制勝2021∣直擊物流·財(cái)稅·選品3大痛點(diǎn)

當(dāng)前跨境行業(yè)面臨著物流、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、流量等諸多變數(shù)，面對(duì)著即將來(lái)臨的2021，跨境賣家們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)把控之下該如何抓住機(jī)遇，乘勢(shì)而上？

一、復(fù)盤2020：擁抱變化，提前布局

正規(guī)化運(yùn)營(yíng)是主流，運(yùn)營(yíng)工具選擇更多

在17、18年運(yùn)營(yíng)亞馬遜，賣家使用各種“黑科技”的情況屢見不鮮，對(duì)于那些采用“白帽子”的手法推廣產(chǎn)品、自身產(chǎn)品又不夠出眾的賣家而言，想要進(jìn)入類目TOP 5 難如登天。

但今年亞馬遜平臺(tái)不斷發(fā)布公告，對(duì)各種“黑科技”進(jìn)行嚴(yán)打，使得依平臺(tái)政策正規(guī)化經(jīng)營(yíng)的賣家爆款的成長(zhǎng)速度更快，自身賬號(hào)更安全。

其次從個(gè)人的成長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)上來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)具有六年亞馬遜運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老賣家，關(guān)于運(yùn)營(yíng)技巧方面已經(jīng)很熟練了，但今年頻出的平臺(tái)工具，使得運(yùn)營(yíng)工具的選擇性變多了，容易上手操作，讓運(yùn)營(yíng)變得更簡(jiǎn)單。

借助服務(wù)商來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率

從平臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)看，剛剛過(guò)去的黑五網(wǎng)一，有的賣家銷售額翻幾倍、十幾倍、幾十倍。這讓許多跨境賣家看到了希望。

雖說(shuō)今年亞馬遜對(duì)開發(fā)者管控加大，平臺(tái)想把開發(fā)者的市場(chǎng)做得更加規(guī)范。這代表所有的賣家，在未來(lái)一兩年內(nèi)將獲得更多正規(guī)的、規(guī)范化的服務(wù)商。

所以賣家可以借助服務(wù)商來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率，然后將精力放在管理上。

認(rèn)知紅利，修煉內(nèi)功

今年的疫情使得2020年賽道更加清晰了，但在跨境出海的路上“坑”還有很多，真假并存，很難去辨別。在認(rèn)知紅利的當(dāng)下，跨境賣家們也需“閉關(guān)修煉”，結(jié)合自身情況、行業(yè)情況、資源配置的情況去辨別真假，為2021年甚至之后，找到一個(gè)更加適合自己的“賽道”。

二、物流：抓住不確定性中的確定性

今年物流有了很多不定性因素，面對(duì)FBA停止入庫(kù)，海外倉(cāng)爆倉(cāng)，頭程物流費(fèi)用大幅上漲，作為賣家該如何應(yīng)對(duì)？  

針對(duì)銷售目的地國(guó)物流情況，做針對(duì)性物流布局

從區(qū)域來(lái)看，福建地區(qū)以多變體為主，例如服飾箱包這類產(chǎn)品；華東地區(qū)以中大件為主，會(huì)有比較大的SKU。從海運(yùn)來(lái)看，港口堵著，貨物提取速度變慢，隨之后端配送也會(huì)變慢，這些不可控的物流因素都讓今年的物流變成了難點(diǎn)。

基于這些物流問(wèn)題，以美國(guó)市場(chǎng)為例，今年物流布局可以選美東，避開美西。

因美西疫情嚴(yán)重，今年12月份，洛杉磯各港口不管是走快船還是普船，貨物到港后提取速度很慢。從個(gè)人運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，把發(fā)貨的地址改為美東或美中的倉(cāng)庫(kù)，10票里面基本上有5-6票會(huì)投到美東。相較于美西，美東因疫情管控較好，以紐約來(lái)說(shuō)，10月11日旺季時(shí)，貨物提取速度快。所以在進(jìn)行2021年備貨時(shí)，建議多把貨鎖到美東和美中。

理清物流流程，追蹤物流單號(hào)

以亞馬遜來(lái)看，如果貨物提取速度慢將導(dǎo)致派送速度慢、上架速度慢等一系列連鎖反應(yīng)，物流的時(shí)效將會(huì)變得不可控。

針對(duì)這一情況建議各位賣家追蹤物流單號(hào)，如果說(shuō)物流狀態(tài)顯示客戶簽收，就可以去追POD,從亞馬遜獲得簽收單，拿著簽收單去開英文Case，這將會(huì)使得你的商品上架速度比一般賣家要快很多。

但由于缺乏物流追蹤意識(shí)，許多運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)坐等貨代提貨、簽收，也不去催上架，這就導(dǎo)致了黑五網(wǎng)一結(jié)束之后，面臨著就沒(méi)貨賣的困境？在亞馬遜后臺(tái)：可售、不可售、入庫(kù)、預(yù)留有4個(gè)狀態(tài)，入庫(kù)不等同于上架，當(dāng)備足了貨，卻不上架，像服裝這類季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品，就可能會(huì)導(dǎo)致滯銷  。    

