【深度長文】國際站優(yōu)秀運(yùn)營必須要具備的高階思維

各位讀者，你們好。

今天聊一聊優(yōu)秀運(yùn)營要具備的一些高階思維。我們常常思考一個(gè)問題，就是到底什么樣的運(yùn)營是好的運(yùn)營，什么樣的運(yùn)營是優(yōu)秀的運(yùn)營。如果現(xiàn)在讓“我”去一家公司，負(fù)責(zé)一個(gè)店鋪，我要怎么做，怎么思考，才能把事情做好，做出成績。讓薪水拿的心安理得，并從中獲得成就感、榮譽(yù)感和歸屬感。

帶著這個(gè)問題，一邊思考一邊用文字的形式寫下來，今天把它分享出來。由于篇幅的關(guān)系，刪除縮減了大半的文字。刪掉了一些細(xì)節(jié)上的分析闡述和解釋，可能有些地方會(huì)跳脫，可以自己腦補(bǔ)。

此文共計(jì)一萬三千字，預(yù)計(jì)讀完需要40分鐘。全文都是文字，沒有圖片。排版較為密集，使用電腦端瀏覽視覺效果更佳！

本文提綱：

如何做好一個(gè)店鋪。

如何做好一個(gè)產(chǎn)品。

如何把貨賣出去。

如何優(yōu)化運(yùn)營。

如何做好推廣。

如何做好一個(gè)店鋪，經(jīng)營好一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目。

答：有建設(shè)商業(yè)模型的能力，以及架構(gòu)模型分支和邏輯的能力。

作為一個(gè)運(yùn)營，經(jīng)營好一個(gè)店鋪，并產(chǎn)生持續(xù)的盈利，是運(yùn)營人員的終極目標(biāo)。不論是電商運(yùn)營也好，新媒體運(yùn)營也好，乃至是實(shí)體店運(yùn)營也好。歸根結(jié)底，運(yùn)營人，即運(yùn)作經(jīng)營人，所有的一切都應(yīng)該是為了產(chǎn)出。

在與接觸的大多數(shù)國際站運(yùn)營人員來說，很多人認(rèn)為運(yùn)營就是對(duì)詞的研究，對(duì)產(chǎn)品發(fā)布技巧的研究，對(duì)直通車、對(duì)規(guī)則的研究，對(duì)此視若珍寶。當(dāng)然，無可置疑這些也都是極其重要的。而問及店鋪如何盈利，買家為何買你，有多大把握盈利以及多久可以盈利上則呆若木雞。甚至當(dāng)面對(duì)店鋪有心無力時(shí)，往往潛意識(shí)里向外尋求答案，產(chǎn)品不行，業(yè)務(wù)不行，轉(zhuǎn)化不行?？傊磺型饬Χ紱]有按照自己的意愿發(fā)生。

其實(shí)，自己創(chuàng)業(yè)也好，打工做一個(gè)店鋪也好。商業(yè)設(shè)計(jì)是一個(gè)高級(jí)運(yùn)營人必須具備的能力。而絕不是拿來一個(gè)產(chǎn)品，就作圖上架，推廣優(yōu)化，有很大一部分效果是聽天由命的過程。它會(huì)涉及一個(gè)店鋪的定位、風(fēng)格、產(chǎn)品布局和關(guān)鍵詞布局，以及盈利邏輯等。而展開來說，每一個(gè)點(diǎn)，都有很多的知識(shí)需要我們學(xué)習(xí)。甚至每一個(gè)點(diǎn)，都可以讓你學(xué)個(gè)十年八年。

拿定位來說，我與很多人做過交流，幾乎很少有人可以說的明白透徹，都是一些知識(shí)點(diǎn)的列舉，而不是對(duì)它的理解。所謂定位，我自己的理解，就是字面意思：定一定你自己的位置。你到底是誰，在哪里，要做什么。

你是誰：閉上眼睛，你是否清楚你是誰？心里默念，能念出多少字，還是腦海里一個(gè)字也沒有。如果一個(gè)字也沒有，你是否還覺得你了解自己，有沒有覺得一直錯(cuò)誤理解了“定位”。

在哪里：再次閉上眼睛，你是否清楚你在哪里？周圍都有誰，有多少競爭對(duì)手，你所處的類目有多少細(xì)分維度。在每一個(gè)細(xì)分的維度，你又有多少競爭對(duì)手。你面對(duì)的是什么樣的人，他們的畫像是什么？他們最大的需求和心理是什么？在心理默念，能念出多少字，還是一個(gè)字也念不出來。

要做什么：你是否知道你在做什么？你的目的是什么？你在為哪一群人提供價(jià)值，他們?yōu)楹涡枰?，你與競爭者的差異是什么？你是否有信心在你所選的狹窄品類里稱王稱霸，找到那份操控感和愉悅感。

其實(shí)，對(duì)于很多商業(yè)概念我們是不知曉的，只是知道了一個(gè)名字或叫法而已。我們從來就沒有真正應(yīng)用過它。

拿運(yùn)營來說，我覺得最重要的一個(gè)東西是設(shè)計(jì)一個(gè)盈利模型，梳理出它的分支和每一步可行的邏輯。相信也是很多運(yùn)營人不會(huì)主動(dòng)考慮的。當(dāng)我們的定位明確的時(shí)候，其實(shí)盈利模型也就基本成型了。我們賣什么樣的產(chǎn)品，服務(wù)什么樣的人群，如果用更多的產(chǎn)品去滿足他們。產(chǎn)品線的布局，以及對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞的布局，風(fēng)格的塑造，都是盈利模型的重點(diǎn)。

產(chǎn)品線的布局：

所面向的人群，都需要什么樣的產(chǎn)品。如何更好的滿足他們的使用場景，也就定義了我們的產(chǎn)品線應(yīng)該怎樣，如何設(shè)置主推款，關(guān)聯(lián)或互補(bǔ)的款。還要知曉他們對(duì)于產(chǎn)品或使用場景最在意的點(diǎn)是哪個(gè)點(diǎn)，針對(duì)性的去放大產(chǎn)品價(jià)值。然后我們?nèi)ピO(shè)計(jì)如何搭配可以使利潤最大化，頁面布局如何跳轉(zhuǎn)，如何引導(dǎo)進(jìn)店流量的方向，店鋪效果往往就藏在這些細(xì)節(jié)之中。

