外貿(mào)客戶嫌我價(jià)格高！你有何良策？

【編者按】：很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員面對(duì)客人價(jià)格的異議，總會(huì)不知所措，不知該如何下手。蒼白地說(shuō)著“我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何好”已經(jīng)打動(dòng)不了客人，毫無(wú)底線地退讓降價(jià)又不切實(shí)際。其實(shí)，你還是可以“動(dòng)之以情曉之以理”說(shuō)服客人的，前提是你說(shuō)的必須有料，靠譜。

要如何才能做到這一點(diǎn)呢？且看雨果網(wǎng)觀察員Jac分享的技巧。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一看到客戶回復(fù)“your price is too high”或者“your price is not competitive,your price is at the high rate”，就糾結(jié)煩心，其實(shí)我倒是覺得，客戶愿意回復(fù)你，告訴你價(jià)格高，說(shuō)明對(duì)你還是有一點(diǎn)的認(rèn)可，否則客戶根本不需要理你。

所以，如果你真的收到了這么一封郵件，恭喜你，這個(gè)客戶是有意向跟你合作的。

我做化工和機(jī)械，稍微熟悉化工這個(gè)行業(yè)的外貿(mào)人都知道，價(jià)格絕對(duì)是最敏感，最具有決定性的因素；而機(jī)械也因?yàn)橘|(zhì)量和售后的參差不齊，價(jià)格差別很大，我每天都在解釋，我的價(jià)格為什么高。

廢話不多說(shuō)，我直接上我的郵件，這封郵件是這么多年來(lái)，一直在比較和優(yōu)化的結(jié)果。我始終是那句話，沒有一個(gè)方法能搞定所有客戶，我們現(xiàn)在所討論的無(wú)非就是讓合作的可能性更大而已。

注：首先你的報(bào)價(jià)得在合理范圍內(nèi)，得靠譜。如果你報(bào)出了天價(jià)，神仙也救不了你，就希望瞎貓碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，這個(gè)行業(yè)對(duì)外報(bào)價(jià)的大體價(jià)格水平你得知道。如何知道呢，說(shuō)過(guò)N多次，到國(guó)外網(wǎng)站注冊(cè)一個(gè)郵箱，找同行要報(bào)價(jià)。

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products  you are comparing with?

我會(huì)直接詢問客戶，您說(shuō)的價(jià)格高是跟哪一個(gè)或者哪一些供應(yīng)商的價(jià)格比較呢？

Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of ……（我們的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.

這段的意思是排除掉客戶縱向比較的可能性，很多客戶就是，如果他上個(gè)月買的時(shí)候價(jià)格比較低，但是恰逢這個(gè)月原材料漲價(jià)，他可能會(huì)拿著之前的價(jià)格進(jìn)行比較，所以我縱向引導(dǎo)一下！這一段可選，如果價(jià)格比較穩(wěn)定，甚至價(jià)格降低了，就不需要再加這一段。

I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭維一下，您很睿智，您不僅僅會(huì)考慮到采購(gòu)的產(chǎn)品的本身的價(jià)格，您還會(huì)考慮使用過(guò)程中的綜合成本

I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……（省略，這部分是重點(diǎn)，我會(huì)重點(diǎn)列出一二三，例如這個(gè)參數(shù)越低，對(duì)方使用過(guò)程中的消耗越低，越環(huán)保，儲(chǔ)存越安全，倉(cāng)庫(kù)條件要求越低。尤其是環(huán)保稍微發(fā)達(dá)的國(guó)家對(duì)這方面控制非常嚴(yán)格。）

這一段是具體分析我們的產(chǎn)品為什么價(jià)格高，我自始至終沒說(shuō)我的質(zhì)量好，但是所說(shuō)的這些具體問題都是反映出我們的質(zhì)量好。很多人也在說(shuō)我們的產(chǎn)品好，好在什么地方？能帶來(lái)什么實(shí)實(shí)在在的好處這才是關(guān)鍵。如果是設(shè)備，我就會(huì)說(shuō)，省人工、節(jié)省用工人數(shù)、節(jié)能環(huán)保、絕對(duì)采用304不銹鋼、安全容易操作、節(jié)省物料和極大減少浪費(fèi)等等(如果有證據(jù)，例如，圖、視頻、來(lái)自于客戶的檢驗(yàn)報(bào)告，附上。)

