必看丨亞馬遜小白該如何進行選品？

這幾年，跨境電商行業(yè)發(fā)展得熱火朝天，越來越多的中國賣家涌入亞馬遜平臺。

大家總會在討論，成為一家能夠長久經(jīng)營的跨境電商公司，精髓到底在哪？我們總說做亞馬遜“七分靠選品，三分靠運營”，可見選品在亞馬遜的業(yè)務(wù)上有著多么重要的地位。

但許多賣家朋友們在選品上總不得要領(lǐng)，往往存在幾點常見的誤區(qū)：

一、別人什么好賣我就跟著賣

人云亦云是選品中常見的一種思維誤區(qū)，跟著市場趨勢走并沒有什么問題，但選品不能只參考市場趨勢！還需要結(jié)合市場競爭情況、市場痛點、利潤空間、產(chǎn)品痛點、產(chǎn)品趨勢及熱度等維度進行綜合分析后，再來決定是否要進入選品的下一階段。

二、過多的依賴選品工具

很多新手賣家，因為不懂得該如何選品往往會依靠選品工具來確定開發(fā)新品。篩選出來的數(shù)據(jù)不加斟酌便草率上架，結(jié)果卻賣不動。難道是選品工具給出的數(shù)據(jù)不準確？

當然不是，工具說到底只是起到輔助作用，幫助我們提高初步篩選的效率，但是在初篩后，仍舊需要進行二次篩除、IP查驗、利潤核算等工作，否則，選品的成功率仍舊難以提高。

三、功能越多的產(chǎn)品越好賣

功能越多的產(chǎn)品用戶理解成本就越高，客戶操作起來也越復(fù)雜。對于一些沒耐心的買家，這樣的產(chǎn)品非常容易遭到差評。對于這類產(chǎn)品，如果決定要做，一定要想方設(shè)法降低用戶的理解成本，給到客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗及售后服務(wù)，否則，即使你的產(chǎn)品賣出去了，但得來的可能大部分是差評，差評對店鋪的打擊非常大，一個差評的影響往往需要五條好評才能抵消。因此，對于用戶理解成本高的產(chǎn)品，大家要慎選！

四、賣家數(shù)量越少的產(chǎn)品機會越大

分析產(chǎn)品市場競爭激烈程度是選品中比較重要的一環(huán)。賣家數(shù)量少的產(chǎn)品必然競爭程度會相對低，但如果選擇了一個賣家數(shù)量少，產(chǎn)品的市場體量也少到可憐的冷門產(chǎn)品，那就很尷尬了。過于冷門的類目，體量太小，一群賣家去爭搶本來就少得可憐的湯汁，付出與回報不成正比，意義不大。

選品的方法千千萬，每家大賣選品的方式可能都不一樣，但思路基本上都是大同小異的。

那么選品究竟該怎么選呢？今天陳皮就跟大家一起來聊聊亞馬遜最常見的選品方法，供大家參考！

New Release 榜選品法

有些賣家可能會問，最常用的選品法不是Best Seller榜選品法嗎？的確，Best Seller榜可以非常直觀地看到各大熱銷產(chǎn)品的排位，但是對于選品來說，并不是最佳的參考榜單。New Release 榜會展示近期表現(xiàn)較好的新品，一方面篩除了長期霸榜的上架時間較長的老產(chǎn)品，另一方面又能通過該榜單去判斷和研究近期的新品趨勢，同時，還能將部分體量巨大的、即使是經(jīng)過多次細分小類后仍舊無法展示該類目全貌的BSR的劣勢補足，NRR相當于對BSR進行了一次有序優(yōu)化和整理，即使是面對超大類目，NRR也能簡單地展現(xiàn)出該類目的表現(xiàn)情況。對于選品來說，New Release 榜單是一個非常強力的輔助參考數(shù)據(jù)。接下來，我們就簡單地介紹一下如何利用NRR來進行選品。