關(guān)鍵詞布局：

當(dāng)我們操作一個(gè)產(chǎn)品，用哪些詞，或者操作一個(gè)店鋪，需要怎樣的關(guān)鍵詞庫，這些詞庫如何分類布局，是我們規(guī)劃流量效果，減少內(nèi)部競爭的必備過程。當(dāng)我們確定操作一個(gè)品的時(shí)候，如何確定主推詞，可以使你的產(chǎn)品區(qū)隔于競品，迅速縮小你的競爭范圍，讓你的產(chǎn)品脫穎而出。當(dāng)我們操作一個(gè)店鋪的時(shí)候，店內(nèi)所有款的關(guān)鍵詞應(yīng)該如何區(qū)分對(duì)應(yīng)，如何對(duì)關(guān)鍵詞做品類規(guī)劃和屬性分類，針對(duì)性的提升單品競爭能力，這都是產(chǎn)品自身承接流量的能力體現(xiàn)。

如何設(shè)計(jì)盈利模型：

所謂盈利模型，就是能實(shí)現(xiàn)最終盈利的一系列的流程和框架，我們把這組成的一整套框架稱之為盈利模型，當(dāng)然，在電商運(yùn)營領(lǐng)域我們可能沒有聽過這樣的叫法，不過沒有關(guān)系，我們可以思考搭建這個(gè)模型是否有必要。仔細(xì)想想，它對(duì)于我們?nèi)绾谓?jīng)營，如何盈利還是具有很大的指導(dǎo)和促進(jìn)意義的。

那我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)這套模型來實(shí)現(xiàn)盈利呢。我們可以借助前輩們留下的模型，不論是較為全面的11P營銷模型，還是這兩年比較火AARRR模型，又或者類似的一些模型，甚至更加貼切我們的爆點(diǎn)反模型等，都為最終的盈利搭建了一個(gè)大的方向框架。

但是這些也都是對(duì)我們工作內(nèi)容和節(jié)點(diǎn)的高度抽象，其中很多對(duì)應(yīng)的指標(biāo)無法提升，核心根本在于我們對(duì)模型內(nèi)部的流程和關(guān)鍵點(diǎn)高度不了解，甚至是思維空白導(dǎo)致。所以，我們需要利用上述所說的定位、產(chǎn)品線布局，贏利點(diǎn)設(shè)計(jì)等去填充爆點(diǎn)反指標(biāo)中的細(xì)節(jié)問題，它絕不是主圖問題、詳情問題或標(biāo)題問題這類高度概括的總結(jié)可以解決的。

引流的主要模型是爆點(diǎn)反，或者說是AARRR。此外，視覺營銷、產(chǎn)品營銷、客戶維護(hù)也都有很多的模型和玩法，這些模型如何重組，如何打碎拼接形成一套適合自己的商業(yè)設(shè)計(jì)模型，雖非易事，但也十分有趣。

關(guān)于商業(yè)設(shè)計(jì)，或者說運(yùn)營的盈利設(shè)計(jì)，涉及的點(diǎn)有很多，我無法短時(shí)間把這些寫出來，甚至每一個(gè)點(diǎn)，都可以數(shù)以萬字的闡述。每一個(gè)分支都有專業(yè)研究它的人，都有很多專業(yè)的學(xué)者。而這些知識(shí)，很多都藏在經(jīng)典的書籍之中。平淡乏味，也可品出趣味。

盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)：

單品操作的完整流程中，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)控制和優(yōu)化邏輯是否足夠清晰可行，是能否實(shí)現(xiàn)盈利、控制盈利的重要保證。舉一個(gè)例子，我們賣一個(gè)防水登山包，轉(zhuǎn)化率是百分之2，單純從視覺的角度來進(jìn)行優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化率，我們可以把防水等級(jí)從ip5提升到ip7，或者加強(qiáng)視覺塑造的代入感，挖掘更貼近買家利益的設(shè)計(jì)闡述，再或者挖掘是否有愛好者有背著它游泳渡河的需求，來針對(duì)性塑造產(chǎn)品的價(jià)值。然后通過數(shù)據(jù)對(duì)比擇優(yōu)，這樣的思考方式，可以算是清晰可行，因?yàn)槎加幸粋€(gè)具體的點(diǎn)供我們操作測試。

而另外一種情況，這一套詳情不行，換一套還是不行，再換還是不行，再然后束手無策，這種視覺上的盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)，就是不清晰，不可行。歸根結(jié)底，是不會(huì)賣貨，也不了解買家。單純的走機(jī)械流程。

如何做好一個(gè)產(chǎn)品。

答：通過一系列動(dòng)作讓產(chǎn)品獲得不錯(cuò)的流量和轉(zhuǎn)化?？傊褪强吹娜硕?，買的人多。

如何定義做好一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于國際站運(yùn)營來說，打造一款好產(chǎn)品，讓這款產(chǎn)品的自然排名越來越高，可以獲得不錯(cuò)的流量和轉(zhuǎn)化效果，是很多運(yùn)營都在追求的。

在自然搜索渠道，自然排名與流量確實(shí)是支撐爆款的必要條件，然而，除了自然搜索渠道，其他渠道是否也可以做出一個(gè)好的產(chǎn)品，比如說活動(dòng)，或者是自運(yùn)營等。答案顯然是可以的。

其實(shí)，所謂做好一個(gè)產(chǎn)品，無外乎也就是看到的人多，點(diǎn)擊的人多，瀏覽的人多，詢盤的人多，成交的人多，成交的金額多。這也是買家購物的流程。

以搜索渠道舉例，其他渠道做好一個(gè)產(chǎn)品，思考邏輯也極為相似。

看到的人多：

經(jīng)常在群內(nèi)交流的小伙伴應(yīng)該知道，我是經(jīng)常提起做自然搜索重要性的。想要做好自然搜索，首先就要理解搜索的工作原理，具體可以參考《全網(wǎng)首發(fā)：對(duì)國際站電商搜索的深度解讀》。無外乎就是兩點(diǎn)，一個(gè)是靜態(tài)的設(shè)計(jì)，一個(gè)是動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)。操作來操作去，也就是這些內(nèi)容罷了。

想快速提升自然排名，要么是加強(qiáng)相關(guān)性，要么是加強(qiáng)頁面質(zhì)量。要么就是買家行為數(shù)據(jù)。所以，市面上可以看到的方式，無外乎就是改變匹配的相關(guān)性（詞序，詞性），頁面質(zhì)量（精準(zhǔn)度，豐富度），快速造（或假）數(shù)據(jù)等方式來快速提升排名。

