Daniel：我身邊的外貿(mào)SOHO是如何將企業(yè)做起來的？

由于自己公司業(yè)務屬性的關系，身邊認識了不少做外貿(mào)SOHO的客戶和朋友。剛開始他們也是一個人出來打拼，慢慢的開始有了自己的團隊，在短短的1年時間內(nèi)公司就能擴大到十幾號人，有的甚至在3年時間就能開始建立自己的工廠。

當然，也看到過一些外貿(mào)SOHO做了好多年都還是只身一人，一直處于吃不飽也餓不死的狀態(tài)。有些SOHO會說：“我就喜歡一個人SOHO的生活方式，不喜歡招聘團隊去做，太累?！?/span>

我覺得這些都是自欺欺人的說法。想出來創(chuàng)業(yè)的人肯定都是有想法的人，沒有誰不想把公司做大，然后讓公司給自己帶來持續(xù)的被動收入。公司穩(wěn)定后，自己可以選擇一個人在咖啡廳工作，可以在國外邊旅行邊工作，這個是你可以選擇的自由。但如果公司還沒做起來，就自己一個人，那就只能是手?？谕＃劜簧线x擇，還不如在公司里面上班來錢安穩(wěn)。

就在前幾天，有好幾個外貿(mào)SOHO因為看了我的創(chuàng)業(yè)日記加了我好友，在交談中，我發(fā)現(xiàn)他們都有驚人相似之處：soho了2年沒掙到什么錢，也不敢招人，一個人一直在一個小辦公室里拼搏著，很迷茫。

今天Daniel給大家講講我身邊的外貿(mào)SOHO是如何在短時間內(nèi)把公司做起來的。

內(nèi)容僅供參考，因為每個人所處的行業(yè)和個人自身的能力都不同，但文章的內(nèi)容還是比較有參考價值的。

創(chuàng)業(yè)初期，要不要招人？

是先招聘外貿(mào)業(yè)務員來找詢盤，還是有詢盤后再招人來跟單？

這個問題我相信是困擾著90%以上的外貿(mào)SOHO，因為他們在公司做外貿(mào)業(yè)務的時候，業(yè)績還挺不錯的，但是除了業(yè)務這塊，其他都沒接觸過，比如招人，收款賬戶，營銷渠道、供應商等等，都是摸著石子過河。

我身邊的SOHO朋友他們的做法是：先搞詢盤，穩(wěn)定了詢盤渠道后再招人。

其實不僅僅是外貿(mào)這個行業(yè)，我們行業(yè)也一樣。剛創(chuàng)業(yè)的時候，我也招過業(yè)務員，但是招聘過來3個月，一個訂單都接不到，白白浪費了錢。公司沒有一個穩(wěn)定的詢盤渠道，指望業(yè)務員給你帶詢盤這事情是不靠譜的。

以前總是聽老一輩的外貿(mào)老板說前期招聘業(yè)務員就可以給自己帶來詢盤。但是別忘了，我們和老一輩的外貿(mào)企業(yè)所處的時代是不同的。在他們那個年代，只要你的產(chǎn)品往展會那一放，客戶是排著隊過來買的。而現(xiàn)在呢？大批業(yè)務員排著隊找客戶。

外貿(mào)已經(jīng)不是賣方市場了。

如果把創(chuàng)業(yè)當成一門生意，那么公司每一筆開銷都是投資，所以你要有意識的去衡量每一筆重要支出的投資回報率。而前期在你渠道還不穩(wěn)定的情況下，招聘業(yè)務員去找詢盤這個事情，投資回報率是極低的。

很多外貿(mào)SOHO剛開始試過招人，但是后面發(fā)現(xiàn)不能帶來詢盤或者詢盤不夠養(yǎng)活他自己，就索性把員工干掉，選擇自己來做。就這樣一朝被蛇咬,十年怕井繩，以至于幾年過去，都覺得招人不靠譜，什么事情都親力親為，都是一個人在做生意，生意也一直做不大。

根據(jù)身邊SOHO成功的經(jīng)驗來看，前期把精力和資金投入到渠道的開發(fā)上是最穩(wěn)健的一種投資方式。

選擇什么渠道？

這個也是很多外貿(mào)SOHO糾結(jié)的點，到底是平臺還是獨立站？

大家選擇平臺，可能考慮的更多是上手簡單。但是，你覺得簡單的事情，別人也也是一樣的感覺，所以才會有一大堆外貿(mào)企業(yè)加入平臺的原因，導致現(xiàn)在價格競爭白熱化。而且現(xiàn)在平臺的操作和優(yōu)化要花的精力遠遠超過以前。

