談?wù)勍赓Q(mào)中盲目的“價(jià)格保護(hù)政策”,同時(shí)也說(shuō)說(shuō)大家應(yīng)該注意修煉的一些內(nèi)功。
Sam,一直有個(gè)客戶的跟進(jìn)問(wèn)題比較困惑。
事情是這樣的,我一年前發(fā)了開(kāi)發(fā)信,聯(lián)系上了某國(guó)一個(gè)對(duì)口公司 A 的采購(gòu),然后寄過(guò)樣品。
樣品檢測(cè)也沒(méi)問(wèn)題,報(bào)了幾次價(jià)格,但是客戶那邊就遲遲沒(méi)有要進(jìn)一步推進(jìn)合作的意愿。
對(duì)方遲遲不下單子的原因是嫌價(jià)格貴,所以不打算合作。
我這邊價(jià)格下不來(lái)的原因是因?yàn)?,我們公司的業(yè)務(wù)主管在給該國(guó)的一個(gè)大客戶 B 供貨。
由于 B 公司的訂單比較多,所以主管要求我們聯(lián)系該國(guó)的任何客戶時(shí),一切報(bào)價(jià)價(jià)格上不能比他的客戶 B 的價(jià)格低,也就是價(jià)格保護(hù)政策。
我應(yīng)該怎么辦呢?
其實(shí)這種情況非常常見(jiàn)。
在一些公司內(nèi)部,經(jīng)常會(huì)有這種類(lèi)似的同一市場(chǎng)的價(jià)格保護(hù)政策存在,這種政策有一定的合理性。
可以說(shuō),這種價(jià)格保護(hù)政策,是為了保護(hù)既有的客戶在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
政策本身沒(méi)有太大問(wèn)題,問(wèn)題常常出現(xiàn)在用政策的人。
在實(shí)際工作當(dāng)中,對(duì)這種政策濫用的人不在少數(shù)。
比方說(shuō),在使用價(jià)格保護(hù)政策之前,你的主管是否弄清楚了以下的這些問(wèn)題:
一般來(lái)說(shuō),我們談到價(jià)格保護(hù),主要針對(duì)的是在一個(gè)相同市場(chǎng)上,具有相同商業(yè)模式的商業(yè)主體。
如果不是相同的商業(yè)模式,而硬是套用價(jià)格保護(hù)政策,未免太過(guò)死板和不當(dāng)。
舉個(gè)例子,比如說(shuō)你們做抗靜電的乳膠指套。
你的主管在和客戶 B 合作,客戶 B 主要是供應(yīng)到該國(guó)各個(gè)大大小小的電子廠和光纖通信廠。
客戶 B 由于已經(jīng)在服務(wù)這些終端的客戶方面做了很多年,也建立了自己的品牌。
客戶 B 的推廣渠道是戶外廣告牌,和在本國(guó)的一些知名的電子元器件雜志上做廣告。
你的主管給了客戶 B 一個(gè)正常利潤(rùn)率報(bào)價(jià)的價(jià)格,客戶 B 訂單穩(wěn)定,量也不錯(cuò)。(這樣報(bào)價(jià)是否妥當(dāng)我們先不作這方面討論)
而你聯(lián)系的客戶 A,作為一個(gè)每個(gè)月都進(jìn)口幾個(gè)柜子的進(jìn)口商,他不關(guān)心終端的客戶服務(wù),他只關(guān)心買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出。
他需要的是多做一些大批發(fā)商客戶,能夠更快地買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出,套取中間利潤(rùn)。
對(duì)他們來(lái)說(shuō),價(jià)格幾乎決定合作的可能性。
那么,如果套用價(jià)格保護(hù)政策,你給客戶 A 報(bào)的價(jià)格必須 ≥ 客戶 B 的價(jià)格。
但是客戶 B 能接受的價(jià)格,客戶 A 能夠接受嗎?顯然 90% 不能!
