揭秘2021跨境新賽道，這一品類(lèi)還留有10億美元級(jí)的空白市場(chǎng)待挖

轉(zhuǎn)載自《工具嚴(yán)選工作室》微信公眾號(hào)

2020，注定是魔幻的一年。疫情突襲之下，實(shí)體零售業(yè)正遭遇難以抗擊的“凜冬時(shí)代”，而越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇更為“安全”的線上購(gòu)物，大眾的消費(fèi)行為和場(chǎng)景正在發(fā)生巨變，“新需求”和“新習(xí)慣”正在逐步成形——“跨境電商”已然從“新業(yè)態(tài)”成為“新常態(tài)”，行業(yè)潛力再次得到釋放。

聚焦品類(lèi)來(lái)看，除了手機(jī)電腦、家庭影院、運(yùn)動(dòng)健身等消費(fèi)需求激增以外，DIY工具、園林設(shè)備等更是以“黑馬”之姿迎來(lái)電商零售出口大爆發(fā)，“五金工具”這也逐漸成為了出口電商企業(yè)眼中的香餑餑。且值得注意的是，隱匿在跨境零售電商火爆外衣下，五金工具更是這片新興市場(chǎng)值得關(guān)注且極具增長(zhǎng)潛力的品類(lèi)之一。

2021年工具品類(lèi)對(duì)于出口電商企業(yè)而言具有哪些優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇，橫亙?cè)诠ぞ咝袠I(yè)與出口電商之間的行業(yè)痛點(diǎn)又何以解決？本文將就此話題展開(kāi)一一探討，并為有志于拓展跨境電商渠道的工具廠商給出切實(shí)的指引。

（正文一萬(wàn)字，靜心閱讀，感謝收藏、分享）

跨境電商成工具行業(yè)出口增長(zhǎng)新引擎，疫情加速“宅經(jīng)濟(jì)”購(gòu)物需求激增

自1990年以來(lái)，中國(guó)工具產(chǎn)業(yè)在承接全球制造業(yè)分工轉(zhuǎn)移中獲得巨大發(fā)展，經(jīng)過(guò)近三十年的砥礪前行，已成為全球重要的工具生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)。攬下全行業(yè)年出口規(guī)模超千億元，產(chǎn)品出口200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并形成了一大批具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和制造企業(yè)。中國(guó)企業(yè)也開(kāi)始從“車(chē)間”（接單代工，被動(dòng)開(kāi)發(fā)）走向“市場(chǎng)“（自建品牌，對(duì)接終端用戶），更有眾多優(yōu)秀本土品牌逐漸登上國(guó)際化舞臺(tái)，正從“中國(guó)制造”邁向“中國(guó)品牌”。

進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著全球技術(shù)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)水平不斷提升，推動(dòng)了全球工具用品消費(fèi)需求日漸高漲，促使工具用品規(guī)模迅速擴(kuò)容，呈現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升的繁榮局面。而與“中國(guó)制造”在全球工具市場(chǎng)版圖中競(jìng)爭(zhēng)力提升同時(shí)出現(xiàn)的是，出口渠道的多樣化：傳統(tǒng)外貿(mào)模式往往以中小型渠道商貼牌開(kāi)始，到進(jìn)入歐美大型商超和中高端品牌OEM體系，國(guó)內(nèi)完善的產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)更高利潤(rùn)和終端用戶更強(qiáng)掌控力的訴求，以及適時(shí)進(jìn)入中國(guó)招商的國(guó)際電商巨頭們，共同催生出了電商零售出口模式，中國(guó)工具快速成為跨境電商的一大支柱類(lèi)目。

細(xì)究工具品類(lèi)出口“走紅”背后的邏輯：一方面，跨境電商有效化解了工具品類(lèi)在傳統(tǒng)貿(mào)易中的諸多痛點(diǎn)，正成為工具品類(lèi)出口增長(zhǎng)的引擎；另一方面，疫情之下，改變了歐美等市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)物和需求模式。裝修、園藝等“宅經(jīng)濟(jì)”盛行與線下零售店關(guān)閉潮疊加，從而帶來(lái)了工具品類(lèi)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年1月-6月，中國(guó)五金工具行業(yè)實(shí)現(xiàn)商品出口額524.43 億美元，同比降低7.92%，增速比去年同期下降了11個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，跨境零售電商出口卻增長(zhǎng)了28.7%。

另?yè)?jù)中金公司研究報(bào)告指出，一般而言，工具行業(yè)以線下大型商超為核心渠道。而近幾年來(lái)，隨著跨境電商渠道快速興起，疫情在一定程度上加速了線上渠道的滲透，龍頭企業(yè)對(duì)線上渠道的重視程度也與日俱增。以史丹利百為例，在2020年第二季度中，其在eBay等線上渠道的銷(xiāo)售額占收入比重達(dá)到15%，創(chuàng)下歷史最高紀(jì)錄。