I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.這些話是說(shuō)給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質(zhì)量產(chǎn)品會(huì)讓中間商市場(chǎng)越來(lái)越大。

If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

這個(gè)承諾很關(guān)鍵，一方面是對(duì)我們產(chǎn)品的自信，另一方面，除非非常重大的質(zhì)量問題，客戶很少會(huì)要求退貨。

We are now supplying our products to A and B(行業(yè)大客戶，或者是你所談判的客戶所在國(guó)家的稍微有點(diǎn)名氣的客戶),you have no need to worry about our credit at all.After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.

Await for your final desicion

Best Regards,

Eason

再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，你的價(jià)格報(bào)出來(lái)得靠譜。有時(shí)候價(jià)格報(bào)出來(lái)可能的確高了很多或者面對(duì)某些國(guó)家例如印度、巴基斯坦等一些就喜歡砍價(jià)的客戶時(shí)，那就別說(shuō)廢話了，在說(shuō)完所有的理由之后或者干脆什么理由都別說(shuō)，直接說(shuō)：為了促進(jìn)第一次合作，我們?cè)敢饨o你們我們給予折扣。。，相信您一定能理解。

看得出來(lái)，其實(shí)客戶如果嫌價(jià)格高，我也是先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，但是我會(huì)明明白白的給他算一個(gè)賬，雖然我的貴了，但是你買回去你會(huì)有哪些好處，然后用極其自信的不合格退貨和合作過(guò)的知名客戶來(lái)打動(dòng)客戶。這封郵件的成功率還是蠻高，至少我用起來(lái)是。

我所說(shuō)的成功率高，不是說(shuō)發(fā)完這封郵件，所有的客戶就馬上說(shuō)：“好吧，我買你的，價(jià)格就是你所說(shuō)的價(jià)格?！碑?dāng)然也不是沒有，我也碰到若干個(gè)，尤其是歐洲美洲，日本客戶。

發(fā)完這封郵件有三個(gè)可能

第一，成交。以注重質(zhì)量的歐美客戶，日本客戶居多。

第二，繼續(xù)發(fā)郵件說(shuō)，ok，我接受你的解釋，但是我認(rèn)為，如果你不能cut點(diǎn)，我認(rèn)為我們幾乎沒有合作的可能性。

第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的來(lái)。

第一是最好的結(jié)果，第三個(gè)結(jié)果很悲催，而且數(shù)量還不少，這類客戶往往就是注意價(jià)格，你說(shuō)破天也沒用，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，不是最關(guān)注的群體。

第二個(gè)結(jié)果，客戶其實(shí)很大程度上已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品，但是你的價(jià)格跟他的心理價(jià)位可能真的存在差距，怎么辦呢?

我會(huì)寫一封郵件：

Dear Max，

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.

So i really undertand your requirement to get some discounts from us,

please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Wating for your early reply to carry forword our cooperation.

Best Regards

Eason

這樣又會(huì)出現(xiàn)三種情況:

1.不理

2.給出目標(biāo)價(jià)

3.把皮球踢給你

這樣一輪下來(lái)，合作的合作了，談不攏的繼續(xù)跟蹤，那些非要降價(jià)的，如果你暫時(shí)不缺單子，可以不緊不慢的跟著。

外貿(mào)就是不斷地積累客戶，篩選客戶，聯(lián)系幾次后，對(duì)某個(gè)客戶就基本上摸透了。例如，那些就是要降價(jià)，你稍微一解釋就不回復(fù)的客戶，下次如果你想做，直接給出最低價(jià)看他怎么說(shuō)。

具體客戶具體對(duì)待，我所說(shuō)的這個(gè)流程是完全的新客戶。

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