做業(yè)務(wù)，要懂得取舍和放手。
其實(shí)不僅客戶在選擇我們，我們也要選擇客戶。
之前也和大家聊過，不要跟垃圾客戶去較勁，更用心地去服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。
選擇那些適合你的、你目前能搞定的客戶，讓這些客戶群體幫助你在這一階段快速發(fā)展。
那今天想和大家分享的是：
如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，總是要不停地返工不停地道歉。那么這樣的客戶，我也建議大家暫時(shí)放手，即使他是個(gè)大客戶。
我們來看案例。
之前有個(gè)客戶在展會(huì)成交了，展會(huì)結(jié)束后嘗試了幾個(gè)訂單，但是都是因?yàn)?/span>質(zhì)量問題幾個(gè)訂單都返工了。
而且后面每次都是簽了"如果客戶的客戶有任何賠償問題，我們都負(fù)責(zé)"的協(xié)議下，才把貨出給客戶。
第二次展會(huì)的時(shí)候我又邀請(qǐng)客戶過來我們展廳，客戶發(fā)郵件說你們的問題是質(zhì)量問題，但最后還是來我們展廳看了，不過看的時(shí)間很短。
質(zhì)量問題簡(jiǎn)單來說，就是一些要求達(dá)不到客戶的要求，需要返工客戶才能勉強(qiáng)接受。
有兩三次是返工后，客戶的 QC 還是不接受，我考慮到返工的復(fù)雜性，直接打電話給他們的中國話事人。
表明不能再次返工的原因，以及出問題我們負(fù)全責(zé)（這個(gè)在我們行業(yè)比較普遍）。
我們是外貿(mào)公司，現(xiàn)在我們的措施是：
2. 質(zhì)量不穩(wěn)定的產(chǎn)品不推給這個(gè)客戶
現(xiàn)在的情況是，客戶的采購辦還是正常接受我們新的樣板，但就是沒有訂單下。
我問過采購辦，是因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)是淡季，所以沒有訂單。
我想問的是，后續(xù)我要怎樣跟進(jìn)這個(gè)客戶？因?yàn)檫@個(gè)客戶很重要，所以麻煩料大支招，十分感激。
如果作為商業(yè)關(guān)系存在的根本——產(chǎn)品本身不能滿足買賣需求，那么這個(gè)客人我建議你先放開，如果能找到好的工廠再去聯(lián)系。
中間正常跟進(jìn)，保持聯(lián)系就好。
與其花費(fèi)大量的時(shí)間，不停地去返工去給客人道歉做后續(xù)保障，祈求他接受你的訂單。
不僅僅你做這個(gè)業(yè)務(wù)太累，客戶對(duì)你的印象也不好。
不如將這些時(shí)間，放在開發(fā)能夠接受你們產(chǎn)品大貨質(zhì)量的客戶。
并且記得，以后給客人寄樣品，千萬別寄你做不到的質(zhì)量樣品，而是選擇和你大貨平均質(zhì)量相當(dāng)?shù)慕o客戶。
我一直都在考慮先放放這個(gè)客戶，但是這個(gè)客戶是市場(chǎng)上標(biāo)桿性的客戶，所以放不下。
但應(yīng)該如何保持聯(lián)系好？之前我一直都是直接郵件跟他們老總溝通的，現(xiàn)在發(fā)郵件給他沒什么回應(yīng)了。
咨詢他們中國的采購老總得到的回答是，老板對(duì)于前期的產(chǎn)品準(zhǔn)備不會(huì)過分關(guān)注，建議直接聯(lián)系負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)和采購的同事。
我現(xiàn)在就一直跟這個(gè)同事溝通。但是之前跟他們老總溝通，很快就可以確認(rèn)產(chǎn)品并且下單，現(xiàn)在這樣子跟進(jìn)感覺沒什么戲。
因?yàn)檫@行都是需要不斷寄新的樣品的，寄了兩個(gè)月，還沒什么反應(yīng)，我都不好意思了現(xiàn)在。
料大，你覺得我要如何保持跟進(jìn)，而又不用浪費(fèi)太多時(shí)間在這個(gè)客戶上？
如果還是老板那就繼續(xù)跟老板保持聯(lián)系，如果是采購，那跟采購聯(lián)系。
定期更新產(chǎn)品報(bào)告，但是不寄樣，同時(shí)追加你們產(chǎn)品質(zhì)量的質(zhì)控改進(jìn)狀況。
比如你找了新工廠，這些新工廠的質(zhì)控要好很多，就把這種進(jìn)步作為你們自己的改進(jìn)狀況做報(bào)告出來給客戶。
因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)幾乎每天都有新產(chǎn)品，而且不止一款新產(chǎn)品，我又不敢一次性發(fā)太多新品的圖片給采購，害怕她會(huì)不看。
料大，對(duì)于需要每天都要推廣幾種新產(chǎn)品給客戶的情況，你有辦法可以使得推廣時(shí)，不令客戶枯燥，而又可以讓客戶了解到所有信息嗎？
定期，不用每天推，一周或者半個(gè)月這樣，你們一般出貨的周期是多長(zhǎng)時(shí)間。盡量將推新和出品周期掛鉤。
即便是潮流的東西，也是有一定潮流趨勢(shì)的。
將一段時(shí)間的某個(gè)同類元素的新品放在一起推，挑最具有優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)的，別都放了。
每次推的時(shí)候做個(gè)電子海報(bào)什么的，圖片和介紹文字精排，附上些簡(jiǎn)潔的目錄。
如果是同類材質(zhì)只是款式不同，附上款式圖就好。
（來源：料神外貿(mào)）
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（來源：料神外貿(mào)）
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