跨國B2C的婚紗網貨之觴

跨入外貿行業(yè)近十年，一直少有將這十年的經歷、失敗與成功見諸于文字，忽然遇到不能拒絕的約稿，反而動了寫下去的念頭，既然要寫，便要寫得精彩。

接下來的干貨，如果不是行業(yè)親歷者，恐怕不能理解，如果你只是憑借直覺在做生意，也不見得可以看得明白，就如同你不明白，為什么曾經賺得盆滿缽滿，那么你也不會理解為什么生意越來越難。

所以，我的文字是留給有思想行業(yè)親歷者。

為什么要取這樣的標題文字？請相信我不是標題黨，我的文章既不要求點擊率，也不追求轉化率，roi更不在考量中，這個標題，經歷過便自然明白。

整個網貨婚紗行業(yè)的崛起，乃至蘇州虎丘市場的繁榮，是最近五年的事情，在此之前，電商外貿婚紗行業(yè)還在蒙昧階段，內貿婚紗還無從談起。頭三年的發(fā)展是迅猛的，訂單是做不完的，行業(yè)鏈條上的每個環(huán)節(jié)都分享著新興市場的紅利。而后兩年是衰退而且持續(xù)衰退的兩年，很多人會關心說，看上去趨于無限的外貿市場怎么啦？天主教國家的婚紗市場在通過電子商務的方式打開后不是應該繼續(xù)擴大的嗎？為什么生意看上去越來越難做？為什么利潤越來越低？為什么貨量越做越??？

撥開云霧見本質，各位行業(yè)從業(yè)者，讓我們從幾個方面來分析。

客戶是誰？

當真正去到目標國家市場我們才會發(fā)現(xiàn)，以往購買網貨婚紗的海外C類客戶，基本上都是當?shù)氐牡褪杖肴巳海仓挥兴麄?，才會在人生最重要的場合上，為了更便宜的價格，冒險從幾千公里外的一個從來沒有去過的國家，購買最重要的婚禮用品。

這樣的人群，注定不是一個有基本電商購物環(huán)境的國家的主流人群。

這句話有些繞，但是是大實話。網貨婚紗的市場其實小得可憐。

于是第一個意淫破滅了，客戶并不是我們想象的那么多。以我在多個國家掃街約談婚紗店主的經驗，那些愿意在婚紗店里選購婚紗的消費者，絕不會冒險去互聯(lián)網上購買婚紗。這是一個嚴密分層的市場，高端，中端，低端，三種不同類型的客戶的消費場所涇渭分明，河水不犯井水。

那么，第二個問題迎刃而解，對于一個價格高度敏感的消費人群，對于一個有著明顯規(guī)模限制的市場，容納了如此多銷售主體，每個賣家，從巨頭蘭亭到跑單幫的小賣家，除了通過價格戰(zhàn)來搶占市場份額，已經沒有別的辦法來擴張生意規(guī)模。

因為客戶就那么多，而且還那么在意價格。

整個行業(yè)鏈條中，從消費者，到銷售商、工廠，再到普通的裁床，抓花抓桿工人，誰是得利者？沒有！賺了大錢只有兩個角色，Paypal和物流承運商。低價帶來的規(guī)模，只有按件計費的他們能夠穩(wěn)坐釣魚臺。

在一個規(guī)模有限的高度競爭化市場，唯一能殺出一條血路的方式，就是做出差異化競爭，于是就有了各種千奇百怪的花樣，這里按過不表，我只想告訴各位從業(yè)者，互聯(lián)網，電子商務，說到底，在你的貨沒有送到消費者面前時，賣的是圖片而已，對于消費者，只有兩個必要的篩選條件，一個是價格，一個是你的款式拍得好不好看！

到最后，這場生意拼的不過是誰更能壓榨供應商，誰的網站美工技術更好而已。

對工廠來說，一件婚紗的加工利潤已經降到50塊錢，還是在原材料上反復克扣出來的。對于銷售商來說，熱門國家婚紗關鍵字的sem競價，已經漲到1個美金一次點擊，轉化率還不到2%，一個客戶的營銷成本快到50美金，完了還指望不上客戶回頭，客戶總不能一年接兩次婚。

悲劇就在這里，我們賣的夠不夠多，取決與壓榨供應商的能力，和選擇了什么樣的攝影工作室。我們賺得夠不夠多，取決于原材料的價格變化，以及客戶的婚姻狀況。

好吧，我承認上面有些開玩笑的成分，但請我們的同行們不要忽略玩笑話下面隱藏著的冷冰冰的市場現(xiàn)實。大龍網Osell在進駐俄羅斯婚紗市場也經歷了種種困境，經過一段時間的摸索，也逐漸總結除了一些破局的經驗。如何破局？下次再說。

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