我個(gè)人傾向于從需求和價(jià)值的角度去思考優(yōu)化這些東西，因?yàn)橛行〇|西本來就應(yīng)該在上架之前或者短期內(nèi)就需要一步做到位的，用不著后期反復(fù)去修改它，包括一些數(shù)據(jù)的塑造上，更應(yīng)該一開始就從競爭環(huán)境，買家畫像上進(jìn)行提煉優(yōu)化輸出，長期的滿足目標(biāo)客戶的需求，而不應(yīng)該依靠短期內(nèi)的數(shù)據(jù)塑造，數(shù)字造假等形式來獲取流量，速生速死！

當(dāng)然，為了提速經(jīng)營的效果，我們也可以選擇加大投入，去讓數(shù)據(jù)量跑起來并維持穩(wěn)定，我把它理解為整套數(shù)據(jù)的快速放大，絕不等于單一數(shù)據(jù)的造假，欺騙搜索引擎，欺騙自己。市場下的買家行為永遠(yuǎn)是誠實(shí)的，終有一天會(huì)讓不健康的數(shù)據(jù)跌回原形。

關(guān)于如何提升自然排名，在《全網(wǎng)首發(fā)：對(duì)國際站電商搜索的深度解讀》中，提到了搜索引擎所考核的靜態(tài)、動(dòng)態(tài)指標(biāo)多達(dá)幾十上百種，每一項(xiàng)指標(biāo)，都有不止一個(gè)突破點(diǎn)來提升，而我們要做的，就是盡可能的做好必須要做好的一些靜態(tài)指標(biāo)，以及盡量提升動(dòng)態(tài)指標(biāo)中最重要的那些。關(guān)于如何提升，留給大家自己思考，零零散散的分享過很多次了。

點(diǎn)擊的人多：

怎樣讓看到搜索列表結(jié)果頁的人點(diǎn)擊你，是一個(gè)值得思考的問題，當(dāng)買家搜索一個(gè)詞，系統(tǒng)呈現(xiàn)出來的所有東西，都影響著買家的點(diǎn)擊，劃分歸類，一些重要的指標(biāo)，無外乎價(jià)格，圖片，標(biāo)題，以及公司信息欄。屬性等參數(shù)次之。

要想讓買家點(diǎn)擊你，我們可以從一正一反兩個(gè)角度來思考。一個(gè)是從產(chǎn)品出發(fā)，一個(gè)是從買家購物心理出發(fā)。正反推倒。

先說從產(chǎn)品出發(fā)，你的產(chǎn)品標(biāo)題如何用詞，主圖如何呈現(xiàn)，賣點(diǎn)如何塑造，可以在搜索結(jié)果頁中脫穎而出，這是一項(xiàng)營銷的藝術(shù)。想讓買家點(diǎn)擊你，你至少要有一點(diǎn)可以滿足買家的傾向，哪怕是圖片準(zhǔn)備的讓買家覺得舒適也是可以的，最好是有一些差異化的特點(diǎn)可以表達(dá)。

主圖的拆分，可以從構(gòu)圖、配色、擺放布局以及賣點(diǎn)塑造等多個(gè)維度來做提升。甚至我曾經(jīng)將一款產(chǎn)品的主圖顏色從白色換成了黑色，點(diǎn)擊率就從零點(diǎn)幾提升到了二點(diǎn)幾。文案與視覺是影響買家傾向的很重要的一個(gè)原因。

反過來，從買家的角度考慮，不妨首先回顧一下我們自身網(wǎng)上購物的流程，我們搜索一個(gè)詞，會(huì)通過哪些詞，還是直接點(diǎn)選系統(tǒng)推薦的下拉詞，那我們用詞的時(shí)候，應(yīng)該怎么考慮，這是盈利模型中要考慮的知識(shí)點(diǎn)。單說視覺，主圖。我們從眾多搜索結(jié)果中，點(diǎn)擊一個(gè)產(chǎn)品，是哪些因素影響了我們的潛意識(shí)，一般都是產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，或者單純的圖片看起來新穎舒適，又或者銷量多，評(píng)分高。

具體到自身產(chǎn)品，心理軌跡是怎樣的，這些我們都可以去梳理總結(jié)。又或者可以衍生出是不是可以從圖片上進(jìn)行抄襲改進(jìn)，做一些差異化。甚至考慮前期花一筆錢和手段做一些積極的評(píng)價(jià)和銷量引導(dǎo)。這都是運(yùn)營節(jié)奏中應(yīng)該注意的點(diǎn)。

詢盤的人多：

買家看了你，點(diǎn)了你，在瀏覽了產(chǎn)品頁面之后給你發(fā)送詢盤，往往視覺占據(jù)了很大的因素。當(dāng)然，轉(zhuǎn)化是一個(gè)十分龐大的體系，我也研究不透，幾乎所有的東西都影響著轉(zhuǎn)化。不僅僅是視覺，但買家給你發(fā)詢盤，中意你的產(chǎn)品，視覺的功勞也絕不能忽視。

在詳情的塑造上，如何進(jìn)一步加深買家對(duì)你的理解，如何將產(chǎn)品的價(jià)值或差異化呈現(xiàn)給買家，影響到買家心智，讓買家知道你，認(rèn)可你。在視覺的塑造和邏輯上，必須不能含糊，有必要在設(shè)計(jì)之前做一份詳細(xì)的草案，調(diào)研同行產(chǎn)品的視覺，提煉出一些東西和邏輯。然后再梳理自己的視覺邏輯應(yīng)該如何規(guī)劃，做出順應(yīng)買家心智最好的體感設(shè)計(jì)。最好不要堆積一些圖片，或者套版就湊合了。關(guān)于視覺的一些看法，可以查看文章《聊視覺一》《聊視覺二》《聊視覺三》。

成交的人多：

如果你的產(chǎn)品內(nèi)功做的不錯(cuò)，產(chǎn)品自身又適合小批量自助下單，RTS是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，在瀏覽階段就可以下單，不需要再詢問商家，省去了很多步驟，當(dāng)然靜默下單也是有很多地方值得研究的，尤其是視覺，可以參照前文推薦。

這里重點(diǎn)說一下從詢盤到成交。對(duì)于很多業(yè)務(wù)來說，尤其是新人，在與客戶溝通的時(shí)候，往往是經(jīng)驗(yàn)不足的。不知道如何促進(jìn)成交，也不知道如何挖掘客戶的需求。對(duì)于一些議價(jià)技巧、客戶行為偏好、買家已讀不回復(fù)等常見的問題更是束手無測。更有甚者都懶得與客戶溝通，這極大的阻礙了成交的概率。很多運(yùn)營也對(duì)此苦惱，增加了運(yùn)營和業(yè)務(wù)之間的相互吐槽和摩擦。