工具類(lèi)產(chǎn)品出口量大爆發(fā)在2020年表現(xiàn)更為顯著，尤其是歐美市場(chǎng)。據(jù)悉，歐美家庭向來(lái)崇尚DIY文化，在“宅經(jīng)濟(jì)”刺激下，自己動(dòng)手修繕?lè)课莶萜夯▓@，改善居家環(huán)境，打造“足不出戶”的休閑娛樂(lè)環(huán)境，帶動(dòng)了戶外休閑類(lèi)工具和動(dòng)力工具等工具的需求。以eBay平臺(tái)為例，中國(guó)賣(mài)家在eBay各大站點(diǎn)的戶外休閑類(lèi)產(chǎn)品和動(dòng)力工具產(chǎn)品銷(xiāo)量都有不同程度激增表現(xiàn)。比如，在2020年第二季度中，eBay英國(guó)站戶外燒烤類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)105%，動(dòng)力工具銷(xiāo)量增長(zhǎng)超過(guò)100%。

種種跡象表明，在充滿不確定性的后疫情時(shí)代，“無(wú)接觸式”跨境電商已成為中國(guó)工具企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的增長(zhǎng)引擎，并釋放出巨大潛力。且隨著歐美各國(guó)二輪疫情引發(fā)的“最嚴(yán)封鎖令”疊加年末購(gòu)物季到來(lái)，可以預(yù)見(jiàn)的是，跨境電商零售出口的加速爆發(fā)期仍將持續(xù)。

探索工具行業(yè)出口新機(jī)遇，三個(gè)發(fā)展階段是邁入成功關(guān)鍵

對(duì)于眾多工具廠商而言，跨境電商零售出口或許還是一個(gè)新事物、新業(yè)態(tài)。但其實(shí)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在中國(guó)經(jīng)過(guò)了十余年的發(fā)展，成為外貿(mào)出口的重要渠道。那么，基于跨境電商發(fā)展歷程背景下，工具品類(lèi)在此過(guò)程中擁有哪些潛力與機(jī)遇呢？

簡(jiǎn)而言之，跨境零售電商作為一種新型貿(mào)易形式，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)超過(guò)傳統(tǒng)外貿(mào)中間商，將自己的產(chǎn)品和品牌，直達(dá)終端（國(guó)外個(gè)人或企業(yè)買(mǎi)家）。

（跨境零售電商的DTC價(jià)值鏈）

跨境電商相對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)，具有顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)：

1、上市快。越過(guò)線下渠道客戶開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)的瓶頸，快速走向國(guó)際市場(chǎng)。

2、鏈路短。去除中間貿(mào)易商，在規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也獲取了更多的利潤(rùn)。

3、起步投資少。可以通過(guò)小批量、多品種、多個(gè)市場(chǎng)，甚至多個(gè)電商平臺(tái)進(jìn)行測(cè)試，識(shí)別沉淀優(yōu)勢(shì)。

4、自建品牌。直面終端，逐步建立私域流量，創(chuàng)造品牌忠誠(chéng)度和溢價(jià)。

中國(guó)的跨境電商出口產(chǎn)業(yè)雖然只有十余年歷史，但是已經(jīng)歷過(guò)三個(gè)發(fā)展階段。具體表現(xiàn)如下：

（跨境零售電商的三個(gè)階段）

第一階段：“輕小件+直郵小包”，中國(guó)低單價(jià)白牌商品行銷(xiāo)世界。

在跨境電商產(chǎn)業(yè)起步的早期，國(guó)際平郵小包是賣(mài)家們普遍采用的物流方式。受益于中美之間郵政協(xié)議，重量低于4.4磅的包裹從中國(guó)發(fā)往美國(guó)，物流成本甚至低于美國(guó)各州之間寄送價(jià)格。由此，一批中國(guó)賣(mài)家憑借大量重量輕、體積小、便于郵寄的輕小件迅速崛起。比如有，電子品類(lèi)中的電腦和手機(jī)配件、時(shí)尚品類(lèi)中的服裝和配飾等，但商品價(jià)值也普遍較低。在該階段，歐美消費(fèi)者對(duì)于一些品質(zhì)或品牌不敏感的商品，可以通過(guò)跨境電商渠道購(gòu)買(mǎi)到相比于實(shí)體店更便宜亦或是更多樣的選擇，以作為日常生活的補(bǔ)充。

第二階段：“更多商品類(lèi)目+海外倉(cāng)當(dāng)?shù)嘏渌汀保瑑?yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

國(guó)際平郵小包相對(duì)耗時(shí)長(zhǎng)、穩(wěn)定性差、缺乏追蹤單號(hào)的局限性，影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，更容易引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)重量段限制了可供跨境電商出口的商品門(mén)類(lèi)。在此背景下，“海外倉(cāng)”的出現(xiàn)和大規(guī)模推廣應(yīng)用，促使跨境電商實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，開(kāi)啟全品類(lèi)出口的大門(mén)。海外倉(cāng)采取集中運(yùn)輸模式，先將商品通過(guò)海運(yùn)集中運(yùn)輸?shù)侥康牡厥袌?chǎng)的倉(cāng)庫(kù)，接到訂單后再?gòu)膫}(cāng)庫(kù)直接配送到消費(fèi)者。這種創(chuàng)新的運(yùn)輸方式是對(duì)跨境電商運(yùn)營(yíng)模式的顛覆式創(chuàng)新：