一、初步篩選

1.首先我們會篩選上架時間在180天內(nèi)，review數(shù)量在300以內(nèi)的產(chǎn)品。

為什么要選符合這兩個條件的產(chǎn)品呢？假如你選擇的參考競品已經(jīng)上架了幾百天、上千天，他們的review多的幾千條，少的數(shù)百條，產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞都在首頁。你的同類產(chǎn)品才新上架，review方面非常沒有優(yōu)勢而且關(guān)鍵詞頁面也很難找到你的產(chǎn)品。如果你是買家，更愿意買好評多的還是好評少的產(chǎn)品呢？如果關(guān)鍵詞頁面都找不到你的產(chǎn)品，還會有多少流量能夠進來呢？

2.選擇售價在10-35美元之間的產(chǎn)品

選擇這個價位的產(chǎn)品原因有兩點：一是利潤、二是風險。售價小于10美金的產(chǎn)品，利潤低，產(chǎn)品的盈利平衡點會更難達到。貨本高的產(chǎn)品風險也越高，且在路上、在倉儲上凍結(jié)的資金過多，導(dǎo)致風險變高。當然選品時，關(guān)于這點并不是絕對的，高單價產(chǎn)品的競爭情況相對來說沒有那么激烈，有時候反而會成為一個優(yōu)勢。

3.選擇A級以上的產(chǎn)品作為競品

對于A級產(chǎn)品的定義每個站點都不同，比如美國站，競爭對比其它站點更加激烈，大類排名大概在10000名以內(nèi)的產(chǎn)品才算是A級產(chǎn)品，而歐洲大站，大類5000名便可作為A級產(chǎn)品。選擇A級產(chǎn)品的目的是為了確保預(yù)進入的類目有足夠的市場體量。

這里，作為一名開發(fā)必須要養(yǎng)成一個小技能，就是得熟知各類目相應(yīng)排名的產(chǎn)品銷量區(qū)間，看到一個產(chǎn)品的大類排名就得知道該產(chǎn)品大致的月銷量是多少了，這樣，在產(chǎn)品開發(fā)選款的過程中將帶來很多便利，選品的效率也能提高不少。

這里我們給大家推薦兩個快速查看產(chǎn)品排名以及相應(yīng)排名的預(yù)估月銷量的工具，大家關(guān)注我們公眾號并回復(fù)“選品小工具”即可獲取。

4.產(chǎn)品重量

選品的時候我們也要考慮到物流運輸方面，越重的產(chǎn)品運輸成本就越高，所以我們可以優(yōu)先考慮挑選一些體積小，重量輕的產(chǎn)品，減輕物流方面的成本。

5.review星級

觀察產(chǎn)品的review星級情況，特別是產(chǎn)品review星級低但單量又比較理想的產(chǎn)品，可以多關(guān)注一下。這樣的產(chǎn)品潛力大，但是存在亟待解決的痛點，那么你的機會就來了。差異化是目前選品中最重要的一點競爭要素。

6.額外關(guān)注FBM單量高的產(chǎn)品

想必大家都知道亞馬遜的模式有FBM跟FBA之分，F(xiàn)BA是由亞馬遜進行配送的，商品可以像國內(nèi)的京東一樣，下單后可七日達、三日達甚至是次日達、當日達。而FBM則需要等待漫長的時間，包裹飄洋過海，需要一個月甚至是更久才能送到海外買家手中。如果有一款FBM模式的產(chǎn)品深得海外消費者的喜愛，且此時并沒有太多FBA競爭對手，這個時候我們抓住機會去開發(fā)同類產(chǎn)品并選擇FBA配送，將有很大可能性能夠搶占到市場。

以上是初篩的基本判斷標準，當然僅通過以上六點初步篩選出來的目標開發(fā)產(chǎn)品還遠遠不能直接作為待上架產(chǎn)品，我們還要進行進一步的篩除。

二、二次篩除

1.排除紅海類目產(chǎn)品

只要提到亞馬遜的紅海產(chǎn)品，大家可能都會想到傳說中的“吉祥三寶”和“七個葫蘆娃”這些已經(jīng)成為血海的3C類目，包括手機殼、手機膜、藍牙音箱、藍牙耳機、USB多功能排插以及移動電源等在內(nèi)的品類，競爭極其激烈，各大賣數(shù)年前就已經(jīng)把坑位占好，后來者即使看到巨大的利益，也很難打進去，除非花費大價錢不計成本地進行推廣，否則很難上位。