對(duì)運(yùn)營工作來說，我一直覺得業(yè)務(wù)也是運(yùn)營的一部分。業(yè)務(wù)成交過程受阻，你就得不到成交客戶數(shù)和信保金額，你就很難做排名。重要的指標(biāo)運(yùn)營人員控制不了，又何如說自己擅長做排名，擅長做運(yùn)營。運(yùn)營是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的工作，不僅僅是每天找找詞，發(fā)發(fā)品，調(diào)調(diào)價(jià)。

如何促進(jìn)成交，其實(shí)這個(gè)過程類似于銷售，或者說就是銷售。銷售也是可以流程化和規(guī)則化的。在談單的過程中，我們的重心應(yīng)該放在挖掘客戶需求和滿足客戶需求上，同時(shí)要保持足夠的真誠和足夠正確的價(jià)值觀，用心回復(fù)好每一個(gè)客戶。

如何挖掘客戶的需求，肯定是建立于對(duì)產(chǎn)品對(duì)行業(yè)足夠的了解上，這樣對(duì)客戶需求的預(yù)判和引導(dǎo)都會(huì)十分有利，第二個(gè)，是學(xué)會(huì)詢問，詢問客戶的需求、關(guān)注點(diǎn)，基于此來塑造產(chǎn)品的價(jià)值和消除客戶的抗拒，這個(gè)過程同樣需要足夠的放松和真誠。

同時(shí)，針對(duì)不同風(fēng)格的客戶，可以有不同風(fēng)格的報(bào)價(jià)。但報(bào)價(jià)一定要一目了然和專業(yè)。換句話說，讓客戶閉著眼睛都看得懂，遇到謹(jǐn)慎的客戶，可以多加一些話術(shù)引導(dǎo)，“用心”會(huì)讓你收獲很多意外的驚喜。

對(duì)于客戶已讀不回的問題，很多人對(duì)此苦惱，也有很多人私下詢問過我。我們自己在接待客戶的過程也會(huì)遇到很多的問題，其實(shí)，這些都是很容易解決的小問題，不要把它當(dāng)做一個(gè)事。實(shí)在不行就集體共創(chuàng)一下，發(fā)散一下思維，還能增加一下團(tuán)隊(duì)的參與感和凝聚力。

對(duì)于已讀不回的客戶，首先我們要猜測客人為什么不回復(fù)，以及都聊了哪些內(nèi)容導(dǎo)致客人中斷了回復(fù)。

對(duì)于還未報(bào)價(jià)的情況，客人不回復(fù)，可能是因?yàn)楫a(chǎn)品不符合他的要求，或者客人還想對(duì)比幾家。再或者客人的性格就是不喜歡回復(fù)。這個(gè)時(shí)候跟進(jìn)就很重要，前期的態(tài)度可以緩和一些，最好是直入主題，猜測客人最關(guān)心的東西，直接發(fā)消息給他，去試探他。

對(duì)于已經(jīng)報(bào)價(jià)的客戶，客人可能覺得價(jià)格貴，或者正在猶豫，這個(gè)時(shí)候同樣可以猜測客人已讀沒有回復(fù)的原因，直入主題，直接發(fā)消息給他。這個(gè)時(shí)候千萬不要廢話連篇，噓寒問暖，只管猜測客人最關(guān)心的點(diǎn)發(fā)消息發(fā)給他。一般只要命中了客戶的所思所想，客人都會(huì)回復(fù)。但是需要你連續(xù)跟進(jìn)幾次。

對(duì)于多次跟進(jìn)，消息已讀還未回復(fù)的客人，這時(shí)候基本可以確認(rèn)，客人對(duì)你的產(chǎn)品至少有一個(gè)強(qiáng)大的抗拒點(diǎn)，一般來說都是價(jià)格，或者一些經(jīng)濟(jì)效益上的顧慮，這個(gè)時(shí)候可以做最后一次跟進(jìn)。有不少人都咨詢過我這個(gè)話術(shù)的問題，其實(shí)只要我們足夠真誠，真心實(shí)意的與客人交流，話術(shù)很容易出來。

Hi，客人名字。

我給你發(fā)送了很多的消息，但是你都沒有回復(fù)，我猜測你可能還在猶豫。不過沒有關(guān)系，你可以告訴我，我愿意幫助你，坦誠一點(diǎn)，是價(jià)格的問題么？我愿意與你合作，并想盡最大可能滿足你的要求。期待著你的回復(fù)！

等等，諸如類似的話術(shù)，可以寫出很多，關(guān)鍵是態(tài)度要真誠，內(nèi)容要直擊客戶所思所想?？倳?huì)有一些客戶會(huì)回復(fù)你，救回一部分客戶。

特別說明一點(diǎn)，當(dāng)我們多次給買家發(fā)了消息，做了跟進(jìn)之后，如果買家依舊沒有回復(fù)你，就可以適當(dāng)考慮放棄了，我們不應(yīng)該過度的叨擾買家，也無法叫醒一個(gè)裝睡的人，買家沒有意愿，我們也不應(yīng)該強(qiáng)求。精力可以轉(zhuǎn)移到開發(fā)新的客戶上。

除了詢盤方式之外，我們還可以通過其他的渠道聯(lián)系和維護(hù)客戶，對(duì)于一些消息未讀，不經(jīng)常使用阿里的客戶來說，郵件也許是更有效的方式?？傊?，與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，用心做好產(chǎn)品和服務(wù)，是維持長期成交的必要基礎(chǔ)。

成交的金額多：

業(yè)績，是我們最終追求的東西。成交的金額多，系統(tǒng)也會(huì)給我們更高的自然排名權(quán)重。如何最大化成交金額。讓客戶買更多。買更貴，買更久，也是運(yùn)營盈利模型設(shè)計(jì)中的一環(huán)。

買更多：

首先要回歸到產(chǎn)品線的布局上，文章開頭已經(jīng)提到，為了更好的服務(wù)于某一類人群，我們可以在產(chǎn)品線上做布局，多做一些升級(jí)、差異、相關(guān)或互補(bǔ)的產(chǎn)品，盡量給買家提供更豐富的產(chǎn)品選擇，豐富買家的購物體驗(yàn)?？梢宰鲆恍┐钆涑鍪?，或者折扣推薦，盡量讓買家多買一些，擴(kuò)大買家的顧客價(jià)值。在頁面設(shè)計(jì)和客服引導(dǎo)上，都做設(shè)計(jì)。（注：布局不等于各類產(chǎn)品堆砌。）