根據(jù)動(dòng)銷情況，選擇適合的物流渠道

將中大件的項(xiàng)目分散渠道發(fā)出，以普程來(lái)說(shuō)，可根據(jù)動(dòng)銷情況，選擇適合的物流渠道，加之今年疫情，貨物容易丟失，建議將尾程派送點(diǎn)改為卡派。

善用海外倉(cāng)

物流、庫(kù)存以及海外是否能夠中轉(zhuǎn)等問(wèn)題，對(duì)當(dāng)前跨境企業(yè)造成了一定的沖擊，針對(duì)這一情況，可以善用海外倉(cāng)，提高物流時(shí)效。

明確需求，多參考同行經(jīng)驗(yàn)

如果將物流與線上消費(fèi)做一個(gè)類比，可以把物流當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品，針對(duì)匹配度問(wèn)題去衡量產(chǎn)品是否能與你的需求匹配。在明確需求之后，基于產(chǎn)品的調(diào)研，將物流整個(gè)鏈條拆解開，結(jié)合需求去匹配，篩選出哪些物流是最符合期望。

在選擇完產(chǎn)品后，通過(guò)觀察Review，QA等因素，汲取同行經(jīng)驗(yàn)，多積累資源，必要時(shí)可參考同行推薦物流商。

三、財(cái)稅：合規(guī)化成為必然

英國(guó)脫歐，賣家應(yīng)如何進(jìn)行財(cái)稅合規(guī)？

1.對(duì)于老賣家：

1）如果說(shuō)有開了泛歐以及在英國(guó)以外設(shè)立了倉(cāng)儲(chǔ)，隨著英國(guó)的脫歐，未來(lái)跨境電商需要設(shè)立兩個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)：英國(guó)和歐盟。隨著倉(cāng)儲(chǔ)的設(shè)置，就要申請(qǐng)兩個(gè)及兩個(gè)國(guó)家以上的VAT。

2)可能產(chǎn)生二次關(guān)稅，將增加成本以及影響物流時(shí)效 。

3)亞馬遜從12月18日,將無(wú)法進(jìn)行貨物調(diào)配，賣家需提前做好規(guī)劃。

4)申請(qǐng)VAT，符合銷售目的地國(guó)家政策標(biāo)準(zhǔn)。

5)申請(qǐng)歐盟的URI（歐盟通關(guān)）成為必需。

2.對(duì)于新手賣家：

1）隨著各國(guó)的財(cái)稅政策不斷加強(qiáng)，當(dāng)前各大跨境電商平臺(tái)是無(wú)條件配合當(dāng)?shù)囟悇?wù)局 ，新手賣家可以根據(jù)自身需求進(jìn)行相應(yīng)的申請(qǐng)。

2)新手賣家需提前布局URI，個(gè)人建議現(xiàn)在可以申請(qǐng)意大利或者法國(guó)，因?yàn)榈聡?guó)稅號(hào)申請(qǐng)比較久，其URI申請(qǐng)也相對(duì)較久。

3)英國(guó)稅務(wù)局要求所有的平臺(tái)代扣代繳要求對(duì)跨境賣家的影響比較大。

選擇官方渠道，進(jìn)行稅務(wù)合規(guī)化

1.以亞馬遜發(fā)票缺陷率來(lái)說(shuō)（不得高于5%）有以下要求：

1）所有的訂單必須上傳發(fā)票；

2）如遇退貨，須上傳代記單；

3）沒(méi)有符合規(guī)定VAT稅號(hào)，須上傳憑或收據(jù)。

2.上傳方式

1）選擇亞馬遜VCS（增值稅計(jì)算服務(wù)）服務(wù)，讓平臺(tái)自動(dòng)幫你計(jì)算應(yīng)繳多少稅額，并生成發(fā)票，發(fā)送給買家；

2）通過(guò)服務(wù)商上傳發(fā)票；

3）選擇手動(dòng)上傳，需注意時(shí)效，在上傳訂單一個(gè)工作日之內(nèi)，必須要把相應(yīng)的文件上傳。手動(dòng)上傳需注意：歐洲各個(gè)國(guó)家稅務(wù)政策都不一樣，需要清楚當(dāng)?shù)氐亩愂窃趺从?jì)算；針對(duì)于歐洲的遠(yuǎn)程銷售，其數(shù)據(jù)計(jì)算方式又與當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)計(jì)算不一樣。

針對(duì)以上情況，建議跨境賣家在布局歐洲市場(chǎng)時(shí)，可以選擇官方的VCS服務(wù)或者提供VCS服務(wù)的服務(wù)商，不建議手動(dòng)上傳。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)的運(yùn)營(yíng)來(lái)講，一定要重視稅務(wù)合規(guī)化，符合各個(gè)市場(chǎng)及平臺(tái)的政策。

四、選品：備戰(zhàn)2021，如何選品？

發(fā)揮產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)

根據(jù)自身供應(yīng)鏈、區(qū)域產(chǎn)業(yè)基地優(yōu)勢(shì)，結(jié)合根據(jù)自身資金實(shí)力進(jìn)行選品。

