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料神，我有一個(gè)很大的客戶。

2019 年這個(gè)客戶下單了 1500 W 的銷(xiāo)售額，但是 2020 年疫情影響下滑 >60% 。

而且客戶這邊今年的策略也是在開(kāi)發(fā)更多新的供應(yīng)商，所以每一個(gè)案子競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。

現(xiàn)在公司為了拿一個(gè)案子，老板直接報(bào)價(jià)最低價(jià)去競(jìng)爭(zhēng)，等業(yè)務(wù)價(jià)格報(bào)出去之后告訴業(yè)務(wù)員這個(gè)案子提成為 0。

我回復(fù)不能接受，老板很強(qiáng)勢(shì)的說(shuō)就是這樣，公司是虧本報(bào)價(jià)的，就是沒(méi)有提成。這種情況想聽(tīng)聽(tīng)你的建議。

這是前陣子在答疑平臺(tái)看到的一個(gè)問(wèn)題，我的看法是這樣的：

“所以說(shuō)公司能不能發(fā)展，往往是要看老板的格局的。

這樣的我沒(méi)有建議啊，我的建議你們老板不會(huì)聽(tīng)，至于你自身這個(gè)階段跳槽也是進(jìn)退兩難吧？

我一直覺(jué)得讓業(yè)務(wù)自己報(bào)價(jià)比較好，按利潤(rùn)比例提成，能不能高利潤(rùn)賣(mài)出東西是業(yè)務(wù)自身能力的問(wèn)題。

賺的少拿的少，賺得多拿的多，沒(méi)有利潤(rùn)就別拿，那倒是可以的，因?yàn)槭亲约簺Q定的事。

但是如果老板這么一刀子買(mǎi)賣(mài)的話，業(yè)務(wù)肯定會(huì)有情緒的，你不賺錢(qián)你報(bào)那么低干嘛？

業(yè)務(wù)只能拿死工資，那就沒(méi)什么積極性，長(zhǎng)此以往惡性循環(huán)哦?！?/span>

可以說(shuō)，老板的眼光、態(tài)度和肚量是非常重要的。

老板們有必要給予業(yè)務(wù)員一定的支持和空間，這樣會(huì)幫助業(yè)務(wù)員拿單，也會(huì)提高公司業(yè)績(jī)。

比如說(shuō)，業(yè)務(wù)員是需要“深入了解產(chǎn)品”的，這點(diǎn)對(duì)做好外貿(mào)非常重要。如果不了解產(chǎn)品，是很難進(jìn)行銷(xiāo)售的。

那么，公司能不能重視起來(lái)，讓他們?nèi)スS學(xué)習(xí)下產(chǎn)品？或者給一些相關(guān)培訓(xùn)？

還是說(shuō)覺(jué)得不重要，不愿花費(fèi)這個(gè)時(shí)間和金錢(qián)，或者......

OK，我們來(lái)看今天的案例：

Q： Sam 老師，我是在一個(gè)今年剛開(kāi)始做外貿(mào)的公司里面做業(yè)務(wù)員。公司沒(méi)有任何平臺(tái)，新客戶目前比較少。

我有下面幾個(gè)問(wèn)題：

1. 公司的 presentation, 我應(yīng)該怎么做勒？

我之前做過(guò)一份，我就是那個(gè)主要介紹產(chǎn)品的人，一直也覺(jué)得有問(wèn)題，但是不知道怎么改進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品不知道是什么，問(wèn)老板，老板說(shuō)她對(duì)自己的供應(yīng)商非常有自信，并沒(méi)有給我正面的回復(fù)，很多產(chǎn)品也缺乏細(xì)節(jié)資料。

2. 老板好像有點(diǎn)過(guò)于提防我們了？

在有幾箱貨或者樣品單寄到我們辦公室來(lái)驗(yàn)貨的時(shí)候，我們老板總是會(huì)先過(guò)去把供應(yīng)商信息撕掉，然后再叫我們過(guò)去。

老板有她的顧慮我能理解，但是這樣做真的有必要么？

3. 我是否應(yīng)該堅(jiān)持下去？

我和老板在上一家公司是老同事關(guān)系，但是彼此不是很熟悉了解，我離職之后她一直在聯(lián)系我，后面我也就到這邊來(lái)了。

現(xiàn)在兩個(gè)月時(shí)間了，也有幾個(gè)樣品單，但是每次樣品都不完美，我自己都過(guò)不去對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心。

但是老板說(shuō)不影響使用沒(méi)關(guān)系的，她自己對(duì)產(chǎn)品非常有自信（根據(jù)她老客戶的反饋）。

另外很多關(guān)于供應(yīng)商的信息，老板都不愿意透露給我們。

我之前是在工貿(mào)一體的公司做跟單，對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)流程也比較了解，現(xiàn)在沒(méi)有工廠，我很不習(xí)慣。