1、以B2B傳統(tǒng)外貿(mào)的頭程形式，突破了直郵對(duì)商品重量、體積和清關(guān)的限制，更大幅降低了大件重貨的物流成本；

2、大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)靠近買(mǎi)家的前置倉(cāng)布局，可以與當(dāng)?shù)亓闶凵谈?jìng)爭(zhēng)配送時(shí)效；

3、退換貨、維修、二次銷(xiāo)售等售后功能因此實(shí)現(xiàn)，保障了當(dāng)?shù)鼗馁?gòu)物體驗(yàn)并控制運(yùn)營(yíng)成本；

4、企業(yè)買(mǎi)家和專(zhuān)業(yè)級(jí)買(mǎi)家也開(kāi)始成為跨境網(wǎng)購(gòu)一族。對(duì)于這些買(mǎi)家而言，價(jià)格并非他們?cè)谧鲑?gòu)買(mǎi)決策中的唯一重要因素，商品的質(zhì)量和配套售后服務(wù)也非常重要，他們甚至?xí)敢鉃閮?yōu)質(zhì)的配套售后服務(wù)支付更高的價(jià)格。海外倉(cāng)帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)成為跨境電商賣(mài)家制勝的關(guān)鍵；

5、供應(yīng)鏈變革極大拉動(dòng)了如家電、家具、動(dòng)力工具、園林設(shè)備、汽配等為代表的高單價(jià)、大體積、大重量的商品在跨境電商平臺(tái)上的銷(xiāo)售。

第三階段：品牌出海成為“銷(xiāo)售+品牌+調(diào)研”一站式消費(fèi)者觸及平臺(tái)。

經(jīng)過(guò)10多年的高速發(fā)展，跨境電商已成為一條總規(guī)模數(shù)千億美元的出口新賽道。從草莽走向成熟，以下幾個(gè)因素正推動(dòng)市場(chǎng)向“品牌化“轉(zhuǎn)型升級(jí)：

（電商幫助中國(guó)OEM制造型企業(yè)快速拓展全產(chǎn)業(yè)鏈盈利機(jī)會(huì)）

1、海外倉(cāng)大幅提高了“中國(guó)出口“的豐富度和價(jià)格水平，也讓消費(fèi)者支付高價(jià)格時(shí)更為理性，當(dāng)”品牌信任度“缺失，會(huì)導(dǎo)致高單價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化和評(píng)價(jià)的大幅度降低；

2、中國(guó)賣(mài)家多以北美、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)為主要出口目的地。這些地區(qū)不僅消費(fèi)能力更強(qiáng)，且產(chǎn)品質(zhì)量準(zhǔn)入要求、消費(fèi)者保護(hù)法律等相對(duì)完備，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者也已建立較高的品質(zhì)準(zhǔn)入門(mén)檻；

3、作為新零售業(yè)態(tài)，中國(guó)賣(mài)家從B2B轉(zhuǎn)向B2C直接面向最終消費(fèi)者，有更大的利潤(rùn)空間來(lái)提升質(zhì)量，創(chuàng)造自有品牌，打造“私域流量”；

4、在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及的環(huán)境中出生的“數(shù)字原生代Cyber Generation”正長(zhǎng)大成人，成為消費(fèi)主力。他們與以往的消費(fèi)者都大為不同，往往更重視品牌，也更習(xí)慣于在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)去搜尋在網(wǎng)絡(luò)中擁有良好口碑的品牌。因此，走品牌化道路是大勢(shì)所趨。

如今，隨著更多線下中國(guó)品牌登陸跨境平臺(tái)，以及跨境市場(chǎng)先行者也開(kāi)始向品牌賣(mài)家升級(jí)。海外消費(fèi)者對(duì)中國(guó)跨境電商零售的產(chǎn)品需求已經(jīng)從從“價(jià)美”變?yōu)椤拔锩馈?，再到全面認(rèn)可和喜愛(ài)。尤其是以小米、海信、乃至工具行業(yè)線下頭部品牌等，開(kāi)始扮演“出海先鋒”。

（2020年黑色星期五期間，小米及其生態(tài)品牌在eBay平臺(tái)上的部分爆款）

近幾年來(lái)力推中國(guó)新興品牌（Emerging Brands）為大量升級(jí)轉(zhuǎn)型中的中國(guó)企業(yè)開(kāi)辟了品牌出海新航道，例如小米、追覓、元征等細(xì)分領(lǐng)域的中國(guó)品牌新勢(shì)力都獲得了曝光、流量扶持

與跨境電商在中國(guó)的發(fā)展進(jìn)程相似，中國(guó)的工具廠商也正經(jīng)歷著從“車(chē)間”（接單代工，被動(dòng)開(kāi)發(fā)）走向“市場(chǎng)“（自建品牌，對(duì)接終端用戶）的過(guò)程。眾多技術(shù)成熟、質(zhì)量過(guò)硬的工具生產(chǎn)商正在尋求以自有品牌走上國(guó)際舞臺(tái)，直面海外終端消費(fèi)者?？缇畴娚塘闶鄢隹跓o(wú)疑成為最重要的渠道之一。

工具行業(yè)拓展跨境電商出口的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這些疑難雜癥可通通化解