以前平臺紅利期，確實讓不少企業(yè)在平臺賺到錢了，只要不斷的上產(chǎn)品你就能有源源不斷的詢盤和訂單，當時競爭也比較小，競爭也沒那么激烈。

現(xiàn)在大量的外貿(mào)企業(yè)涌入到了平臺。幾萬塊的入場券也僅僅是讓你有上傳產(chǎn)品的權(quán)限。你還需要投廣告，搞頂展，弄信保等等，你不這樣做，根本就來不了多少詢盤。因為競爭對手越來越多，平臺的規(guī)則也越來越多。就算給你把排名做起來了，但是面臨的是大量砍價的低質(zhì)量詢盤需要處理，非常的耗費精力。

你說平臺能做好嗎？那肯定是可以的，只是要花費的精力越來越多。

上次也有一個外貿(mào)朋友和我吐槽平臺：“現(xiàn)在平臺越來越多的廣告方式，變著樣來賺錢。早已經(jīng)失去了幫外貿(mào)企業(yè)做生意的初心，徹頭徹尾成了廣告流量變現(xiàn)的收割機?！?/span>

沒辦法，誰叫大家都吃這一套呢？

再看看我身邊的SOHO朋友是怎么做的？他們基本都是靠搭建自己的官網(wǎng)，然后通過Google Ads和SEO來獲取詢盤的，前面的詢盤都是自己在跟，實在忙不過來了再招人去跟詢盤。由于新進來的業(yè)務員了解完產(chǎn)品就立刻有詢盤可以去跟進、實操，所以上手也非常的快，離職率也很低。有一些優(yōu)秀的業(yè)務員在公司分配詢盤的基礎上，基于對客戶的理解，他們也會有針對性的去開發(fā)客戶，這個時候的成功率就會遠比一開始公司就讓他盲目去找客戶要高很多。

并不是因為我做SEO和建站服務的，所以我才推薦獨立站。而是獨立站確實是當前外貿(mào)企業(yè)要走的趨勢。越是有門檻的事情，越值得我們花時間去研究。

反觀中國生意人的人性，或者說共性。只要聽到有人在門檻不高的渠道賺到錢，他們想都不用想，立刻一窩蜂的往里面鉆，包括當年大量中國賣家涌入亞馬遜也是一樣的情況。隨著大量的競爭對手進入，價格戰(zhàn)到處都是，廣告流量成本也被拉的賊高，最后的贏家肯定不是賣家，而是平臺。

獨立站之所以好的原因在于，他需要花時間去研究，而且也規(guī)避了正面競爭，同時給老外一種有實力的印象。浮躁的生意人是干不來這種事的，所以等著他們的只有被一些SEO保證詢盤的服務商給收割智商稅。

說到服務商，還真挺有意思的。有不少服務商就光靠收智商稅一年就好幾千萬的純利潤，也算是國內(nèi)特有的紅利。這種生意的底層邏輯就是利用了人性的貪，一些外貿(mào)老板一聽到穩(wěn)賺不賠的生意，直接失去了獨立思考的能力。如果真的只是為了掙錢而不是為了開拓事業(yè)，大可把錢放到基金上，讓專業(yè)的人幫你托管，何必做事業(yè)這么大費周折。

而做事業(yè)，當然不是靠花錢就能做得起來。如果真的是這樣，那基本沒有草根什么事了。投資肯定是有風險的，如果連最基本的底層邏輯都沒搞懂，那就只能怪怪的被割韭菜。

如果我也黑化，昧著良心去給客戶保證排名賺這種錢的話，我估計也賺的不清不楚了。但我覺得為了這點錢去犧牲人品，不值得。

其實現(xiàn)在獨立站的做法只要把基礎的內(nèi)容學會，真的比平臺操作簡單太多。網(wǎng)站做好之后直接開廣告也能快速帶來詢盤，或者單頁面優(yōu)化一下，買一點外鏈排名就能上去。而且獨立站來的詢盤質(zhì)量普遍比平臺要高一些。

所以，你知道自己該選擇什么渠道了么？

搭伙做生意，需要注意的事項

有一些外貿(mào)SOHO認識一些懂獨立站的SEO或者Google廣告投放師，于是就一拍即合開始合伙做生意。

而最后撕逼的結(jié)局，很多時候也是從這一刻的合作開始。

因為大家都沒有太多合作的經(jīng)驗，所以在合作的方式上也是過家家的，出現(xiàn)問題的幾率是非常大的。早期大家不牽扯到利益還好，等蛋糕做大了，利益的問題就會很明顯。

