“我的跨境電商之路”NO.13：Sophia用“爆品”引流量

【編者按】：雨果網(wǎng)聯(lián)合速賣(mài)通，推出“中國(guó)‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專(zhuān)題，報(bào)道“速賣(mài)通”上的賣(mài)家是如何在風(fēng)起云涌的跨境電商市場(chǎng)中揮斥方遒的。

相信現(xiàn)如今很多做速賣(mài)通的賣(mài)家，都是從阿里巴巴國(guó)際站轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。做汽配產(chǎn)品的Sophia就是其中一員，她從2010年開(kāi)始接觸電子商務(wù)。跟很多賣(mài)家一樣，剛開(kāi)始接手的時(shí)候也是充滿好奇和彷徨，或者說(shuō)壓根就不看好速賣(mài)通。

簡(jiǎn)單地把國(guó)際站的產(chǎn)品批量導(dǎo)入到速賣(mài)通，Sophia只是主觀地去設(shè)置產(chǎn)品價(jià)格和信息描述，并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)去做，所以導(dǎo)致產(chǎn)品的實(shí)際信息與描述并不相符合。但這種應(yīng)付了事的心態(tài)在上傳產(chǎn)品第三天就成單之后便結(jié)束，或許是她因?yàn)榭吹剿儋u(mài)通潛在的生命力，因此開(kāi)始慢慢將注意力放到速賣(mài)通上，開(kāi)始去學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)規(guī)則。

2011年，店鋪的月成交金額1萬(wàn)美金不到，2012年就上升到約為2萬(wàn)美金，去年已經(jīng)達(dá)到6萬(wàn)美金左右。

這一路走來(lái)，Sophia可以說(shuō)是收益頗豐，從剛開(kāi)始的一竅不通到現(xiàn)如今的信手拈來(lái)，每一份收獲背后都有她不懈的耕耘和總結(jié)。

和速賣(mài)通的絕大多數(shù)賣(mài)家一樣，她同樣認(rèn)為選品是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的重中之重。店鋪產(chǎn)品的選擇與平臺(tái)上的糾紛會(huì)有直接的關(guān)系，因?yàn)槠脚_(tái)會(huì)比較注重買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)。

她舉例說(shuō)，盡管她們是做汽配的，但也嘗試過(guò)做平板電腦。在外界看來(lái)，電子產(chǎn)品可能市場(chǎng)需求大，或許能夠獲利。但對(duì)于半路出家的Sophia來(lái)說(shuō)并不見(jiàn)得。剛開(kāi)始的一個(gè)月，成交量確實(shí)屢創(chuàng)新高，但一個(gè)月后問(wèn)題就接連不斷。主要還是集中在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題上，產(chǎn)生的糾紛也不斷上升。因此，并不能看到啥好賣(mài)就去賣(mài)啥，同時(shí)還要考量在產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后是否自己能夠應(yīng)付自如。

一個(gè)好的店鋪要吸引買(mǎi)家，就必須得有幾款與眾不同的爆品。“與眾不同”不僅要體現(xiàn)在產(chǎn)品的獨(dú)特上，同時(shí)在價(jià)格上也要夠有競(jìng)爭(zhēng)力。Sophia當(dāng)初也沒(méi)有意識(shí)到打造爆品的重要性，因此白白浪費(fèi)了許多引流的機(jī)會(huì)。她說(shuō)，爆品的價(jià)格一定不要太高，這樣才有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，定價(jià)基本上就以“不賺錢(qián)或者低于成本”為準(zhǔn)則，如果價(jià)格過(guò)高的話，購(gòu)買(mǎi)的群體就會(huì)受限，效果也就不明顯。當(dāng)然了，保證低價(jià)的同時(shí)還要保證質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，糾紛產(chǎn)品就會(huì)比較多，這個(gè)產(chǎn)品的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)也會(huì)跟著降低，最后會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的排名靠后。

一旦爆品選擇了，你還得確定你的供貨量足夠，不然成交不賣(mài)也會(huì)影響信譽(yù)。總的來(lái)說(shuō)，爆品就算不屬于熱門(mén)產(chǎn)品也要有市場(chǎng)潛力。

成單的“敲門(mén)磚”選好之后，接下來(lái)的重頭戲就是開(kāi)始推廣你的產(chǎn)品。Sophia店鋪主要是通過(guò)自主營(yíng)銷(xiāo)、平臺(tái)活動(dòng)、郵件以及facebook等社交平臺(tái)進(jìn)行推廣。一般來(lái)說(shuō)，Sophia店鋪的自主營(yíng)銷(xiāo)，更多的是采用限時(shí)限量和滿立減。她說(shuō)，限時(shí)限量的設(shè)置時(shí)間不宜太長(zhǎng)，價(jià)格也要足夠的有吸引力；同時(shí)每次設(shè)置的模式最好都不一樣，不然會(huì)造成客戶的視覺(jué)疲勞，勾不起客戶購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。如果你有上新的產(chǎn)品，也可以通過(guò)郵件的方式告知買(mǎi)家。無(wú)論如何，店鋪的每一次大促都應(yīng)該好好把握，這是引流的大好機(jī)會(huì)，反過(guò)來(lái)說(shuō)，也是打造爆品的好機(jī)會(huì)。除此之外，非大促時(shí)期，與其把價(jià)格標(biāo)低不如設(shè)置產(chǎn)品折扣。

有些人以為訂單成交把貨一寄就萬(wàn)事大吉，其實(shí)，售后服務(wù)這塊也是非常重要的。一般產(chǎn)生糾紛無(wú)非就是未收到貨，或者是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。有關(guān)前者，Sophia認(rèn)為這還得涉及到售前服務(wù)方面，最好告知客戶用的是什么運(yùn)輸方式，一般幾天能到，或者你也可以定時(shí)把產(chǎn)品的跟蹤信息進(jìn)行反饋給客戶。對(duì)于小包的發(fā)貨問(wèn)題，如果貨物在確認(rèn)收貨超時(shí)的前10天，客戶依舊沒(méi)收到貨物，賣(mài)家可以主動(dòng)給客戶進(jìn)行延長(zhǎng)收獲期。

在經(jīng)過(guò)近三年的不斷努力摸索，Sophia希望今年的年銷(xiāo)售額能夠再多翻幾番，也希望速賣(mài)通上的其他賣(mài)家能夠互相切磋交流，共同發(fā)展。（編輯：何志勇）

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