工具產(chǎn)品特點(diǎn)高度契合跨境電商。從事工具出口、MRO集成、或品牌渠道分銷(xiāo)的“五金人”對(duì)于傳統(tǒng)工具生意的營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)都有著共同的感受，而借助跨境電商渠道可將其一一化解。

（電商平臺(tái)的“展示-檢索-信用”交易機(jī)制，一舉化解決工具傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)，而跨境電商又給中國(guó)廠商一條低成本試錯(cuò)的重要途徑。）

痛點(diǎn)一：眾多小類(lèi)目檢索報(bào)價(jià)難VS結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分類(lèi)、檢索。

談及“萬(wàn)有全”的大市場(chǎng)，實(shí)際上是由無(wú)數(shù)條小品類(lèi)賽道組成：鉗子、扳手、套筒、鋸條、錘鉆、套絲機(jī)等，這些小品類(lèi)有各自的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、客戶畫(huà)像、渠道、價(jià)格體系。傳統(tǒng)零售商需要很多“老法師”，從而進(jìn)一步了解客戶的所需，如規(guī)格、材料、認(rèn)證等。這意味著線下零售生意將很難快速?gòu)?fù)制或規(guī)?；?

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高的類(lèi)目，在電商領(lǐng)域可以憑借結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分類(lèi)、強(qiáng)大的搜索引擎做快速檢索、匹配，讓消費(fèi)者找到正確的貨，同時(shí)產(chǎn)品也能曝光給合適的消費(fèi)者。比如，eBay正是通過(guò)多年沉淀買(mǎi)家檢索的熱門(mén)子類(lèi)、參數(shù)、應(yīng)用關(guān)鍵詞，反饋到商家作為快速橫向拓展類(lèi)目的參考，做到從上架第一天就可以多備甚至只備好賣(mài)的貨。

（eBay動(dòng)力工具子類(lèi)架構(gòu)）

痛點(diǎn)二：買(mǎi)家“小”而“散“，線下零售拓客成本高VS低成本、無(wú)邊界、實(shí)時(shí)覆蓋。

工具產(chǎn)品是人人都要用的，但幾乎任何一種工具制品，哪怕是鉆頭或螺絲釘，都算不上快消品那樣的高頻購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)線下零售是基于地理分布，只能輻射有限范圍的潛在買(mǎi)家，要通過(guò)線下零售網(wǎng)絡(luò)拓展海外市場(chǎng)，是資本和時(shí)間的雙重磨礪。而且歐美線下工具零售市場(chǎng)通過(guò)上百年的兼并整合，市場(chǎng)份額高度集中于幾家大零售商如美國(guó)的Home Depot、Lowe’s、ACE Hardware，要想把你的OEM產(chǎn)品甚至自有品牌擺上他們的貨架，簡(jiǎn)直難于上青天。

幸運(yùn)的是，通過(guò)全球主流跨境零售電商平臺(tái)，只需通過(guò)企業(yè)入駐審核，即可實(shí)現(xiàn)在線上將自家產(chǎn)品甚至自有品牌投射到各大地區(qū)市場(chǎng)。無(wú)時(shí)無(wú)刻的曝光給全球買(mǎi)家，甚至可以用更少的起步庫(kù)存和運(yùn)營(yíng)人員投入，來(lái)測(cè)試市場(chǎng)反饋，大大降低拓客成本，帶來(lái)周轉(zhuǎn)率和資本回報(bào)的大幅提升。

痛點(diǎn)三：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)難以展示，客戶端應(yīng)用培訓(xùn)成本高昂VS豐富的細(xì)節(jié)和應(yīng)用場(chǎng)景展示、重復(fù)成本趨近于零。

作為低頻購(gòu)買(mǎi)，而又需要專(zhuān)門(mén)技能來(lái)使用的產(chǎn)品，工具產(chǎn)品傳統(tǒng)線下銷(xiāo)售終端不得不花大量時(shí)間。對(duì)于好不容易逮住的終端用戶介紹自家產(chǎn)品在材料、設(shè)計(jì)、工藝、性能方面的優(yōu)勢(shì)，并且對(duì)創(chuàng)新類(lèi)的產(chǎn)品，還需要額外教育市場(chǎng)新應(yīng)用的場(chǎng)景、優(yōu)勢(shì)、收益。這種高投入、低回報(bào)而無(wú)法累積收益的線下客戶轉(zhuǎn)化工作，一旦疊加了海外市場(chǎng)這一門(mén)檻，成本-受益比將變得更加不堪。這也導(dǎo)致了工具行業(yè)在過(guò)去幾十年創(chuàng)新和新品基本都是由領(lǐng)導(dǎo)品牌和零售商壟斷的局面。

隨著電商提供的標(biāo)準(zhǔn)化展示工具越來(lái)越豐富，包括高清細(xì)節(jié)大圖、參數(shù)列表、認(rèn)證證書(shū)、甚至操作演示視頻，買(mǎi)家可以隨時(shí)進(jìn)行評(píng)估。而對(duì)于賣(mài)家而言，新客戶可演示的邊際成本無(wú)限趨向于零，很大程度上節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

