什么技巧能搞定客戶(hù)，卻往往忽略最本質(zhì)的東西。
你的積累夠不夠？基礎(chǔ)性工作是否扎實(shí)，銷(xiāo)售資料是否充分完備？
那么是什么支持你的業(yè)績(jī)不斷發(fā)展？
是公司的顯性和隱性的平臺(tái)和資源，是領(lǐng)導(dǎo)的循循教誨和同事的幫助，是供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)中的比較優(yōu)勢(shì)，是供應(yīng)商穩(wěn)定的質(zhì)量和積極的配合，是你對(duì)市場(chǎng)的理解和業(yè)務(wù)的思考，是你逐漸專(zhuān)業(yè)和成熟的業(yè)務(wù)思維和職業(yè)素養(yǎng)。
而今天，即使已經(jīng)越來(lái)越多的人接受和認(rèn)同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，不少人也因?yàn)槿鄙偾猩淼恼鎸?shí)體會(huì)，他們還感受不到。他們積累還不夠。
之前我們踩過(guò)的坑，走過(guò)的彎路，新一代的外貿(mào)人還是會(huì)忘掉告誡，該踩的坑一樣會(huì)繼續(xù)踩，該走的彎路一樣不會(huì)少走。
為什么？
我深深地感覺(jué)到，在這個(gè)崇尚賺快錢(qián)的社會(huì)環(huán)境下，一批又一批的外貿(mào)人，
那么，痛，是他們必須要付出的代價(jià)。
（來(lái)源：料神外貿(mào)）
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（來(lái)源：料神外貿(mào)）
