料神Sam：如何讓“付款談判”不再成為訂單“癥結(jié)”（上）

【編者按】：付款問題一直是縈繞在外貿(mào)業(yè)務(wù)員心中一個(gè)癥結(jié)，訂單談不攏往往是敗于這個(gè)問題上的不肯讓步。但有些業(yè)務(wù)員急于拿下單子，往往毫無底線一味接受，結(jié)果到最后款貨兩空。所以，下次如果還需要與客人周旋付款問題，就先看看雨果網(wǎng)觀察員“料神Sam”是從哪幾個(gè)方面進(jìn)行考量的吧。

原文分享如下：

付款方式作為談判環(huán)節(jié)中一個(gè)非常重要的因素，經(jīng)常對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員造成各種困擾。

很多時(shí)候，樣品認(rèn)可了，價(jià)格談妥了，但最后問題就卡在付款方式上。比如你做T/T和L/C at sight, 客戶要做L/C 45 days。你給客戶最低的定金額度T/T 20%，客戶說見提單copy件T/T100%?？蛻粢鯠P，你想做T/T+DP。

進(jìn)行付款方式談判之前，我們還是先來看看各種付款方式的安全等級(jí)：

較為安全的付款方式：

1）T/T100%

2）歐洲國(guó)家的L/C（在歐洲開辦一個(gè)公司比在國(guó)內(nèi)難很多，歐洲的信用等級(jí)制度相當(dāng)完善）

3）前T/T + T/T balance against B/L copy

4）前T/T + D/P at sight(可能這種做得少，但實(shí)際是不錯(cuò)的付款方式)

值得考慮的付款方式

純D/P：一般常見于一些中東、非洲國(guó)家合作的老客戶，且信用較好。如果貨物比較常規(guī)，又無變質(zhì)及保質(zhì)期問題，則可考慮接受純D/P。注意做D/P時(shí)托收銀行需為客戶國(guó)家的知名銀行（可以讓客戶提供銀行名稱，讓你的銀行查一下資信情況）。

注意：提單需為TO ORDER提單（非記名提單）。D/P下的指定具體收貨人的記名提單，是一種潛在的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橐坏┛蛻敉细痘蚓芨?，而貨物在目的港超過堆存期，而導(dǎo)致目的港海關(guān)需要將貨物拍賣的情況下，那么這個(gè)記名的客戶是擁有第一拍賣權(quán)的。因此D/P付款方式下，應(yīng)避免記名提單。

不過，對(duì)于老客戶千萬不能過度迷信，因?yàn)楹芏喑隹谏潭际且驗(yàn)檫^度信任老客戶，提供給對(duì)方太過于有利的付款方式，最終十年辛苦，一朝斷送，死在老客戶的手上。

因此此付款方式值得商榷，不到萬不得已，不要輕易答應(yīng)老客戶做D/P。別看平時(shí)大家相互brother喊得親，真正風(fēng)險(xiǎn)來的時(shí)候，喊Father都沒用。

堅(jiān)決不接受的付款方式：

1）D/A

2）后T/T100%（在沒有投保信用險(xiǎn)情況下）比如，見提單copy T/T 100%, O/A。

另外注意，L/C項(xiàng)下最好盡量做CIF，這也是有原因的。

09年我們有個(gè)訂單，L/C+FOB，客戶是土耳其的。貨做好了客戶遲遲不給指定貨代信息，無法訂艙，期間無論怎么聯(lián)系客戶對(duì)方都不回應(yīng)，超過最后裝船期了都聯(lián)系不上，整個(gè)證成了一個(gè)廢證！幸好所做的貨是常規(guī)規(guī)格，于是換換包裝把貨賣給其他客戶了。

進(jìn)行付款方式的談判，主要有五個(gè)要點(diǎn)注意：

一、調(diào)查分析客戶（此指導(dǎo)思想貫穿“老鳥之路”）

針對(duì)關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況?？纯蛻舻囊?guī)模，對(duì)口程度以及采購(gòu)量。

一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的：

1）客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對(duì)客戶的提問（考量和試探）。

2）客戶公司網(wǎng)站的研究（幾個(gè)主要頁(yè)面以及下載客戶的E-Catalog, 研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn)）。

3）通過搜索引擎（谷歌、谷歌地圖等）了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄，行業(yè)目錄的自我簡(jiǎn)介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。

舉個(gè)例子，比如：

“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客戶有沒有在國(guó)際B2B平臺(tái)上詢價(jià)或者登記過信息）

“客戶公司名”Exhibitor OR Fair(看看客戶有沒有參加過國(guó)際展會(huì))

“客戶公司名”“Vendor:”O(jiān)R“Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

Google能了解到很多信息，我就不一一列舉了。注意有時(shí)候要把單詞換成該國(guó)語言去搜。

4）海關(guān)數(shù)據(jù)（北美/南美客戶）來研究采購(gòu)習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等。