因?yàn)?A 客戶,可能年年來(lái)參加展會(huì),月月收一堆開(kāi)發(fā)信,甚至中國(guó)也有采購(gòu) office。
對(duì)他們來(lái)說(shuō),不缺什么供應(yīng)商。
所以回到我們一開(kāi)始講的內(nèi)容。
你是否對(duì)客戶有足夠的了解?你知道什么商業(yè)模式的客戶利潤(rùn)最高嗎?你知道什么商業(yè)模式的客戶最喜歡壓價(jià)嗎?你知道什么類(lèi)型的客戶你合作起來(lái)最舒服等等。
無(wú)論外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào),回歸到銷(xiāo)售,都離不開(kāi)探尋商業(yè)的本質(zhì)。
很多業(yè)務(wù)員把大量精力放在怎么更好地跟進(jìn)客戶上,過(guò)度追求一些郵件技巧和細(xì)節(jié),有時(shí)候真的是精力和時(shí)間本末倒置了。
跟進(jìn)應(yīng)該是一個(gè)非常自然的過(guò)程,而且這些屬于我們業(yè)務(wù)本身的范疇。
為了更好地銷(xiāo)售,我們還需要更多地花精力去了解客戶的商業(yè)模式和利益本質(zhì)。
每個(gè)圈子都有不同圈子的規(guī)則和玩法,同樣也有不一樣的利潤(rùn)率。
有客戶供批發(fā)商,有客戶供醫(yī)院,美容院,食品廠,有客戶供專賣(mài)店,有客戶供政府部門(mén),有客戶供大型商超,也有客戶買(mǎi)來(lái)再做包裝貼牌出口等等。
比如,有的客戶專門(mén)供應(yīng)到醫(yī)院的,這種普遍利潤(rùn)都是很高的。我有一些客戶是專供 hospital supplies,采購(gòu)的都是醫(yī)院用的東西,沾帶有點(diǎn)政府關(guān)系,交的稅收還比別人低。
你說(shuō)這種客戶讓你去報(bào)價(jià),你能和阿里上詢價(jià)的進(jìn)口商報(bào)一樣的“刺刀價(jià)”嗎?
你要對(duì)客戶的類(lèi)型非常了解。
經(jīng)常看到很多業(yè)務(wù)員說(shuō)“我對(duì) XX 市場(chǎng)很了解,我老客戶經(jīng)常買(mǎi)的什么規(guī)格,什么要求都一清二楚”。
對(duì)這些,一般我是持懷疑態(tài)度的。
有的人在某個(gè)市場(chǎng)上只有幾個(gè)老客戶,就說(shuō)了解這個(gè)市場(chǎng),很多時(shí)候都是一葉障目,以偏概全。
你在這個(gè)市場(chǎng)上到底做了多少客戶?接觸到了多少客戶類(lèi)型?你的客戶中有多少是真正能對(duì)終端市場(chǎng)有把握能力的?很多也只是純貿(mào)易的進(jìn)口商( trader )而已。
在這個(gè)市場(chǎng)行業(yè)上沒(méi)有足夠的底蘊(yùn),客戶基數(shù)也不夠,終端市場(chǎng)也不了解,流通鏈上下游的客戶類(lèi)型很多都沒(méi)有接觸過(guò),能說(shuō)了解市場(chǎng)嗎?
只是一個(gè)笑話罷了。
最后,我們回到開(kāi)始的問(wèn)題。
對(duì)于這種要求該國(guó)市場(chǎng)上任何其他客戶的報(bào)價(jià)都不能比客戶 B 報(bào)價(jià)低,只是在把客戶往別的供應(yīng)商那邊推罷了。
即使是同一個(gè)市場(chǎng)的相同商業(yè)模式的客戶,有時(shí)候也不用過(guò)分拘泥于所謂的價(jià)格保護(hù)政策。
憑什么價(jià)格不能比 B 報(bào)的低呢?如果你擔(dān)心既定客戶 B 的不滿,完全可以用實(shí)體的內(nèi)地公司和離岸的香港公司分開(kāi)來(lái)簽合同。
等你所謂的“大客戶”真正大到動(dòng)輒影響市場(chǎng)的時(shí)候,你再去好好考慮價(jià)格保護(hù)政策吧。
要知道,有的時(shí)候因?yàn)橐恍┱?,你不去做一些看似小的客戶,或者考慮到所謂的價(jià)格保護(hù),但其實(shí)這類(lèi)的客戶總有人去做的。
假如我們引入長(zhǎng)尾理論,這些都是你的長(zhǎng)尾客戶。
就算你不做這類(lèi)客戶,你的同行其他的競(jìng)爭(zhēng)者仍然會(huì)不斷供貨給這些長(zhǎng)尾客戶。
而這些長(zhǎng)尾客戶是在逐漸增長(zhǎng)的,漸漸地溫水煮青蛙,在市場(chǎng)上你的所謂大客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸不明顯,而選擇繼續(xù)向你壓價(jià),甚至可能威脅要更換供應(yīng)商。
盲目地一味討好大客戶,那樣只會(huì)讓你變得更為被動(dòng),對(duì)客戶的砍價(jià)招架不住。
要么再降,要么客戶流失,哪種結(jié)果都是對(duì)銷(xiāo)售非常不利的。
(來(lái)源:料神外貿(mào))
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