Daniel：說說亞馬遜賣家難以做好獨立站的那些事！

自從去年獨立站開始火起來后，不少亞馬遜賣家開始布局自己的獨立站。然而，大部分賣家在運營不到半年時間后又紛紛的把獨立站擱置了。

為了找到答案，我采訪了多個亞馬遜賣家，在平臺上發(fā)展得還不錯的企業(yè)。然而他們的答案驚人的相似：

“招不到獨立站的運營人才”、“太燒錢了”

招不到人可以理解，因為獨立站也是最近才興起。而當時中國市場大部分都是做亞馬遜的，所以人才方面確實是非常短缺的。但是說到獨立站燒錢，我就覺得挺納悶的。

獨立站真的燒錢嗎？

經(jīng)過一番調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)了大部分亞馬遜賣家所說的燒錢，其實是因為他們都犯了一個思維誤區(qū)：將亞馬遜的成功經(jīng)驗直接套用到了獨立站上去。

對獨立站排名的理解誤區(qū)

對于亞馬遜的白帽打法，就是優(yōu)化Listing以及投放廣告，最多就做一點vine review。隨著廣告的不斷投入，訂單增加乃至于后面的Review數(shù)量也增加。亞馬遜站內(nèi)的排名機制更多的是基于店鋪的表現(xiàn)以及Listing的反饋評級來給于排名的，所以廣告投放久了，訂單多了，Review數(shù)量增加了，自然排名間接就起來了。

所以讓很多賣家有個誤區(qū)：電商就是前期砸廣告，后面自然排名起來了生意就好做了。

于是很多亞馬遜賣家就把這套邏輯搬運到獨立站，想著獨立站的廣告比亞馬遜便宜，砸點廣告費是不是也能很快的讓獨立站也能夠持續(xù)出單？于是就開始用shopify搭建網(wǎng)站，投放fb和google shopping廣告，廣告打不正也照樣繼續(xù)投，自信的以為前面虧點錢沒所謂，后面排名起來了訂單也會陸續(xù)的增長。

隨著10萬、20萬砸進去后，廣告一停訂單也沒有發(fā)現(xiàn)有自然訂單進來，于是繼續(xù)50萬甚至100萬的往里面投，但到頭來發(fā)現(xiàn)還是沒有自然訂單進來。于是他們得出了一個理論：“獨立站太燒錢了，廣告費深不見底！”

其實這些都是因為對獨立站自然排名的誤區(qū)引起的。

亞馬遜站內(nèi)的SEO和獨立站的谷歌SEO的排名機制是完全不一樣的，亞馬遜講究的是通過訂單量的增加而提升Review的數(shù)量，從而獲得站內(nèi)排名和流量。而Google SEO講究的是網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量以及外鏈質(zhì)量和數(shù)量，和站內(nèi)的產(chǎn)品有多少Review一點關系都沒有，獨立站的Revie可以刷，但Google不看這個。

用通俗易懂的去理解就是：獨立站的外鏈就像亞馬遜的Review，一條優(yōu)質(zhì)的外鏈就等同于你的listing有優(yōu)質(zhì)買家給予你一個5星reivew。

而我們這種提供外鏈服務的，其實在亞馬遜賣家眼里應該簡稱為：獨立站刷單的。

會玩獨立站的賣家，投資個小幾萬就能把獨立站一步步做起來。而亞馬遜賣家有海外倉、資金以及產(chǎn)品規(guī)模優(yōu)勢，本應該更快能把獨立站做起來才對，但結(jié)果卻恰恰相反，這個是我意想不到的。

要解決根本的燒錢問題，先要清楚獨立站的排名機制，這樣才不會花冤枉錢。

沒有真正理解沉淀用戶數(shù)據(jù)的意義

由于亞馬遜是沒有辦法沉淀用戶數(shù)據(jù)的，所以廣告打出去追求的是即時投資回報率。獨立站則不同，如果廣告能跑正自然是最好的，如果廣告跑不正但是用戶數(shù)據(jù)收集到了，我們可以也通過再營銷的方式去轉(zhuǎn)化客戶。有些行業(yè)廣告費確實比較貴，ROI是跑不正的，也只能通過再營銷的方式去轉(zhuǎn)化客戶。

再營銷的方式有很多，包括EDM，F(xiàn)B廣告，SMS等，這些在Shopify也有對應的生態(tài)APP，已經(jīng)非常方便了。我身邊的一些獨立站賣家，可以通過SMS再營銷的方式做到ROI 1:800， 我當時我覺得這個數(shù)據(jù)非常的夸張，但是看了他的后臺，確實如此。也有通過EDM去做再營銷的，轉(zhuǎn)化率也非常的不錯。