我遇到非常多合作有大量問題存在的團隊，比如

1. 雙方只是口頭上的合伙，SOHO提供貨源而對方提供建站和營銷技術

這種情況會出現(xiàn)什么問題呢？由于兩個人都沒有出資，而且大概率做營銷的那位還在上班的狀態(tài)。可能合作了一小會，對方就會覺得事情太麻煩而且還沒看到錢，最終選擇中途退出，留下SOHO自己一個人。忙活了大半年，啥事都沒做出來。

還有一些中途沒有退出，但是由于雙方?jīng)]有成立公司，財務方面不透明。時間久了，對方就會覺得你賺的比較多而想自己也搞個網(wǎng)站來去接單，最后不歡而散。

2. 雙方都出資，然后各自占股50%

可能你會覺得公司以后也不考慮上市，沒什么所謂，但實際這是短視的行為。因為以后你們公司做大了，光靠兩個人肯定是能力有限的，要留住人才就要考慮給優(yōu)秀的人持股。但如果這個時候你的合伙人和你一樣股份，他有一票否決權(quán)，如果遇到一些比較短視的合伙人，那你就會很被動。只能白白的看著優(yōu)秀的人才流失，最終成為你的競爭對手。

最好的方式是其中一個人占較大的股份，或者表決權(quán)占比超過2/3的，可以拍板的。這樣在公司運營層面上，你才有更多的主動權(quán)。分紅這塊可以考慮給多一點給實際參與經(jīng)營的股東，但是企業(yè)的控制權(quán)要自己好好握住。

你不能指望每個人都像你那樣有比較長遠的打算。有些人他就是比較短視，即使你是為了長遠大家的利益著想，但是只要涉及到他短期的利益，可能就會遭到反對。

出來創(chuàng)業(yè)你會遇到形形色色，我們需要有備而無患。規(guī)劃的時候考慮的長遠一點，也是對雙方的一種負責任的表現(xiàn)。

3. 給合伙人的分紅少了，也擔心他跑了。

由于做營銷的合伙人可能還在上班，還不清楚股份的真實意義，所以前期他對股份的比例也不敏感。而通過雙方的努力把獨立站做起來了，生意也逐漸上了軌道。由于你拿到的股份比較多，所以分紅也比較多，而對方分的錢是非常少的。

很多SOHO這個時候其實心里是明知道自己是占了便宜的，但是又不愿意分出更多的錢給對方，因為按照股權(quán)的比例來說，也不需要這樣做。但是又生怕對方會走，所以就想著招聘一些這方面的人才來替代這個合伙人。

這個想法其實是非常危險??！

獨立站領域的營銷人才其實是不多的，有時合伙做生意也講究運氣和時機。我見過不少企業(yè)生意慢慢步入正軌，就是因為利益分配不均最終散伙，公司就這樣漸漸衰敗直到倒閉。而后面這個人再去招聘營銷的人員過來，也沒能把網(wǎng)站做起來，因為最好的時機也錯過了。

學會分錢，其實也是一門藝術。

如果他確實占的股份比較少，分紅少。不妨可以和他坦言，覺得他的貢獻也不少，可以讓他出資占多一點股份，后續(xù)給他的分紅也多一點，至于出資額可以給他打個折。如果他也看好這個行業(yè)，也愿意出資，這樣你給他多分紅也就變得合情合理了。

千萬不要上來就直接打錢給他，覺得他拿的比較少心有愧疚，這樣做無疑就是此地無銀三百兩。本來別人可能沒有這個想法的，被你這么突然送錢過來，反而覺得你是不是在賺的特別多了。

總結(jié)

創(chuàng)業(yè)的過程無非是一次又一次的投資，不論是投資人還是投資渠道。把錢用到刀刃上才是非常主要的，特別是SOHO階段資金比較短缺的情況下，投資更要慎重。

前期選擇好一個渠道，然后做起來之后再招人，如果有人想要和你合伙進來，也可以與合伙人一起把盤子做大。但是與合伙人合伙就要注意我剛才所說的幾個點，這樣才能讓雙方長遠的走下去。

希望這篇文章對于正在SOHO的你有所幫助！

（來源：Topgus - Daniel）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

（來源：Topgus - Daniel）