（線上展示工具不斷豐富，從靜態(tài)細(xì)節(jié)，到視頻應(yīng)用，再到關(guān)聯(lián)推薦，促銷(xiāo)優(yōu)惠抵扣，幫助賣(mài)家最大化沉淀潛在消費(fèi)者的商業(yè)價(jià)值）

痛點(diǎn)四：品類(lèi)繁雜、貨架空間有限VS虛擬貨架、無(wú)限延伸。

工具生意，常常被形容為“萬(wàn)有全”，用現(xiàn)在的流行詞，就是long-tail（長(zhǎng)尾）。但當(dāng)中國(guó)OEM進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)，往往要面臨進(jìn)口商和零售商的選擇，能出樣的SKU數(shù)量常常以個(gè)位數(shù)計(jì)——極大限制了OEM對(duì)產(chǎn)品的曝光、調(diào)整的主動(dòng)權(quán)，完全談不上對(duì)定價(jià)和利潤(rùn)的主導(dǎo)權(quán)，更不要說(shuō)自家品牌曝光量。

線上店鋪的無(wú)限拓展虛擬貨架，使上架產(chǎn)品SKU數(shù)量不受限制，可以更快的把自家產(chǎn)品曝光，構(gòu)建用戶解決方案。相反的，更多產(chǎn)品以及關(guān)鍵詞，也意味著更多的品牌曝光，并根據(jù)銷(xiāo)售情況，快速地更新刊登選品、相關(guān)描述，以及價(jià)格。

（海量鋪貨在線上店鋪不難也不貴。在各大電商平臺(tái)布局，已是業(yè)內(nèi)巨頭的共識(shí)，Grainger eBay官方店鋪提供了超過(guò)40萬(wàn)SKU，是對(duì)自有門(mén)店渠道的重要補(bǔ)充。）

痛點(diǎn)五：信用風(fēng)險(xiǎn)阻礙新客戶嘗試VS平臺(tái)擔(dān)保，降低風(fēng)險(xiǎn)。

工具常常作為有技術(shù)門(mén)檻的產(chǎn)品，買(mǎi)家對(duì)交易的信用風(fēng)險(xiǎn)更加謹(jǐn)慎，且線下來(lái)回評(píng)估很多次。在線上，平臺(tái)提供的專(zhuān)業(yè)刊登、累積評(píng)價(jià)、平臺(tái)擔(dān)保等，可以讓買(mǎi)家更加無(wú)憂嘗試，幫助新興中國(guó)品牌更順利出海。

而在另一端，則是傳統(tǒng)B2B外貿(mào)中，中國(guó)供應(yīng)商必須面對(duì)的賬期壓力和回款風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)，跨境零售電商的銷(xiāo)售回款，如eBay平臺(tái)幾乎可以算是實(shí)時(shí)到賬，平臺(tái)提供買(mǎi)賣(mài)雙向擔(dān)保，并通過(guò)大數(shù)據(jù)監(jiān)控交易風(fēng)險(xiǎn)，使賣(mài)家的回款安全性得以保障。

（消費(fèi)者的打分（rating）和評(píng)價(jià)（Review）被視為eBay等平臺(tái)最寶貴的知識(shí)產(chǎn)權(quán)之一，也是對(duì)所有賣(mài)家最公平的達(dá)摩克利斯之劍。）

征戰(zhàn)后疫情時(shí)代，動(dòng)力工具2021年還要大爆發(fā)

過(guò)去一年，疫情沖擊下對(duì)歐美零售市場(chǎng)帶來(lái)了兩大顯著改變：

一來(lái)，電商在零售市場(chǎng)份額快速上升，僅半年時(shí)間便實(shí)現(xiàn)了通常需要10年才能走完市場(chǎng)增量。以美國(guó)為例，電商的市場(chǎng)滲透率從約15%上升到25%，成為增速較快的分銷(xiāo)甚至廣告渠道。

二來(lái)，疫情迫使人們禁足家中，推動(dòng)了家庭裝修的需求。尤其是DIY家居和花園改造，替代了度假、外出就餐以及服裝購(gòu)買(mǎi)，意外成為疫情的受益類(lèi)目。

（疫情引發(fā)的宅家令，推動(dòng)了家庭裝修的需求，線下零售商大量停業(yè)，讓電商成為最大受益者。）

在此背景下，工具作為DIY大市場(chǎng)里中國(guó)供應(yīng)具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的類(lèi)目，增幅驚人，尤其是高單價(jià)的DIY動(dòng)力工具和戶外園林設(shè)備是歐美家庭生活必需品，更是疫情期間改善生活品質(zhì)、打發(fā)閑暇時(shí)光的爆品。坐擁全球近80%產(chǎn)能的中國(guó)賣(mài)家群體，迎來(lái)線上需求的大爆發(fā)。據(jù)eBay內(nèi)部數(shù)據(jù)透露，僅美國(guó)站點(diǎn)（www.eBay.com）年初至今，主要工具類(lèi)目同比增長(zhǎng)均超過(guò)三位數(shù)，同期歐洲市場(chǎng)如eBay英國(guó)（www.ebay.co.uk），eBay德國(guó)（www.ebay.de）因?yàn)楫?dāng)?shù)卣绺鼑?yán)格的采取封閉措施，以及相對(duì)穩(wěn)定的物流配送服務(wù)，自2020年3月后業(yè)績(jī)持續(xù)飆漲，甚至取得150%以上的同比增速。

