實操丨行業(yè)大賣家都是怎么找到潛力爆款的？

賣家選品的理想對象通常是利潤空間高，適合網(wǎng)站利基市場、易于銷售且有市場需求的產(chǎn)品。那么，如何才能在數(shù)目繁多的產(chǎn)品找到最適合銷售的產(chǎn)品呢？為了幫助賣家答疑解惑，有外媒針對此做了一份要點整理：

找到利基市場

首先，在進行店鋪定位時，最好能專注一個大的品類，避免將店鋪做成像沃爾瑪或是Target那樣的“商超類型”。在找到利基市場后，要確保店鋪內的所有產(chǎn)品在某種程度上是有關聯(lián)性的。比如賣家想要開設一個專注于戶外裝備的店鋪，那么賣家就可以更深入的去考慮在店鋪內專做小型摩托及輕型摩托這類的戶外相關裝備。店鋪小而精比店鋪大而雜能帶給賣家的正向反饋通常要更多。

暢銷產(chǎn)品要素

跨境銷售的產(chǎn)品要能用時長較短的視頻進行教程展示，且價格實惠，體積相對較小，以此減少物流成本。

不受常規(guī)眼光束縛 必要時需大膽“另辟蹊徑”

能捕捉到時下熱點且市場需求旺盛無疑能將賣家效益最大化，當市場出現(xiàn)大量同類產(chǎn)品時，賣家就要懂得透過表面看本質，另辟蹊徑發(fā)掘市場的另一個需求點。例如，當疫情爆發(fā)防疫物品急缺時，很多賣家都在售賣像口罩和消毒劑這樣的產(chǎn)品。但有的賣家卻能找到另一個市場點——出售能利用紫外線消毒的紫外線燈。這種紫外線燈能代替化學藥品對鑰匙和手機進行消毒，受到了很多消費者青睞。當賣家的產(chǎn)品以獨到的方式滿足了市場，就能讓賣家店鋪升級，進入下一個階段。

產(chǎn)品要方便使用視頻推廣

當消費者購買一些比較特別或需要動手操作的產(chǎn)品時，他們往往需要了解如何使用產(chǎn)品，而視頻教程是能幫助消費者快速了解產(chǎn)品的方式之一，且這類產(chǎn)品使用教程視頻的制作成本通常不高，也不需要旁白進行解說。但賣家需要能在較短的時間內很清晰的展示產(chǎn)品是如何進行操作的，一個簡潔的使用教程視頻時長不應該超過45秒。且要能在一些像TIKTOK、Twitter及Instagram這樣的社交平臺發(fā)布，以此吸引消費者進行關注賬號，并提高消費者粘性。

產(chǎn)品價格要合理

市場調研結果表明，產(chǎn)品單價越高，消費者就會做越多的“攻略”來說服自己這筆支出是合理的。且女性和男性的網(wǎng)購習慣并不相同。女性在線上購買的產(chǎn)品通常要多于男性，但男性在每件產(chǎn)品上的平均花費要比女性多。從價格上看，女性的“甜蜜點”是售價低于50美元的產(chǎn)品，男性的“甜蜜點”則是售價低于150美元的產(chǎn)品。

體積小、重量輕，便于運輸

隨著亞馬遜FBA物流的普及，消費者對線上訂單是否包郵和是否能準時交付比較關注。亞馬遜賣家選擇FBA最大原因的之一也是賣家能夠利用亞馬遜的快速且低成本的物流選項為消費者進行配送。但如果是規(guī)模不大的自發(fā)貨賣家或獨立站賣家，要實現(xiàn)物流快且免費是很難的。因此，賣家需要有控制運輸成本的意識，為了降低運輸成本，在有市場需求的情況下，跨境賣家可以優(yōu)先選擇在店鋪上架能用紙袋或小型輕質盒子運輸?shù)漠a(chǎn)品。

市場背調

在鋪貨前，賣家要對產(chǎn)品及其市場有個大致的了解，找到一個有市場需求的產(chǎn)品。賣家可以利用以下渠道進行市場調研：

/利用“谷歌趨勢”

了解時下趨勢產(chǎn)品最簡單的方式就是在谷歌瀏覽器中輸入“trending products”。除了谷歌，許多網(wǎng)站都有定期更新的熱門產(chǎn)品列表。但有些網(wǎng)站只是單純的接了產(chǎn)品推廣，賣家要注意識別。

/亞馬遜及速賣通的Best Seller

賣家可以通過查看亞馬遜和速賣通的Best Seller來進行市場調研和了解選品趨勢。

亞馬遜 Best Sellers

大多數(shù)人在亞馬遜只是簡單地使用搜索字段來查找產(chǎn)品或類別。但如果賣家能在通過關鍵詞搜索后在結果列表中翻頁，就能看到暢銷產(chǎn)品。另外，賣家可以通過在搜索欄下選擇“Best Sellers”》在頁面左側的“Amazon Best Seller”菜單下選擇賣家想了解的品類》閱讀產(chǎn)品的評論來查看自己想看的產(chǎn)品大類的產(chǎn)品趨勢。