5）其他各種外貿(mào)工具網(wǎng)站

二、永遠(yuǎn)要記得你的底線在哪里

這幾年來，接觸過各色各樣的供應(yīng)商，給我感觸最深的一點(diǎn)：很多工廠被經(jīng)常合作的外貿(mào)公司害死害傷，一蹶不振。

有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和國(guó)外客戶談付款方式時(shí)太急于拿到訂單，置風(fēng)險(xiǎn)于不顧，對(duì)客戶的付款方式太容易妥協(xié)。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，損失巨大。業(yè)務(wù)員承擔(dān)不了責(zé)任，外貿(mào)公司不想承擔(dān)損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質(zhì)量問題為由拒付，偽造證據(jù)，拒不付貨款。工廠大筆資金無法收攏，無法發(fā)展甚至倒閉。

各種悲催的故事，我想每天都在發(fā)生。主要的原因在于，外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有原則和底限。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動(dòng)權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅(jiān)持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。如果妥協(xié)了，以后的合作會(huì)比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。

三、注意談判的順序和節(jié)奏

我剛?cè)胄械哪悄?，找到一個(gè)土耳其的客戶。郵件電話聯(lián)系了幾個(gè)月，正好客戶要來廣交會(huì)，白天參展客戶太多，沒有時(shí)間細(xì)談。于是客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談。我滿心歡喜，帶著精心準(zhǔn)備好的樣品和資料，一路哼著小調(diào)，就跑去和客戶談生意去了。

見了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開始談產(chǎn)品，詳細(xì)規(guī)格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁(yè)紙，終于要談完了，我暗自送一口氣。

這時(shí)，客戶笑瞇瞇地對(duì)我說，現(xiàn)在我們來談一下最后一個(gè)問題，付款方式。我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款。我感覺全身的熱血都頓時(shí)凝固了。

當(dāng)時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，客戶總是堅(jiān)持說給供應(yīng)商也是這個(gè)付款方式，我一時(shí)詞窮，不知道如何繼續(xù)談，只能告知客戶得請(qǐng)示一下老板，然后匆匆結(jié)束了會(huì)談。當(dāng)天晚上回去之后，我充滿了無助和挫敗感，自我反省了一下，確實(shí)被興奮感沖過了頭，節(jié)奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動(dòng)，而我的應(yīng)對(duì)又是如此無力。

在那以后，每次和客戶談?dòng)唵螘r(shí)，我總會(huì)盡量把付款方式放在前面來談，談得正大光明，談得有理有據(jù)有情理，談判的成功率提高了很多。所以付款方式我個(gè)人認(rèn)為還是放在價(jià)格之前談為宜。

四、開始階段盡量不以公司制度來壓對(duì)方

很多業(yè)務(wù)員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實(shí)這個(gè)并不是十分妥當(dāng)。

每個(gè)客戶都有不同的采購(gòu)習(xí)慣，上來就拋出公司制度，有種強(qiáng)迫客戶的感覺。任何人，做與自己習(xí)慣相左的事情，內(nèi)心都會(huì)有潛在的抗拒心理。

就好比，你在網(wǎng)上看好了一雙皮鞋，價(jià)格問好了，準(zhǔn)備信用卡付款，這時(shí)客服告訴你，我們店鋪規(guī)定，只接受網(wǎng)銀付款。你也許一直都是信用卡支付，想想覺得麻煩，一雙皮鞋而已，哪里買不到。于是直接回一句，我一直都是信用卡支付，不能接受算了，我找別的店去。

簡(jiǎn)單來說，就是業(yè)務(wù)員如果在起初階段就拋出一句公司規(guī)定，顯得有點(diǎn)“簡(jiǎn)單粗暴”。除非你的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)極具競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)力很強(qiáng)，否則不要輕易拋出這種“對(duì)立性”很強(qiáng)的話。否則拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。

客戶可能會(huì)沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。

因此，談判的時(shí)候，時(shí)機(jī)的把握非常重要，就像我之前的文章中說過，討價(jià)還價(jià)的時(shí)候很多新手喜歡上來就說去請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，這應(yīng)該是談判最后一步的手段，這么一來反而讓自己沒有后路可退。即使公司制度規(guī)定不能做遠(yuǎn)期L/C，也應(yīng)該先采取合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來引導(dǎo)和試探。

對(duì)于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來執(zhí)行的，不是用來隨便打破的。所以談到一定階段僵持的時(shí)候，你再請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)才是合情合理的。如果最終實(shí)在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個(gè)銷售人員真的無法違背公司的制度。這時(shí)候有兩個(gè)選擇：

1） 看看我們是否在價(jià)格上做得更好一點(diǎn)？（付款方式上不讓步）

2） 讓我去請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？（準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié)）

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