（跨境電商平臺(tái)動(dòng)力工具、設(shè)備2020中國(guó)賣(mài)家爆款子類(lèi)目一覽，在eBay平臺(tái)，幾乎每款產(chǎn)品都代表一個(gè)過(guò)億美元的細(xì)分市場(chǎng)。）

隨著eBay等各大跨境電商平臺(tái)“品牌出?！狈龀止?yīng)升級(jí)，大賣(mài)們漸漸從海量低單價(jià)低產(chǎn)值的鋪貨運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)型精品戰(zhàn)略下的“爆款”打法，快速開(kāi)辟了跨境電商的新興藍(lán)海。根據(jù)eBay平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，2020年至今，“千帆計(jì)劃”主推的新興品牌動(dòng)力工具的銷(xiāo)售量同比增幅更是遙遙領(lǐng)先大盤(pán)，成為帶動(dòng)品類(lèi)起飛的引擎，并涌現(xiàn)出了一批“小而美”的出海品牌。與最早的綜合性大賣(mài)不同，他們不再僅依靠“海量SKU+絕對(duì)低價(jià)”作為“殺手锏”，而是專(zhuān)注于動(dòng)力工具等高增長(zhǎng)品類(lèi)。憑借更強(qiáng)性能、更新功能、或更潮的設(shè)計(jì)，疊加專(zhuān)業(yè)店鋪、社交網(wǎng)絡(luò)（KOL推薦，第三方評(píng)比）、站內(nèi)外廣告等導(dǎo)流手段，塑造“工具專(zhuān)家“形象?？焖倮鄯e體驗(yàn)評(píng)價(jià)和復(fù)購(gòu)，沉淀“私域流量”，從而形成品牌力。

（中國(guó)賣(mài)家在2020年化疫情之“?！睘椤皺C(jī)”，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)升級(jí)的階梯式跨越，直逼國(guó)際品牌的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位。）

實(shí)際上，疫情對(duì)美國(guó)和歐洲普通家庭的生活帶來(lái)的改變尤其巨大。線下幾乎所有外出娛樂(lè)活動(dòng)全部被禁，持續(xù)延長(zhǎng)的居家令讓扮靚花園、開(kāi)挖泳池，升級(jí)房間功能，成為提升生活品質(zhì)，甚至打發(fā)時(shí)間的剛需。而疊加的封鎖邊界，導(dǎo)致成上千萬(wàn)從事建筑維修、草坪修剪的外籍勞工暫時(shí)退出市場(chǎng)。讓更多的“宅”男、甚至是女性、老人、青少年不得不拿起工具，開(kāi)始修剪草坪、房屋整修補(bǔ)漏、或是臨時(shí)為自己改造出一間家庭辦公室。還有的甚至為無(wú)法上學(xué)的孩子造出一塊泳池、一個(gè)U型滑板臺(tái)、或者花園BBQ廚房等等。

盤(pán)點(diǎn)后疫情時(shí)代爆火產(chǎn)品，四大類(lèi)目逆勢(shì)崛起釋放億級(jí)商機(jī)

下述類(lèi)目為“后疫情”時(shí)代備受關(guān)注產(chǎn)品：

1、DIY工具套裝。

根據(jù)美國(guó)商業(yè)資訊（Business Wire）報(bào)道，接下來(lái)五年內(nèi)全球動(dòng)力工具市場(chǎng)的復(fù)合年均增長(zhǎng)率將超過(guò)9%。其中由于疫情原因，出門(mén)采購(gòu)和聘請(qǐng)公司上門(mén)維修變得更加昂貴和麻煩，人們也有更多的時(shí)間對(duì)家用產(chǎn)品進(jìn)行改裝和維護(hù)。無(wú)論是自用，還是當(dāng)作節(jié)日送人的禮物，動(dòng)力工具將是歐美地區(qū)下半年的熱門(mén)產(chǎn)品，電商則是更為便利的采購(gòu)渠道。

調(diào)查也顯示，鋰電化成為動(dòng)力工具的一大技術(shù)趨勢(shì)。為了方便使用，人們更傾向于小型化、輕量化、并易于操作的工具。同時(shí)，鋰電工具的功率和DIY用戶的使用強(qiáng)度也往往小于傳統(tǒng)有線工具及專(zhuān)業(yè)工匠，結(jié)構(gòu)更為簡(jiǎn)單。賣(mài)家的售前指導(dǎo)、售后維修和保養(yǎng)服務(wù)工作量大大減少，讓線上銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大。

隨著巨大的市場(chǎng)需求和蓬勃的中國(guó)供應(yīng)，也使產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)不斷提升迭代，新穎的款式層出不窮，讓工具成為了新興的快消品類(lèi)。特別是家族化鋰電工具套裝，正在重構(gòu)這一數(shù)百億美元的市場(chǎng)，同一塊大功率鋰電池，能夠完美的適配于家中常用的動(dòng)力工具。