買更貴：

提升客戶的單次購買貨值，提升客單價(jià)。這個(gè)時(shí)候往往需要給重點(diǎn)老客戶做工作，籌備方案。因?yàn)樾驴蛻魶]有與你合作過，很難買更多更貴，新客戶最好是按照客戶的意愿來，做長期的價(jià)值。對(duì)于重點(diǎn)老客戶，或者是參加了活動(dòng)，為了提升客單價(jià)，我們可以做產(chǎn)品的滿減或者折扣活動(dòng)，在設(shè)計(jì)活動(dòng)的時(shí)候，可以根據(jù)以往的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，來設(shè)定一個(gè)買家容易完成的方案。滿減設(shè)置不要門檻太高，利益點(diǎn)太小。除此之外，我們還可以通過升級(jí)產(chǎn)品或者尋找利潤款來讓客戶買價(jià)格更高一些的產(chǎn)品，從而提升整體的客單價(jià)。

買更久：

拉新和維老，是維持企業(yè)利潤最重要的兩個(gè)動(dòng)作。新客戶，我們重點(diǎn)在于盤活和篩選，通過持續(xù)的小貨值交易來增加黏性和關(guān)系。新客戶也是極其重要的，但是對(duì)于很多老業(yè)務(wù)來說，會(huì)嫌棄新客戶訂單小，接待麻煩，沒什么利潤。其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)不太健康，拋開對(duì)搜索的影響不談，新客戶總會(huì)有一些會(huì)成為老客戶，老客戶也總會(huì)有一些流失掉，在這段時(shí)間軸中，需要我們付出很多的努力和情感來建設(shè)我們的客戶池，這是我們的立身之本。

對(duì)于老客戶，更多的在于加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量管控和需求幫助上，老客戶幾乎支撐了大半的公司業(yè)績，并且維護(hù)也不需要花費(fèi)大量的精力，對(duì)老客戶保持一顆友好真誠的心，是非常重要的。不論是拉新還是維老，做客戶分層運(yùn)營也好，有一個(gè)工具可以使用起來，就是阿里的客戶通，它是運(yùn)營客戶，觸達(dá)和傳遞內(nèi)容很好用的工具。

如何讓更多的人看到你，點(diǎn)擊你，詢問你，購買你，復(fù)購你。這個(gè)流程中的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，都需要運(yùn)營人用心去思考和設(shè)計(jì)。

如何把貨賣出去。

答：買賣，源于價(jià)值與需求。之所以沒人買，是因?yàn)槲覀儾粫?huì)賣，或者沒有實(shí)力賣。

很多人頭疼的一個(gè)問題，就是有了曝光，有了點(diǎn)擊但是沒有詢盤，沒有轉(zhuǎn)化。這是運(yùn)營過程中經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象，我們之所以無法解決它，是因?yàn)槲覀冾^腦里沒有儲(chǔ)備解決它的方向。并不是上架了產(chǎn)品，做了推廣，就應(yīng)該有人給你發(fā)詢盤，買你的產(chǎn)品。

我們不了解買家，也不了解產(chǎn)品。

我們經(jīng)常說了解買家，了解產(chǎn)品。在給一些平臺(tái)做診斷時(shí)，我曾經(jīng)多次問及運(yùn)營人員產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？結(jié)果絕大多數(shù)人都說不出來，要么就是一些物美價(jià)廉，品質(zhì)保證之類泛泛的行業(yè)賣點(diǎn)。還有一個(gè)就是賣點(diǎn)的表述平淡乏味。

其實(shí)買家購買一個(gè)東西，一定是有一些決策邏輯的，只是大多數(shù)時(shí)候這些決策邏輯是潛意識(shí)的。我曾經(jīng)回憶過自己的電商采購行為，我發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)點(diǎn)是值得思考的。

一：有記憶點(diǎn)

在我們的購物流程中，搜索一個(gè)詞，然后瀏覽商品，經(jīng)常會(huì)有這樣的行為?？吹揭粋€(gè)產(chǎn)品點(diǎn)進(jìn)去瀏覽，然后退出來繼續(xù)瀏覽其他商品。瀏覽一段時(shí)間之后，我們往往會(huì)有一兩個(gè)鐘意的產(chǎn)品，然后頻繁的看看這個(gè)鐘意的產(chǎn)品，又翻翻其他產(chǎn)品，然后又跑回來看這個(gè)產(chǎn)品，如此反復(fù)。我們之所以會(huì)這樣反復(fù)看一個(gè)傾向性的產(chǎn)品，往往是這個(gè)產(chǎn)品的某一個(gè)點(diǎn)讓我們產(chǎn)生了極大的滿足和興趣，印象深刻。而這個(gè)點(diǎn)通常是關(guān)聯(lián)買家利益的很重要的點(diǎn)。

拿我最近購買的無線鼠標(biāo)為例：我最開始傾向這個(gè)產(chǎn)品只是因?yàn)橐痪湓挘阂荒曛恍钃Q一次電池。道理也很簡單，因?yàn)檫@個(gè)點(diǎn)對(duì)于很多人來說，是一個(gè)比較痛的點(diǎn)，至少是一個(gè)關(guān)注度比較高的決策點(diǎn)。在之后的所有產(chǎn)品瀏覽中，我都會(huì)刻意的對(duì)比一些這一點(diǎn)。

關(guān)于鼠標(biāo)節(jié)能，其實(shí)很多的鼠標(biāo)都具備。只是這種價(jià)值的塑造方式，容易讓人記憶深刻，在做決策時(shí)，就會(huì)反復(fù)對(duì)比。當(dāng)然，塑造記憶點(diǎn)的方式還有很多，我們可以通過很多的渠道去學(xué)習(xí)掌握。

二：關(guān)聯(lián)買家利益

通常與“我”有關(guān)的東西，都會(huì)讓人格外的重視，在文案的設(shè)計(jì)中，我們可以著重圈明受眾群體或者是核心賣點(diǎn)，適當(dāng)?shù)陌奄u點(diǎn)帶來的好處進(jìn)行放大，并與消費(fèi)者的相關(guān)使用場景關(guān)聯(lián)起來，針對(duì)主要賣點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)叫賣，這樣可以極大的加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解和感知。

關(guān)于如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，我們可以深入挖掘產(chǎn)品的屬性/功能，以及放大這些屬性/功能能給買家?guī)淼南嚓P(guān)利益、使用感受，甚至升華至價(jià)值觀。從而影響買家對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知和購物的邏輯。

三：有價(jià)值觀

價(jià)值觀是影響買家心智的重要因素，也是影響買家決策的潛在意識(shí)。如果我們能以一個(gè)行業(yè)玩家、意見領(lǐng)袖的姿態(tài)，向買家傳遞一些觀念，則可以影響買家購物決策時(shí)的心理算盤，改變買家對(duì)我們產(chǎn)品的看法，從而引導(dǎo)買家傾向我們的產(chǎn)品。

