Daniel：B2B工廠(chǎng)轉(zhuǎn)B2C電商，你需要了解的幾件事！

受今年疫情影響，讓原本不景氣的外貿(mào)生意更是雪上加霜。不少外貿(mào)企業(yè)在硬撐著，也有一些就干脆倒閉了。當(dāng)然，也會(huì)有一些企業(yè)是有爆單，但只是非常少的一部分，大部分都是生意過(guò)的挺艱難的。

而跨境電商卻因?yàn)橐咔閾u身一變資本的寵兒，就在今年主流資本開(kāi)始投資跨境電商以及周邊的服務(wù)商，比如斯達(dá)領(lǐng)科、易倉(cāng)等都拿到了不錯(cuò)的融資。

僅僅是批發(fā)和零售模式上的不同，卻有這么大的差異。這自然會(huì)讓許多B2B工廠(chǎng)開(kāi)始萌生轉(zhuǎn)型做跨境電商的想法。

然而，貿(mào)貿(mào)然進(jìn)軍跨境電商失敗率是極高的。

許多外貿(mào)老板急于轉(zhuǎn)型，就單純的通過(guò)參加幾次B2C的大會(huì)，與所謂的專(zhuān)家聊了幾句話(huà)，就覺(jué)得這個(gè)事情可干，于是就投資個(gè)上百萬(wàn)找代運(yùn)營(yíng)或者搭建團(tuán)隊(duì)開(kāi)始做跨境電商。

我見(jiàn)過(guò)太多外貿(mào)企業(yè)都倒在了轉(zhuǎn)型的路上了。

其實(shí)B2B工廠(chǎng)想轉(zhuǎn)型做B2C早已經(jīng)不是新鮮事。早在2-3年前，已經(jīng)有不少外貿(mào)企業(yè)老板會(huì)去參加B2C的大會(huì)，他們也一直在籌劃著如何轉(zhuǎn)型做B2C，然而幾年過(guò)去了也沒(méi)見(jiàn)到他們轉(zhuǎn)型成功，甚至有些在轉(zhuǎn)型過(guò)程中因?yàn)橘Y金鏈問(wèn)題倒閉的也是有的。

那B2B工廠(chǎng)轉(zhuǎn)型做跨境電商，有什么需要注意的事情？

根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)判斷是否適合入場(chǎng)，切忌拍腦袋決策

很多外貿(mào)老板轉(zhuǎn)型做B2C電商都是拍腦袋的，就聽(tīng)一下跨境電商的大會(huì)覺(jué)得行業(yè)很有前景，再加上所謂的專(zhuān)家的煽風(fēng)點(diǎn)火，回到工廠(chǎng)就決策要搞電商。往往是這種的，失敗率極高。

這種就是完全沒(méi)有明確自己的能力邊界所導(dǎo)致的。

給你講講我遇到過(guò)的一個(gè)例子：

有一家做3C產(chǎn)品代加工的工廠(chǎng)，就是聽(tīng)了很多大會(huì)后覺(jué)得3C產(chǎn)品在亞馬遜上面能賺錢(qián)，于是就花了大價(jià)錢(qián)請(qǐng)了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)做項(xiàng)目，結(jié)果錢(qián)燒完了，壓了一倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存，還欠亞馬遜不少錢(qián)。

這個(gè)失敗的原因有兩個(gè)：

1.沒(méi)有充分調(diào)研，盲目選擇渠道

3C品類(lèi)在亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，如果非自己組建的正規(guī)軍在上面是很難做出成績(jī)，更別說(shuō)是代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)了。

2. 沒(méi)有選擇搭建自己的團(tuán)隊(duì)，輕信代運(yùn)營(yíng)

類(lèi)似這么強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的品類(lèi)，一般代運(yùn)營(yíng)公司都不敢接的。代運(yùn)營(yíng)公司一般都是挑有品牌背書(shū)，品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)度低的行業(yè)來(lái)接，這樣更容易做出效果。而接這種超高難度且沒(méi)有品牌背書(shū)的，十有八九都是坑。而且真的想做好電商，組建自己的團(tuán)隊(duì)是必須的，只有自己的團(tuán)隊(duì)才知道產(chǎn)品的特點(diǎn)在哪里，在哪里可以找到切入口。

盲目入場(chǎng)的結(jié)果就是錢(qián)也賠了，時(shí)間也浪費(fèi)了，對(duì)轉(zhuǎn)型的信心打擊也非常大。

Daniel建議，在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中應(yīng)該多去了解下自己的品類(lèi)適合什么平臺(tái)，充分調(diào)研后再做決定，切忌拍腦袋決策。否則，你會(huì)為你的認(rèn)知缺失而買(mǎi)單。