（1-battery-kit操作輕便、外觀時(shí)尚、同時(shí)易于保養(yǎng)，依靠電池的通配性，品牌商可以為產(chǎn)品家族不斷注入新SKU，吸引買(mǎi)家復(fù)購(gòu)。近幾年已是DeWalt，Milwaukee，Ryobi，Bosch等國(guó)際大牌主推的新興品類(lèi)。）

2、園林設(shè)備/工具。

疫情爆發(fā)前，北美和歐洲地區(qū)的園林工具設(shè)備市場(chǎng)就已在持續(xù)發(fā)生深刻變化：隨著房?jī)r(jià)和人口密集的上升，擁有一套大房子和一個(gè)大花園變得越來(lái)越奢侈，人們更愿意買(mǎi)帶有更小花園的房子。

（根據(jù)eBay對(duì)客戶消費(fèi)行為調(diào)查，花園小型化逐漸普遍，特別是在城市和近郊住戶，urban garden（有私密感的城市小花園） 和vertical garden（垂直花園，利用立體展示創(chuàng)造更大的空間感）成為潮流。）

更多人不得不自己動(dòng)手DIY，節(jié)省維修打理的人工費(fèi)用——越來(lái)越多的女性和老年消費(fèi)者，甚至青少年成為園林動(dòng)力工具的用戶。對(duì)這些用戶來(lái)說(shuō)，園林動(dòng)力工具比手動(dòng)工具對(duì)操作者力量和技能要求更少，他們對(duì)動(dòng)力工具的作業(yè)效率和續(xù)航時(shí)間要求又比專(zhuān)業(yè)用戶低得多。在相對(duì)較低的預(yù)算基礎(chǔ)上，更關(guān)注產(chǎn)品重量、使用手感、操作便利性，甚至外觀，中國(guó)商家應(yīng)該抓準(zhǔn)商機(jī)，以中國(guó)制造“鋰電+輕便+人體工學(xué)設(shè)計(jì)”的園林工具，占領(lǐng)市場(chǎng)。

除此之外，在鋰電和小型化的園藝設(shè)備發(fā)展潮流中，割草機(jī)這類(lèi)原先對(duì)品牌知名度、成本-定價(jià)、銷(xiāo)售-服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布密度這些準(zhǔn)入門(mén)檻很高的類(lèi)目，也成為中國(guó)新興勢(shì)力開(kāi)疆拓土的品牌。比如eBay上能滿足200平左右草坪修理的優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)鋰電式家用割草機(jī)，價(jià)格已下探到300美元內(nèi)。完全可以替代傳統(tǒng)汽油機(jī)，且日常保養(yǎng)和維修更簡(jiǎn)單。而智能割草機(jī)器人，也能通過(guò)線上平臺(tái)直接抵達(dá)海量消費(fèi)者，一站完成了用戶教育-購(gòu)買(mǎi)-回評(píng)-推廣，成為了新的爆款。

（小花園潮流中，割草機(jī)器人成為近年的爆款，而傳統(tǒng)的騎乘式割草機(jī)市場(chǎng)則在萎縮。）

3、木工工具/小型機(jī)械

木工工具以及小型機(jī)械對(duì)于中國(guó)跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，幾乎是一條空白賽道，而市場(chǎng)需求和中國(guó)供應(yīng)實(shí)則一點(diǎn)也不小。

首先，木工市場(chǎng)。與國(guó)內(nèi)習(xí)慣不同，因?yàn)槿斯べM(fèi)用極其昂貴，導(dǎo)致DIY文化盛行。住著獨(dú)幢房的歐美人，往往家里有一間工作坊，木工是其中最流行的配置之一。如果主人同時(shí)有譬如家具、模型制作的愛(ài)好，那么工具投資就是“一入窮三代”。而“居家令”之后，大把的時(shí)間無(wú)處打發(fā)，更激發(fā)了“宅男”變身“手藝人”狂熱。根據(jù)eBay觀察到，在美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)政府每次發(fā)布“居家令”后，“WOODWORKING”（木工）必定會(huì)躥升到全網(wǎng)熱詞之一。

（木工坊是超百萬(wàn)歐美家庭的標(biāo)配。）

特別是木工專(zhuān)用小型機(jī)械、成套工具、配套量刃具，都是當(dāng)?shù)馗叨薉IY消費(fèi)者的摯愛(ài)。受限于生活經(jīng)驗(yàn)，從生活消費(fèi)類(lèi)商品起步，立足中國(guó)的跨境賣(mài)家運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)這一領(lǐng)域的耕耘尚無(wú)開(kāi)始。反過(guò)來(lái)，受限于市場(chǎng)認(rèn)知和電商知識(shí)，國(guó)內(nèi)OEM專(zhuān)業(yè)廠商，普遍沒(méi)有意識(shí)到這一外貿(mào)藍(lán)海。目前這一領(lǐng)域的主流中國(guó)商品，還是低價(jià)低質(zhì)的整機(jī)或周邊零配件，主流跨境市場(chǎng)還有10億美元級(jí)的空白市場(chǎng)。