另外，很多朋友會問，除去那些已知的紅海類目產(chǎn)品，我們要如何去判斷一個類目的市場競爭程度是否過于激烈呢？

實際上，即使是競爭很激烈的類目，只要運營和推廣的力度足夠大仍舊是可以將其打爆的，但是問題就在于，我們能給到多大的運營推廣力度。這里我們可以給到一個在線下開發(fā)運營交流時得出的一個大致的判定標準供大家參考，一個在淡季有10個左右A級產(chǎn)品且不受太多外力影響的類目，如果想要將自己的產(chǎn)品成功打造成這個類目中A級產(chǎn)品的一員，運營推廣的大致花費在1-3萬之間。而類目中的A級產(chǎn)品越少，則花費越少，反之，則花費越多。

2.排除壟斷類目產(chǎn)品

在選品的時候需要盡量避開被壟斷的類目。假如一款玩具類目產(chǎn)品有很多賣家在做，但在這個類目中排名前三的賣家就占了這個類目整體銷量的80%以上，像這種幾乎壟斷的類目，我們就沒必要跟大量的賣家去爭剩下的渣滓了。

3.排除僧多肉少產(chǎn)品

僧多肉少的產(chǎn)品想必大家都能理解。某一款產(chǎn)品市場體量不大，但卻有大量的賣家在和你競爭，在這樣的品類中很難吃飽。

4.排除利潤低的產(chǎn)品

沒有利潤空間的產(chǎn)品做了也是白費勁。

或許有朋友會問了，為什么有些利潤很少的產(chǎn)品，卻還是有不少人選擇去做呢？

原因無非這幾點，一是發(fā)了太多貨到亞馬遜FBA倉庫但是滯銷了，只能通過低價促銷的形來進行清貨；二是賣家在資金上、物流上或者貨本上具有優(yōu)勢，比如自家工廠低價拿貨走海運，又或者大賣使用低價競品手段讓競爭者無立足之地，趕走了所有競爭者之后再漲價等。

5.排除異常操作明顯的產(chǎn)品

觀察目標競品的排名時，如果它的排名趨勢與下圖類似，有明顯的操作痕跡，在選品時需要盡量謹慎。該產(chǎn)品的排名一直處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，但突然在某一天排名以垂直的趨勢從幾萬名上到了幾百名，這意味著該產(chǎn)品的賣家在當天可能進行了大量測評、放站外code等手段來提高產(chǎn)品銷量，選取這樣的產(chǎn)品為競品會影響我們決策的準確性。

6.排除需要特殊認證產(chǎn)品

大家都知道在亞馬遜許多產(chǎn)品是需要提供各種認證才能銷售的。

a.假設(shè)你在做美國站想賣消毒、驅(qū)蟲或預(yù)防細菌商品均需要具備以下條件：

①必須是美國本土公司注冊的店鋪從才有資格售賣

②需要獲得EPA認證

③需要獲得亞馬遜的批準

b.假設(shè)經(jīng)營食品、藥品、化妝品、醫(yī)療器械等商品，需要提供FDA認證。

c.經(jīng)營的產(chǎn)品被認定為危險品，需要申請加入危險品計劃。

……

需要認證的品類先不說類目銷售申請成功的概率有多少，光是產(chǎn)品還沒有上架就需要花一堆錢去完成各種認證這點就足以勸退不少賣家了。如果實在要做這類產(chǎn)品，可以考慮找一些有資質(zhì)的廠家來供貨，使用他們的資料來通過審核。

7.排除運輸困難的產(chǎn)品

選品時首先要排除運輸難度大的產(chǎn)品。常見的運輸難度較高、風險較高的產(chǎn)品有：帶電池產(chǎn)品、液體產(chǎn)品、膏體、帶磁、收藏品、原木等等。對于這些比較常見的存在運輸困難的產(chǎn)品，具體可以聯(lián)系貨代來咨詢，以確保出貨渠道的順暢。