速賣通Best Seller

速賣通是阿里旗下的跨境電商平臺，性質其實和亞馬遜差不多，在速賣通找Best Seller的步驟是：輸入想查詢的產(chǎn)品關鍵字》選擇“Orders”排序，了解哪些產(chǎn)品銷量最大》看產(chǎn)品價格下面列出的銷售數(shù)量，看看銷量是否合理》運費是跨境賣家必須考慮的一個問題，甚至有時候運輸成本會超過實際商品的價格。要想了解運費，賣家需要選擇商品并查看可用的運費選項》一般在這個頁面列出的都是最低成本的運輸選項，但通常情況下，賣家也可以看到方便產(chǎn)品能快速送到消費者手里的其他運輸選項》選擇“Customer Review”》選擇 “Only from your country”閱讀產(chǎn)品評論即可。

了解銷售某一產(chǎn)品的可行性

在除去一系列廣告費用和其他成本費用等，賣家的選品應該要有夠高的利潤率。換言之，就是產(chǎn)品在有足夠的利潤率來平衡賣家的運營和營銷費用之余能給賣家?guī)砝麧?。由于不是所有的產(chǎn)品都能實現(xiàn)盈利，所以賣家需要在暢銷產(chǎn)品中有獲取足夠的利潤來彌補滯留產(chǎn)品的損失。有業(yè)內人士表示，賣家產(chǎn)品的銷售成本（COGS）應該是標價的8-10倍，且價格水平要與市場上同類產(chǎn)品相一致。更具體地說，如果賣家能在國內以2美元的價格買到一個批發(fā)產(chǎn)品，那么在進行跨境銷售時，賣家要以16到20美元的價格上架產(chǎn)品才能有利潤空間。

關鍵詞檢索測試

Ubersuggest、Google等免費關鍵詞檢索工具提供的相關數(shù)據(jù)可以幫助賣家制定產(chǎn)品的關鍵詞，并對用戶群畫像有一個大概了解，方便后續(xù)的廣告投放。

賣家可以到Ubersuggest鍵入關鍵詞查看關鍵詞的搜索趨勢。從圖上看，以運動腰包為搜索關鍵詞檢索的話，隨著時間的推移，消費者對這個關鍵詞的興趣越來越大。且該品類也有一定的季節(jié)性，在夏天且天氣好時，對該產(chǎn)品的搜索量會上升，但當冬天來臨或是天氣較為惡劣時，對該產(chǎn)品的搜索量就會有所下降。且在電腦端和移動端的搜索量也都略有不同。從整體的搜索量來看，賣家可以直觀的看到按SEO有機或付費的搜索量的細分市場情況，以及一些與搜索者年齡相關的消費者畫像統(tǒng)計信息，這樣可以方便賣家更好地確定廣告投放的目標群體。另外，賣家也可以通過此表看到各個關鍵詞帶來的網(wǎng)站流量分布，賣家要特別注意每個關鍵詞備選方案的平均每次點擊成本（CPC），在此基礎上，賣家可以選擇成本低，流量大的關鍵詞進行廣告投放。

谷歌趨勢

谷歌趨勢同樣是一個免費工具，可以為賣家提供各個時間段的消費趨勢。谷歌趨勢不提供絕對的搜索量，而是使用一個指數(shù)百分比來示數(shù)，100代表的就是搜索量最高的一天，此外，谷歌趨勢還允許賣家同時比較多個關鍵詞的趨勢。如果賣家在主營無人機，在考慮是否要銷售Parrot Bebot 2 Mini之前，如果賣家想比較其與目前的暢銷產(chǎn)品DJI Spark Mini的搜索量，賣家就可以使用谷歌趨勢進行檢索。從圖中可以清晰看到，DJI Spark Mini的搜索量呈下降趨勢，而Parrot Bebop 2 Mini的搜索量整體保持穩(wěn)定，且在過去12個月內的表現(xiàn)超過了大疆Spark Mini，也沒有出現(xiàn)大的季節(jié)性波動。

谷歌關鍵詞規(guī)劃師

在谷歌關鍵詞規(guī)劃師輸入產(chǎn)品名稱可以看到獲得點擊/印象的估計成本。如果賣家打算花20美元來做谷歌廣告為自己的店鋪引流，就會得到大約22個點擊量或3k左右的印象。這可以幫助賣家對廣告效果有一個較為準確的心理預期。

谷歌搜索

賣家可以通過谷歌瀏覽器查看競品的銷售情況和產(chǎn)品評論，畢竟知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。