（國(guó)際品牌在這一領(lǐng)域還是過(guò)的很滋潤(rùn)，他們的定價(jià)往往是同類(lèi)型中國(guó)品牌的數(shù)倍。）

4、動(dòng)力工具附件。

如果說(shuō)整機(jī)屬于耐用消費(fèi)品市場(chǎng)，動(dòng)力工具附件則可以稱(chēng)之為快速消費(fèi)品——DIY木工和石工常用的鉆頭、鋸片、磨切片、花園養(yǎng)護(hù)的鏈鋸片、割草機(jī)刀片，甚至保養(yǎng)汽車(chē)的打磨拋光盤(pán)，都是老外生活中常換常新的消耗品。

（在跨境電商領(lǐng)導(dǎo)平臺(tái)eBay上高增長(zhǎng)的部分動(dòng)力工具附件子類(lèi)，中國(guó)供應(yīng)非常強(qiáng)大）

中國(guó)是動(dòng)力工具附件（如：麻花鉆頭、SDS鉆頭、磨具磨料、磨切片、砂輪砂帶、碼釘、替換電池、充電器、碳刷等）全球最大產(chǎn)地。價(jià)廉物美的中國(guó)制造，成為追求性價(jià)比的消費(fèi)者的首選，而跨境電商平臺(tái)以無(wú)限擴(kuò)充的產(chǎn)品刊登，跨越地理限制和大量中間渠道，實(shí)現(xiàn)了從車(chē)間到消費(fèi)者的低成本直連。

同時(shí)，這些類(lèi)目在歐美市場(chǎng)的品牌集中度較低，成為具有研發(fā)和制造優(yōu)勢(shì)、同時(shí)具有營(yíng)銷(xiāo)資源的中國(guó)品牌破冰的新機(jī)遇。通過(guò)電商平臺(tái)提供的熱搜反饋、定向曝光、精準(zhǔn)推薦、促銷(xiāo)活動(dòng)，快速占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

小結(jié)：DTC重構(gòu)價(jià)值鏈，打通新興品牌藍(lán)海之路

根據(jù)Kconcept Analytics研究報(bào)告，動(dòng)力工具產(chǎn)品全球市場(chǎng)估值預(yù)計(jì)將在2024年達(dá)到574億美元，而電商是其中持續(xù)增幅最大的渠道。對(duì)于已在傳統(tǒng)外貿(mào)中殺成紅海的工具行業(yè)而言，跨境電商無(wú)疑是以DTC重構(gòu)價(jià)值鏈，塑造新興品牌的藍(lán)海。

與中國(guó)跨境電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展同步，全球跨境電商行業(yè)的格局也在變化發(fā)展，并在激烈競(jìng)爭(zhēng)后逐漸趨于穩(wěn)定。從出口零售型跨境電商來(lái)看，平臺(tái)型跨境電商市場(chǎng)格局已基本成形，目前eBay等大平臺(tái)憑借著規(guī)模與先發(fā)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)著較大市場(chǎng)規(guī)模，已顯現(xiàn)出頭部?jī)?yōu)勢(shì)。新興區(qū)域性平臺(tái)與自營(yíng)型跨境電商則依托于差異化優(yōu)勢(shì)，呈百花齊放趨勢(shì)，細(xì)分領(lǐng)域龍頭得到快速發(fā)展。

中國(guó)作為“世界工廠”，通過(guò)不斷努力在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了從簡(jiǎn)單材料加工升級(jí)到OEM再到ODM的供應(yīng)鏈跨越式發(fā)展。因此，以中國(guó)為原產(chǎn)地的采購(gòu)成本相對(duì)目的地市場(chǎng)傳統(tǒng)零售商常常存在著巨大的價(jià)差。在此背景下，承接了改造傳統(tǒng)商品流通渠道，顛覆過(guò)去多級(jí)分銷(xiāo)、層層加價(jià)的傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易模式的全球各地電商平臺(tái)，紛紛將中國(guó)作為跨境電商的最重要供應(yīng)地。

背靠強(qiáng)大供應(yīng)鏈的中國(guó)賣(mài)家，在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)貨通全球的夢(mèng)想同時(shí)，也快速成長(zhǎng)為新興全球化零售商。在跨境電商蓬勃發(fā)展的過(guò)程中，各類(lèi)平臺(tái)已形成了如下幾大陣營(yíng)：

1、全球聲譽(yù)卓著的老牌電商平臺(tái)：eBay，Amazon，AliExpress等。

2、新興區(qū)域性電商平臺(tái)：Lazada（東南亞），Jumia（非洲），Mercardolibre（南美）等。

3、自建站：大中華區(qū)賣(mài)家通過(guò)自建網(wǎng)站，或基于第三方平臺(tái)（Shopify）建立站內(nèi)獨(dú)立店。

其中，以eBay為代表的國(guó)際性電商平臺(tái)憑借廣泛的用戶基礎(chǔ)和美譽(yù)度、網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣成熟且消費(fèi)能力強(qiáng)的消費(fèi)者、完善的物料、支付、產(chǎn)品、售后服務(wù)和安全保障等服務(wù)，成為了中國(guó)賣(mài)家跨境銷(xiāo)售渠道重要之選。

歡迎掃描下方eBay招商二維碼填寫(xiě)您的企業(yè)信息以及關(guān)注eBay微信公眾號(hào)，eBay招商團(tuán)隊(duì)將及時(shí)與您聯(lián)系。

（來(lái)源：陳木木）