一定要找到產(chǎn)品的流量切入口！

一定要找到產(chǎn)品的流量切入口！

一定要找到產(chǎn)品的流量切入口！

重要的事情說(shuō)三遍?。?/span>

B2B工廠(chǎng)一直都是專(zhuān)注于產(chǎn)品的研發(fā)，根本就沒(méi)有玩過(guò)流量。剛進(jìn)場(chǎng)B2B的外貿(mào)企業(yè)，就是一個(gè)玩流量的萌新，你要面對(duì)的是已經(jīng)把流量玩的很透的老鳥(niǎo)們的競(jìng)爭(zhēng)。想要正面和他們搶食，談何容易？我們只能先找到老鳥(niǎo)們看不上的領(lǐng)域，或者他們顧及不到領(lǐng)域去猥瑣發(fā)育。

這里就是充分發(fā)揮數(shù)據(jù)調(diào)研的作用。就比如我們SEO一樣，即使現(xiàn)在獨(dú)立站有這么多大佬，但是也有很多領(lǐng)域是他們顧及不上的，我們就可以在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域吃一杯羹，然后慢慢發(fā)展起來(lái)。絕對(duì)不是一上來(lái)就挑戰(zhàn)Anker，Mpow這些品牌，會(huì)死的很難看。

假設(shè)你現(xiàn)在做的是3C行業(yè)，通過(guò)調(diào)研你會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜站內(nèi)排名的機(jī)會(huì)其實(shí)已經(jīng)很小了，因?yàn)榱髁康墨@取渠道是非常單一，一個(gè)是自然排名，一個(gè)是廣告。自然排名不用想了，而廣告大賣(mài)也是不放過(guò)，他們長(zhǎng)期霸占著廣告位置，根本沒(méi)有你上去的機(jī)會(huì)。

而獨(dú)立站呢？

雖然SEO這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段也是沒(méi)有什么機(jī)會(huì)，因?yàn)榍懊嬉矔?huì)有很多非常大的獨(dú)立站。但我們可以通過(guò)YouTube紅人，社交媒體廣告這些方式去獲取流量，這塊是沒(méi)有正面競(jìng)爭(zhēng)的。所以給予3C產(chǎn)品一個(gè)非常好的發(fā)展空間。

我的一個(gè)學(xué)員之前就在一家做手機(jī)殼的公司上班，他們?cè)趯毎布准?jí)寫(xiě)字樓租了一整層，你敢信？就一家做手機(jī)殼的。

但是別人手機(jī)殼有創(chuàng)新，然后也懂得通過(guò)其他營(yíng)銷(xiāo)手段去規(guī)避正面競(jìng)爭(zhēng)，所以才慢慢有了 他的發(fā)展空間。等到品牌知名度起來(lái)了再反過(guò)來(lái)去布局亞馬遜，速賣(mài)通的渠道，反而平臺(tái)也更容易做起來(lái)。

所以，你還會(huì)拍腦袋決策做跨境電商嗎？

盡量自建B2C運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

如果想成功轉(zhuǎn)型到B2C電商，自己組建團(tuán)隊(duì)的成功率肯定是比代運(yùn)營(yíng)要高。但這里的組建的是團(tuán)隊(duì)，不是隨便招一個(gè)人來(lái)就讓他管理所有的B2C電商的平臺(tái)，這樣也是大概率是做不起來(lái)的。我就見(jiàn)過(guò)不少工廠(chǎng)就是招了一個(gè)人在那瞎琢磨，最后就是浪費(fèi)了雙方的時(shí)間。

當(dāng)然如果自建團(tuán)隊(duì)的話(huà)經(jīng)常會(huì)面臨一種情況：招不到人

這個(gè)和你的企業(yè)包裝有莫大的關(guān)系，有些老板就想圖個(gè)省事把電商團(tuán)隊(duì)放在工廠(chǎng)招聘，結(jié)果一直都招不齊人手?？赡芤恍├习鍟?huì)納悶：“我的工廠(chǎng)挺好的啊，規(guī)模這么大而且食宿這些都很便宜。為什么現(xiàn)在年輕人都不愿意來(lái)這邊上班，真的搞不懂”

當(dāng)了老板自然會(huì)站在自己的角度考慮，不要貪慕虛榮，工廠(chǎng)也挺好。但是當(dāng)自己還在打工的時(shí)候，誰(shuí)不想在高檔寫(xiě)字樓里面辦公呢？所以，如果真心想要打造一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)，在交通便利的地方租一個(gè)辦公場(chǎng)地是非常有必要的。不一定要高檔的寫(xiě)字樓，那種重新裝修的工業(yè)園區(qū)也是可以的。

當(dāng)然，前期剛轉(zhuǎn)型的時(shí)候不太可能去搭建豪華陣容。也是從低配開(kāi)始，所以我們部分工作內(nèi)容是可以考慮外包的。

什么東西可以外包？

非標(biāo)準(zhǔn)化的工作，但有明確交付物的，而且非常耗時(shí)或者技術(shù)門(mén)檻較高的工作可以考慮外包。比如攝影這個(gè)，交付物就是照片，門(mén)檻很高而且自己研究的話(huà)非常費(fèi)時(shí)，這種外包的話(huà)就再適合不過(guò)了。