價(jià)值觀不僅僅可以給產(chǎn)品賦予上一種精神意義，還可以對(duì)買家的生活決策產(chǎn)生影響，哪怕僅僅是滿足生活上的精神愉悅、觀念上的認(rèn)可，都可以改變買家的心理動(dòng)機(jī)。當(dāng)然，這種方式更適合做品牌的塑造和推廣，對(duì)于大部分品類，大部分商家來說，將這類文案放到詳情中玩好是有一定的難度，需要反復(fù)的斟酌。

四：有差異化

隨著平臺(tái)產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高，買家搜索一個(gè)詞的時(shí)候，往往會(huì)有很多一模一樣的產(chǎn)品和圖片，買家購物的隨機(jī)性導(dǎo)致了流量分散，難以獲取買家，商家競爭力逐步缺失。除了砸錢出力在店鋪運(yùn)營規(guī)劃上做突破外，差異化的定位已經(jīng)成為了大家都在尋找的核心突破口。

在我們購物的過程中，影響最終購物決策的點(diǎn)有很多，拿手機(jī)舉例，有人在意外觀、有人在意電池容量、有人在意內(nèi)存，有人在意運(yùn)行配置。導(dǎo)致市場上各種各樣的手機(jī)得以存活。我們可以專門針對(duì)性價(jià)比做低價(jià)的手機(jī)去滿足需要低價(jià)的人群，也可以專門在像素上做升級(jí)去滿足愛拍照的那群人，還可以專門針對(duì)核心硬件配置圍繞性價(jià)比做搭配滿足手機(jī)發(fā)燒友。只要我們有價(jià)值，能滿足某一類人群，就有存活的空間。

當(dāng)然，有很多的商家，并不掌握技術(shù)和生產(chǎn)。只是倒買倒賣，價(jià)格和銷售渠道成為了主要的核心競爭力，但在同一銷售渠道，面對(duì)大量的競爭對(duì)手，我們依然可以通過細(xì)化產(chǎn)品屬性、功能和買家使用場景的方式來針對(duì)性的做賣點(diǎn)闡述，從營銷的角度細(xì)化買家關(guān)注的利益點(diǎn)，從而針對(duì)性的放大某一些層面，來使我們區(qū)隔于競品。

五：多快好省

多快好省最常見的競爭方式，也是普遍客戶追求的東西。多快好省在一定程度上，滿足了人們對(duì)于購物劃算、省事的需求。每一個(gè)點(diǎn)，我們都可以思考如何利用。尤其是價(jià)格上，價(jià)格是影響產(chǎn)出的非常重要的一個(gè)因素，畢竟人們都希望花更少的錢買到合適的產(chǎn)品。所以，我們?cè)谶M(jìn)入市場之前，就要考慮價(jià)格、利潤和競爭環(huán)境的關(guān)系，如果同質(zhì)產(chǎn)品在價(jià)格上處于劣勢狀態(tài)，最好不要輕易上架推廣。

To B與To C的關(guān)系，對(duì)于大多數(shù)品類來說，購買我們商品的人，既有C端也有B端，不同的采購者在采購流程上有著不同的關(guān)注點(diǎn)，如果我們對(duì)客戶進(jìn)行分類分析，對(duì)于廣大的新客戶小客戶這些散碎的流量來說，他們的購物決策普遍偏向于C端，即通過商品的呈現(xiàn)來認(rèn)知商品，以商品特性為核心進(jìn)行采購試銷。倒賣商品的核心目的也都是為了滿足最終的C端客戶。對(duì)于一些大客戶來說，也很少有初次采購就下很大的商品訂單，更多的是開發(fā)新的品類，或者尋找更低廉的價(jià)格。他們關(guān)注的是商品是什么，以及品質(zhì)能否保證。對(duì)于長期合作的老客戶，關(guān)注的是交期是否穩(wěn)定，品質(zhì)是否保證，以及長期合作所需要的商業(yè)扶持。

不論是To B還是To C，很多的營銷技巧都可以變換使用，換個(gè)角度或換個(gè)說法，總之都是為目標(biāo)客戶提供更加需要的價(jià)值。挖掘產(chǎn)品和買家的關(guān)系，是一項(xiàng)十分復(fù)雜的學(xué)科，文案的寫法和技巧也多種多樣，層出不窮。最為重要的是，我們是否足夠的了解自己，了解產(chǎn)品，了解買家。能通過一定的邏輯和技巧將我們塑造的產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)換成交易。

沒有一套優(yōu)質(zhì)的組合牌。

貨賣不出去，很大一個(gè)原因是我們的產(chǎn)品沒有一套優(yōu)秀的組合牌。一個(gè)爆款產(chǎn)品，或者說一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，它自身必定有著不錯(cuò)的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，這兩點(diǎn)也是影響一個(gè)店鋪?zhàn)罱K效果的重要指標(biāo)，而這些指標(biāo)，通常是多方面的完美配合才能實(shí)現(xiàn)的。需要定位、用詞、主圖、詳情、促銷、評(píng)價(jià)、價(jià)格等多方面的配合才能實(shí)現(xiàn)。任何一個(gè)方面的配合出現(xiàn)問題，都可能導(dǎo)致產(chǎn)品效果雞肋疲軟。

關(guān)鍵詞A對(duì)應(yīng)主圖A，關(guān)鍵詞B對(duì)于主圖A，關(guān)鍵詞C對(duì)應(yīng)主圖A。

關(guān)鍵詞A對(duì)應(yīng)主圖B，關(guān)鍵詞B對(duì)應(yīng)主圖B，關(guān)鍵詞C對(duì)應(yīng)主圖B。

關(guān)鍵詞A對(duì)應(yīng)主圖C，關(guān)鍵詞B對(duì)應(yīng)主圖C，關(guān)鍵詞C對(duì)應(yīng)主圖C。

對(duì)于上述九種不同的匹配方式，應(yīng)該是9種不同的匹配效果。拿任何一個(gè)產(chǎn)品來說，我們的初始標(biāo)題用詞，主推詞都可能是A，是B，是C 或者是DEF，甚至是他們的組合。而對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品，我們可能一開始用了主圖A，或者主圖B，又或者C，就這樣，在一開始我們就設(shè)定了其中一種匹配方式。我們也不知道哪種匹配方式最佳，產(chǎn)出效果最好，但可以肯定的是，影響最終效果的這一套設(shè)置，所涉及的因素遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這兩個(gè)。