8.排除易碎品

容易破損的產(chǎn)品不是不能做，但是要謹慎！產(chǎn)品從賣家手中運輸?shù)劫I家手里這一過程中，難免會出現(xiàn)磕碰。若你的產(chǎn)品送達買家手中時出現(xiàn)了損壞不能正常使用了，毫無疑問買家會直接給你留個差評，而你還需要想辦法讓買家撤銷評論，甚至給他退款，白送產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品特別容易出現(xiàn)虧本買賣。

9.排除已知侵權(quán)產(chǎn)品

比如蘋果、樂高等品牌的產(chǎn)品，使用了星球大戰(zhàn)、漫威等IP的產(chǎn)品，你要是做了就屬于侵權(quán)。千萬別想著蹭品牌的知名度，亞馬遜可不比國內(nèi)的某夕夕，出現(xiàn)侵權(quán)行為的店鋪亞馬遜會直接給予封號獎勵，得不償失！

三、查看產(chǎn)品是否侵權(quán)

經(jīng)過以上步驟層層篩選，能走到這里的預(yù)開發(fā)產(chǎn)品基本上都是非常優(yōu)質(zhì)的潛在爆款了。但是我們?nèi)耘f不能放松警惕，特別是在知識產(chǎn)權(quán)方面。假如有一款產(chǎn)品，它看上去很普通，并沒有什么特別之處，但卻牢牢占據(jù)著BSR第一名？這個時候你就要去調(diào)查該產(chǎn)品是否有加IP加持了。

IP是什么？

IP是在廣義上是可多維度開發(fā)的文化品牌，是英文Intellectual Property 的縮寫，翻譯過來就是，知識產(chǎn)權(quán)。

簡單點說，一款產(chǎn)品，因為某種文化現(xiàn)象而爆火，這樣的文化現(xiàn)象就被成為IP。一旦IP被注冊了品牌、專利或者版權(quán)，便是具有法律效力的知識產(chǎn)權(quán)了，比如漫威IP。

一款產(chǎn)品的關(guān)鍵詞、五點、描述、QA重復(fù)地出現(xiàn)一個詞，如下圖的Star Wars（星球大戰(zhàn)）這個詞，這個詞給產(chǎn)品帶來了巨大的流量。這時候我們就要警惕了。我們需要分析這個詞是否是有歸屬的，大家可以通過各國商標局或者知識產(chǎn)權(quán)局進行查詢，若查詢結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個詞是他人的知識產(chǎn)權(quán)，我們就可以直接pass掉這個產(chǎn)品了，反之則可以考慮繼續(xù)開發(fā)。

關(guān)于各個國家的知識產(chǎn)權(quán)查詢的地址，大家可以關(guān)注我們的公眾號奇點出海并回復(fù)“IP”獲取。

（只是作為舉例使用）

四、產(chǎn)品差異化及定制化開發(fā)

如果上架了跟競品一模一樣的公模產(chǎn)品，你的產(chǎn)品會缺少足夠的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品上架后往往需要花費大量的時間、精力和金錢去運營和推廣這個產(chǎn)品，才能將產(chǎn)品推上去。

現(xiàn)今，經(jīng)營亞馬遜的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品差異化顯得尤為重要。我們可以通過分析產(chǎn)品的需求點并進行提煉、觀察同類產(chǎn)品的表現(xiàn)情況、瀏覽差評等等方式來進行差異化的方向選擇。比如我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)一款產(chǎn)品存在不足之處，我們要評估一下該不足是否能夠被優(yōu)化、是否有其它的產(chǎn)品替代方案等，如果我們能夠?qū)a(chǎn)品進行進一步的改進和優(yōu)化，上架后這個產(chǎn)品是否會更具競爭性、更受歡迎呢？

以上就是亞馬遜最常見的選品方法的介紹了，希望能對廣大新手賣家有幫助。當然，選品方法和思路千千萬，陳皮今后會不定期繼續(xù)為大家更新更多的選品思路的，請大家持續(xù)關(guān)注我們哦！??！

（來源：跨境小波兒）

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