項(xiàng)目不要外包，項(xiàng)目外包會(huì)出現(xiàn)不可控。因?yàn)榘醋罱K業(yè)績(jī)來(lái)核算成果，這個(gè)太容易扯皮。而且也沒(méi)有清晰的交付物，項(xiàng)目外包的成功率不高，不太建議。所以這也是為什么自建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)更靠譜的原因。

清晰商城定位

有些工廠(chǎng)不僅僅是做一個(gè)品類(lèi)，一旦開(kāi)通了B2C的渠道巴不得把所有做過(guò)的產(chǎn)品都往上丟，這個(gè)是非常愚蠢的做法，現(xiàn)在電商不比以前，大雜燴的時(shí)候早已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在比拼的更多是生意上的運(yùn)營(yíng)。

如果你的電商網(wǎng)站沒(méi)有定位，那么這個(gè)店鋪就走不遠(yuǎn)。

假設(shè)你的公司有生產(chǎn)手機(jī)殼，支架，防碎屏，還有平板、PC的3C產(chǎn)品。如果你把全部產(chǎn)品往上面?zhèn)鳎蔷褪请s貨鋪，但是如果你重新篩選出一批產(chǎn)品對(duì)特定用戶(hù)群體做下定位，再配合品牌包裝以及故事，這調(diào)性就完全出來(lái)了。

比如我們可以把手機(jī)殼、支架以及防碎屏這塊產(chǎn)品抽離出來(lái)，針對(duì)騎車(chē)的運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者做一個(gè)b2c獨(dú)立站，并且研發(fā)適合他們的產(chǎn)品，在產(chǎn)品功能上對(duì)于質(zhì)量和使用場(chǎng)景再做一下優(yōu)化，再配合品牌包裝，一個(gè)專(zhuān)注于騎車(chē)愛(ài)好者的周邊產(chǎn)品品牌就這樣出來(lái)了。

是的，其實(shí)這個(gè)已經(jīng)有人在做了，而且就十幾個(gè) SKU，一年能做上億的銷(xiāo)售額。

當(dāng)你還在和別人打價(jià)格戰(zhàn)，一個(gè)產(chǎn)品還賺不到1美金的時(shí)候，別人早就已經(jīng)包裝出自己的 產(chǎn)品，通過(guò)品牌溢價(jià)賺取高利潤(rùn)了。

轉(zhuǎn)型需要了解的知識(shí)

做B2C和做B2B的獨(dú)立站，本質(zhì)上都是沒(méi)有區(qū)別的，就是搞流量。只是B2C的玩法特別多，所以我們需要了解更多關(guān)于流量的玩法，才好去招募相關(guān)領(lǐng)域的人。

掌握判斷產(chǎn)品適合哪個(gè)渠道的能力

這個(gè)挺重要的，因?yàn)檫x錯(cuò)了渠道就相當(dāng)于選錯(cuò)了賽道，花時(shí)間做了一段時(shí)間才發(fā)現(xiàn)渠道不合適的時(shí)候，想調(diào)整已經(jīng)晚了。作為領(lǐng)導(dǎo)人，賽道的選擇和方向必須要把握的準(zhǔn)。

掌握判斷產(chǎn)品適合哪些營(yíng)銷(xiāo)手段

如果你的渠道是獨(dú)立站，那么你要學(xué)會(huì)最基本的判斷產(chǎn)品適合哪種營(yíng)銷(xiāo)模式的能力。這樣才不會(huì)在錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)渠道里瞎琢磨浪費(fèi)錢(qián)。

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核方法

這涉及到了管理，其實(shí)優(yōu)秀的管理者在不同的領(lǐng)域都可以很好的管理好項(xiàng)目的進(jìn)展。因?yàn)樗恍枰ズ诵膬?nèi)容即可，并且把控好項(xiàng)目的節(jié)奏和進(jìn)度。我們可以通過(guò)招募有經(jīng)驗(yàn)的電商運(yùn)營(yíng)人員，與之協(xié)商目標(biāo)和細(xì)分下來(lái)的工作內(nèi)容，通過(guò)OKR的方式去讓團(tuán)隊(duì)不斷的往目標(biāo)靠攏，這樣能夠大大的提升項(xiàng)目的成功率。如果負(fù)責(zé)人自己都不參與經(jīng)營(yíng)，光想著靠招聘團(tuán)隊(duì)就能把項(xiàng)目做起來(lái)，那這轉(zhuǎn)型也是很大幾率要黃。

轉(zhuǎn)型做B2C電商這事情不是兒戲。不論你的工廠(chǎng)再大，你也必須要有空杯精神去學(xué)習(xí)去摸索，把自己定位為一家剛創(chuàng)業(yè)的電商公司去做，這事的成功率才會(huì)更高。

記住，能幫你的只有自己，靠別人是沒(méi)用的！

（來(lái)源：Topgus - Daniel）

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