如何做出這套優(yōu)質(zhì)的組合牌。一是需要有豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以知曉行業(yè)用詞和圖片的規(guī)律，什么樣的圖轉(zhuǎn)化高，什么樣的圖轉(zhuǎn)化低，這也是我為什么經(jīng)常和小伙伴提起，平時(shí)要多注意總結(jié)圖片和點(diǎn)擊率的關(guān)系，這些都是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于以后做分享和跳槽都有幫助。二是需要對(duì)行業(yè)和買家有著深入的了解，能準(zhǔn)確的抓住買家需求和產(chǎn)品的關(guān)系，通過觸達(dá)買家塑造價(jià)值，進(jìn)而獲取優(yōu)秀的買家行為數(shù)據(jù)，三是通過數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)分析，不斷擇優(yōu)。一套優(yōu)質(zhì)的組合牌，對(duì)我們賣貨有著質(zhì)的影響。

缺乏完整的運(yùn)營節(jié)奏

當(dāng)我們操作一個(gè)產(chǎn)品，一套完整的運(yùn)營步驟，是標(biāo)準(zhǔn)化效果的方法論。通常我們上架一個(gè)產(chǎn)品，都是有一個(gè)流程和步驟的。這個(gè)流程做的越詳細(xì)，越具體，邏輯越強(qiáng)，對(duì)效果的控制力就越強(qiáng)。

當(dāng)我們拿到一個(gè)店鋪，如何操作，第一步做什么，第二步做什么?；蛘哒f第一天做什么，第二天做什么，這個(gè)流程是我們操作一個(gè)店鋪的邏輯。當(dāng)我們的規(guī)劃邏輯清晰、可行度強(qiáng)時(shí)，效果也就更可控。我們需要設(shè)計(jì)好每一個(gè)步驟以及制作需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。還需要具備一套靈活的條件判斷邏輯，當(dāng)執(zhí)行到某一個(gè)步驟，或數(shù)據(jù)達(dá)到某一個(gè)情況時(shí)，執(zhí)行某一個(gè)程序。

一個(gè)產(chǎn)品能不能賣好，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的邏輯銜接都十分關(guān)鍵。常見的28天運(yùn)營規(guī)劃表和35天運(yùn)營規(guī)劃表，以及14天爆款打造表。也基本是規(guī)劃了一個(gè)產(chǎn)品從0到1再到100所經(jīng)歷的流程和步驟，包括店鋪內(nèi)功的搭建和數(shù)據(jù)量增幅的規(guī)劃。

在規(guī)劃運(yùn)營節(jié)奏的過程中，第一步的基礎(chǔ)建設(shè)怎么完成，第二步的測試優(yōu)化如何執(zhí)行，數(shù)據(jù)推廣到什么程度進(jìn)行下一步的操作，這樣一個(gè)個(gè)動(dòng)作銜接起來，通過一整套的動(dòng)作把一個(gè)產(chǎn)品送上一定的高度，進(jìn)而去獲取更多的流量來促進(jìn)業(yè)績的完成。我們要根據(jù)我們想走的方向和速度，來規(guī)劃適宜的運(yùn)營節(jié)奏。

如何優(yōu)化運(yùn)營。

答：通過數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)運(yùn)營的發(fā)展。數(shù)據(jù)運(yùn)營包含建模、優(yōu)化和數(shù)據(jù)分析。

當(dāng)我們?cè)O(shè)計(jì)了一套流程，或者搭建了一個(gè)模型之后，在執(zhí)行的過程中，總會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，這些問題通常具有隨機(jī)性和普適性。比如沒人點(diǎn)擊，沒人詢盤等之類的問題，其中有些問題我們已經(jīng)知道了常規(guī)的解決方案，比如點(diǎn)擊出現(xiàn)問題時(shí)，需要考慮優(yōu)化標(biāo)題和主圖，轉(zhuǎn)化出現(xiàn)問題時(shí)需要優(yōu)化詳情等等。點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率就是指導(dǎo)我們發(fā)現(xiàn)問題和優(yōu)化問題的指標(biāo)。

那么這些指標(biāo)應(yīng)該如何優(yōu)化呢？我們可以引申出影響這些指標(biāo)的全部因素，比如點(diǎn)擊的問題，我們可以分解成標(biāo)題的問題、主圖的問題、價(jià)格起訂量的問題、公司信息欄的問題、屬性參數(shù)的問題等，優(yōu)化了這些就能解決我們的問題么？理論上是的，當(dāng)我們的問題定位的足夠清晰，足夠細(xì)致，我們的動(dòng)作是可以解決一些具體問題的。

然而，在我們的日常工作中，我們遇到的問題，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化的問題。而是所有運(yùn)營模塊所涉及的指標(biāo)問題。重點(diǎn)是點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化這兩個(gè)核心指標(biāo)細(xì)分的更加細(xì)致的指標(biāo)問題。

這就需要我們具備一定的數(shù)據(jù)分析思維。基于數(shù)據(jù)分析的思維和技巧，來輔助運(yùn)營的過程，首先是運(yùn)營流程的梳理，從0到1的規(guī)劃過程，包括一些客戶運(yùn)營，流量運(yùn)營等分支的流程梳理，業(yè)務(wù)理解等，然后通過數(shù)據(jù)的埋點(diǎn)和分析，對(duì)運(yùn)營流程所涉及的流量、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化、留長、訪問、成交、復(fù)購、成交量和金額等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)的理解與優(yōu)化，來實(shí)現(xiàn)運(yùn)營問題的解決和促進(jìn)過程。

在這個(gè)過程中，所涉及的模塊和指標(biāo)沒有定數(shù)，并且種類繁多復(fù)雜。在流量的獲取過程，可以涉及點(diǎn)擊、賣點(diǎn)、定位等等眾多的指標(biāo)；在買家分析的過程，可以涉及買家數(shù)、消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額、成交買家數(shù)占比等指標(biāo)；在詢盤分析的過程，可以分析詢盤的時(shí)間分布、國家分布、詢盤產(chǎn)品分布等指標(biāo)；在流量的效果分析，可以分析詞的獲取流量的效果，以及標(biāo)題的效果表現(xiàn)等。每一個(gè)模塊都可以通過數(shù)據(jù)來做精細(xì)化的理解和分析，除了可以分析每一個(gè)模塊，還可以把每一個(gè)模塊聯(lián)結(jié)起來，形成整體的運(yùn)營模型。通過數(shù)據(jù)來優(yōu)化整體模型的每一個(gè)環(huán)節(jié)，讓整體運(yùn)營的銜接性更流暢。