所以，我們做獨立站的廣告時也不能一直盯著第一階段的ROI不放，要有一套屬于自己的轉(zhuǎn)化漏斗路徑的打法，這樣才能讓你的獨立站屹立不倒。

把獨立站當成純賣貨的渠道

有不少亞馬遜賣家是看見大家做獨立站，自己生怕吃了虧一樣，就跟風也做了一個。網(wǎng)站也沒做什么裝飾 ，也沒什么特色，就連產(chǎn)品也是各平臺都有的賣的。許多賣家把產(chǎn)品上架到獨立站后就開始跑廣告，衡量獨立站的ROI，把獨立站當成了一個純賣貨的渠道。如果是單純賣貨的話，還真的不如亞馬遜。

用戶之所以愿意在獨立站下單，更多的基于獨立站的“特殊性”，這種特殊性包括購物體驗，品牌故事以及產(chǎn)品的稀缺性（在平臺沒有的）。

購物體驗：比如在亞馬遜里面，是沒有辦法體驗到品牌的會員服務的。但如果是獨立站，我們可以設置登陸注冊后綁定自己的產(chǎn)品ID，后續(xù)可以根據(jù)ID提供對應的會員服務等，這些就是獨立站優(yōu)于平臺之處。

品牌故事：在平臺很難凸顯自己的品牌故事。而在獨立站，你有一個好的創(chuàng)業(yè)故事可以通過獨立站來進行宣傳，許多老外就吃這一套，為情懷買單。之前有一個小伙把30人民幣不到的產(chǎn)品通過包裝后再配合品牌故事賣到了200多美金，這就是品牌故事的力量。

但，并不是讓大家去撰寫假的品牌故事去欺騙消費者，而是把我們創(chuàng)業(yè)品牌的原由以及消費主張可以做一波強調(diào)，讓用戶認可你的品牌。

稀缺性：我看到很多賣的很火的產(chǎn)品，在平臺都沒有的賣。平臺大部分賣的是標品，而官網(wǎng)會賣一些特殊工藝或者做了改良后的產(chǎn)品。這也是別人愿意在獨立站下單的理由。如果你的產(chǎn)品在平臺上和獨立站上面賣的價格和產(chǎn)品都是一樣的，別人為何不選擇在平臺買呢？這樣還更有保障一點。

如果你發(fā)現(xiàn)自己的獨立站一樣都沒有沾上邊，那還是老老實實做好亞馬遜就行了。

對流量組成及團隊構(gòu)建的認知誤區(qū)

有一些賣家聽說朋友獨立站通過SEO獲取到了非常多的流量，于是自己想都沒想就開始招募SEO團隊了，也不去分析下自己的產(chǎn)品是否適合做SEO。

有些產(chǎn)品就壓根不適合做SEO，比如生活日用品以及消費電子這些，早就已經(jīng)被大平臺壟斷了排名，完全沒有機會空間了。

有些產(chǎn)品比較枯燥，比如工業(yè)類的零件，也不太適合做社交媒體。如果貿(mào)貿(mào)然去招聘一個社交媒體團隊，那也是很難做得出效果 。

獨立站的營銷團隊需要基于產(chǎn)品本身的特性來去打造的。如果不懂得分析自己所賣的產(chǎn)品適合什么營銷渠道而貿(mào)貿(mào)然去組建營銷團隊，那多半會涼涼。

我們可以通過similarweb去分析獨立站做的比較好的競爭對手，然后分析他們的流量比例再去制定適合自己產(chǎn)品的營銷計劃，有了營銷計劃再對應的去招募團隊，這樣你的投資才更有保障。

總結(jié)

獨立站引流的方式是非常靈活的，只要能獲取流量的方式，在獨立站都是work的，除了廣告，做獨立站還可以用到的營銷方式：

Affiliate Marketing，Social Marketing （包括Quora，Reddit，F(xiàn)orum，Dark Social），Contentent Marketing，EDM，SEO （包括Guest Posting，Niche Edit），Influencer Marketing，Deals，還有現(xiàn)在比較火的短視頻等等。

做獨立站，真的不用吊死在廣告這棵樹上，靈活運用適合自己產(chǎn)品的營銷手段，才是做好獨立站的正確姿勢。

（來源：Topgus - Daniel）

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（來源：Topgus - Daniel）