A：

跟老板談一下，去工廠學(xué)習(xí)一下產(chǎn)品生產(chǎn)以及技術(shù)要點(diǎn)。

只有深入了解產(chǎn)品，你才能知道如何說(shuō)服客戶接受你的推薦和價(jià)格。

比如市場(chǎng)常規(guī)的規(guī)格包裝質(zhì)量?jī)r(jià)格，比如生產(chǎn)工藝?yán)镉心男┫拗埔灾劣诋a(chǎn)品某些方面是沒(méi)有辦法做進(jìn)一步改進(jìn)。

哪些地方是可以通過(guò)怎樣的調(diào)整來(lái)做的更好，這些調(diào)整對(duì)成本有沒(méi)有影響。

拿我做的 PE 手套來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶既要求質(zhì)量又要求價(jià)格的時(shí)候，同樣厚度的手套我可以把手腕的部分稍微做短點(diǎn)，就能省料的成本。

那么我的機(jī)器要調(diào)個(gè)模切間隔，要重新做個(gè)刀模，這個(gè)刀模是需要費(fèi)用的。

說(shuō)清楚你的目的和你需要了解的東西，打消老板的顧慮，一切以做好業(yè)務(wù)為目的，你們老板應(yīng)該會(huì)了解的。

先溝通吧，通過(guò)你的描述，你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)是不清楚的，所以才有這么多問(wèn)題。

Q：

嗯嗯，謝謝 Sam 老師，我確實(shí)對(duì)產(chǎn)品的了解的的確確僅限于皮毛。

已經(jīng)和老板談過(guò)了，她讓我不要考慮供應(yīng)商的問(wèn)題，說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量肯定沒(méi)有問(wèn)題。

說(shuō)我做不出成績(jī)與質(zhì)量好差沒(méi)有關(guān)系，是我和客戶之間沒(méi)有粘度，跟客戶跟的不如她緊密，說(shuō)我沒(méi)用心開(kāi)發(fā)客戶老是想著供應(yīng)商的問(wèn)題。

說(shuō)她幾年前在原來(lái)的工廠什么都不懂的情況下，一個(gè)月就成交了一個(gè)很大的客戶。

我不知道該怎么去說(shuō)了（我現(xiàn)在做業(yè)務(wù)第三個(gè)月剛開(kāi)始，我承認(rèn)我確實(shí)跟客戶跟的不緊，和客戶之間關(guān)系的粘度也不夠），難道做銷(xiāo)售只了解產(chǎn)品就夠了么？

多了解一點(diǎn)，現(xiàn)在也許用不到，可是不代表以后用不到吧。（現(xiàn)在我連產(chǎn)品都不了解了）

唉，難道真的是我自身沒(méi)做好，想了不該想的問(wèn)題么？

A：

你說(shuō)我的問(wèn)題不是想供應(yīng)商的問(wèn)題，是想產(chǎn)品的問(wèn)題，我不了解產(chǎn)品怎么賣(mài)貨？

就像賣(mài)衣服，我只知道這是件大衣，我不知道這個(gè)大衣的用料，不知道這個(gè)生產(chǎn)的版型，我怎么跟客戶推薦呢？

我根本沒(méi)底氣說(shuō)這個(gè)大衣好，因?yàn)槲也恢?，我怎么說(shuō)服客戶這個(gè)大衣就是好呢？

我要是知道這件大衣是百分之八十的澳洲進(jìn)口羊毛，百分之二十新科技保暖材料，采用的是 2021 米蘭時(shí)裝周流行色，和 XX 版型。

其他商家沒(méi)我們這樣的貨，我們家跟 ALEXANDER WANG 深度合作，自家工廠，性價(jià)比高，你買(mǎi)不買(mǎi)？

你還是不滿意，行，我家能夠定制，你把體型告訴我，我能根據(jù)你體型提供定制款？

要改服裝材料？能不能改，我得問(wèn)下工程師，工程師說(shuō)保暖材料低于這個(gè)成分不好跟羊毛融合，也起不到保暖作用，所以不能改？

這些不去了解產(chǎn)品的生產(chǎn)，都是不知道的啊。

你甚至可以說(shuō)我可以不去工廠，如果公司能提供這方面的培訓(xùn)也可以。

PS，如果這個(gè)老板還是不同意，我說(shuō)你可以考慮跳槽。即便能做好，也發(fā)展不到哪里去。

（來(lái)源：）

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（來(lái)源：料神外貿(mào)）

外貿(mào)老板們，請(qǐng)別這么對(duì)業(yè)務(wù)員了

Q： Sam 老師，我是在一個(gè)今年剛開(kāi)始做外貿(mào)的公司里面做業(yè)務(wù)員。 公司沒(méi)有任何平臺(tái)，新客戶目前比較少。

外貿(mào)老板們，請(qǐng)別這么對(duì)業(yè)務(wù)員了

Q： Sam 老師，我是在一個(gè)今年剛開(kāi)始做外貿(mào)的公司里面做業(yè)務(wù)員。公司沒(méi)有任何平臺(tái)，新客戶目前比較少。