通過數(shù)據(jù)分析來優(yōu)化運(yùn)營模型，需要具備完整的運(yùn)營知識(shí)體系。因?yàn)樵谶\(yùn)營的過程中，不一定哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，甚至我們無法發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)出現(xiàn)了問題。它需要我們具備整體的數(shù)據(jù)分析思維，包括數(shù)據(jù)建模、數(shù)據(jù)獲取、數(shù)據(jù)分析等思維來更好的輔助我們優(yōu)化運(yùn)營的流程?？梢詤⒖嘉恼?a rel="nofollow">《數(shù)據(jù)應(yīng)用，運(yùn)營必須具備的底層能力》和《數(shù)據(jù)管家正確的打開姿勢基礎(chǔ)版》、《進(jìn)階版》、《旗艦版》。

這是一個(gè)龐大且沒有固定套路的分析過程，因?yàn)槲覀冃枰鉀Q的問題往往是隨機(jī)性的，例如，當(dāng)我們的推廣沒有帶來詢盤的時(shí)候，或者需要提升推廣效率的時(shí)候，需要對(duì)詢盤進(jìn)行分析，步驟可以參照《手把手教你做詢盤分析》，來分析現(xiàn)有詢盤效果的時(shí)間分布，詢盤產(chǎn)品分布等。還有更多的問題挖掘和分析案例，暫時(shí)無法通過文字的形式來展示出來，用文字的方式也著實(shí)有些麻煩。

關(guān)于數(shù)據(jù)運(yùn)營，一直希望可以與一個(gè)很良心的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作。想把這套總結(jié)的知識(shí)體系沉淀下來。輸出下來。一是為了讓這些年的所思所學(xué)有所價(jià)值，在幫助更多人的同時(shí)，可以額外的收獲一些交流和成就，另一點(diǎn)是可以增加一些收入，早日走上人生巔峰。當(dāng)然，這也是可遇不可求的事情，我后期也可能會(huì)通過文章的形式分享一些。只是文字的方式著實(shí)有些繁瑣。也實(shí)在輸出不了多少案例。

如何做好推廣。

廣告：即廣而告之，成比例的放大經(jīng)營效果。放大節(jié)奏的控制和放大之前的準(zhǔn)備尤為重要。

說起推廣，最常用的就是直通車。這也是電商平臺(tái)最給力的一種推廣方式。關(guān)于直通車的一些底層原理講述，可以參考文章《怎樣開好直通車》、《國際站直通車常見問題答疑》。說起直通車，無外乎就是一個(gè)花錢買流量的工具。玩法也就是花怎樣的錢，買怎樣的流量，如何設(shè)置操作實(shí)現(xiàn)怎樣的運(yùn)營目的。在我們的日常工作中，可以重點(diǎn)關(guān)注一下直通車的產(chǎn)出數(shù)據(jù)。對(duì)于花費(fèi)多效果差的詞及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整，這是日常維護(hù)操作最多的動(dòng)作之一。

除了日常維護(hù)之外，直通車的作用更多的在于輔助運(yùn)營的過程。那么運(yùn)營的過程到底是怎樣的呢？直通車是如何輔助的呢？

首先，一個(gè)產(chǎn)品之所以能成為效果好的產(chǎn)品，一定是具有不錯(cuò)的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化行為。那么這些買家行為產(chǎn)生的流程，以及產(chǎn)品自身發(fā)布是如何設(shè)置的呢？前文已經(jīng)提到過，一個(gè)好的產(chǎn)品，是具備一整套優(yōu)秀組合牌的，不論是用詞、用圖還是產(chǎn)品的發(fā)布質(zhì)量上，都需要高度的配合。

如果我們要搭建這樣一套優(yōu)秀的組合牌，能不能一次性就完成呢？通常是不行的，當(dāng)然也有一次性設(shè)置就爆起了一款產(chǎn)品的，它可遇不可求。它還需要我們不斷的測試和擇優(yōu)。測試擇優(yōu)的前提就需要引進(jìn)一部分流量，來對(duì)比觀察效果。這時(shí)候往往需要直通車來快速的為我們帶來第一波流量，實(shí)現(xiàn)我們的運(yùn)營目的。

當(dāng)選擇或者打造出了一個(gè)不錯(cuò)的款，有了不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化效果之后，我們希望它能帶來更多的詢盤，這就需要給這個(gè)品注入足夠多的流量，這個(gè)時(shí)候直通車又成為了首選的最容易發(fā)力的工具，只是這時(shí)候考慮的已經(jīng)不僅僅是帶來一波流量的問題，還包括了如何低價(jià)引流或者降低推廣的成本。為了長期的流量效益，我們需要降低它的點(diǎn)擊單價(jià)，這個(gè)時(shí)候養(yǎng)分就成為了直通車的首要目的。（根據(jù)直通車扣費(fèi)公式，養(yǎng)分是降低點(diǎn)擊單價(jià)的一種方式）

當(dāng)我們做了一系列的操作之后，對(duì)于具備爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品我們還希望對(duì)它進(jìn)行流量的引爆，做爆款的打造，這個(gè)時(shí)候我們需要做數(shù)據(jù)的增幅，需要對(duì)流量的規(guī)模做遞增，做一條爆款曲線出來，直通車就又憑借著共用搜索、靈活可控的特性成為了首先的引流工具，只需要我們按照設(shè)定的數(shù)據(jù)規(guī)劃去調(diào)整它。

綜上所述，直通車對(duì)運(yùn)營流程的節(jié)點(diǎn)有很多可以促進(jìn)的地方。直通車不同目的的實(shí)現(xiàn)，以及不同目的之間的銜接才是直通車的高級(jí)玩法。說到這里，是不是對(duì)直通車有了一點(diǎn)新的理解呢？

結(jié)尾

對(duì)于運(yùn)營崗位來說，經(jīng)營好一個(gè)店鋪，一個(gè)產(chǎn)品。一直都是一套復(fù)雜且多維度的工作。它需要我們掌握整個(gè)運(yùn)營的規(guī)劃體系，也需要我們具備豐厚的營銷知識(shí)、熟練的規(guī)則運(yùn)用、良好的邏輯分析能力。除了用到很多的技術(shù)技巧，常常也需要一定的運(yùn)氣才能讓夢想得以成真，運(yùn)氣是一個(gè)未知維度的助攻，強(qiáng)而有力。所以，當(dāng)我們選擇了這個(gè)枯燥、復(fù)雜又具有挑戰(zhàn)性的崗位時(shí)，以一個(gè)樂觀平常的心態(tài)去經(jīng)營日常的瑣事、細(xì)節(jié)，或許更能經(jīng)營出成果。（完）

來源：（5顏6色的世界）

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