外貿(mào)人的五重境界，你在第幾重？

【編者按】：是不是你英語(yǔ)過八級(jí)，做過幾年外貿(mào)，接過幾個(gè)大單就是個(gè)成功的、合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)員十分的被動(dòng)，時(shí)常被客戶牽著鼻子走，凈干些吃力不討好，成不了單的活。當(dāng)然，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)有些業(yè)務(wù)員跟客戶關(guān)系很好，如膠似漆。甚至有些業(yè)務(wù)員趕超在客戶之前，能夠“未聞其音先明其意”。人分三六九等，業(yè)務(wù)員也有各自不同的造詣等級(jí)。在此，請(qǐng)看雨果網(wǎng)觀察員“外貿(mào)陰陽(yáng)魚”的文章，并對(duì)號(hào)入座，看看自己“修煉”到第幾重吧！

視野決定業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)員從盯著訂單，到客戶、市場(chǎng)，再到核心能力、趨勢(shì)，就是視野的不斷提升。欲窮千里目，更上一層樓。成長(zhǎng)始于視野，做業(yè)務(wù)要操經(jīng)理心，做經(jīng)理要操老板心，才能最快成長(zhǎng)。多挑擔(dān)子的肩膀才能更加結(jié)實(shí)，像老板一樣操心你才能有老板的視野。

第一層：盯著訂單

這些人往往是新手，急切地想成交，所有工作都以訂單為中心。對(duì)于客戶了解很少，覺得所有潛在的客戶都是手里捏著單子想什么時(shí)候下，就什么時(shí)候下。我剛參加工作那會(huì)兒，下面子公司的人甚至只要遇到個(gè)老外就覺得都是上帝。

盯著訂單，所以談來(lái)談去，離不開品質(zhì)、價(jià)格和交期。只能靠這些吸引客戶。最終，就只能在價(jià)格上一讓再讓，以求得訂單。

在談判上，他們有的傾向于“面對(duì)面”，同客戶針鋒相對(duì)，比較硬?；蛘呤潜容^軟，求單心切，被客戶所利用。

在這個(gè)階段，業(yè)務(wù)員沖勁十足，但屢屢遇到挫折。逐步明白技巧的重要性，開始注意學(xué)習(xí)技巧。剛踏入社會(huì)，個(gè)性十足，還不太能拋開“自我中心”。

第二層：盯著客戶

工作幾年后，他們清楚訂單是客戶下的，贏得一個(gè)客戶遠(yuǎn)比一個(gè)訂單重要。開發(fā)一個(gè)新客戶要付出的努力是維護(hù)好一個(gè)忠誠(chéng)老客戶的很多倍。每個(gè)客戶的獲取成本都很高，客戶有其終身價(jià)值，做丟一個(gè)客戶的損失很大。所以他們竭力同客戶建立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。

他們開始認(rèn)真思考，客戶對(duì)于供應(yīng)商的要求是什么，客戶的需求是什么？盡力去滿足客戶的需求，并竭力維護(hù)一個(gè)良好的關(guān)系。他們?cè)谡勁械臅r(shí)候，往往會(huì)考慮到客戶不同方面的需求，以及客戶的業(yè)務(wù)，所以服務(wù)比較周到。同客戶的關(guān)系也相對(duì)比較牢靠，客戶一般流失率很低。他們拼命地尋找客戶，無(wú)論大小，通通拿下。

在談判上，他們盡力培養(yǎng)同客戶“肩并肩”而不是“面對(duì)面”，爭(zhēng)取雙贏，妥善處理爭(zhēng)議，既為公司爭(zhēng)取利益，又要兼顧客戶關(guān)系。

這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員，逐步明白，銷售技巧即心理學(xué)。他們?cè)趯?shí)際運(yùn)用中，技巧逐步成熟，能拋開“自我中心”，明白“舍己從人”的道理，逐步同客戶建立起較好的關(guān)系。

第三層：盯著市場(chǎng)

當(dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)一步成長(zhǎng)后，他們發(fā)現(xiàn)，決定銷量的不是客戶數(shù)量的多少，而是某個(gè)市場(chǎng)的容量。如果一個(gè)不是很大的市場(chǎng)，一個(gè)關(guān)鍵客戶可能就搞定了，干嘛還要找十幾個(gè)客戶呢？客戶數(shù)量不關(guān)鍵，有效覆蓋市場(chǎng)才是關(guān)鍵。如果一個(gè)客戶能覆蓋市場(chǎng)，就不要考慮太多。否則，一來(lái)他們自相殘殺，會(huì)把價(jià)格搞下來(lái)；二來(lái)客戶太多，維護(hù)太累。

于是他們很關(guān)注客戶的質(zhì)量，并且竭盡全力配合客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展，一起成長(zhǎng)。同客戶的關(guān)系非常緊密，大家在一起策劃方案，一起探討，雙方互相支持，猶如一個(gè)團(tuán)隊(duì)。他們之與客戶，如同咨詢師。客戶對(duì)他們言聽計(jì)從，互通有無(wú)，關(guān)系十分牢靠，其他供應(yīng)商基本沒有任何機(jī)會(huì)插入進(jìn)來(lái)。

第四層：盯著自己

進(jìn)一步成長(zhǎng)，他們遇到強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)，明白了一個(gè)道理，很多銷售的成果取決于銷售能力之外的因素，比如產(chǎn)品的研發(fā)能力，是否適銷對(duì)路，品質(zhì)是否為市場(chǎng)接受，價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力。他們逐漸明白，求之不得反求諸己，大部分丟單，自己技巧沒有問題，卻是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)力的問題，只有徹底提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才能保障業(yè)務(wù)。只有通過打敗自己才能打敗對(duì)手。所以，他們把目光放在打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力上。在相關(guān)度的細(xì)分市場(chǎng)上，建立起強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)，也取得細(xì)分行業(yè)佼佼者的成績(jī)，客戶，市場(chǎng)都不是個(gè)問題。甚至有能力來(lái)篩選客戶。

第五層：盯著趨勢(shì)

雖然取得了行業(yè)佼佼者的成績(jī)，他們發(fā)現(xiàn)自己的發(fā)展還是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的經(jīng)營(yíng)能力并不很強(qiáng)，但他們站在風(fēng)口上，騰飛起來(lái)。所以，他們發(fā)現(xiàn)，原來(lái)趨勢(shì)很重要。需要選擇有快速增長(zhǎng)的，且潛在市場(chǎng)容量巨大的產(chǎn)品和行業(yè)，對(duì)于自己的銷售業(yè)績(jī)最具有決定性。于是，他們到處收集信息，不斷思考趨勢(shì)，盡全力走在趨勢(shì)的前面。

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