以三大地區(qū)特色產(chǎn)業(yè)為例：

1.福建地區(qū)：服飾箱包

2.華東地區(qū)：大件商品

3.華南地區(qū)：電子產(chǎn)品

明確定位，深耕產(chǎn)品

雖說(shuō)做亞馬遜要時(shí)刻關(guān)注熱門爆品，把握潮流趨勢(shì)，但在選品上不要盲目追求爆品，忽略自身優(yōu)勢(shì)。要認(rèn)清楚產(chǎn)品定位，比如你做健康類產(chǎn)品的，就專注這一類目，服飾箱包賣得再好也是與你無(wú)關(guān)。通過(guò)不斷創(chuàng)新，不斷地深耕產(chǎn)品線，形成自身品牌優(yōu)勢(shì)。

在產(chǎn)品與消費(fèi)者需求間找到平衡

圍繞著人、貨、場(chǎng)三者之間的關(guān)系，了解消費(fèi)者在哪里？對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品具有怎樣的屬性？會(huì)在哪里出現(xiàn)？注重競(jìng)品分析，關(guān)注自身資源配置情況，結(jié)合平臺(tái)規(guī)則，不斷地去找到動(dòng)態(tài)平衡，調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。追蹤消費(fèi)者需求，在產(chǎn)品端與消費(fèi)者需求之間找到動(dòng)態(tài)平衡。

根據(jù)不同賣家類型，進(jìn)行不同的選品定位及選品規(guī)劃

1.貿(mào)易商賣家

1）多品類布局

以貿(mào)易商為代表的一類賣家，如果從零開始，在選品上不建議把“雞蛋放在同一個(gè)籃子里面”。因?yàn)橘Q(mào)易商不具備生產(chǎn)能力，對(duì)未來(lái)產(chǎn)品趨勢(shì)不明晰,風(fēng)險(xiǎn)不可控。

針對(duì)這類賣家建議多去思考一些新的品類，多品類布局，然后找到自己最適合的品類。

2）衡量自身競(jìng)爭(zhēng)力

在進(jìn)駐細(xì)分市場(chǎng)之前，考慮該品類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度，看自身是否具備競(jìng)爭(zhēng)力。

以全球范圍來(lái)說(shuō)，可以根據(jù)各個(gè)國(guó)家地區(qū)簡(jiǎn)單劃分為本土賣家與中國(guó)賣家，對(duì)于以本土賣家為主的海外市場(chǎng)，其市場(chǎng)吸引力及運(yùn)營(yíng)空間較大。

而對(duì)于那些以中國(guó)賣家居多的海外市場(chǎng)，就得按中國(guó)賣家歸屬地進(jìn)行詳細(xì)分析。

如果將國(guó)內(nèi)賣家按5個(gè)門派劃分，大致可分為：

A.以深圳、東莞、廣州為代表的華南門派，

B.以福建、泉州、廈門、莆田為代表的福建門派

C.以上海、寧波、杭州為代表的華東門派

D.以青島為代表的華北門派

E.以成都為代表的華東門派

針對(duì)不同地區(qū)，不同賣家的特質(zhì)（例如福建賣家特別勤奮、寧波賣家特別安逸、深圳賣家熬夜卡位），結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)分析未來(lái)市場(chǎng)占有率，再?zèng)Q定是否選擇進(jìn)駐該區(qū)域。

2.品牌商賣家

近年來(lái)，像鞋靴品牌特步、鴻星爾克、匹克；家電品牌海爾、美的等國(guó)內(nèi)知名品牌商都相繼進(jìn)駐跨境電商平臺(tái)，并在平臺(tái)上獲得不錯(cuò)的發(fā)展。

對(duì)于這類品牌商賣家布局跨境市場(chǎng)時(shí)可借助官方的資源，就亞馬遜平臺(tái)來(lái)說(shuō)，官方都較為“偏愛(ài)”品牌商。美的就是一個(gè)典型案例，美的作為國(guó)內(nèi)知名的電器品牌，在布局海外市場(chǎng)時(shí)，結(jié)合自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在官方建議下選準(zhǔn)日本市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)特性選準(zhǔn)產(chǎn)品。

當(dāng)很多人以為電飯鍋是美的的主打產(chǎn)品，但其實(shí)在亞馬遜日本站賣得最好的是榨汁機(jī)。

這就是聽取官方意見的重要性，在選品這款抱緊官方“大腿”非常重要的，官方會(huì)給品牌商很多的“內(nèi)部消息”。

3.工廠型賣家

工廠型賣家其實(shí)作為經(jīng)銷商、采購(gòu)商，都有在阿里巴巴國(guó)際站及亞馬遜上淘過(guò)貨、賣過(guò)貨的經(jīng)驗(yàn)，所以這類賣家都特別注重垂直品類的挖掘，對(duì)于選品有一定的敏銳度，知道哪些選品在平臺(tái)商賣得比較好，清楚其出貨量、特征、用途等。這類賣家相對(duì)于其他賣家走得較快，主要在于它對(duì)于整個(gè)品類有現(xiàn)成的數(shù)據(jù)。

所以不管是哪類賣家，在選品之前都要明晰自身的角色定位。

（來(lái)源：跨境You）