料神Sam：如何讓“付款談判”不再成為訂單“癥結(jié)”（下）

【編者按】：付款問題一直是縈繞在外貿(mào)業(yè)務(wù)員心中一個癥結(jié)，訂單談不攏往往是敗于這個問題上的不肯讓步。但有些業(yè)務(wù)員急于拿下單子，往往毫無底線一味接受，結(jié)果到最后款貨兩空。所以，下次如果還需要與客人周旋付款問題，就先看看雨果網(wǎng)觀察員“料神Sam”是從哪幾個方面進(jìn)行考量的吧。上一期我們分享了其中四點(diǎn)，這一期是最后一點(diǎn)，也是重中之重。

原文分享如下：

五、使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)

買家所處行業(yè)中的地位、對供應(yīng)商的需求程度、采購偏好、性格差異等等都會影響他是否會同意或者妥協(xié)你的付款方式。那么，我們有什么好的辦法去談付款方式呢？

1）“赤裸裸”的價格引誘

之前曾經(jīng)說過，付款方式和價格，兩者都可以相互利用。談價格遇到困難時，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來吸引客戶。談付款方式的時候，有時候?yàn)榱双@得理想的付款方式，也可以在價格上進(jìn)行一定讓步來吸引客戶。

這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。（如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什么呢？-- 給你更好的價格！）

2）裝困難，博同情

回想一下，你們大學(xué)時代寫國家助學(xué)獎學(xué)金申請是怎么寫的：

首先是要找些讓人信服的理由，總不能上來就說：我不幸患上XXX，已經(jīng)到了晚期。也不宜過多理由，不然太苦逼讓人不敢相信：父親殘疾，母親癱瘓臥床常年不起，家里還有一個弟弟一個妹妹在讀書，半畝地，兩頭豬。

讓人相信你的確家里困難需要照顧，還要自夸一下自己學(xué)習(xí)態(tài)度端正，品德良好，從來不偷針摸線，最主要的有一顆感恩的心，謝謝各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，將來回報黨，回報社會，回報國家……（嗯，就是差不多這個思路了）

正常常見的理由：最近廠房(或分廠/新的車間/新的生產(chǎn)線/投入新的設(shè)備)

牛逼點(diǎn)的理由：公司前陣子拿了一個很大的政府投標(biāo)訂單，前期已經(jīng)墊了大筆資金。資金有點(diǎn)緊張，因此我們對于接受T/T 50%付款方式的客戶可以給予額外的3%的折扣?，F(xiàn)在我們的確處于艱難時期，希望得到您的理解和支持！

Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !

3）步步挖“坑”，畫大餅

比如：客戶要做 L/C 30 days，你先裝作非常驚訝：

L/C 30 Days !?? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.

We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that

bank charges is quite high.(裝，繼續(xù)鎮(zhèn)定無比地裝~ )

Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some better conditions in return.（探探口氣）

有的客戶的反應(yīng)的確會很禮貌友好而且會告訴你需要check一下經(jīng)理或老板。不過有的客戶可能并不會立即同意，sorry, we only work with L/C 30 days.

繼續(xù)跟客戶繞：

We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the first cooperation. It will be rejected by our financial department. （十分想合作但很無奈第一次合作L/C30天實(shí)在太為難。這樣的付款方式會被我們財務(wù)部門拒絕 ）

How about L/C at sight ?We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We wouldconsider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in our system.

緩兵之計，故作退一步，并畫個大餅吸引一下客戶。很多時候合作起來了大家都熟悉了，付款方式可能幾年都不見得改一次。

4）貨期提前

打個比方，客戶要做L/C，你只想做T/T。可以先試探一下，告訴客戶，現(xiàn)在是旺季，幾乎每天都收到客戶的訂單，如果做T/T的話，資金到賬快些，生產(chǎn)安排上可以保證早些生產(chǎn)，交貨期要相對早一些。

5）行業(yè)標(biāo)桿客戶法

在討價還價的時候，我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會碰到這樣的情況：

客戶說我們價格高，會發(fā)來一個別的供應(yīng)商發(fā)給他的PI，價格很低。

正所謂來而不往禮非禮也。其實(shí)，無論是談到付款方式還是價格，出現(xiàn)僵局的時候，我也會試一下此方法，因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)是：要么很快見效，要么無效。

我會首先看一下公司客戶記錄表里有沒有和他一個市場的客戶而且比較有名氣的，如果正好有，如A公司，把PI上的價格用PDF處理器修改過以后發(fā)給客戶。告訴他，A公司跟我們做的是這個價格，供你參考。

并且我會告訴客戶,為什么這些客戶會跟我們合作？因?yàn)槲覀兪怯辛贾?，講誠信的供應(yīng)商。不會隨意更改品質(zhì)和數(shù)量，不以次充好，不偷斤缺兩，We will expand business with you in a health way.中國的供應(yīng)商很多，良莠不齊，價格沒有最低只有更低。但太低的價格永遠(yuǎn)意味著潛在的高風(fēng)險，可能是品質(zhì)，可能是數(shù)量，信譽(yù)。Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.

你做貿(mào)易這么多年，應(yīng)該明白這一點(diǎn)或者你曾有過類似經(jīng)歷？

客戶很可能就會被自己說服，給我的價格也沒有比XX公司貴到哪去，既然XX公司都愿意做這種付款方式，可能他們的質(zhì)量，服務(wù)或者某一方面確實(shí)很不錯，為何不試著合作一下？

如果公司客戶記錄表里沒有客戶市場上合作的客戶，或者有合作的但不是他們市場上的行業(yè)內(nèi)知名公司，我會利用網(wǎng)絡(luò)，搜一下他當(dāng)?shù)厥袌錾系闹放?，稍微研究一下，然后選定一家  實(shí)力中上等的（不要輕易選擇頂級品牌），LOGO有特色易識別的公司。先把LOGO截圖，并且把E-catalog下載下來研究一下看看，進(jìn)行更多了解。

然后自己做一個PI，PI上為此知名品牌的公司，并且把此知名品牌的LOGO也放上去，加強(qiáng)易識別度，價格當(dāng)然也是精心計量的。付款方式當(dāng)然是我能接受的方式如 T/T (50% before production,the balance pay by in 5 days against B/L copy)，甚至帖上電子版的章，然后發(fā)給客戶，裝得底氣十足，我們跟XXX客戶做的都是這個付款方式和價格，你還有什么擔(dān)心的呢？

當(dāng)然以上的前提是：你最好對此市場上常見的一些大品牌的客戶有初步的了解，并且我建議不要隨意選擇那些頂級品牌。

比如你一個普普通通的工廠連ISO14001和SA8000這類認(rèn)證都提供不了還給3M、NORTH SAFETY 供貨，無異于一個笑話。不要過度夸張，OK？如果連客戶看了都不相信，對你質(zhì)疑，并連番提問你和此品牌合作的事情，你很容易心虛漏了馬腳，給人以不誠信的感覺。

6）公司的規(guī)定

說了那么多，感動天感動地，還是感動不了你。對不起，我也盡力了，沒辦法了，這個是公司的規(guī)定。我也就一打工的，我也不能違規(guī)操作，否則抗不住BOSS的怒火。

這樣把，我把情況報告給領(lǐng)導(dǎo)，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?

如果領(lǐng)導(dǎo)能給予方便，那當(dāng)然皆大歡喜。如果不行，我也沒辦法，你自己再考慮一下啊。(哥工作還忙，總不能光跟你整天較勁不是？)

回頭自己考慮一下公司規(guī)定的付款方式類型是否太狹窄。如果確實(shí)感覺公司有點(diǎn)保守了，就找老板好好談一談。根據(jù)客戶的詢價記錄，統(tǒng)計出客戶曾經(jīng)提出的付款方式，有多少客戶提出詢價，因?yàn)槲覀儾荒茏瞿膸追N付款方式最終喪失了合作機(jī)會，做個詳細(xì)的表格把具體的數(shù)據(jù)給老板看一下，建議公司可以考慮增加其他幾種安全的付款方式，否則喪失很多潛在的訂單，也是一筆巨大損失。

如果老板還有顧慮，就告訴他，出口可以有很多方式來避免風(fēng)險。如果老板死活就是不同意做別的付款方式，那好吧，我也沒轍了。

以上這些方法，當(dāng)然不可能是百分百有效的萬金油，經(jīng)常有些客戶一招就搞定，但還有不少客戶，像“法?！币粯?，說是說不通情理。

所以，付款方式，如果實(shí)在談不攏，真心不用糾結(jié)！ OK？

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